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最近有個做科技硬件的朋友找我聊天，他的品牌站出了問題：
FB廣告費用上漲得厲害，100刀一個轉(zhuǎn)化太貴了（客單價在130刀左右）！
而且網(wǎng)紅合作太艱難，沒有太多網(wǎng)紅愿意推他們的產(chǎn)品。
由于這兩個渠道流量的下滑，導(dǎo)致他們網(wǎng)站銷售額下降得厲害。目前一個月只有10萬刀的銷售額。
介紹一下，這個朋友是超級亞馬遜大賣，幾億的年銷售額。單是品牌站的產(chǎn)品研發(fā)就投入了好幾百萬。所以目前這個銷售量實在難以達(dá)到預(yù)期。
我們針對朋友的網(wǎng)站做了一個初步診斷。他們的問題非常典型，基本上90%的亞馬遜大賣轉(zhuǎn)型做品牌站都會遇到這個問題。
而且重要的是，大部分賣家不是不知道怎么解決，而是連核心問題出在了哪里都不知道。
焦急的眉毛胡子一把抓，要不去解決廣告投放的問題（認(rèn)為自己團(tuán)隊投放技術(shù)不行，找海外廣告投放專家）；要不去解決網(wǎng)紅合作問題（認(rèn)為自己不會開發(fā)網(wǎng)紅，找國內(nèi)網(wǎng)紅營銷機構(gòu)）。
搞了一圈之后，發(fā)現(xiàn)問題還是沒有解決，流量仍然昂貴，轉(zhuǎn)化率仍然很差。然后得出結(jié)論：品牌站實在搞不了了，是不是我的產(chǎn)品不能打？產(chǎn)品沒市場？然后陷入無限的自我懷疑中，自信心都打崩潰了。
今天我把這個問題和解決方案分享出來，希望可以幫助到更多還在迷茫的賣家。
如果你也遇到了以上問題，請堅持完整地看完今天的文章，相信收獲一定不少。
01.
很多讀者可能會好奇：朋友的網(wǎng)站，既不是廣告問題，也不是產(chǎn)品問題，還能是什么問題？
朋友網(wǎng)站的問題是系統(tǒng)問題，不是某個單因子出了問題。
如果大家以后遇到xx專家說：用現(xiàn)在很火的TikTok網(wǎng)紅合作就能解決問題。這就是太不負(fù)責(zé)任，純粹是扯淡。
我給大家簡單地捋一下問題和原因：
400元人民幣的產(chǎn)品成本，130刀的客單價，剩下只有50刀的廣告預(yù)算。
再看看競品是飛利浦等大品牌，定價在500刀。競品有多少廣告預(yù)算？400刀，8倍于自己的廣告預(yù)算。
說句直白的，光是比拼燒廣告這一點，競品都能把你熬死。
我問了一下我們公司的小伙伴（他是該產(chǎn)品的受眾），怎么看朋友的品牌？
小伙伴這么回答的：“沒有聽過朋友的品牌，但感覺品牌不夠高端。如果他有錢還是要買飛利浦，沒錢就先不買了，反正也不是電競的必需品。沒錢的時候，錢要花在刀刃上，要先花錢升級自己的電腦（電競必需品）。”
大家能看懂了嗎？
定價過低會讓朋友的品牌直接失去剛需的核心用戶，只能在非剛需的用戶中去打價格戰(zhàn)。
價格是我們品牌和用戶第一次打照面。
價格不是決定你的產(chǎn)品實力，而是決定你的定位。
你的剛需用戶是非常有購買力的，而且決策更加果斷。非剛需用戶就要考慮性價比了。
所以低價有時候真的是自己品牌的攔路虎。
我們經(jīng)常講，品牌是可以穿越周期的、最堅實的企業(yè)資產(chǎn)。為什么呢？
因為用戶認(rèn)可我們的品牌溢價，而不僅僅是產(chǎn)品本身的價值。
可能又有讀者會問，小米不就是低價性能好嗎？這個怎么解釋？
前幾天我和另一朋友聊天，他是資深戶外愛好者，他聊起帳篷是這么說的：
這段話是什么意思呢？大家有沒有讀懂？
低價的產(chǎn)品，必須配上特別強勢的品牌營銷，才能讓你的用戶覺得你是性價比高的產(chǎn)品，而不是廉價、低端、質(zhì)量差的產(chǎn)品。
也就是說，你的品牌需要給用戶一個理由，為什么賣這么便宜？這個理由就需要你用強勁的品牌營銷告知用戶。
大家往往都只關(guān)注到價格，沒有關(guān)注到價格和營銷背后的關(guān)系。
看完這段，大家可以思考一下，自己的品牌到底要走什么路線？自己是怎么規(guī)劃品牌的價格和營銷策略的？
當(dāng)然問題還有很多，比如不知道核心用戶是誰，所以沒辦法構(gòu)建品牌價值，也沒辦法精準(zhǔn)引流，導(dǎo)致流量成本過高。而且不了解核心用戶的消費習(xí)慣和價格預(yù)期，沒辦法設(shè)計合理的價格體系。
所以綜上所述，朋友網(wǎng)站的問題是整個品牌沒有定位、沒有規(guī)劃，對海外市場不了解，對自己的核心用戶缺乏洞察，盲目進(jìn)入市場，只靠價格戰(zhàn)，結(jié)果肯定是不理想。
我們常說：戰(zhàn)術(shù)的勤勞不能彌補戰(zhàn)略的懶惰。
如果做品牌站前期，不把戰(zhàn)略規(guī)劃做好，就期待一個品牌年銷售額過千萬，這和期待撞大運有什么區(qū)別？
02.
