點(diǎn)擊藍(lán)字 關(guān)注愛(ài)競(jìng)LoveAd?
曾用一雙絲絨鞋打開(kāi)飽和市場(chǎng)的KOKOLU，海外營(yíng)銷(xiāo)打法是怎樣的?
近日，可持續(xù)生活方式品牌KOKOLU獲得了數(shù)百萬(wàn)美元的Pre-A輪融資。在短短的一年時(shí)間里，KOKOLU已完成了3輪融資，總金額近千萬(wàn)美元，其市場(chǎng)發(fā)展前景很被資本市場(chǎng)看好。?
（圖源：天眼查）
KOKOLU創(chuàng)立于2018年，2021年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，主打用可持續(xù)環(huán)保材質(zhì)制成的服飾、鞋履和家居用品等。進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的第一年，KOKOLU就發(fā)布了全球首款100%可持續(xù)環(huán)保休閑鞋和手提包，其主要材質(zhì)是回收礦泉水瓶。目前，KOKOLU官網(wǎng)已經(jīng)發(fā)售了女性鞋履、手提包、環(huán)保服裝、環(huán)保配件和環(huán)保貼紙五類(lèi)產(chǎn)品，含有GreenKsole?及海藻紗制成的小白鞋也已發(fā)售。KOKOLU一直堅(jiān)持以自然、環(huán)保、可持續(xù)、可再生為品牌理念，這一理念正好契合了目前西方市場(chǎng)一直在呼吁的“碳中和”理念而使其進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)有了天然的buff加成。畢竟，美國(guó)人是世界上最注重“環(huán)?！钡膰?guó)家，而快時(shí)尚巨頭SHEIN早些時(shí)候也正因其快時(shí)尚業(yè)務(wù)對(duì)環(huán)境的破壞而備受譴責(zé)。
?
KOKOLU能夠在市場(chǎng)成熟、巨頭林立的女裝女鞋市場(chǎng)上撕開(kāi)一個(gè)缺口，僅僅依靠環(huán)保這一buff加成顯然是不行的。KOKOLU創(chuàng)始人璐安在巴黎5年、美國(guó)2年的時(shí)尚行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓她意識(shí)到時(shí)尚的本質(zhì)并非服裝更新，而是生活理念的變革。那么KOKOLU是如何變革的？縱觀全球的鞋類(lèi)市場(chǎng)，那些頭部品牌無(wú)不擁有自己的“明星產(chǎn)品”。如Nike的AJ系列，匡威的帆布鞋、Golden Goose的小臟鞋等產(chǎn)品都長(zhǎng)盛不衰的在市面上流行。這些品牌的經(jīng)典款式不僅在當(dāng)年火熱，也強(qiáng)化了產(chǎn)品與品牌的聯(lián)結(jié)，提升了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，成為品牌差異化的標(biāo)志。就像現(xiàn)在人們一提到高幫帆布鞋，第一個(gè)想到的就是匡威，甚至于看到其他品牌的帆布鞋款式，都會(huì)認(rèn)為是在匡威的帆布鞋基礎(chǔ)上進(jìn)行改造的。
基于此，KOKOLU想要為自己打造出一款具有品牌標(biāo)志性的產(chǎn)品。在布料的選擇上，璐安另辟蹊徑，選擇了比較小眾的絲絨布料。原因是高跟鞋等皮質(zhì)鞋雖然有美感，但皮革并不代表女性；匡威的休閑鞋在舒適度上也存在明顯不足。市面上鮮有一件產(chǎn)品能夠完全襯托女性同時(shí)又滿足舒適度與美感。因此在KOKOLU的潛心研究后，選擇了識(shí)別性強(qiáng)，且更能彰顯女性?xún)?yōu)雅氣質(zhì)的絲絨作為鞋類(lèi)產(chǎn)品的主要材質(zhì)。KOKOLU為其請(qǐng)來(lái)了意大利的設(shè)計(jì)師做外觀優(yōu)化，讓它能在第一眼取得女性芳心，并且重視舒適度，讓消費(fèi)者穿起來(lái)有“踩在棉花糖”上的感覺(jué)。
（圖源：網(wǎng)絡(luò)）
KOKOLU的絲絨鞋上市后迅速積累了初期的忠實(shí)用戶(hù)。但KOKOLU的野心不止于此，它希望其產(chǎn)品能夠涵蓋女性通勤、健身、約會(huì)等多元化使用場(chǎng)景，讓時(shí)尚感與輕運(yùn)動(dòng)能夠完美結(jié)合，契合消費(fèi)者的生活狀態(tài)。KOKOLU明白，單一品類(lèi)只能在短時(shí)間內(nèi)火爆，但如果想要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須要建設(shè)完整的產(chǎn)品線。于是KOKOLU的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)又補(bǔ)充了與絲絨鞋的設(shè)計(jì)理念相契合的服飾套裝，來(lái)完善對(duì)消費(fèi)者生活方式的包裝。同時(shí)在其產(chǎn)品的使用材料上堅(jiān)持對(duì)極致環(huán)保的追求，兼顧環(huán)保與產(chǎn)品舒適性。?
