最近因?yàn)橄揠娤蕻a(chǎn)等等一系列的問題，聚光燈又突然打在了工廠身上。小貓之前在很多文章里寫過，品牌最終的壁壘還是產(chǎn)品，啥叫產(chǎn)品呢？所以很多朋友又開始討論起柔性供應(yīng)鏈的話題。說實(shí)話，這個(gè)詞兒并不新，但今年又隨著shein火了一波，無數(shù)分析的文章對(duì)shein的一周快反嘆為觀止，很多公司面臨越來越高的庫(kù)存和物流成本也在思考：能不能柔性生產(chǎn)？

本文將會(huì)粗淺地分析一下：

柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁矗?/span>

柔性的問題是什么？

韓都衣舍的柔性實(shí)驗(yàn)結(jié)果怎樣？

跨境電商跟柔性供應(yīng)鏈怎么扯上關(guān)系的？

柔性供應(yīng)鏈和品牌是什么關(guān)系？

shein的成功關(guān)鍵是柔性供應(yīng)鏈嗎？

外國(guó)公司用柔性嗎？

真正的柔性供應(yīng)鏈可能嗎？

一，柔性供應(yīng)鏈的發(fā)展和韓都衣舍的探索

“柔性供應(yīng)鏈”其實(shí)是80年代美國(guó)的供應(yīng)鏈專家提出的概念，“供應(yīng)鏈”這個(gè)詞真正進(jìn)入B school的視野成為一門學(xué)科，也是這個(gè)時(shí)間。為啥呢？80年代是全球化的開始，也是大規(guī)模生產(chǎn)的開始，發(fā)展中國(guó)家制造，發(fā)達(dá)國(guó)家貼logo，所以有了“鏈”，也就有了供應(yīng)鏈管理。至于進(jìn)入這個(gè)flexibity是怎么被翻譯成“柔性”的小貓也沒查到，但由此可見，這個(gè)概念其實(shí)不僅歷史悠久，而且一開始就跟跨國(guó)生產(chǎn)有關(guān)。

啥叫柔性？簡(jiǎn)單來說，就是快速響應(yīng)，啥貨缺補(bǔ)啥貨，后來又發(fā)展到以銷定產(chǎn)，先賣后產(chǎn)等等。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，一次訂貨1000件，只賣了500件，剩下500件就成了庫(kù)存。如果可以一開始就生產(chǎn)500件，賣的好再翻單，那么就免去了這500件庫(kù)存的壓力。大家現(xiàn)在天天在說的“小單快反”大概也就是這個(gè)意思。

雖然現(xiàn)在只要一提到柔性供應(yīng)鏈，大家言必稱shein，但其實(shí)這個(gè)詞真正在中國(guó)火起來的時(shí)候，shein還名不見經(jīng)傳。就如同那時(shí)候“大賣家“這個(gè)詞也不屬于亞馬遜，而是淘寶的天下，2010年左右，”淘賣“才是真正把”柔性供應(yīng)鏈“這個(gè)詞帶到媒體和資本圈的視野里的始作俑者，而說到淘賣，就不得不提到一家當(dāng)年的明星公司：韓都衣舍。

小貓覺得今天做或者研究服裝的朋友與其一窩蜂地去研究shein，其實(shí)真的應(yīng)該好好研究一下韓都衣舍這家公司。雖然現(xiàn)在的小朋友估計(jì)都沒聽過這個(gè)牌子了，但在淘賣里它當(dāng)年也是現(xiàn)象級(jí)的存在。2014年銷售額就突破15億，考慮到當(dāng)年網(wǎng)購(gòu)的總體規(guī)模和今天到處都在說的“10億瓶頸”，估計(jì)等于今天賣50億吧。

不過淘賣本身不是我們這篇文章的重點(diǎn)，重點(diǎn)是韓都衣舍是第一個(gè)大張旗鼓到處宣傳“柔性供應(yīng)鏈”的，在2015年一篇名為《韓都衣舍：5大系統(tǒng)肩挑雙11強(qiáng)化柔性供應(yīng)鏈》的文章中寫道：“韓都衣舍的五大生態(tài)系統(tǒng)具備240多家供應(yīng)商、30件商品最小起訂量、20天從下單到交貨的平均周期、超3萬(wàn)款生產(chǎn)銷售的款式、40%以上的翻單比例等多項(xiàng)指標(biāo)“。對(duì)比此前多篇深扒shein的文章，shein的廣州供應(yīng)商大概300多家，小單100件起訂，似乎韓都衣舍比shein還要“柔”。

