大家好！

本周三開了我們今年的第一場(chǎng)直播，目的就是想要跟大家聊一個(gè)特別有意思的話題 —— 亞馬遜Cosmo算法。

這個(gè)話題不僅是我們團(tuán)隊(duì)最近特別關(guān)注的，也是很多跨境賣家朋友們都在積極研究的熱點(diǎn)。

不過今天給大家的分享，我們不會(huì)鉆研太多技術(shù)細(xì)節(jié)，比如一些算法背后的理論知識(shí)以及具體的廣告、營銷打法等等，而是要聊三個(gè)更實(shí)用的問題：

3. 這次變革能帶給我們哪些商機(jī)？

這次分享將著重于精細(xì)化用戶洞察與營銷策略的解讀。從更宏觀的角度，跟大家分享一下戰(zhàn)略層面的思考。

• 算法變革背后的商業(yè)邏輯；
• 精細(xì)化運(yùn)營帶來的戰(zhàn)略機(jī)遇；
• 專業(yè)的用戶研究方法；
• 全營銷創(chuàng)新策略；
• 企業(yè)研究能力的基礎(chǔ)搭建。

市場(chǎng)趨勢(shì)與機(jī)遇：COSMO算法變革解讀

亞馬遜于2024年9月在其官網(wǎng)Science板塊發(fā)布Cosmo算法，這不僅是一次簡單的技術(shù)更新，更是電商領(lǐng)域的重要革新，代表著電商平臺(tái)從傳統(tǒng)的"千人一面"向"千人千面"時(shí)代的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)電商平臺(tái)就像一個(gè)"圖書館"，雖然分類詳細(xì)、標(biāo)簽齊全，但缺乏對(duì)用戶的深度理解。只有對(duì)書（產(chǎn)品）的理解，沒有對(duì)人的理解。

例如，同樣在亞馬遜站內(nèi)搜索"運(yùn)動(dòng)手表"的關(guān)鍵詞，馬拉松愛好者和瑜伽愛好者的實(shí)際需求可能完全不同，但基于之前的A9算法，搜索出來的結(jié)果是相同的。（均按照listing排名）

Cosmo算法正是為解決這一問題而生，它通過深入理解用戶意愿和行為方式，為不同用戶推薦最適合的產(chǎn)品。

▍Cosmo算法的三大核心特征

1. 從“產(chǎn)品理解”到“用戶理解”：

• 不再僅僅匹配關(guān)鍵詞；

• 而是深度理解用戶意愿和行為方式，基于用戶真實(shí)需求場(chǎng)景推薦產(chǎn)品。

2. 從“靜態(tài)標(biāo)簽”到“動(dòng)態(tài)認(rèn)知”：

• 通過用戶行為分析構(gòu)建知識(shí)圖譜；

• 理解產(chǎn)品與用戶生活場(chǎng)景的關(guān)聯(lián)；

3. 從“千人一面”到“千人千面”：

• 打破統(tǒng)一展示模式，覆蓋亞馬遜18個(gè)主要品類；

• 能夠識(shí)別細(xì)分用戶群的獨(dú)特需求，個(gè)性化搜索結(jié)果（類似2016年淘寶的個(gè)性化推薦系統(tǒng)）；

在具體應(yīng)用場(chǎng)景中，這種變化表現(xiàn)得尤為明顯，在同一關(guān)鍵詞下會(huì)呈現(xiàn)差異化結(jié)果。

比如在搜索場(chǎng)景下，搜索“運(yùn)動(dòng)手表”關(guān)鍵詞，瑜伽愛好者的系統(tǒng)會(huì)優(yōu)先展示適合室內(nèi)運(yùn)動(dòng)、設(shè)計(jì)優(yōu)雅的產(chǎn)品；而對(duì)攀巖愛好者，則會(huì)推薦具有防震、防摔、強(qiáng)大戶外定位功能的手表。

