9 月 29 日，我們邀請(qǐng)到任小姐跨境品牌研究院創(chuàng)始人 & CEO 任朝茜做客店匠視頻號(hào)直播間，通過(guò) DTC 案例拆解的形式幫助大家洞悉如何通過(guò)精準(zhǔn)人群為品牌帶來(lái)快速增長(zhǎng)。更有與賣家深度對(duì)話環(huán)節(jié) Q&A，實(shí)操心得、方法論……您想知道全都有！
01 三招鎖定品牌精準(zhǔn)人群，殺出血路實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)
按職業(yè)劃分，洞察特定人群的痛點(diǎn)需求
Clove 創(chuàng)立于 2018 年，是一個(gè)專注于為醫(yī)護(hù)人員設(shè)計(jì)鞋靴的 DTC 品牌，其 GMV 在 2021 年就達(dá)到了 1,000 萬(wàn)美金。Clove 抓住 500 萬(wàn)美國(guó)醫(yī)護(hù)人員、護(hù)士輪班制且高強(qiáng)度工作的痛點(diǎn)，針對(duì)這一精準(zhǔn)人群，設(shè)計(jì)并生產(chǎn)了醫(yī)療保健鞋和壓縮襪，實(shí)現(xiàn)幫助他們緩解腳、腿部的壓力的作用。
（圖片來(lái)源：Clove）
Clove 的營(yíng)銷流量模型如何構(gòu)建的呢？他們非常注重自己的外鏈，以及 KOL 合作，這個(gè)是其最大的冷流量來(lái)源，Clove 幾乎都是靠做大量的外鏈、品牌曝光，以及 KOL 合作主動(dòng)去營(yíng)銷自己，然后帶來(lái)的用戶再用 Facebook 和 Display 廣告追單，形成流量模型閉環(huán)。再通過(guò)舉辦各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)相關(guān)的慈善活動(dòng)，促進(jìn)醫(yī)療人員為自己背書，持續(xù)提升品牌力。
（圖片來(lái)源：任小姐跨境品牌研究院）
按人群劃分，畫像夠細(xì)也能從爆品中脫引而出
Bruntworkwear 的營(yíng)銷流量模型與 Clove 基本類似，唯一不同的是其通過(guò)對(duì)建筑工人、電工等工種中的行業(yè)領(lǐng)袖進(jìn)行訪談，為自己的產(chǎn)品背書。
（圖片來(lái)源：Bruntworkwear）
按興趣劃分，紅海市場(chǎng)竟也有無(wú)人觸及的 niche 市場(chǎng)
Fuego 的營(yíng)銷流量模型與上述兩個(gè)品牌區(qū)別很大，因其細(xì)分市場(chǎng)極為小眾的客觀現(xiàn)實(shí)，其主要還是采用“人找貨”的方式，也就是 SEM 廣告，以及在能夠充分展示其產(chǎn)品的 YouTube 平臺(tái)上尋找 KOL 進(jìn)行合作。因其產(chǎn)品特性，F(xiàn)uego 拋棄傳統(tǒng)的博客營(yíng)銷活動(dòng)，而是在其獨(dú)立站建立 Fuego TV 視頻專區(qū)，通過(guò)視頻展示其產(chǎn)品的功能以及他們?cè)谖璧干系膶I(yè)性，實(shí)現(xiàn)品牌背書。
（圖片來(lái)源：Fuego）
Q1：高客單價(jià)的產(chǎn)品，前期如何冷啟動(dòng)？
其實(shí)這個(gè)問(wèn)題不在于我們?cè)趺磫?dòng)，而是在于如何用戶定位，這是非常重要的，因?yàn)槟阋婚_始就定了很低的情況下，其實(shí)是天然損失了一些高凈值客戶的。定價(jià)只代表你的定位，是在說(shuō)品牌是為誰(shuí)服務(wù)的。
在產(chǎn)品定位時(shí)一定要考慮你的核心受眾，他們的預(yù)算、消費(fèi)能力是怎么樣的。定價(jià)后其實(shí)不存在怎么賣的問(wèn)題，你的打法就是受眾在哪里能看到你，你就去哪里營(yíng)銷，然后做完善的品牌建設(shè)就可以了。所以很重要一點(diǎn)就是你得知道你的用戶是誰(shuí)，他們的消費(fèi)能力是怎么樣的。
Q2：女包品類如何進(jìn)行細(xì)分呢？有沒(méi)有一些思路或者案例？
整體來(lái)說(shuō)，女包品類需要專注于自身的用戶群，我們發(fā)現(xiàn)歐美快速崛起的大品牌，尤其是 2018 年以后的品牌他們都是先有很精準(zhǔn)的人群然后再去營(yíng)銷。因?yàn)槿蛸u家都處于流量紅利枯竭的階段，所以現(xiàn)在需要更加一個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)自己的品牌。
Q3：鞋靴品類適合把營(yíng)銷成本主要投放在哪個(gè)社媒渠道上？
我們可以看到整個(gè)鞋靴品類它的主要流量來(lái)源不來(lái)自于社媒，它的社媒只在做 Branding。我們建議如果你的月 GMV 小于 10 萬(wàn)美金，先不要在 Branding 上做太多營(yíng)銷費(fèi)用的安排，還是要把自己的流量模型構(gòu)建好，包括外鏈、KOL 合作以及 SEO、SEM。
Q4：構(gòu)建自己的品牌故事有沒(méi)有方法論和一些固定的步驟可循？
我為大家推薦兩個(gè)套路。
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