總體來說，雖然之前美特斯邦威也提出過柔性的概念，但韓都衣舍是第一個(gè)真正付諸實(shí)施的。它這個(gè)柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷o跟著它后來非常知名的”小組制“概念一起提出的，所謂”小組制“，有點(diǎn)像日本人說的”阿米巴經(jīng)營(yíng)“，大意就是公司內(nèi)部孵化很多小組，每個(gè)小組有一定的預(yù)算孵化自己的品牌，借助公司的柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)新品牌快速?gòu)?到1.

關(guān)于這個(gè)“小組制”，我感覺跟今天很多人說的“品牌矩陣”、“品牌孵化”非常相關(guān)，以下原文引用韓都老板趙迎光在一次采訪中對(duì)這個(gè)模式的解釋：

“一，‘小組制‘

‘韓都的模式是‘以產(chǎn)品小組為核心的單品全程運(yùn)營(yíng)體系‘。它就是去中心化，這個(gè)產(chǎn)品小組就是1到3個(gè)人，最多3個(gè)人，所有公共資源與服務(wù)都圍繞著小組去做。

這個(gè)小組在韓都現(xiàn)在一共有280個(gè)。3個(gè)人中有一個(gè)設(shè)計(jì)師，有一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品頁(yè)面推廣，在傳統(tǒng)商業(yè)叫導(dǎo)購(gòu)，還有一個(gè)貨品專員，就是采購(gòu)的角色，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的組織。

?

二、三個(gè)人是怎么玩的？

首先是定任務(wù)，一般會(huì)根據(jù)去年的完成的銷售額和今年的公司的正常增長(zhǎng)率來定。

比如：某個(gè)小組去年賣了100萬(wàn)，今年公司正常增長(zhǎng)50%，那就得完成150萬(wàn)或者沖刺200萬(wàn)。

定下來這個(gè)目標(biāo)后，財(cái)務(wù)就會(huì)在這個(gè)小組的名下打入100萬(wàn)資金，這個(gè)小組就可以運(yùn)轉(zhuǎn)了。

三、小組的權(quán)利是什么？

1. 選什么款式

2. 多少個(gè)顏色，多少個(gè)尺碼

3. 賣多少錢

4. 參加什么活動(dòng)什么促銷

5. 打折節(jié)奏和程度

這些都是由小組自己，這基本上是一家服裝企業(yè)老板的所有權(quán)利了，款式、價(jià)格、數(shù)量、打折、促銷……全部是三個(gè)人商量就定了，權(quán)利非常大。

一個(gè)小組研發(fā)、銷售、采購(gòu)三位一體，三個(gè)人變成最核心的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，公司有10個(gè)小組還是1000個(gè)小組，對(duì)每個(gè)小組來講，完全沒有區(qū)別。

四、怎樣考核這樣的小組？

公司對(duì)小組的考核和獎(jiǎng)金的分配都是根據(jù)“業(yè)績(jī)提成公式”來核算的，其中的有三個(gè)核心指標(biāo)：業(yè)績(jī)完成率、毛利率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

在韓都衣舍每天早上10點(diǎn)公布前一日所 有小組的業(yè)績(jī)排名。優(yōu)秀的小組會(huì)拿到較高的獎(jiǎng)金。小組內(nèi)獎(jiǎng)金的分配是由組長(zhǎng)來決定的。

......”

后面他花了很大篇幅解釋這個(gè)組織管理模式，其實(shí)挺有意思的，不過鑒于小貓這篇主要是研究供應(yīng)鏈，所以對(duì)這種組織形式就不過多分析了，但從上面可以看出幾個(gè)有意思的點(diǎn)：

第一，韓都衣舍的柔性供應(yīng)鏈其實(shí)是跟孵化小品牌密切相關(guān)的，但是它能整合供應(yīng)鏈的能力卻是因?yàn)樗且患掖蠊尽Ｍㄋc(diǎn)說，因?yàn)槟闶谴蟾纾@些工廠才愿意陪你玩，但大哥其實(shí)是用自己的資源帶來一幫小弟，工廠本來不跟小弟玩的，因?yàn)槟愦蟾鐏砹耍覀儾刨u你面子捧個(gè)場(chǎng)。

