成功 B2B 獨立站投放谷歌廣告的 10 種策略

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親愛的朋友：

如果你也正在尋找可為你搭建Google Ads的助手，不妨留心這個公眾號。

嗨，我是你的老朋友Shine。

如果你想了解谷歌官方出海計劃，看這篇就夠了：

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（掃碼請備注來源）

大家好，我是Shine，一個專注于海外推廣死磕Google Ads的理工男。

B2B Google Ads 可以極大地提高投資回報率，從品牌知名度到潛在客戶生成，再到確保銷售。

讓我們考慮一下事實：

93%的 B2B 購買流程從在線搜索開始
在與網站互動之前，B2B 買家平均會進行12次不同的在線搜索

毫無疑問，搜索是 B2B 營銷的重要組成部分。并且只有兩種方式可以顯示在搜索引擎中：

有機地，使用 SEO 或
付費，使用 PPC 活動

搜索引擎優(yōu)化（在新選項卡中打開）可以創(chuàng)造奇跡，但需要花費大量時間、金錢和精力來制作足夠的正確內容并顯示在您需要的位置。

所以讓我們考慮另一個事實：

通過 PPC（按點擊付費）廣告帶來的流量比自然廣告多50%的轉化率。

憑借正確的數(shù)字營銷策略和知識，PPC 活動可以將您的業(yè)務提升到一個新的潛在客戶生成和銷售水平。下面就來看下：成功 B2B 谷歌廣告的 10 種策略。

1. 擁抱銷售周期

記得之前我們談到 B2B 銷售周期平均為 102 天。不要出汗。慶祝一下。接受它。

B2B 銷售周期可能需要數(shù)月 -圖片來源

最好的 B2B 銷售不會在一夜之間發(fā)生。有些銷售可能需要12 個月以上。利用這段時間通過 PPC 與您的客戶建立信任關系，您將獲得雙重好處。您不僅可以通過設置更短的銷售時間來讓銷售團隊的生活更輕松，而且還可以讓客戶團隊長期鎖定客戶，因為您的內容奠定了堅實的基礎。

你知道這意味著什么？高投資回報率? 我說的是可以提高72%的轉化率。

B2B 銷售漏斗

要適應銷售周期，請定制您的 Google Ads 內容、優(yōu)惠和文案，以適應決策者所處階段的心態(tài)。

從高層次來看，您可以將銷售循環(huán)分為三個階段：

漏斗頂部

這些人（在新標簽中打開）以問題為中心。他們不知道也不關心你是誰，他們只是想弄清楚他們的問題。

您需要包含的關鍵字：“損壞”、“修復”、“疑難解答”、“替換”

漏斗中部

好的，他們意識到他們有問題或理解它。更重要的是，他們認識到他們的問題需要解決方案。?

您需要包含的關鍵字：“軟件”、“工具”、“優(yōu)化”、“供應商”、“供應商”

漏斗底部

這是我們都努力與他們面對面交流的高質量觀眾（在新標簽中打開）。他們承認了他們的問題，他們研究了解決方案，并準備購買一個。

您需要包含的關鍵字：“demo”、“quote”、“proposal”、“pricing”、“trial”

階段性目標是花生醬，內容是完成利用銷售周期的果凍。給自己一個完整的 PB&J。

面對冷淡（在新標簽中打開）的潛在客戶，試圖拋出“購買我的產品”CTA會適得其反。

你會遇到金錢饑渴和愛出風頭的情況。訪客不會給你一天中的時間。

那么你提供什么？你的內容應該是什么？他們需要價值。對他們的問題的解釋、如何解決問題的描述、問題發(fā)生的背景或在白皮書或報告中進行的合法研究。

PPC溫標

既然您了解了根據(jù)銷售周期中發(fā)生的情況來區(qū)分廣告的重要性，那么我們可以談談組織。

2. 保持井井有條

了解 Google Ads 的結構會很有幫助。

Google Ads 帳戶結構

您應該為每個網站創(chuàng)建一個帳戶。在您的帳戶中，會有廣告活動。競選活動可以從字面上理解。每個產品或發(fā)布或服務一個活動。在每個廣告系列中，您應該有許多按目的組織的廣告組。關鍵字和廣告與廣告組一起使用。

如果您像我們一樣使用 Google Ads，您可能有很多廣告組來使用SKAG（在新標簽中打開）技術，但稍后會詳細介紹。

許多 B2B Google Ad 專業(yè)人士選擇按漏斗階段組織組。

例如，漏斗中組可能是為了擁有您的品牌術語以吸引訪問者對您的業(yè)務進行研究，或者漏斗底部組可能致力于擊敗競爭對手。您的 Google Ads 中的組織將變得非常重要，因為您能夠更多地個性化定位，尤其是當您能夠運行a/b 測試（在新標簽中打開）或開始優(yōu)化時。

