對(duì)于跨境賣家而言，想要做出成功的營(yíng)銷事件并非易事，但有捷徑可以走——比如研究知名品牌的營(yíng)銷活動(dòng)案例，從中提煉可行性強(qiáng)的方法論，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行實(shí)踐。這里有2個(gè)非常成功的案例供各位參考。

第一個(gè)案例的主角是Etsy，跨境賣家對(duì)這個(gè)名字肯定不陌生吧？全球知名的在線購(gòu)物平臺(tái)，專注于手工藝品、藝術(shù)品和獨(dú)特商品的銷售，平均每月訪問(wèn)量超3.7億。

Etsy的營(yíng)銷人員一開(kāi)始就覺(jué)得Pinterest這個(gè)平臺(tái)是那些對(duì)送禮感興趣的用戶獲取靈感的好去處，但他們的問(wèn)題是：在Pinterest投廣告能否提升老用戶和新用戶的訂單量？

于是，他們決定開(kāi)展一個(gè)為期六周的活動(dòng)來(lái)測(cè)試效果。同時(shí)使用“商品廣告”和“購(gòu)物廣告”，每個(gè)廣告都設(shè)置了視頻素材和圖片素材，選定的受眾人群是Pinterest上所有對(duì)家居裝飾、婚禮、珠寶配飾、工藝品和DIY感興趣的人。

受眾人群被隨機(jī)選擇進(jìn)行測(cè)試并分為了兩組，其中一組除了看Etsy在其它平臺(tái)的營(yíng)銷廣告之外，還額外看到了Pinterest上的廣告。

結(jié)果顯示，看過(guò)Pinterest廣告的用戶在Etsy購(gòu)物的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于未接觸過(guò)的用戶，其中有很大的比例是Etsy新用戶。官方公布的具體數(shù)據(jù)是Etsy US的ROAS增長(zhǎng)了12倍；Etsy在Pinterest廣告上每花費(fèi)1美元，銷售額就會(huì)增加12.47美元。

了解測(cè)試結(jié)果之后，Etsy改進(jìn)了他們的廣告策略，然后根據(jù)效果最佳的內(nèi)容去針對(duì)性地優(yōu)化了文案和廣告素材。他們已經(jīng)了解了是什么樣的客戶在看到Pinterest上的廣告后去Etsy商店購(gòu)買了商品——以家居和生活產(chǎn)品為特色的廣告帶來(lái)了最高的轉(zhuǎn)化率，從2021年Q1到Q2，Etsy的總銷售額有4.5%的提升。

Etsy營(yíng)銷總監(jiān)Brittany Lee表示，“我們知道了Pinterest是一個(gè)獨(dú)特的平臺(tái)，能提供與其他營(yíng)銷渠道不同的價(jià)值。因?yàn)?Pinterest上的用戶對(duì)某些類型的購(gòu)物和使用場(chǎng)景有自己獨(dú)特的想法，這與Etsy的用戶畫像十分類似。”

由此可得出3點(diǎn)廣告營(yíng)銷建議：

• 使用購(gòu)物廣告將產(chǎn)品目錄轉(zhuǎn)換為有助于提高網(wǎng)站在線銷售額的廣告；

• 考慮根據(jù)目標(biāo)受眾在購(gòu)物過(guò)程中所處的階段（例如：新客戶與老客戶），以不同的方式設(shè)置有針對(duì)性的廣告素材；

• 考慮擴(kuò)大歸因窗口（不要只衡量最后點(diǎn)擊量），以更全面地了解ROAS。

返校季是一個(gè)機(jī)會(huì)與壓力并存的營(yíng)銷時(shí)機(jī)。膠帶、包裝品牌Scotch（思高）想要借助Pinterest Trends工具來(lái)找出現(xiàn)階段熱度較高的搜索關(guān)鍵詞和創(chuàng)意有哪些，作為創(chuàng)意策略參考，從而制作出真正符合受眾需求的內(nèi)容。

然后，他們發(fā)現(xiàn)“學(xué)齡前兒童手工藝品”和“返校手工藝品”這類詞是搜索量非常高的詞組，由此確定了以“與其購(gòu)買新的學(xué)習(xí)用品，不如自己制作”為主題的營(yíng)銷活動(dòng)。

他們制作了一系列關(guān)于兒童返校手工藝品的操作視頻，比如展示如何制作鉛筆架，制作創(chuàng)意教師禮物等。所有視頻都使用了Scotch品牌膠帶制作，充分展示了膠帶的多功能和實(shí)用性。

Scotch選擇使用Idea Pins格式來(lái)發(fā)布多個(gè)頁(yè)面的、具有吸引力的內(nèi)容。每個(gè)廣告都以如何制作手工藝品的視頻開(kāi)頭，然后是帶有附加說(shuō)明和產(chǎn)品提示的靜態(tài)輪播圖片。

這讓觀眾可以輕松地、清晰地獲取每個(gè)工藝品的制作教程。他們還在Idea Pins中添加了動(dòng)圖和音效，使其變得更抓眼球。有關(guān)Idea Pins這個(gè)豐富的廣告形式怎么使用的詳細(xì)介紹可以參考下單轉(zhuǎn)化率破8.5%！難怪海外玩家都這樣發(fā)帖！

數(shù)據(jù)顯示，Scotch的廣告激發(fā)了家長(zhǎng)們采取親身實(shí)踐的返校購(gòu)物方式，每次展示的成本比他們的預(yù)計(jì)值低64%。而且點(diǎn)擊率比品牌所有營(yíng)銷活動(dòng)的平均值高出了4倍。

Scotch品牌全球社交媒體主管Nathan Trimbach表示，“與Pinterest的合作幫助我們用更多方式接觸到我們的受眾，Pinterest Trends工具幫助我們了解新的用戶意圖，我們通過(guò)滿足這些意圖來(lái)確保我們真正提供了消費(fèi)者想要的東西——返校手工藝品?！?/p>

由此可得出3點(diǎn)廣告營(yíng)銷建議：

• 用創(chuàng)意廣告講述符合當(dāng)前場(chǎng)景和消費(fèi)者行為的故事；

• 使用Pinterest Trends工具找出哪些關(guān)鍵詞正在流行，這有助于制作真正符合受眾需求的內(nèi)容，不論它們是不是廣告，都會(huì)受到歡迎；

• 確保你選擇的廣告形式適配你的廣告創(chuàng)意，比如，有指導(dǎo)性的、多步驟的操作方法類的內(nèi)容適用Idea Pins。

當(dāng)然，除了膠帶品牌之外，Pinterest Trends還提供了許多不同品類的熱門搜索詞組，比如家居、美妝和戶外用品等等，感興趣的朋友可以點(diǎn)擊高流量、低轉(zhuǎn)化、出單少？一篇幫你解決！查看詳情

以上是投大大為各位跨境賣家準(zhǔn)備的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷案例的全部?jī)?nèi)容，各位可以靈活運(yùn)用。如果想看更多品類的案例，或有任何關(guān)于廣告投放、廣告素材的問(wèn)題，歡迎添加作者微信或后臺(tái)留言交流～