這一點(diǎn)跟shein是正好相反的，在shein模式中，所有工廠都是服務(wù)這一個(gè)單一品牌的一環(huán)，shein的快反是讓一個(gè)品牌做大做強(qiáng)，而韓都衣舍的快反是讓每個(gè)小品牌起步。這就帶來一個(gè)問題：柔性的核心到底是給大品牌降低庫(kù)存壓力，還是給小品牌降低啟動(dòng)門檻？工廠本來是為了抱上大哥大腿才來的，現(xiàn)在變成了服務(wù)一幫小弟，所以到底是應(yīng)該大樹下好乘涼，還是窮人的孩子早當(dāng)家？

第二，小單有規(guī)模效應(yīng)嗎？在韓都衣舍模式里，“為降低風(fēng)險(xiǎn)，韓都衣舍將產(chǎn)品小組的初始資金額度設(shè)置為2-5萬(wàn)，下月的使用額度為本月銷售額的70%，期間產(chǎn)生的庫(kù)存積壓由小組來承擔(dān)，因此產(chǎn)品小組會(huì)將新產(chǎn)品的訂單量設(shè)置為計(jì)劃量的30%，一般為200-300件，單品價(jià)格較高的款式訂單量為20-50件?！?/span>

這個(gè)單在服裝行業(yè)可以說已經(jīng)是極小了，供應(yīng)鏈也可謂極“柔”了，但問題是總體規(guī)模太小的情況下，即使按5萬(wàn)元50件的極限計(jì)算，也僅有1000個(gè)sku，在服裝這種紅海戰(zhàn)場(chǎng)里想打出一個(gè)爆款，也是很難的。所以柔性是可以降低單個(gè)sku成本的，但是單個(gè)sku成本應(yīng)該設(shè)置在多少是合適的？同樣的成本下是增加sku減少產(chǎn)量還是增加sku推爆單款？

關(guān)于sku的問題，我們后面還會(huì)談到。

第三，這點(diǎn)是跟第二密切相關(guān)的，快反模式跟爆款模式是不是一脈相承的？韓都衣舍建立了一套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型，每款新產(chǎn)品上架15天后即將產(chǎn)品劃分為“爆”、“旺”、“平”、“滯”四類。爆款和旺款可以返單，一般為幾千件左右，平款和滯款則必須在旺銷時(shí)間立即打折促銷。

這個(gè)模式其實(shí)跟后來很多站群的測(cè)款模式有點(diǎn)像了，但是這樣做的問題在于：測(cè)多少能出爆款？測(cè)多長(zhǎng)時(shí)間能出爆款？平款和滯銷款的原因到底是因?yàn)楸旧頉]潛力，還是給的素材不好，資源不夠？

本質(zhì)上說，因?yàn)槿嵝缘目赡苄?，才有了測(cè)款模式的可能性，但是測(cè)款模式能出品牌嗎？這又是另一個(gè)問題了。

韓都衣舍這個(gè)模式即使在今天聽起來還是很先進(jìn)的，那么結(jié)果怎么樣呢？

也不能說是不成功，因?yàn)樵谶@個(gè)模式下韓都衣舍確實(shí)孵化出了不少子品牌，2017全年上新達(dá)到3萬(wàn)件，是zara的兩倍。但可惜的是這些品牌最后都沒有留下太多痕跡，2020年雙十一韓都衣舍首次跌出女裝榜前十，同年撤回了主版上市申請(qǐng)，反而是shein后來居上，成為了女裝柔性快反的真正代言人。

這其中的原因，當(dāng)然跟后來流量格局變化、韓流褪火以及競(jìng)爭(zhēng)激烈有關(guān)，但拋開這些前端的因素，單從供應(yīng)鏈來看，小貓的個(gè)人觀點(diǎn)是，韓都衣舍這種模式是很有探索精神和創(chuàng)造力的，是一次偉大的嘗試，但是它也體現(xiàn)出了幾個(gè)核心的問題：

第一，柔性可能會(huì)分散資源。一開始小單的意義在于把大單打散，但是小單越來越小之后，反而每個(gè)單分到的資源都有限，風(fēng)險(xiǎn)是降低了，但可能規(guī)模效應(yīng)也消失了。

第二，柔性的品類是有限的。一開始小貓覺得很不解的一點(diǎn)是，韓都衣舍開創(chuàng)的這種”小組制“其實(shí)是很創(chuàng)新的，但是你自己是做衣服的，你還孵化一堆做衣服的，這不是自己跟自己打架嗎？但是后來研究到供應(yīng)鏈就突然明白了：因?yàn)榇蟾缰辉诜b供應(yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)，在別的品類它未必做的了這么柔性。

