提到跨境電商營銷、投廣告，大部分朋友第一反應(yīng)是Facebook、Instagram等“老”平臺。但隨著廣告成本的上漲、廣告效果的不可確定性，越來越多海外品牌開始轉(zhuǎn)向新的社媒平臺尋求性價比更高的流量轉(zhuǎn)化。

本文將為大家分享裝飾品牌Cardboard Cutout Standees（簡稱CCS）從Facebook轉(zhuǎn)向Pinterest營銷后，如何取得ROAS均值4.82和250%銷售額增長的故事。

CCS是一個美國本土的裝飾品牌，他們在社媒投廣告的目標(biāo)是找到社交媒體平臺上存在的消費(fèi)者是哪些人，并推動他們從瀏覽到下單的轉(zhuǎn)化。

因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者中有大學(xué)生群體，所以除了Facebook和Instagram之外，品牌也選擇了更受年輕一代歡迎的Pinterest（類似國內(nèi)小紅書）進(jìn)行廣告營銷。

CCS在Pinterest上的主頁，圖源：Pinterest

舉個例子，一位Pinterest用戶計劃重新裝修孩子的臥室，他會收藏在Pinterest找到的創(chuàng)意并保存以供以后考慮。當(dāng)出現(xiàn)合適的內(nèi)容時，他下單的可能性是其他社媒用戶的3倍。

這就是Pinterest與Facebook、Instagram等平臺的不同之處，它為用戶提供的是創(chuàng)意靈感，用戶通常會保存帖子以供以后使用。

想要利用這個特性，品牌需要通過正確的策略和目標(biāo)，將這些對創(chuàng)意的收藏動作轉(zhuǎn)化為有形的購買，也就是，讓消費(fèi)者從最初的品牌認(rèn)知階段到最終的轉(zhuǎn)化，特別是對于考慮階段較長的購買。

首先，在有針對性地打廣告時，品牌首先需要了解該社媒平臺上存在的客戶類型。你需要知道他們?yōu)槭裁丛谶@里（出于搜集靈感的目的），并使用你的廣告向他們展示“為什么你的產(chǎn)品是滿足他們需求的完美解決方案”。

CCS的消費(fèi)者包含不同的人群——父母和大學(xué)生。他們有一個共同點(diǎn)：都在Pinterest上瀏覽。換句話說，他們愿意接受產(chǎn)品建議，即使他們還沒有處于購買階段。

Pinterest的詳細(xì)定位功能能夠?yàn)閺V告活動創(chuàng)建一個廣泛的消費(fèi)者群體，目標(biāo)涵蓋各種運(yùn)動、裝飾和各種育兒主題。這背后的邏輯是，你可以定位的受眾越多、越具體，將這些消費(fèi)者留在你的營銷活動渠道中并在你的網(wǎng)站上獲得最終購買的機(jī)會就越大。

然后，為了最大限度地提高ROAS并讓我們的受眾在漏斗中流動，CCS在廣告策略中刪除了中間漏斗廣告和營銷活動。

圖源：Inflow

理由是，Pinterest上的用戶購買產(chǎn)品的意愿很高，所以廣告不必那么具體。在大多數(shù)情況下，這些用戶要么是第一次查看我們的廣告，要么已經(jīng)點(diǎn)擊我們的網(wǎng)站以了解更多信息。

根本沒有必要投資漏斗中間“目標(biāo)是加強(qiáng)參與度”的活動，這只會浪費(fèi)寶貴的廣告預(yù)算。

因此，CCS的廣告戰(zhàn)略重點(diǎn)在兩個目標(biāo)：品牌知名度和轉(zhuǎn)化。尤其是針對訪問過該網(wǎng)站并正在積極考慮購買的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。雙管齊下，在消費(fèi)者面前不斷露出銷售渠道，避免他們在考慮階段停留太長時間。

左：知名度廣告；右：轉(zhuǎn)化式廣告；圖源：Pinterest

現(xiàn)在我們已經(jīng)有了受眾和活動策略，是時候準(zhǔn)備我們的廣告創(chuàng)意和文案了。Pinterest 有一個非常具體的“帖子美學(xué)”。它不僅是一個視覺效果非常前衛(wèi)的社交網(wǎng)絡(luò)，而且高價值的內(nèi)容才是王道——不僅可以融入信息流，還可以說服消費(fèi)者再次查看你的廣告。

不同風(fēng)格的創(chuàng)意會引起不同受眾的共鳴，CCS本身已經(jīng)有許多廣告素材，在Pinterest上進(jìn)行投放時，他們決定在自己的素材庫中選擇兩種創(chuàng)意風(fēng)格進(jìn)行對比測試。結(jié)果顯示，用戶自創(chuàng)的內(nèi)容對于CCS的體育粉絲效果更好，而高價值的圖片和視頻對于以家長為中心的產(chǎn)品（如墻貼）更成功。

于是他們對廣告文案也采取了相同的測試方法，事實(shí)證明，以轉(zhuǎn)化為重點(diǎn)的文案中，“快速制作和免費(fèi)運(yùn)輸”效果更好，以用戶心智教育為重點(diǎn)的文案中，“我們最新的墻貼花和壁畫使裝飾變得容易”更受歡迎。

一般情況，投放社交媒體廣告的零售品牌在三個月左右會看到顯著的效果，但是CCS在旺季高峰期推出新廣告系列后僅一個月，他們的ROAS就達(dá)到了6.9，銷售額增加了 250%。?跟他們上一年的業(yè)績相比，這是一個驚人的進(jìn)步。接下來的六個月內(nèi)，即使進(jìn)入了淡季，ROAS也保持了平均4.82的的數(shù)據(jù)，

以上是投大大出海營銷為各位跨境賣家分享的真實(shí)案例，各位可以靈活運(yùn)用。如果有任何關(guān)于廣告投放、廣告素材的問題，歡迎添加作者微信或在后臺留言交流～