請記住，每個組都需要自己的預算、受眾、目標網頁和出價金額。

3. 廣泛的關鍵字研究以了解業(yè)務和行業(yè)

對于成功的 B2B Google Ads，您可以做的最有價值的一件事就是研究業(yè)務和行業(yè)（如果您還沒有深入了解的話）。您需要對產品或服務有深入的了解。

對于成功的廣告，關鍵字需要盡可能具體。您需要確切知道您的目標受眾在 Google 搜索中輸入了哪些搜索字詞。

例如，讓我們看看 PPC。當然，關鍵字“每次點擊付費”會吸引一些搜索者，但大多數(shù)人會直接跳到搜索“PPC”。您需要了解搜索詞中使用的所有首字母縮略詞和行話，才能抓住最合格的搜索者。

一般來說，關鍵詞可以分為四大類：

通用的：直接關于您的服務或產品的詞
Branded：包含您的品牌名稱的單詞
競爭對手：圍繞你的競爭對手的話
相關：圍繞您的行業(yè)、服務或產品的詞語

在研究和提出關鍵字時，請務必涵蓋所有四個類別。

通用和相關類別將在渠道的頂部和中間吸引您的受眾。品牌和競爭對手關鍵字往往會捕獲那些更接近漏斗底部的關鍵字。

專業(yè)提示：與您的銷售團隊進行頭腦風暴。由于他們正在與所有潛在客戶交談，因此他們應該很好地了解您的目標受眾所面臨的具體痛點以及他們可能在尋找什么。

谷歌關鍵詞規(guī)劃師

Google Ads 在平臺中內置了一個工具，可幫助您找到最佳關鍵字，稱為 Google Keyword Planner。額外獎勵——它是免費的。

谷歌關鍵字規(guī)劃師

Google 關鍵字規(guī)劃師將幫助您發(fā)現(xiàn)新關鍵字、獲取搜索量和預測，甚至按位置或設備顯示細分。

一旦您開始選擇關鍵字，Google Keyword Planner 將顯示平均每月搜索量，指出競爭水平，并讓您了解您必須出價多少才能到達第一頁的頂部。

通過我們的Google 關鍵字規(guī)劃師指南（在新標簽中打開）了解如何設置并利用所有不同的功能。一旦您掌握了它，我們還有5 個其他關鍵字挖掘工具（在新選項卡中打開）將幫助您找到 PPC 黃金。

4. 目標受眾

并非所有觀眾都必須在黑暗中摸索，尤其是在 B2B 方面。查看您的一些自然訪問者，找出哪些企業(yè)已經在使用 Internet 協(xié)議 (IP) 地址確定您的范圍。IP 地址是分配給連接到使用互聯(lián)網的計算機網絡的每個設備的數(shù)字標簽。把它想象成你的家庭住址。它是您收發(fā)郵件的地方——它是您所在位置的唯一標識符。

每個 IP 地址都注冊給個人或公司。大多數(shù)中型公司都有自己的 IP 地址，這對您來說是個好消息。不幸的是，谷歌分析已經阻止了查看 IP 地址的能力。

幸運的是，有很多工具可以幫助識別誰在查看您的網站。

LeadFeeder、VisitorTrack、Leadinfo和Visitor Queue等工具是獲得這種洞察力的絕佳選擇。

還有諸如Clearbit、ZoomInfo和Lusha等選項，它們不僅可以幫助識別訪客的公司，還可以通過電子郵件或電話號碼等信息進一步豐富數(shù)據(jù)。

知道哪些企業(yè)訪問了您的網站后，您可以將 IP 地址的用戶域添加為 Google Ads 中的自定義受眾。例如，如果您定位 amazon.com，您可以定位使用來自該域的 IP 地址訪問互聯(lián)網的亞馬遜員工。

