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去年亞馬遜大封店，賣家朋友們陸續(xù)投入到獨(dú)立站的大軍中。但最近卻經(jīng)常聽到朋友們說砸了幾百萬，卻沒有一點(diǎn)水花。真是左右為難。其實(shí)在營(yíng)銷的全過程中，很重要的一點(diǎn)是要學(xué)會(huì)競(jìng)品分析，“知己知彼才能百戰(zhàn)不殆”。在我們沒有能力創(chuàng)新的時(shí)間段，立標(biāo)對(duì)標(biāo)很重要。

競(jìng)品分析的最大意義在于，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么，怎么做的，做的結(jié)果如何，因而競(jìng)品分析就是幫助我們快速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種方法。

然而一提到競(jìng)品分析，很多人都會(huì)覺得不知如何開啟第一步，網(wǎng)絡(luò)上也有很多的分析方法，但只是告訴了基本的方法論，沒有具體的案例來借鑒，自己著手來分析又不全面。又或者在網(wǎng)上找各種報(bào)告，很難找到剛好合適的競(jìng)品報(bào)告，亦或者可以定制，卻需要支付昂貴的費(fèi)用購(gòu)買報(bào)告。種種困難擺在面前。

今天Anna老師上線，來給你們介紹一個(gè)關(guān)于營(yíng)銷推廣方案的競(jìng)品分析思路模板，借助這個(gè)模板，輕松獨(dú)立完成一篇有理有據(jù)的競(jìng)品分析。步驟很簡(jiǎn)單，還有大量實(shí)操案例，手把手教大家如何宣傳，快來跟我一起來看看吧。

? ? ? ?跨境服裝行業(yè)作為紅海市場(chǎng)中天花板比較高的行業(yè)，是各大公司盡相爭(zhēng)奪的一塊香饃饃。Cupshe作為全球最大跨境電商泳裝品牌，自2015年成立以來，從快時(shí)尚的雜貨店起家，一步步進(jìn)軍泳裝細(xì)分領(lǐng)域，靈敏捕捉最新最潮的時(shí)尚元素，并針對(duì)海外市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和審美取向進(jìn)行自主產(chǎn)品研發(fā)。歷經(jīng)7年摸爬滾打，成功突圍時(shí)尚行業(yè)出海的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一舉摘奪全球泳裝領(lǐng)域的熱門榜的桂冠。

服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前市場(chǎng)上的主要參與者有傳統(tǒng)快 時(shí)尚品牌服飾商、時(shí)尚服飾垂直獨(dú)立站、亞馬遜等電商平臺(tái)第三方賣家。cupshe作為品牌型服飾獨(dú)立站，對(duì)標(biāo)更多是類似shein，zaful，Jollychic這樣的獨(dú)立站品牌。

即使cupshe再跨境服飾中能占有一席之地，但是市場(chǎng)份額還是榜上無名，可見競(jìng)爭(zhēng)的激烈，好在服裝的天花板夠高，只需要分得一小羹已經(jīng)夠吃了。

如果你想了解更多的服裝類的數(shù)據(jù)分析，通過一些已有的行業(yè)報(bào)告，可以對(duì)整體的行業(yè)全局狀況掌握比較清晰。擴(kuò)充閱讀，請(qǐng)點(diǎn)擊?

https://www.chyxx.com/industry/202111/985129.html

https://www.vzkoo.com/read/0c097cfd263f8e283690705e3e8a7a0a.html

? ? ? ?品牌定位：自信、舒適、時(shí)尚

? ? ? ?產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景為沙灘渡假。豐富的時(shí)尚元素，色彩鮮艷的服裝

? ? ? ?經(jīng)過Similarweb的分析后，不難得出一個(gè)結(jié)論，Cupshe的比基尼泳裝之所以能夠成為爆款，靠的不僅僅是亞馬遜+獨(dú)立站模式的雙管齊下，更重要的是營(yíng)銷策略的花樣玩法。DTC品牌生來就與社交媒體共生，Cupshe投身老牌社媒Y(jié)ouTube和Facebook，打造私域流量，聯(lián)動(dòng)KOL營(yíng)銷紅人進(jìn)行泳裝測(cè)評(píng)，加之各類廣告投放和聯(lián)盟營(yíng)銷等營(yíng)銷玩法一樣也不落下。

? ? ? ?除了紅人營(yíng)銷，Cupshe在多個(gè)社交媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)品牌自有賬號(hào)，并通過這些平臺(tái)發(fā)布新品和風(fēng)格配搭圖片，并推出贈(zèng)品活動(dòng)等攬客。這一方面顯著提升了Cupshe的品牌知名度，另一方面也為其獨(dú)立站貢獻(xiàn)了重要的站外流量。

