縱觀MOOIMOM的品牌出海之路，實(shí)際上也總是面臨著重重抉擇。

歐美還是東南亞？

歐美市場(chǎng)有高利潤(rùn)，

東南亞市場(chǎng)有高需求，

到底哪里才是母嬰品牌的“蜜與奶之地”？

——?dú)W美市場(chǎng)有高利潤(rùn)和高競(jìng)爭(zhēng)，

而東南亞有新需求和新機(jī)會(huì)，

所以說(shuō)，母嬰品牌出海之前一定要做市場(chǎng)調(diào)研！

不管是做母嬰還是其他品類(lèi)，歐美市場(chǎng)一定是眾多賣(mài)家首先考慮的“富庶之地”，DTC母嬰巨頭PatPat就主打歐美市場(chǎng)，在歐洲市場(chǎng)上遍布25個(gè)國(guó)家，幾乎涉及歐洲市場(chǎng)范圍內(nèi)所有的城市，取得了非常亮眼的成績(jī)。

但與此同時(shí)我們也要看到，近幾年由于中國(guó)玩家爭(zhēng)先入局，歐美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，此時(shí)入局歐美母嬰市場(chǎng)，恐怕只能在巨頭們的互相攻伐之間尋找細(xì)分市場(chǎng)，夾縫求生。加上疫情帶來(lái)的通貨膨脹，歐美媽媽們?cè)谙M(fèi)上也更傾向于“精簡(jiǎn)”——84%的人會(huì)把更多的錢(qián)用來(lái)購(gòu)買(mǎi)必需品而非裝飾品，且變得更加挑剔，更信賴(lài)線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店和大賣(mài)場(chǎng)。

而東南亞市場(chǎng)則在人口增長(zhǎng)速度、孩童數(shù)量占比和母嬰用品的需求增速上有明顯的優(yōu)勢(shì)，不管是嬰兒推車(chē)、紙尿褲等必需品還是兒童玩具在東南亞都是潛力品類(lèi)。

創(chuàng)立MOOIMOM的臺(tái)灣夫妻在剛搬來(lái)雅加達(dá)時(shí)看到了當(dāng)?shù)仉娚痰谋l(fā)潛力，創(chuàng)業(yè)早期一直圍繞著品牌代理+母嬰電商的模式為切入點(diǎn)，線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)布局，除了自家的品牌官網(wǎng)mooimom.id，在Shopee、Lazada等十多家主流電商平臺(tái)同時(shí)運(yùn)營(yíng)著官方旗艦店，還在印尼各地發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，線(xiàn)下渠道甚至一度占了整體營(yíng)業(yè)額的75%以上。

mooimom.id流量分布，數(shù)據(jù)來(lái)源：similarweb

媽媽還是寶寶

？

母嬰市場(chǎng)里的主角有兩個(gè)，

既有寶寶又有媽媽?zhuān)?/span>

到底應(yīng)該以誰(shuí)為主？

——雖然在父母心中寶寶一定是第一位的，

但寶寶自己是沒(méi)有決策權(quán)的，

真正的消費(fèi)者還是媽媽們呀！

印尼女性生育第一胎的平均年齡是23歲，中位數(shù)則是25-29歲，如今母嬰品類(lèi)的消費(fèi)主力軍已經(jīng)是90后和95后了，新手父母?jìng)兿噍^于他們的上一代更加樂(lè)于接受線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，根據(jù)eCommerceI在2018年的調(diào)研，57%的印尼孕婦、新手媽媽每月會(huì)網(wǎng)購(gòu)一次孕產(chǎn)、母嬰類(lèi)商品，平均每次花費(fèi)約500,000印尼盾 (約人民幣250元)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：similarweb

而與之相對(duì)應(yīng)的則是年輕父母?jìng)儚?qiáng)烈的“悅己”需求。MOOIMOM就先是成功打造了“孕婦托腹帶”等一眾爆款，打響知名度后再將SKU覆蓋產(chǎn)前、產(chǎn)后、嬰幼兒等母嬰全品類(lèi)，因?yàn)榉e攢下了良好的口碑，品牌復(fù)購(gòu)率達(dá)到了40%。