專業(yè)提示：使用此技術還可以排除 IP 地址。嘗試排除來自競爭對手的 IP 地址，這樣您就不會在他們身上浪費任何錢。

5.否定關鍵詞

不使用否定關鍵字列表是浪費廣告支出的最簡單方法。

對于大多數(shù)關鍵字，有明顯但相關的詞以完全不同的意圖使用。否定關鍵字發(fā)揮作用的最常見情況是求職者。

如果您的目標是銷售數(shù)據(jù)安全軟件，那么您不希望有人在搜索“數(shù)據(jù)安全工作”。在您的否定關鍵字列表中包含“工作”是不費吹灰之力的。

如果您不針對求職者，請考慮將以下關鍵字添加到您的否定列表中：

實習生
職業(yè)
恢復
雇主
實習生
兼職
全職
招聘

專業(yè)提示：在編譯否定關鍵字列表時，請考慮拼寫錯誤、同音異義詞和意外的流行文化參考。

6. SKAG

如何構建您的 Google Ads 帳戶對于您的 PPC 成功至關重要。

考慮到這一點，單一關鍵字廣告組 (SKAG) 方法是提高點擊率、質量分數(shù)以及最重要的是提高您的收入的最快方法之一。

SKAG 可讓您保持對帳戶的控制權并從您的 Google Ads 帳戶中獲得更高的效果。

顧名思義，SKAG 是只有一個關鍵字的廣告組。

通過將您的關鍵字與他們自己獨特的廣告組配對，您可以確保您出價的關鍵字與您支付的搜索字詞相匹配。

如果你不注意這一點，你最終會得到我們所說的“冰山效應”。（在新標簽中打開）

了解如何使用 SKAG（在新選項卡中打開）以及除了提高點擊率 (CTR)、提高質量得分和降低每次點擊成本 (CPC) 之外，它們還能為您做什么。

7.優(yōu)化廣告文案

很容易進入您實際編寫廣告的部分并首先記下任何想到的內容。但是，盡管看起來很小，但該副本卻對您的 Google Ads 的成功產生了深遠的影響。

有一些最佳做法（在新標簽中打開）可用于優(yōu)化廣告文案。

說出痛點。在推送產品或服務之前，請確認問題。這將有助于引起搜索者的注意并讓他們知道您理解。
個性化復制到漏斗。根據(jù)搜索者在漏斗中的位置，他們正在尋找不同的答案。這些痛點將在整個過程中有所不同。從尋找問題的答案，然后尋找不同的解決方案，最后縮小到他們選擇的解決方案。
盡可能具體并使用數(shù)字。科學支持它。人們喜歡特定的數(shù)字。讓他們知道這是“14 天試用”，或者您有“16 個解決方案”來解決他們的問題，或者“791 人報名參加了網絡研討會”。
把事情簡單化。剪掉多余的絨毛，切入正題。與其說“在我們的最新報告中了解有關數(shù)據(jù)安全的更多信息”的標題，不如將其縮減為“免費數(shù)據(jù)安全報告”。
在人群中脫穎而出。注意競爭，你周圍的廣告。確保你沒有說同樣的話。
使用社會證明。終極的 FOMO 和可信度的標志。列出您的最新獎項。記下您的客戶數(shù)量、下載數(shù)量或訂閱者數(shù)量。
使用擴展。他們在那里是為了用戶的利益。如果使用得當，它們可以幫助搜索者輕松找到下一步行動。無論是附加電話信息、指向您網站上相關頁面的鏈接還是路線。

8.優(yōu)化登陸頁面

著陸頁與廣告中的其他所有內容一樣重要。

從上到下可以進入登錄頁面的內容很多。在成功（在新標簽中打開）為多個客戶創(chuàng)建著陸頁后，我們確定了一些最佳實踐（在新標簽中打開），我們知道每個好的著陸頁都需要：

放棄頂部導航。讓訪問者專注于您希望他們在那里的原因。
一個明確的號召性用語 (CTA)。好吧，有時有兩個作品，但仍然必須有一個明確的、首選的行動。它至少應位于首屏上方和頁面底部。
保持相關性。您的目標網頁需要與他們點擊的廣告相匹配才能到達那里。如果它提供免費報告并且您將它們發(fā)送到服務頁面，那么您不僅會獲得反彈的訪問者，而且每當他們看到另一個廣告時，他們也會更少考慮您的品牌。更不用說，您的廣告質量得分（在新標簽中打開）會下降。
強副本。一路走來。并確保您的標題和副標題傳達您企業(yè)的獨特價值主張（在新標簽中打開）（UVP）。
英雄形象和視覺效果。我們并不是說他們需要花哨，但是來吧，沒有人想閱讀一頁只有文字的頁面。視覺效果的獎勵積分可以幫助傳達信息以獲得更好的用戶體驗。
優(yōu)點和特點。畢竟，您正在嘗試激發(fā)行動，所以不要忘記傳達原因。
社會證明。就像在副本中一樣。在這里，您甚至可以嵌入客戶推薦視頻。請務必列出您的最新獎項，注意您的客戶數(shù)量、下載量或訂閱者數(shù)量。如果你有，請分享 UGC。
旅途意識。一個好的著陸頁可以根據(jù)訪問者在銷售漏斗中的位置調整 CTA、副本和視覺效果。在他們了解你是誰和你做什么之前，不要太急于銷售