? ? ? ?主賬號(hào)擁有110.8 萬粉絲，會(huì)針對(duì)不同的國(guó)家有不同的賬號(hào)，文案簡(jiǎn)潔有趣以創(chuàng)意文案為主，善用表情。發(fā)布網(wǎng)紅或品牌模特的時(shí)尚穿搭圖或者變裝視頻。

? ? ? ?發(fā)布一些容易引起話題，且微妙的與品牌有所聯(lián)系的帖子。

? ? ? ?CUPSHE發(fā)布的FB帖子中，不僅僅只是單純地推介產(chǎn)品，而是通過圖片、文案等細(xì)節(jié)處處彰顯“女性自我價(jià)值認(rèn)同”的品牌價(jià)值觀。社媒用戶會(huì)通過這些貼文逐漸建立起品牌認(rèn)知，并產(chǎn)生心理認(rèn)同，從而進(jìn)一步了解品牌。

?Tiktok平臺(tái)以變裝和穿搭視頻為主。

? ? ?Youtube平臺(tái)主要發(fā)布不同的泳裝試穿視頻（封面的風(fēng)格比較統(tǒng)一)和體現(xiàn)展現(xiàn)“女性自我價(jià)值認(rèn)同”的品牌價(jià)值觀的視頻。內(nèi)容都圍繞著自己的賣點(diǎn)來打，是非常好可以借鑒的點(diǎn)。

? ? ? ?485.8k followers，Pinterest發(fā)布的選圖也大多符合彰顯“女性自我價(jià)值認(rèn)同”的品牌價(jià)值觀，圖片非常精美。而且也不局限于泳裝了，基本都是模特上身圖，全身圖居多。在拍攝素材方面是下了一番功夫的。

社媒營(yíng)銷：擴(kuò)散品牌價(jià)值觀

Cupshe從5、6年前就開始著重做社交媒體營(yíng)銷，那時(shí)做線上推廣是有紅利的。推廣費(fèi)用低，如果產(chǎn)品本身品質(zhì)好，就能夠以低成本快速為品牌積累用戶口碑。相比海外本土品牌，Cupshe早期進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)沒有任何線下資源。但由于Cupshe很早就開始積累社交媒體平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其海外粉絲一步步增長(zhǎng)至如今的百萬級(jí)別。

根據(jù)其在各大社交媒體上的推文可以看出，CUPSHE在推廣時(shí)并不僅是簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品，其還會(huì)通過視頻的方式著重展示產(chǎn)品的時(shí)尚感、穿著場(chǎng)景和試穿效果，展示女性自信穿著泳衣的一面。同時(shí)其還會(huì)通過產(chǎn)品文案、圖片等細(xì)節(jié)處展現(xiàn)“女性自我價(jià)值認(rèn)同”的品牌價(jià)值觀，進(jìn)一步吸引品牌的潛在客戶群體。

? ? ? ?紅人類別更廣泛，有話題的主持人都被邀請(qǐng)合作，還與其推出了聯(lián)名款，海外網(wǎng)紅特別喜歡這種合作方式，其實(shí)對(duì)于賣家來說操作起來并不是難事，卻又很好的提高了品牌調(diào)性。

? ? ? ?它不像其他品牌那樣自己絞盡腦汁想優(yōu)質(zhì)的貼文內(nèi)容，反倒是邀請(qǐng)用戶、網(wǎng)紅博主試穿、測(cè)評(píng)，在貼文中標(biāo)注品牌或添加品牌標(biāo)簽# Hashtag等，增加品牌曝光度的同時(shí)，又能觸及更多用戶。

而且這些UGC（用戶原創(chuàng)內(nèi)容，User-generated content）

PGC（專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容，專業(yè)的視頻微博等，Professional Generated Content）

OGC（品牌生產(chǎn)內(nèi)容，一般用于廣告投放Occupationally-generated Content）擴(kuò)散品牌價(jià)值的同時(shí)，又能實(shí)現(xiàn)二次傳播。

? ? ? ?標(biāo)注個(gè)人具體尺碼+試穿的標(biāo)題或封面更有針對(duì)性，并且邀請(qǐng)觀眾評(píng)價(jià)喜歡哪款衣服的話題，互動(dòng)性好。

? ? ?泳裝試穿

? ? ?YouTube頻道著重展示產(chǎn)品的時(shí)尚感、使用場(chǎng)景與試穿效果，宣傳女性穿著泳衣自信的一面，從產(chǎn)品應(yīng)用層面更好地抓住潛在客群。

? ? ? 頻道有許多網(wǎng)紅博主的測(cè)評(píng)、試穿視頻，播放量很多都是上了百萬級(jí)別。還可以找到2.1k條帶tag的用戶測(cè)評(píng)、試穿Cupshe的視頻，也都是k級(jí)的播放量。

1）私域流量社區(qū)