這種個(gè)性化推薦基于Cosmo算法背后的全域數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，數(shù)據(jù)不僅包含亞馬遜站內(nèi)信息，還涵蓋全網(wǎng)數(shù)據(jù)。

Cosmo算法通過站內(nèi)營銷內(nèi)容（如QA、描述）和站外營銷效果（如PR、網(wǎng)紅合作、社媒營銷）來建立品牌與用戶群體的關(guān)聯(lián)性。

這意味著，當(dāng)系統(tǒng)識(shí)別到一個(gè)用戶具有特定標(biāo)簽時(shí)，會(huì)優(yōu)先推薦與該用戶群體高度相關(guān)的品牌產(chǎn)品。

▍Cosmo算法的出現(xiàn)，給了跨境企業(yè)一個(gè)全新的發(fā)展空間

• 不必再通過最低價(jià)爭奪通用人群；
• 可以用差異化產(chǎn)品服務(wù)細(xì)分人群；

• 有機(jī)會(huì)通過高客單價(jià)獲得利潤。

2. 精準(zhǔn)定位的價(jià)值?

• 深入理解細(xì)分用戶需求 ；

• 開發(fā)針對(duì)性功能和設(shè)計(jì) ；

• 建立與目標(biāo)用戶的情感連接 。

3. 多元化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?

• 一個(gè)品類可以有多個(gè)成功玩家；
• 每個(gè)玩家服務(wù)不同的用戶群 ；

• 形成差異化的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

這次算法變革從根本上改變了市場(chǎng)競(jìng)爭格局。

在傳統(tǒng)A9算法時(shí)代，一個(gè)品類通常只有少數(shù)幾個(gè)依靠性價(jià)比取勝的贏家，導(dǎo)致惡性價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品同質(zhì)化。而在Cosmo時(shí)代，不同用戶看到不同的排序結(jié)果，支持多個(gè)賣家在細(xì)分市場(chǎng)中并存發(fā)展，競(jìng)爭維度從單純的性價(jià)比轉(zhuǎn)向滿足細(xì)分用戶需求。這種轉(zhuǎn)變也為跨境企業(yè)帶來三大機(jī)遇。

▍Cosmo算法帶來的三個(gè)重要機(jī)會(huì)

• 不必陷入價(jià)格戰(zhàn)；
• 可以用差異化獲得更高利潤；

• 有空間做產(chǎn)品創(chuàng)新。

• 可以集中資源服務(wù)目標(biāo)用戶；
• 建立更深的用戶連接；

• 提高營銷效率。

• 可以打造細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)形象；
• 建立用戶信任；

• 形成長期競(jìng)爭力。

雖然目前Cosmo算法在整體推薦系統(tǒng)中的占比還不是很高，但這種個(gè)性化、差異化的趨勢(shì)必將越來越明顯，這也預(yù)示著電商行業(yè)競(jìng)爭模式的根本性轉(zhuǎn)變?？缇称髽I(yè)也需要及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，把握這次變革帶來的新機(jī)遇。

Cosmo算法變革的原因，為什么會(huì)有這個(gè)變化？

▍亞馬遜Cosmo算法推出時(shí)機(jī)的深層解析

亞馬遜作為最早研發(fā)協(xié)同過濾算法的科技企業(yè)，擁有充足的資金、技術(shù)和人才儲(chǔ)備，為什么直到2023年底才推出Cosmo算法？這背后反映的是美國商業(yè)環(huán)境的深刻變化。

首先，中美兩國的稅收制度存在根本差異。

中國采用增值稅模式，征稅基于產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈越長，稅收越多，這種制度鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展。

而美國采用消費(fèi)稅模式，在消費(fèi)環(huán)節(jié)征稅，消費(fèi)額越高，稅收越多，因此更傾向鼓勵(lì)高價(jià)值消費(fèi)。

詳細(xì)了解關(guān)稅制度與中美稅收的不同可以點(diǎn)擊下方圖片跳轉(zhuǎn)鏈接閱讀：

以汽車市場(chǎng)為例，美國擁有3億人口，政府更希望看到消費(fèi)者購買20萬美元的車，而不是5萬美元的車，因?yàn)檫@直接關(guān)系到稅收基礎(chǔ)。

