劃重點(diǎn)： …… 他們企業(yè)在跨境行業(yè)深耕多年，是國(guó)內(nèi)一線的跨境企業(yè)。在2022年底，他們選擇和任小姐出海戰(zhàn)略咨詢合作，為新的產(chǎn)品線做整體的數(shù)據(jù)化GTM策略。 本文是HK在數(shù)據(jù)化產(chǎn)品創(chuàng)新路徑上探索的心得和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望他的分享能夠給在產(chǎn)品階段迷茫的跨境從業(yè)者帶來(lái)幫助。 知識(shí)點(diǎn)介紹：GTM策略 ▍知識(shí)點(diǎn)一：什么是GTM策略？ GTM策略：即Go-To-Market（產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)策略）。
▍知識(shí)點(diǎn)二：什么是數(shù)據(jù)化GTM策略？ GTM策略的每一個(gè)要素都是關(guān)鍵決策，需要大量的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)洞察，這樣才能保證五大要素是合一且合理的，實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。 ?
品牌出海同行者訪談 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢： 咱們什么時(shí)候開(kāi)始想去做數(shù)據(jù)化GTM策略這件事情？為什么想去做呢？ 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：為什么會(huì)想來(lái)找我們做數(shù)據(jù)化GTM策略呢？ 3. 當(dāng)體量突破億級(jí)，想獲得量級(jí)上的增長(zhǎng)，必須去做渠道拓展 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢： 如果他壓根兒就沒(méi)想過(guò)線下的事情，或者覺(jué)得只是有這個(gè)可能性，那么這個(gè)事情就沒(méi)什么好聊的。 4.?大數(shù)據(jù)選品選的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：傳統(tǒng)亞馬遜選品策略失靈了，為什么？ 但是今年的不少賣(mài)家發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法失靈了，對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象您是怎么看的？ 為什么現(xiàn)在行不通了呢？因?yàn)檫M(jìn)入了大數(shù)據(jù)選品時(shí)代，什么叫大數(shù)據(jù)選品？ 大數(shù)據(jù)選品選的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手??！就是首先得先有人將題做好。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：這句話很經(jīng)典??！ 那為什么海外的人就能做出產(chǎn)品創(chuàng)新？而國(guó)內(nèi)賣(mài)家只能靠模仿？ 大部分賣(mài)家都覺(jué)得做選品就是去做競(jìng)品對(duì)標(biāo)，我供貨比他好，價(jià)格比他便宜就行了，為什么要去了解客戶的想法？ 用佛教的話來(lái)解釋就是，“眾生畏果,菩薩畏因”。 大部分的人都只想看結(jié)果，卻不去究其原因，沒(méi)有人想拆解根本。 這里分享一個(gè)選品很極端的例子，我之前看到過(guò)有家國(guó)內(nèi)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)品類(lèi)短期內(nèi)賣(mài)的很好，一查背后是美國(guó)小品牌，這很符合傳統(tǒng)選品邏輯。 所以他們就想去做平替，用成熟供應(yīng)鏈模仿出類(lèi)似性能的產(chǎn)品，但價(jià)格只占50%。 常識(shí)下應(yīng)該是能賣(mài)出去吧，但是最后并沒(méi)有，為什么？ 因?yàn)槭紫龋@個(gè)美國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)小品牌的背后是一個(gè)海外KOL做的產(chǎn)品，自帶的IP屬性流量，流量模型從這里開(kāi)始就不一樣了； 其次產(chǎn)品本身解決的其實(shí)是個(gè)偽需求，最后這個(gè)品牌當(dāng)時(shí)短期賣(mài)爆是因?yàn)樗祪r(jià)清倉(cāng)了，所以是它本身就已經(jīng)不行了。 大家再次理解一下“眾生畏果,菩薩畏因”這句話， 果是什么？果是當(dāng)時(shí)它確實(shí)賣(mài)的很好；那究其因呢？其實(shí)是人家清倉(cāng)不做了；那家國(guó)內(nèi)公司誤以為是人家選品很好。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢： 這個(gè)事情前期調(diào)研不出來(lái)嗎？清倉(cāng)變動(dòng)應(yīng)該很容易就能發(fā)現(xiàn)吧。 但是你要知道那些做傳統(tǒng)選品的賣(mài)家們，有一些連Google搜索都不會(huì)做，因?yàn)橐郧斑@個(gè)模式很容易就能成功，大家已經(jīng)習(xí)慣了不去深究原因。 5.?做產(chǎn)品創(chuàng)新的首要就要去做用戶需求洞察 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：要怎么從大數(shù)據(jù)選品變成我們真正的產(chǎn)品創(chuàng)新？ HK：做產(chǎn)品創(chuàng)新的首要就要去做用戶需求洞察，通俗點(diǎn)說(shuō)就是去“找客戶聊天”，了解他們想要什么。去找客戶聊天這件事難不難嘛，沒(méi)有很難啊，三人以內(nèi)的公司都可以去做。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：確實(shí)是您說(shuō)的這樣的，比如我們商學(xué)院有個(gè)Figs 刷手服品牌，創(chuàng)立于13年的美國(guó)加州，產(chǎn)品專(zhuān)為醫(yī)護(hù)人員設(shè)計(jì)的。 但是市場(chǎng)上醫(yī)護(hù)人員規(guī)模并不存在大增長(zhǎng)，但是該品牌就是一直都在增長(zhǎng)，并且在21年做到了4.2億美金。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是真的精準(zhǔn)解決了醫(yī)護(hù)人員的需求。 