（剛開了個(gè)頭看了下字?jǐn)?shù)，我暈，小貓是話嘮嗎？）

二，柔性的幾大要素

長(zhǎng)久以來，供應(yīng)鏈都是一個(gè)水很深的行業(yè)，最近小貓跟一些工廠的朋友交流，深刻感覺中國(guó)供應(yīng)鏈突飛猛進(jìn)的同時(shí)，也感覺其實(shí)雖然“柔性”、“小單”之類的名詞已經(jīng)大行其道，但這其中還有一些真正的模式問題很值得思考。

1）柔性和爆款的關(guān)系

我們?cè)偻驴磶撞?，這個(gè)概念在實(shí)際上是怎么演化的？

1.0 因?yàn)槲乙婚_始無法預(yù)測(cè)哪個(gè)商品會(huì)賣的好，所以我先不要下那么多訂單，我先每個(gè)款式都小批量試試，好的再翻單，aka.小單快反

2.0 我其實(shí)小單生產(chǎn)都不需要，我只要有設(shè)計(jì)理念或者商品圖就可以先賣，賣出多少再生產(chǎn)多少，aka.眾籌

3.0 我設(shè)計(jì)也不要自己設(shè)計(jì)了，我把別人各種設(shè)計(jì)抄一下，哪些火我就直接賣啥，aka.賣圖片

真是巧了，這恰恰跟跨境圈幾個(gè)階段火的差不多，后來的站群啥的雖然很多講的是小單快反的故事，但實(shí)際上很多就是賣圖片，圖片賣得好，直接拿現(xiàn)貨，連快反這一步都省了。

這里面的核心含義是什么呢？就是從傳統(tǒng)二八定律直接到“爆款模式”：以前可能20%賺錢，80%成了庫(kù)存，現(xiàn)在我只推這我知道要火的20%，那么理論上我就避免了一切風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)模式其實(shí)是跟后來的“跟賣”密切相關(guān)的，“跟賣”無非是說款我都不用自己測(cè)，別人測(cè)好了我再上就行，但是問題是這樣一開始去測(cè)款的人反而吃虧了，我測(cè)好了就被你們抄，那我只能不斷出新的，而且出一個(gè)就吃干凈，讓你們只能撿點(diǎn)殘?jiān)?/span>

這樣表面上看效率確實(shí)提高了，比如shein這種一天可以測(cè)幾千個(gè)款的大戶，大數(shù)據(jù)越來越厲害，但是實(shí)際上所有人都感覺出“爆款”反而越難越難，為什么呢？

因?yàn)榇蠹叶紱]有差異化了，消費(fèi)者都是這批消費(fèi)者，你能測(cè)別人也能測(cè)，所謂供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)完全被流量?jī)?yōu)勢(shì)所壓倒，最后你沒有流量?jī)?yōu)勢(shì)就根本不用談供應(yīng)鏈?zhǔn)裁词铝恕?/span>

2）柔性和品類的關(guān)系

“爆款”模式的核心是選款，所以海量款式就是基本的條件，所以基本上一談到柔性供應(yīng)鏈，所有人都在說服裝。服裝確實(shí)是一個(gè)很神奇的品類，在眾多快時(shí)尚里，它市場(chǎng)最大，天花板最高，涉及的面料輔料最多，款式最多，但是從制作流程來說，它又相對(duì)簡(jiǎn)單：不用研發(fā)，不用開模，大機(jī)器能做，小作坊也能做。

經(jīng)常有人討論“xx品類能不能再造一個(gè)shein”之類的問題，大家也都可以從用戶需求、流量模式等等方面給出解答，但是shein這種把測(cè)款做到極致的前提一是服裝有這么多款可測(cè)，二是服裝的生產(chǎn)周期是有可能壓縮到幾天之內(nèi)，以滿足發(fā)貨的時(shí)效的。

舉個(gè)例子，充電寶不是不能柔性生產(chǎn)，但是你有啥可柔呢？你也可以測(cè)款，但是有爆款充電寶嗎？突然一個(gè)充電寶滿大街都在用？就算有吧，假如你測(cè)出來充電寶做成小貓頭特別受歡迎，你要開一個(gè)小貓頭的模也得好幾天，生產(chǎn)出小貓頭的殼又得十幾天，更別說還得測(cè)試等等，等你投放市場(chǎng)可能這個(gè)款已經(jīng)涼了。所以小貓?jiān)陔娮訌S里就很少聽到“柔性”這個(gè)詞。