然而，近年來Shein、TikTok Shop等平臺(tái)不斷以低價(jià)策略沖擊美國市場(chǎng)，導(dǎo)致整體消費(fèi)市場(chǎng)銷售額下降，這觸及了美國稅基的根本。

亞馬遜早期通過"Spend Less"策略獲取市場(chǎng)份額，但在當(dāng)前競(jìng)爭環(huán)境下，這種策略面臨兩大挑戰(zhàn)：

1. 市場(chǎng)競(jìng)爭加劇，低價(jià)策略難以持續(xù)；

2. 美國政府要求亞馬遜作為美國企業(yè)，需要維護(hù)國家稅收機(jī)制，配合政府政策導(dǎo)向。

因此，推出Cosmo算法是亞馬遜在此背景下的戰(zhàn)略選擇，目的是：

• 提升整體GMV和客單價(jià)；
• ?從價(jià)格競(jìng)爭轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭；

• 從低價(jià)策略轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭。

• 加稅政策主要沖擊B端企業(yè)和線下零售渠道；

• 線上渠道將持續(xù)增長，類似疫情期間的發(fā)展態(tài)勢(shì)；

• 跨境電商需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，深耕細(xì)分市場(chǎng)；

• 打造品牌價(jià)值，提升產(chǎn)品溢價(jià)能力。

亞馬遜推出Cosmo算法的時(shí)機(jī)也與淘寶發(fā)展歷程高度相似。

• 市場(chǎng)競(jìng)爭加?。ň〇|崛起、拼多多成立）；
• 提升商業(yè)轉(zhuǎn)化效率；

• 解決信息過載問題。

如今亞馬遜面臨類似處境，受到TikTok Shop、TEMU等平臺(tái)的強(qiáng)烈沖擊，不得不尋求轉(zhuǎn)型。以淘寶為例，這種轉(zhuǎn)型為細(xì)分品牌帶來重要機(jī)遇。

比如花西子精準(zhǔn)定位25-35歲、喜愛東方美學(xué)的女性群體，通過小紅書等站外營銷渠道獲得精準(zhǔn)流量，最終在淘寶平臺(tái)取得成功。當(dāng)時(shí)的小紅書投放成本低，效果好，類似現(xiàn)在亞馬遜的站外營銷機(jī)會(huì)。

目前，亞馬遜的Cosmo算法也為賣家提供了類似的機(jī)遇窗口。

▍亞馬遜COSMO算法帶來的機(jī)會(huì)：?

4. 重視站外營銷的價(jià)值。

這和當(dāng)年淘寶轉(zhuǎn)型時(shí)很像，給了品牌三個(gè)重要的紅利期：?

• 站外營銷的紅利期；
• 品牌建設(shè)的紅利期；

• 細(xì)分市場(chǎng)的紅利期。

未來，單純依靠性價(jià)比競(jìng)爭或簡單功能疊加的策略將難以持續(xù)。

在新的商業(yè)環(huán)境下，跨境電商企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí)，突破價(jià)格戰(zhàn)的局限，尋找差異化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。這不僅是簡單的算法變革，而是整個(gè)商業(yè)環(huán)境的深刻變化。

企業(yè)需要通過深度的市場(chǎng)洞察和研究，準(zhǔn)確把握細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

例如，在智能手表領(lǐng)域，不能簡單地瞄準(zhǔn)整個(gè)戶外市場(chǎng)，而是要細(xì)分為露營、攀巖、皮劃艇、戶外瑜伽等具體用戶群體，找到規(guī)模大、需求強(qiáng)、競(jìng)爭小的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行突破。