（圖源：Facebook）
KOKOLU也曾經(jīng)嘗試過(guò)推出親子系列產(chǎn)品，但目前不婚不育的生活理念在女性消費(fèi)者中的流行讓其果斷切割了與親子主題的聯(lián)系，保證品牌定位的專(zhuān)注性。
在經(jīng)營(yíng)模式上，KOKOLU與其他新銳品牌一樣依托于官方網(wǎng)站建立符合海外消費(fèi)者習(xí)慣的DTC渠道，打造符合海外消費(fèi)者習(xí)慣的獨(dú)立站。KOKOLU品牌總監(jiān)Gigiji提到，他們的官網(wǎng)上線之后，顧客的回購(gòu)率達(dá)到了20%，并且回購(gòu)3-4次的用戶(hù)達(dá)到了10%，高于業(yè)內(nèi)平均水平。KOKOLU的主要社交媒體是Instagram，粉絲量為1.4w，其發(fā)布的視頻涵蓋大量紅人，通過(guò)KOL在社交平臺(tái)上進(jìn)行宣傳和傳播，保證品牌的曝光度。?
（圖源：similarweb）
同時(shí)，KOKOLU不希望品牌留給消費(fèi)者的印象僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬形象，于是KOKOLU把品牌實(shí)體化，建立了海內(nèi)外線下門(mén)店的to B業(yè)務(wù)，讓產(chǎn)品以及理念進(jìn)入消費(fèi)者的視野，以此打造更穩(wěn)固的私域流量提高用戶(hù)粘性以及復(fù)購(gòu)率。KOKOLU預(yù)計(jì)明年在美國(guó)紐約、洛杉磯與夏威夷開(kāi)設(shè)線下城市快閃店，店內(nèi)除了展現(xiàn)品牌現(xiàn)有的手提包和休閑鞋，還將獨(dú)家發(fā)售限量色系的輕跑鞋系列，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶(hù)的聯(lián)結(jié)。在未來(lái)，KOKOLU還計(jì)劃布局進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行O2O營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)以小程序?yàn)檩d體，打造消費(fèi)者社區(qū)。
（圖源：網(wǎng)絡(luò)）
從KOKOLU的實(shí)踐來(lái)看，新型可持續(xù)消費(fèi)品牌可能成為市場(chǎng)的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)?？v觀KOKOLU的打法，其在社交媒體上營(yíng)銷(xiāo)顯然相對(duì)較弱一些，它也意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，正努力在海外通過(guò)社交媒體Instagram、TikTok等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，其余的社交平臺(tái)仍在起步，粉絲量并不高。但顯然KOKOLU正在做前期的粉絲積累，為后續(xù)銜接海外市場(chǎng)做準(zhǔn)備。海外營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是品牌出海中的重要一環(huán)，海外營(yíng)銷(xiāo)做的好，產(chǎn)品銷(xiāo)量肯定高。而愛(ài)競(jìng)擁有12年的海外數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，如果你對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)有什么不理解的，可以隨時(shí)來(lái)咨詢(xún)我們。
免責(zé)聲明：文中圖片及數(shù)據(jù)信息均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