之前還有一個(gè)粉絲私信過小貓，怎么看“美妝界的shein”這件事，她特別厲害，提出美妝護(hù)膚總體sku還是比較少，最重要的還是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，所以其實(shí)測(cè)款看設(shè)計(jì)的好壞并不能起到?jīng)Q定性作用。然后前幾天正好和一個(gè)做美妝護(hù)膚出海的朋友交流，他們其實(shí)也會(huì)“測(cè)款”，去試各種關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化，但是我問他們你們會(huì)有柔性供應(yīng)鏈嗎，他們就覺得沒啥必要，因?yàn)闇y(cè)好了要么能賣就下大單，要么不能賣就換產(chǎn)品，快反更是沒必要。

所以柔性適用的幾種條件：海量sku+款式很重要，爆款有時(shí)效性+生產(chǎn)周期短。

3）柔性和物流的關(guān)系

雖然人人都對(duì)shein服氣，似乎這個(gè)“三天快反”是一件非常了不起的成就，但其實(shí)在國(guó)內(nèi)很多服裝廠家看來，這種時(shí)效也并非實(shí)現(xiàn)不了。以直播電商為例，抖音承諾的下單48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，很多店家也是播的樣衣，有下單再生產(chǎn)。說是48小時(shí)，但是稍微拖一兩天很多客戶也不會(huì)太關(guān)注，這種前店后廠的模式，如果離面料市場(chǎng)近，調(diào)動(dòng)工人能力強(qiáng)，三天內(nèi)出貨，一周內(nèi)收到完全可以做到。

但為什么跨境就很難呢？其實(shí)小貓感覺，從生產(chǎn)端來說，跨境和國(guó)內(nèi)是一樣的，抖音賣家能做到的快反，跨境賣家理論上也可以，但問題是跨境的物流鏈路太長(zhǎng)，就算你三天生產(chǎn)出來了，你要做到一周到貨也是不可能的。小貓覺得shein最強(qiáng)大的不止是供應(yīng)鏈，關(guān)鍵是物流，能幾乎憑一己之力撐起整個(gè)縱騰，從海外倉(cāng)到包機(jī)，這不是一般小公司能干的。

所以在說”快反“的時(shí)候，還有一個(gè)核心能力，就是”快運(yùn)“。在國(guó)內(nèi)物流不成問題的情況下，“快反+快運(yùn)”才能構(gòu)成優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)。

4）柔性和流量的關(guān)系

流量是前端，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛蠖?，一般來說，傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式是先有后端產(chǎn)品，再去前端推廣，而現(xiàn)在大家喜歡談的新的模式是先有前端測(cè)試，再去后端生產(chǎn)。聽起來很fancy, 但是問題是這個(gè)模式將流量的威力放大，換言之，如果你流量不夠，或者測(cè)得不準(zhǔn)，那么就等于你開始的前提錯(cuò)了，后面你再柔也沒有意義。

怎么說呢？比如你測(cè)試了100個(gè)人，其中50個(gè)人都下單了，你覺得轉(zhuǎn)化很好，于是開開心心下訂單了，結(jié)果等到加大推廣時(shí)，發(fā)現(xiàn)到1000個(gè)人這個(gè)款表現(xiàn)就并不好了。又或是確實(shí)有很多人下單了，但是退貨率卻出奇地高。更別說假量之類司空見慣的問題了。

這就跟移動(dòng)app在做增長(zhǎng)時(shí)會(huì)遇到的各種坑一個(gè)道理，比如一放量cac就變高，用戶基數(shù)越大arpu越低等等，只是對(duì)于移動(dòng)應(yīng)用來說，流量運(yùn)營(yíng)不涉及實(shí)際商品，相對(duì)可控，但電商環(huán)節(jié)更多更重，而柔性更依賴流量的精確性，如果流量本身不能說明問題，供應(yīng)鏈能優(yōu)化的空間也是有限的。