目前，很多跨境企業(yè)已經(jīng)突破了5000萬甚至1億的營收門檻，但要實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展，關(guān)鍵不在于資金，而在于對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品機(jī)會(huì)和營銷脈搏的把握能力。企業(yè)發(fā)展受限的核心原因往往是缺乏全面的市場(chǎng)視野，難以發(fā)現(xiàn)和把握更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

為此，我們推出了商業(yè)洞察云服務(wù)，通過專業(yè)的研究團(tuán)隊(duì)、研究體系和數(shù)據(jù)支持，為企業(yè)提供市場(chǎng)洞察服務(wù)。

團(tuán)隊(duì)包括戰(zhàn)略研判、市場(chǎng)洞察、行業(yè)、用戶、渠道研究和個(gè)案研究等專業(yè)分組，致力于幫助企業(yè)提升市場(chǎng)洞察能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破和持續(xù)增長。

感興趣的話可以掃碼下方二維碼聯(lián)系我們的客戶經(jīng)理預(yù)約業(yè)務(wù)交流會(huì)。

如何把握COSMO算法紅利

亞馬遜Cosmo算法帶來的轉(zhuǎn)變標(biāo)志著電商策略的重大轉(zhuǎn)型。在過去“千人一面”時(shí)代，企業(yè)追求通用型產(chǎn)品，以最大市場(chǎng)覆蓋和最優(yōu)性價(jià)比為目標(biāo)。

而在新時(shí)代，成功的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)定位細(xì)分用戶群和細(xì)分市場(chǎng)，尋找那些具備高客單價(jià)、能承受品牌溢價(jià)、具有剛性需求且市場(chǎng)規(guī)模可觀的細(xì)分賽道。

企業(yè)不必局限于單一市場(chǎng)，而是可以同時(shí)布局多個(gè)優(yōu)質(zhì)細(xì)分領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭和可持續(xù)發(fā)展。

那么接下來，我們舉幾個(gè)案例幫助大家理解一下。

▍Filter baby 水質(zhì)過濾器?$2000萬

——這個(gè)案例證明，在Cosmo算法下，深耕細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品即使定價(jià)較高，只要找準(zhǔn)目標(biāo)用戶并進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，同樣能在亞馬遜平臺(tái)獲得顯著成功。

1. 品牌簡介

Filter baby于2022年在美國紐約成立，核心產(chǎn)品是用于臉部清潔的水質(zhì)過濾器。

Filter baby這個(gè)濾水器品牌沒有走傳統(tǒng)路線，而是將產(chǎn)品重新定位為美容護(hù)膚產(chǎn)品，針對(duì)美國水質(zhì)硬的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自來水中的雜質(zhì)對(duì)皮膚危害例如：痤瘡、皮膚炎癥等，從而吸引了想解決這類問題的美容消費(fèi)者。

雖然產(chǎn)品定價(jià)較高（99-199美元），但通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和營銷策略，該品牌在短短兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了2000萬美金的銷售額。

• 目標(biāo)用戶為美容博主及美妝護(hù)膚愛好者；

• 不是傳統(tǒng)的健康飲用水用戶群體。

3. 差異化的精準(zhǔn)營銷策略：

• 產(chǎn)品定位：將濾水器包裝成護(hù)膚概念產(chǎn)品；
• PR方向：所有營銷內(nèi)容都圍繞美容主題；
• KOL合作：專注與美容博主及美容網(wǎng)站合作；

• 全渠道布局：站內(nèi)外營銷協(xié)同，在TikTok等平臺(tái)也取得顯著成效。

這種精準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)策略不僅沒有限制品牌發(fā)展，反而帶來了更強(qiáng)的爆發(fā)力。通過清晰的用戶定位和全方位的營銷策略，品牌在細(xì)分市場(chǎng)建立起強(qiáng)大的影響力和傳播力。

4. 總結(jié)

在亞馬遜Cosmo算法時(shí)代，把握市場(chǎng)紅利的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)細(xì)分賽道而非追求通用型產(chǎn)品。

以Filter baby這款濾水器為例，其創(chuàng)新點(diǎn)不在于功能突破，而是深度理解目標(biāo)用戶（美容愛好者）的需求特點(diǎn)。