怎么樣做品牌站的戰(zhàn)略規(guī)劃呢？
有用戶定位、品牌定位、定價、流量、轉(zhuǎn)化率等等太多因素了，我們要從哪一步開始呢？
敲黑板！此處非常重要！
如果看完這張圖還是不理解，請看第二遍。
用戶定位是整個品牌站的核心“根節(jié)點”。
用戶定位決定了品牌定位：在用戶群中建立品牌價值，樹立品牌理念。沒有核心用戶，就沒有品牌理念。
用戶定位決定了產(chǎn)品定價：根據(jù)用戶的消費習(xí)慣和承受能力，設(shè)計價格體系。
用戶定位決定了引流的渠道和方式：根據(jù)聚集地和網(wǎng)絡(luò)軌跡，精準(zhǔn)引流。
簡而言之，如果你不清楚你的用戶是誰，所有的一切都是空中樓閣，完全無從談起。
品牌是我們企業(yè)資產(chǎn)的“杠桿”。
有了這個“杠桿”，所有的流量才有勢能，而不是單純的賣貨。
用戶記住的是品牌，而不是產(chǎn)品。用戶買單的是品牌溢價，而不是產(chǎn)品實際成本。
所以，大家可以簡單地理解為：沒有品牌，打200萬廣告出去，賣家只是銷售產(chǎn)品，獲得的只有銷售額；但有了品牌，打200萬廣告出去，賣家不僅能獲得銷售額，還有用戶心智。
隨著你的銷售額越來越高，市場占有率越來越高，記住你品牌的用戶越來越多，你的品牌勢能會越來越大。可以穿越周期的企業(yè)資產(chǎn)就會隨之形成。
定價決定了我們流量的質(zhì)量和營銷預(yù)算。
▍4. 流量
從這張圖看到，流量不是最重要的事情了。因為前面三個關(guān)鍵因素確定了，流量模型的設(shè)計是水到渠成的事情。
如果不知道什么是流量模型，請看我們之前的文章《基石流量模型》。如果看完了仍不知道怎么設(shè)計自己流量模型，可以專注我們的公眾號“任小姐跨境品牌研究院”，里面有眾多海外案例，值得大家精研學(xué)習(xí)。
▍5.?銷售規(guī)模和用戶規(guī)模
已經(jīng)被品牌占領(lǐng)心智的用戶，是最強勁的品牌勢能締造者。
隨著這類用戶規(guī)模越來越大，品牌越來越強勢。整個品牌循環(huán)就轉(zhuǎn)起來了。
在整張圖里有一個扛桿，即品牌。它像一個放大器，把流量的能量放大了，不僅給賣家?guī)礓N售額，也給賣家?guī)砹似放苾r值。
03.
這篇文章不好懂，給能堅持看到這里的讀者朋友點贊。
看完這張圖后，再去回顧朋友的網(wǎng)站，大家思考一下問題到底是什么呢？
是不是因為沒有“用戶定位”，導(dǎo)致的一系列問題？而不是單純“廣告投放”、“網(wǎng)紅合作”的問題？
所謂的“根基不牢，地動山搖”。
大家可以對著這張圖，去診斷自己的網(wǎng)站的問題。會不會更清晰一點？
我們很多人都說要做品牌站，可能連什么是品牌站都沒搞清楚，更別說品牌站的底層邏輯。品牌站到底是什么？能帶給我們什么？我們?yōu)槭裁匆銎放普荆?/span>
至于最重要的根節(jié)點的問題：
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