而反過來說，如果流量過于強(qiáng)大，那么也不需要什么柔性，多少貨也能賣出去。這就跟有些娛樂經(jīng)紀(jì)公司常說的“只要你肯砸錢，長(zhǎng)成啥樣都能給你捧成角兒”，用在跨境電商上，這句話大概就是“只要你有shein的流量，做成啥樣也能給你買幾件”。所以shein的成功是供應(yīng)鏈嗎？當(dāng)然是，但也不盡然。

三：柔性和品牌：是殊途同歸還是背道而馳？

很多品牌一開始都很喜歡柔性的概念，為啥呢？剛起步資源有限，當(dāng)然測(cè)試越多越好，訂貨量越少越好，所以我最好先試出個(gè)穩(wěn)妥的產(chǎn)品，然后小單賣賣，穩(wěn)定了再加大。這也是非常合理的道路。

小貓一直很喜歡看一些歷史讀物，偶爾也會(huì)看看商業(yè)史，覺得很有意思的一點(diǎn)是，從前做品牌或者做零售的人，更多被塑造成一種“商業(yè)奇才”的形象，比如奈特第一次見到鬼?；ⅲ蛘呤鏍柎牡谝淮我姷教焯炜Х?，他們就大喊一聲：“啊，這個(gè)東西真好，感覺能賺錢，我要來搞起！”（原文不是這么寫的，不過小貓自己腦補(bǔ)大概就是這意思）。

但是后來的創(chuàng)業(yè)者，更多喜歡“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”、“智能決策”之類的詞，比如現(xiàn)在你做服裝，你不講講什么大數(shù)據(jù)選款、ai建模、智能中臺(tái)，你都不好意思出來融資。

?

小貓覺得這是一個(gè)品牌定義的巨大變化：以前的品牌是創(chuàng)始人品牌，是他決定這個(gè)品牌的內(nèi)涵、調(diào)性、走向，所以歐洲各種老奢本身就是創(chuàng)始人的名字，而且后來的人也是接替他這個(gè)legacy.但是今天的品牌不是創(chuàng)始人的品牌，而是用戶的品牌：用戶說喜歡什么，我就生產(chǎn)什么，我不是我，我只是用戶的代言人。

但這就帶來一個(gè)根本的問題：品牌到底是創(chuàng)始人的品牌還是用戶的品牌？

創(chuàng)始人品牌的路徑，本質(zhì)上說是無所謂柔性或者快反的，他推廣一種產(chǎn)品理念或者設(shè)計(jì)風(fēng)格，即使大眾不接受，他也能讓人接受。就如同喬布斯的名言“用戶不知道自己想要什么，直到你告訴他們”，ipod推出的時(shí)候所有人覺得丑，但后來他引領(lǐng)了時(shí)尚，反而是產(chǎn)量決定銷量，想買還得排隊(duì)。

而用戶品牌的路徑是相反的，是用已知的現(xiàn)成的東西去測(cè)試大眾的喜好，這樣就讓柔性成為一種剛需，因?yàn)樘}卜白菜各有所愛，你要千人千面那必然每個(gè)人的口味都不一樣，這是一個(gè)復(fù)雜的計(jì)算系統(tǒng)。

那么回到品牌的本質(zhì)上，測(cè)款測(cè)出來的用戶品牌算是真正的品牌嗎？小貓覺得這個(gè)問題見仁見智，所以有人說shein嚴(yán)格說不能算品牌，而更應(yīng)該算平臺(tái)。因?yàn)閺哪撤N意義上說，平臺(tái)的核心功能是匹配雙方需求，而不是自己當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，品牌反而應(yīng)該是代表自己立場(chǎng)的。

小貓自己覺得這個(gè)問題倒也不用爭(zhēng)執(zhí)，畢竟各有各的理解。用戶品牌的好處在于它算真的“取之于民，用之于民”，一心一意為消費(fèi)者服務(wù)，你可以說它沒理念沒調(diào)性，但是從增長(zhǎng)來說，這種模式確實(shí)可以長(zhǎng)得很大，也有它存在的價(jià)值。但是小貓覺得這個(gè)模式核心的問題第一是你流量從哪里來，第二是你的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣皇悄芡耆ＷC貨和版一樣，畢竟測(cè)款是測(cè)款，真的生產(chǎn)過程中不確定性很大，如果消費(fèi)者因?yàn)榭钍较聠?，但拿到手的質(zhì)量堪憂，照樣退貨，那還是不work。