? ? ? ?除了借助社交媒體宣傳品牌理念，提升品牌曝光度，該品牌還建立了自己的私域流量社區(qū)，目前其社區(qū)平臺(tái)已累積收到近6000條產(chǎn)品及品牌評(píng)價(jià)。

2）官網(wǎng)會(huì)員社區(qū)

? ? ? ?Cupshe還很注重新客戶的開發(fā)及老客戶的復(fù)購(gòu)需求。官網(wǎng)上設(shè)立了多個(gè)模塊用于鼓勵(lì)用戶推薦、增強(qiáng)用戶粘性：refer a friend 推薦朋友獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

? ? ? ?Sunchasers club 會(huì)員俱樂部，可獲得折扣、積分、產(chǎn)品券等。

（官網(wǎng)中CUPSHE開設(shè)了一個(gè)Sunchaser Club（積分規(guī)則）會(huì)員社區(qū)，借助發(fā)放購(gòu)物折扣，吸引網(wǎng)站游客注冊(cè)加入，社區(qū)中設(shè)置了一系列積分措施，鼓勵(lì)客群在社媒平臺(tái)互動(dòng)、撰寫評(píng)論、在圈層內(nèi)傳播口碑等等，在滿足老客戶復(fù)購(gòu)需求的同時(shí)，有效地形成二次傳播。）

? ? ? ?可以看到Cupshe通過各種積分及折扣策略，鼓勵(lì)用戶注冊(cè)成為會(huì)員、推薦朋友，并且在各個(gè)社媒平臺(tái)關(guān)注、點(diǎn)贊、發(fā)布評(píng)論，不僅讓品牌獲得了更多的客群，宣傳品牌口碑，增加了老客戶的復(fù)購(gòu)率，同時(shí)還促進(jìn)了二次傳播與轉(zhuǎn)化。是非常好的私域流量的參考案例。

Siejabber.com上對(duì)Cupshe的評(píng)分

? ? ? ?在評(píng)價(jià)下面合理回復(fù)用戶，告知具體原因以及表示我們?cè)诜e極解決問題的態(tài)度，這樣可以使?jié)撛谟脩粼跒g覽到此評(píng)論時(shí)，減少對(duì)網(wǎng)站的不信任感。

1.靈活調(diào)整定位，挖掘企業(yè)最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.借助社媒宣傳理念，能夠提升品牌曝光。

3.積極與老客戶互動(dòng)，可以激發(fā)二次傳播。

4.重視口碑營(yíng)銷，可以從差評(píng)出發(fā)優(yōu)化改進(jìn)網(wǎng)站。

寫到這里大家應(yīng)該發(fā)現(xiàn)很多點(diǎn)事可以借鑒，自己也可以規(guī)避和優(yōu)化的。Anna老師分享那么多，可以點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)和收藏給需要的小伙伴哦。

我們?cè)賮砜磦€(gè)案例。

Cider成立于2020年，定位前衛(wèi)人群的快時(shí)尚品牌，深耕 Z 世代女性市場(chǎng)，垂直“Y2K 辣妹”領(lǐng)域，Y2K 群體的特點(diǎn)就是年輕化和前衛(wèi)，對(duì)復(fù)古、科技、金屬感等穿搭風(fēng)格較為偏愛，因而Cider迅速地獲得了全球各地年輕女性的喜愛。

Cider憑借龐大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，依靠“時(shí)尚買手+算法”選品策略，基于算法歸納總結(jié)其中的商品元素，并通過設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將流行元素整合到產(chǎn)品中去，產(chǎn)品設(shè)計(jì)新潮、新品推出速度極快。

Cider網(wǎng)站中37.82%的流量來自于自然搜索，7.75%的流量來源于付費(fèi)搜索，39.03%來自直接流量，為其兩大主要流量來源。其余流量則主要來自于社交媒體。Cider網(wǎng)站端的流量來源比較健康，付費(fèi)流量很少。

上圖為當(dāng)前網(wǎng)站帶來流量的Top 5關(guān)鍵詞，都帶了品牌關(guān)鍵詞【Cider】。

基本依賴于在FB上的廣告投放。

數(shù)據(jù)來源于FB Ad library

FB Ad library 顯示 Cider 有2100條廣告。

作為后起之秀的Cider，同樣利用廣泛的媒介資源和多樣的渠道進(jìn)行組合，打好媒介渠道組合拳，是目前出海品牌的普遍營(yíng)銷方案。

? ? ? ?從社交媒體主頁(yè)分布上來看，Cider分別在TikTok、Instagram、Pinterest、YouTube、Facebook和Discord設(shè)立賬號(hào)，并針對(duì)每一個(gè)平臺(tái)的特性創(chuàng)作了不同的內(nèi)容。

? ? ? ?Cider在IG上運(yùn)營(yíng)著兩個(gè)賬號(hào)，分別是主賬號(hào)：shopcider 和粉絲互動(dòng)號(hào)：Cidergang，其中主賬號(hào)的影響力最大，發(fā)帖內(nèi)容多以不同膚色、體型或種族的網(wǎng)紅或品牌模特的時(shí)尚穿搭圖、推廣視頻為主。

數(shù)據(jù)來源于upfluence?