如今MOOIMOM官網(wǎng)上顯示的暢銷(xiāo)產(chǎn)品主要集中在嬰兒背帶、硅膠吸奶器、母乳儲(chǔ)存袋、孕婦絲襪、哺乳文胸、抗妊娠紋緊致霜等產(chǎn)品。對(duì)于MOOIMOM主打的孕婦產(chǎn)品（托腹帶、媽媽包、孕婦枕等）目前在印尼還屬于新興需求，消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)敏感，但因?yàn)楫a(chǎn)品功能性極強(qiáng)，確實(shí)能夠緩解懷孕后期的疲勞和酸痛，逐漸成為了印尼孕婦的剛需。

媽媽們對(duì)這款 MOOIMOM免提無(wú)線(xiàn)電動(dòng)吸奶器產(chǎn)品的高需求證明了這一點(diǎn)。該產(chǎn)品上市后短短6個(gè)月，因?yàn)楹?jiǎn)單實(shí)用、抽吸無(wú)痛感、易于清洗等特點(diǎn)，短短5天就售罄3次，即使是預(yù)購(gòu)系統(tǒng)，需求量依然很大。MOOIMOM免提無(wú)線(xiàn)電動(dòng)吸奶器平均每天售出 500 件。

親切感還是熟悉感？

品牌出海真的不簡(jiǎn)單，

消費(fèi)者既希望品牌方能夠尊重自己，

又希望品牌方能帶來(lái)一些海外的新鮮感……

——沒(méi)錯(cuò)，所以貼近本地的需求和表達(dá)方式，

來(lái)自海外的創(chuàng)意和解決方案，

才是最完美的解決之道！

雖然中國(guó)賣(mài)家們一向擅長(zhǎng)高投入高流量的打法，但是如今廣告越多、收益越大的簡(jiǎn)單邏輯已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。雖然電商可以通過(guò)大規(guī)模投放廣告在前期獲得大量的流量紅利，但流量進(jìn)入漏斗模型后，用戶(hù)會(huì)逐漸流失，轉(zhuǎn)化率下降，最后導(dǎo)致流量規(guī)模越攤越大，獲客成本卻越來(lái)越高。如今在營(yíng)銷(xiāo)方案的制定上，顯然需要一些更有智慧的做法，其中建立信任就是很重要的一環(huán)。

雖然在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上MOOIMOM走的是歐美風(fēng)格，但考慮到印尼本地中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)能力，MOOIMOM最后的定價(jià)比國(guó)際大牌低了一半，產(chǎn)品從2.5美元到145美元不等。

2016年品牌創(chuàng)立初期，MOOIMOM主要用Google和Facebook廣告獲客，但隨著用戶(hù)瀏覽習(xí)慣的改變，MOOIMOM現(xiàn)在將重心遷移到了Instagram影音內(nèi)容和網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)。

為了進(jìn)一步做好本地化運(yùn)營(yíng)，取信于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，MOOIMOM在2021年推出其新產(chǎn)品——單手折疊嬰兒車(chē)時(shí)，選擇了當(dāng)?shù)孛餍茿mmer Zoni做代言人，選擇他做合作品牌大使的一大原因，就是其扮演的父親形象在當(dāng)?shù)厝诵哪恐蟹浅７显撈放频男蜗蠖ㄎ弧?/span>

這款單手折疊嬰兒車(chē)可以讓父母在1秒鐘內(nèi)自動(dòng)打開(kāi)和折疊嬰兒車(chē)，不會(huì)接觸地面，并且能夠放在后備箱里，對(duì)想要帶著孩子出行的父母?jìng)兌苑浅Ｓ姓T惑力。這次合作對(duì)于MOOIMOM而言，可謂是海外解決方案和本地化運(yùn)營(yíng)的完美結(jié)合。

對(duì)于DTC品牌而言，本地化運(yùn)營(yíng)是絕對(duì)繞不開(kāi)的一個(gè)話(huà)題，甚至為此專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也不是什么奇怪的事，畢竟一個(gè)完整、專(zhuān)業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)解決方案對(duì)于DTC品牌而言一定是剛需。在這方面，愛(ài)競(jìng)有著12年海外數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，不管是廣告優(yōu)化師的履歷還是在營(yíng)銷(xiāo)方案的專(zhuān)業(yè)度上都足夠讓人驚艷，我們也期待能夠與更多有實(shí)力的伙伴一起合作，讓我們一起在國(guó)際市場(chǎng)上大放異彩！

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