所以基本上女裝的退貨一直高居全行業(yè)榜首，20-30%是家常便飯，聽說抖音直播間有的能到80%，小貓也是覺得很夸張。說實(shí)話，快反+高退貨率可能比單純的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}更大，庫(kù)存積壓起碼還可以安慰一下自己是流量不到位，努力賣賣還能搶救一下，80%退貨那只能說明產(chǎn)品是真的有問題，努力賣就是努力砸牌子了，更尷尬。

小貓感覺現(xiàn)在品牌圈似乎有個(gè)怪現(xiàn)象，就是柔性快反本來應(yīng)該是個(gè)刺激品牌更多創(chuàng)新的模式，給大家更少的試錯(cuò)成本，但實(shí)際上卻讓很多品牌越來越懶了。

確實(shí)，如果我把別人的設(shè)計(jì)拿來測(cè)一測(cè)就行，我干嘛費(fèi)那么大勁自己去做設(shè)計(jì)做產(chǎn)品呢？所以現(xiàn)在市面上大部分的商品，看來看去，都是你抄我我抄你的，轉(zhuǎn)頭一看都是抄國(guó)外大牌，然后大家都在講大數(shù)據(jù)選款+柔性供應(yīng)鏈的故事，都要再造一個(gè)shein，其實(shí)小貓有時(shí)候也感覺挺惶恐的。

四，柔性是個(gè)偽命題嗎？

有一次小貓跟一個(gè)外國(guó)設(shè)計(jì)師聊，他們是非常小眾的那種獨(dú)立品牌，我就一直問你們這么小眾流量怎么做，你們難道不覺得很難嗎？然后他們說覺得最難的是預(yù)測(cè)下一季的流行趨勢(shì)，因?yàn)樗麄円咴诔绷鞯那懊妫绻粋€(gè)東西已經(jīng)火了他們?cè)僮鼍蛠聿患傲耍运麄円约涸O(shè)計(jì)下一季會(huì)流行的元素，然后去推。我說那別人不是馬上就抄了嗎？他們說是啊，所以我們要做的比別人早比別人貴，人家都是跟我們的風(fēng)，這樣才行。

此時(shí)我想起之前有個(gè)朋友跟我說國(guó)外很多DTC的投放數(shù)據(jù)其實(shí)挺差強(qiáng)人意的，甚至不如國(guó)內(nèi)很多出海的投得好，我一下子就明白了：正因?yàn)橥鈬?guó)人對(duì)流量沒有那么敏感，所以反而把更多心思放在了產(chǎn)品定義和設(shè)計(jì)上，表面上看起來是中國(guó)賣家吃到了大量抄款的紅利，但實(shí)際上也是抄款了帶火了他們?cè)瓉淼脑O(shè)計(jì)，所以他們一直走在潮流前沿，一直比你貴。

因?yàn)檠芯窟@個(gè)話題，小貓也咨詢了幾位接外貿(mào)的工廠朋友，我說既然中國(guó)的柔性供應(yīng)鏈這么發(fā)達(dá)，這些外單客戶為啥不考慮做柔性生產(chǎn)呢？有沒有比如阿迪耐克去下個(gè)幾百件的訂單試一試，然后再翻單這種。他們說雖然也有一些新的產(chǎn)品線會(huì)這么嘗試一下，但總體還是大單為主，柔性目前還是國(guó)內(nèi)的品牌，尤其是各種新消費(fèi)的品牌嘗試比較多。我說為啥呢？他們說感覺一方面是跨國(guó)溝通鏈路比較長(zhǎng)，要做柔性太麻煩，二是老外已經(jīng)做很久了，在本國(guó)市場(chǎng)有很成熟的客戶調(diào)研和選款體系，所以也不太必要。

我一直在想，這是一個(gè)大的機(jī)會(huì)還是大的陷阱呢？從國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)來說，這意味著外國(guó)供應(yīng)鏈的效率還是比較低的，也有很多新的模式?jīng)]有嘗試，但從劣勢(shì)來說，如果產(chǎn)品定義一直掌握在人家手里，那即使供應(yīng)鏈效率再高還是很難有品牌溢價(jià)，這樣能持久嗎？

最近和不少朋友交流，感覺大家苦惱的都是那些事，除了物流支付這種事務(wù)性的，模式上來說，要么談流量，要么談融資，而這兩個(gè)其實(shí)是一脈相承的。

在流量和錢裹挾了所有人的時(shí)代，何去何從呢？真正的品牌應(yīng)該是怎樣的？歡迎加小貓（wx:unicornkitten）一起探討。