查看Figs品牌完整視頻講解+PDF詳細(xì)報(bào)告：掃碼加入，發(fā)送「009」 我覺(jué)得海外之所以能做出好品牌，就是很敢，很敢于去解決前人未解決的需求。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：好的產(chǎn)品創(chuàng)新到底要不要依賴(lài)專(zhuān)家？ 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：曾經(jīng)遇見(jiàn)很多甲方在產(chǎn)品研發(fā)階段，團(tuán)隊(duì)都會(huì)配備某類(lèi)學(xué)科專(zhuān)家，并且會(huì)將產(chǎn)品完全交給學(xué)科專(zhuān)家定義。 但后續(xù)找我們?nèi)プ霎a(chǎn)品精準(zhǔn)人群復(fù)核時(shí)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的人群定義非常不剛需，與最開(kāi)始專(zhuān)家定義的大相徑庭。 導(dǎo)致他們整個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新，就是為了一群可用、可不用的人群設(shè)計(jì)的，完全的做歪了。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的差別？好的產(chǎn)品創(chuàng)新到底要不要依賴(lài)專(zhuān)家？ HK：數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生這種差異，就是商業(yè)需求認(rèn)知和個(gè)人行為認(rèn)知的區(qū)別。 專(zhuān)家之所以成為專(zhuān)家，是因?yàn)樗谀骋活?lèi)的學(xué)科專(zhuān)業(yè)度讓他成為專(zhuān)家，但是并不是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、需求洞察這些上的成功讓他成為專(zhuān)家的。 專(zhuān)家的作用應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)上，他可以在產(chǎn)品定義階段提供意見(jiàn)，但是他不能去做主導(dǎo)整個(gè)產(chǎn)品定義。 促使這個(gè)產(chǎn)品誕生一定要是用戶非用不可的商業(yè)剛需，而不是可有可無(wú)的需求。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的源頭應(yīng)該來(lái)自于你最初對(duì)用戶需求的調(diào)研。 所以在做產(chǎn)品研發(fā)的開(kāi)始，首先就要把消費(fèi)者洞察做了，把產(chǎn)品定義確定了，最后才到設(shè)計(jì)研發(fā)。 并且發(fā)生這個(gè)事情，是老板的問(wèn)題，而不是專(zhuān)家的問(wèn)題，是老板在人員組合上沒(méi)有想清楚，這也是大多數(shù)選品公司的通病，都會(huì)選擇跳過(guò)用戶需求洞察。 因?yàn)橐郧暗淖鲞x品的邏輯，就是抄大牌，然后把價(jià)格低幾倍去賣(mài)，誰(shuí)管他什么產(chǎn)品定義和需求啊。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：那你們目前公司在產(chǎn)品研發(fā)這個(gè)部門(mén)的組織架構(gòu)是什么樣子的呢？ HK：也談不上組織架構(gòu)吧，但是目前我們是這么定義我們的研發(fā)流程，分為三個(gè)部分：需求洞察、產(chǎn)品定義和產(chǎn)品研發(fā)。 其中需求洞察是你們最擅長(zhǎng)的，用大數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的市場(chǎng)全景和有潛力增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品定義是產(chǎn)品經(jīng)理的工作，把用戶的需求語(yǔ)言翻譯成功能語(yǔ)言。 最后一個(gè)階段是產(chǎn)品研發(fā)，這個(gè)時(shí)候就需要學(xué)科專(zhuān)家和供應(yīng)鏈專(zhuān)家參與，完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。 產(chǎn)品打通用戶只需要一個(gè)點(diǎn) 舉個(gè)例子，往往傳統(tǒng)沖浪版都是在材質(zhì)和板型上去做出改變。 但是我們DTC案例商學(xué)院的案例庫(kù)中分析的LIFT FOILS，電動(dòng)沖浪板品牌，就是針對(duì)風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛(ài)好者的需求：沖浪易受天氣限制。 就單單對(duì)這一個(gè)需求點(diǎn)進(jìn)行洞察，將產(chǎn)品做到了客單價(jià)1萬(wàn)美金這樣超級(jí)高的價(jià)格。 品牌將電動(dòng)技術(shù)應(yīng)用到一塊沖浪板上，讓這些風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛(ài)好者，可以完全不依賴(lài)天氣條件，就能在完全無(wú)風(fēng)、無(wú)波浪推動(dòng)的水上自由“飛行”；并且電動(dòng)還賦予了沖浪板更快的速度移動(dòng)。 不受天氣限制的頻繁使用、更好更快的速度，深深的捕獲了這些風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛(ài)好者。 因?yàn)?/span>核心用戶足夠精準(zhǔn)，需求洞察足夠剛需，所以就算客單價(jià)非常高，也做到了年銷(xiāo)6000萬(wàn)美金。 查看LIFT FOILS品牌完整視頻講解+PDF詳細(xì)報(bào)告：掃碼加入，發(fā)送「176」 我們?nèi)涡〗愠龊?zhàn)略咨詢用大數(shù)據(jù)的方式讓企業(yè)充分了解海外市場(chǎng)全景，深度洞察每一個(gè)細(xì)分客群的規(guī)模、消費(fèi)能力和網(wǎng)絡(luò)旅程，挖掘其潛在需求。讓企業(yè)在海量客戶中選擇自己的“目標(biāo)客戶”。 掃碼預(yù)約 ▍DTC案例商學(xué)院 DTC案例商學(xué)院是任小姐出海戰(zhàn)略咨詢旗下的一個(gè)品牌學(xué)習(xí)平臺(tái)。 【點(diǎn)擊藍(lán)字｜看往期課程回顧】： ▼ 如果掃碼出現(xiàn)問(wèn)題 CONTACT 品牌戰(zhàn)略與定位｜市場(chǎng)全景洞察｜全域營(yíng)銷(xiāo)｜流量模型｜產(chǎn)品創(chuàng)新
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