那么戶外用品賣家們?nèi)绾巫プ∵@個(gè)機(jī)遇呢？

瘋狂打廣告嗎？找kol合作？和自己的競品開啟性價(jià)比爭奪模式嗎？

都不是！

01.

第一部分我們先來談?wù)劇坝脩舳ㄎ弧薄＝探o大家一個(gè)技巧：“點(diǎn)名”！

點(diǎn)名就是在產(chǎn)品的標(biāo)題、圖片里直接點(diǎn)出你的用戶。

賣家A產(chǎn)品有優(yōu)勢，就把產(chǎn)品標(biāo)題寫為【雙層真空可重復(fù)使用】，售價(jià)標(biāo)為13美元并且還標(biāo)了打折字樣。這樣賣家A就感覺產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格性價(jià)比高，應(yīng)該銷量不錯(cuò)。

賣家B產(chǎn)品沒什么產(chǎn)品上的優(yōu)勢，但是它把產(chǎn)品標(biāo)題寫為【露營】（Camping），并且在杯子上印有露營相關(guān)圖片，售價(jià)標(biāo)為34美元。

對于普通消費(fèi)者而言，他們只對賣家B 產(chǎn)生了記憶點(diǎn)。

為什么？

因?yàn)樵谙M(fèi)者心中：

1. 賣家A和所有賣水杯的賣家，區(qū)別只有價(jià)格。全市場有1000家雙層真空杯賣家，賣家A的競爭對手就有999個(gè)。那么，對于消費(fèi)者而言，賣家A是千分之一的選擇。

2. 所以如果價(jià)格不是劈開腦海的那種低價(jià)，那就很難抓住用戶心智，讓你的品牌有所“不同”。足夠低價(jià)有多低？可以參考小米的策略。賣手機(jī)，價(jià)格直接是蘋果的零頭。但這種低價(jià)，如果沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，和后續(xù)平臺化的商業(yè)邏輯配套，就沒有太多的意義。

但是“點(diǎn)名”就完全不是一個(gè)思維邏輯。

對于戶外露營愛好者而言，市場上只有兩個(gè)品牌，一個(gè)是那款杯面印有露營圖片，名字寫了“露營”的專用杯，另一個(gè)是“其他水杯”。

所以，點(diǎn)名之所以力量大，是因?yàn)椤包c(diǎn)名”幫你做1/2的市場，讓你的品牌在用戶心智中，成為唯一。

02.

定價(jià)過低，不僅影響流量，還影響轉(zhuǎn)化率！

我們經(jīng)常講，品牌是可以穿越周期的、最堅(jiān)實(shí)的企業(yè)資產(chǎn)。為什么呢？

因?yàn)橛脩粽J(rèn)可我們的品牌溢價(jià)，而不僅僅是產(chǎn)品本身的價(jià)值。

可能又有讀者會(huì)問，小米不就是低價(jià)性能好嗎？這個(gè)怎么解釋？

前幾天我和另一朋友聊天，他是資深戶外愛好者，他聊起帳篷是這么說的：

“不要給我推薦迪卡儂，入門級的我都不考慮。2000元可以算是消費(fèi)門檻。如果是特別強(qiáng)勢的品牌，那1500元的帳篷我會(huì)覺得性價(jià)比比較高的?！?/span>

這段話是什么意思呢？大家有沒有讀懂？

低價(jià)的產(chǎn)品，必須配上特別強(qiáng)勢的品牌營銷，才能讓你的用戶覺得你是性價(jià)比高的產(chǎn)品，而不是廉價(jià)、低端、質(zhì)量差的產(chǎn)品。

也就是說，你的品牌需要給用戶一個(gè)理由，為什么賣這么便宜？這個(gè)理由就需要你用強(qiáng)勁的品牌營銷告知用戶。

這也就是小米成功的邏輯。在小米上線之前，雷軍收購了大量的手機(jī)測評網(wǎng)站、論壇，相當(dāng)于他擁有了互聯(lián)網(wǎng)的喉舌。然后配合廣告，鋪天蓋地地為小米造勢。小米是強(qiáng)勁的品牌，而不是一個(gè)低價(jià)的品牌。?

相關(guān)閱讀：這段來自于《一張圖看懂品牌站的【底層邏輯】》。

03.

我們來看一眼轉(zhuǎn)化率的公式是：

轉(zhuǎn)化率=訂單/流量*100%

其實(shí)轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)是：你引來的流量里面有多少人會(huì)購買。

所以想要提升轉(zhuǎn)化率的核心關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：

1. 提高你流量的精準(zhǔn)度

你的流量里越多精準(zhǔn)用戶越好，因此你要構(gòu)建詳細(xì)的用戶素描，明確知道你的用戶是誰？他們在哪？然后針對用戶的聚集地，精準(zhǔn)引流。

2. 提高你的產(chǎn)品和品牌對于目標(biāo)用戶的吸引力

要在產(chǎn)品和品牌中體現(xiàn)你的目標(biāo)用戶，讓他們感受到品牌是專門為客戶而生的。

所以你不能把目標(biāo)用戶定義的太廣泛。定義的越廣泛，目標(biāo)用戶的共同點(diǎn)越少，痛點(diǎn)越不明確，因此產(chǎn)品和品牌的吸引力肯定大打折扣。

一句話概括，如果你不清楚弄清楚你精準(zhǔn)用戶是誰，所有的一切都是空中樓閣，完全無從談起。

那如何尋找自己的精準(zhǔn)用戶？

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