也可以從上圖看到粉絲互動(dòng)號(hào)Cidergang會(huì)在直播中活躍氣氛和發(fā)布優(yōu)惠信息。Cidergang的主頁(yè)介紹中也特意強(qiáng)調(diào)了這個(gè)賬號(hào)的社交屬性Home of shop cider BFFs”（BFF--best friend forever）。

此外，粉絲互動(dòng)號(hào)Cidergang還會(huì)將流量引到社交應(yīng)用Discord中建立群組，打造自己的專屬私域流量。在社群里用戶們可以發(fā)布自己的穿搭造型、聊天交流，提出關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的反饋和建議。

在臉書上則多發(fā)布與紅人合作后的Cider品牌服飾穿搭圖，圖片都十分高清有質(zhì)感，能為粉絲們提供穿搭參考靈感。

Tiktok主要發(fā)布以模特真人出鏡來進(jìn)行“卡點(diǎn)變裝視頻”、“主題搭配”和“時(shí)尚點(diǎn)評(píng)”等內(nèi)容，以更有趣好玩的方式展示品牌形象。

Pinterest主頁(yè)上，Cider則會(huì)直接發(fā)布帶有購(gòu)買鏈接的衣物商品圖片。同時(shí)提供按情緒和場(chǎng)景分類的標(biāo)簽也能為粉絲提供穿搭參考，激發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)。

Cider也最大發(fā)揮“、明星效應(yīng)”所帶來的“粉絲經(jīng)濟(jì)”，比如，去年8月與Y2K標(biāo)志性藝人——天后雪兒Cher推出合作系列，受到粉絲們的熱烈響應(yīng)；Cider也在官網(wǎng)上發(fā)布Kpop明星同款衣服，利用粉絲對(duì)明星的崇拜情感，希望能借助】同款物品來獲得相關(guān)聯(lián)系，滿足自己的精神消費(fèi)，使所謂同款商品有了熱銷市場(chǎng)。

Cider也在官網(wǎng)設(shè)置了照片墻，將部分IG用戶的實(shí)際穿著效果展示放在官網(wǎng)下方，以類似KOC營(yíng)銷的為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量做背書。這種方法也使得Cider獲得大量屬于自己品牌的UGC。

可以維護(hù)評(píng)分網(wǎng)站上的評(píng)論，展現(xiàn)品牌對(duì)顧客建議的重視性和誠(chéng)意，增加品牌的信任度。官方及時(shí)回復(fù)差評(píng)，提供解決方案，也能展現(xiàn)品牌公關(guān)能力。

看了兩個(gè)案例，Cupshe和Cider作為跨境DTC品牌的黑馬，在推廣的過程中，都非常重視引流到自建平臺(tái)上，畢竟缺少知名平臺(tái)流量的支撐，如何獲取精準(zhǔn)又便宜的流量是做好獨(dú)立站的一大痛點(diǎn)。廣告投放策略、SEO優(yōu)化、社媒運(yùn)營(yíng)都是獲取流量的途徑，只有熟練掌握這些營(yíng)銷方式，才能做到全網(wǎng)多渠道引流和精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，保持獨(dú)立站流量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。同時(shí)開始在海外著手私域流量也是一種趨勢(shì)，畢竟流量越來越貴，大家需要更好的運(yùn)營(yíng)從公域流量池進(jìn)來的流量，沉淀品牌私域流量。

除此之外，在社媒運(yùn)營(yíng)時(shí)，可以使用一些優(yōu)美文案，以自然、簡(jiǎn)潔的風(fēng)格讓帖子的營(yíng)銷痕跡降至最低，減少商業(yè)化。同時(shí)也要注重口碑建設(shè)，重視評(píng)分網(wǎng)站里差評(píng)，及時(shí)回復(fù)差評(píng)，展現(xiàn)品牌公關(guān)能力。

看了以上兩個(gè)案例，是不是對(duì)于競(jìng)對(duì)分析是不是感覺模板在手，任何品牌的分析都能游刃有余？

?接下來我們總結(jié)下套路里面的精華，也歡迎大家加入干貨群相互交流學(xué)習(xí)，出海路上不踩坑。

首先，在兩個(gè)網(wǎng)站里有許多專業(yè)的行業(yè)分析師會(huì)簡(jiǎn)單解讀行業(yè)報(bào)告，從中可以了解某行業(yè)最新的最專業(yè)的資訊或市場(chǎng)數(shù)據(jù)，讓你盡快熟悉這個(gè)行業(yè)的最新態(tài)勢(shì)

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