▍?Slip?真絲美容枕套?$3270萬

——絲綢枕套雖然是小眾產(chǎn)品，在亞馬遜上通常難以突出重圍（因?yàn)檎硖讍纹废啾人募赘y銷售），但通過精準(zhǔn)的用戶定位獲得了顯著成功。

1. 品牌簡介

Slip品牌創(chuàng)立于2004年，起源于澳大利亞昆士蘭州布里斯班。2023年的年銷售額為3270萬美元，產(chǎn)品定價(jià)在89-100美元。

品牌的理念是通過高品質(zhì)的真絲枕套提高用戶的睡眠質(zhì)量，同時(shí)帶來顯著的美容效果。

*數(shù)據(jù)來自任小姐出海戰(zhàn)略咨詢自研大數(shù)據(jù)系統(tǒng)

品牌通過精準(zhǔn)的營銷策略，成功在亞馬遜平臺(tái)建立了美容品牌定位。通過大量美妝和美容測(cè)評(píng)內(nèi)容，讓亞馬遜算法將其識(shí)別為美容品牌而非普通枕套品牌。

這種定位使得平臺(tái)在面向美妝和美容愛好者時(shí)，會(huì)優(yōu)先推薦這款89美元的高端產(chǎn)品，而不是20-30美元的普通枕套。

這也是為什么會(huì)將Slip與Filter Baby兩個(gè)品牌放在一起舉例子，因?yàn)樗麄儍蓚€(gè)很類似，都是把日常生活的普貨產(chǎn)品（高頻使用的剛出產(chǎn)品）跟美容、護(hù)膚、美妝這類型的定位結(jié)合在一起以后，煥發(fā)出非常強(qiáng)的生命力。

這種定位（美容護(hù)膚）看似與產(chǎn)品（枕套）無直接關(guān)聯(lián)，但是品牌定位其實(shí)準(zhǔn)確抓住用戶心理需求，抓住了用戶對(duì)高睡眠質(zhì)量和護(hù)膚的需求。

▍?脫毛儀品類用戶全景洞察報(bào)告，基于20+維度的全域用戶研究

我們的品類用戶全景洞察，從方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)采集到分析框架，形成完整的研究閉環(huán)，通過20+維度的深度分析，為企業(yè)提供系統(tǒng)化的【品類用戶全景洞察】。

我們的分析處理體系基于"人貨場(chǎng)介時(shí)"以及用戶需求，針對(duì)脫毛儀品類設(shè)計(jì)了30個(gè)專業(yè)分析維度，包含1000+細(xì)分標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶行為和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的全方位解析。

從個(gè)體到整體，再到重點(diǎn)，最終回歸戰(zhàn)略研判的品類研究方法。

1. 先研究市場(chǎng)全景里的每個(gè)用戶，了解他們身份標(biāo)簽、需要什么、使用習(xí)慣如何；

2. 再把所有用戶匯總分析，看清整個(gè)品類的用戶分層和分布、競(jìng)爭格局和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

3. 然后對(duì)重點(diǎn)用戶群進(jìn)行人貨場(chǎng)多維度交叉分析，深入理解他們的特征和需求；

4. 最后找出品類的市場(chǎng)空白和機(jī)會(huì)點(diǎn)，為產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷策略提供方向。

之前我們也在公眾號(hào)發(fā)過脫毛儀案例的相關(guān)介紹文章大家可以點(diǎn)擊下列圖片鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：

在全球市場(chǎng)格局劇變的當(dāng)下，我們始終堅(jiān)信：每一個(gè)懷揣夢(mèng)想的企業(yè)都值得被傾聽和支持。

我們?cè)敢庾鳛槟档眯刨嚨膽?zhàn)略伙伴，與您并肩同行，用專業(yè)的戰(zhàn)略能力與你一起做生意，做你的事業(yè)的合伙人，與你一起共謀成功。

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