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別再只說(shuō)“我很好”了！搞懂賣點(diǎn)和買點(diǎn)，客戶才會(huì)追著買

做營(yíng)銷的人，幾乎都聽(tīng)過(guò)這樣的吐槽：
“我們產(chǎn)品明明比同行好，為什么客戶就是不買？”
“我把所有優(yōu)勢(shì)都講了，客戶聽(tīng)完就說(shuō)‘再考慮考慮’，到底問(wèn)題出在哪？”

其實(shí)，很多時(shí)候不是產(chǎn)品不夠好，而是你沒(méi)搞懂一個(gè)核心問(wèn)題：你說(shuō)的“好”，是不是客戶在乎的“需要”？

這就牽扯到兩個(gè)關(guān)鍵概念：賣點(diǎn)和買點(diǎn)。看似只差一個(gè)字，卻是決定成交的關(guān)鍵。今天就來(lái)好好拆解，幫你把“自嗨式推銷”變成“客戶主動(dòng)買單”。

先搞清楚：賣點(diǎn)≠買點(diǎn)

先給個(gè)簡(jiǎn)單的定義，幫你快速區(qū)分：

- 賣點(diǎn)：是從產(chǎn)品/商家角度出發(fā)，指“我有什么優(yōu)勢(shì)”。比如材質(zhì)更好、技術(shù)更強(qiáng)、價(jià)格更低、服務(wù)更全……這些是你能提供的價(jià)值。

- 買點(diǎn)：是從用戶角度出發(fā)，指“我需要什么”。比如能解決我的麻煩、能幫我省時(shí)間、能讓我有面子、能讓我少花錢……這些是用戶的真實(shí)需求。

舉個(gè)例子：
你賣一款運(yùn)動(dòng)鞋，賣點(diǎn)可能是“采用航天級(jí)緩震材料，重量?jī)H200克”。但對(duì)一個(gè)每天擠地鐵通勤的人來(lái)說(shuō)，他的買點(diǎn)可能是“走路不累腳，擠地鐵擠一天也不磨泡”；對(duì)一個(gè)跑馬拉松的人來(lái)說(shuō)，買點(diǎn)可能是“輕便省力，能幫我提升5分鐘成績(jī)”。

同一個(gè)賣點(diǎn)，對(duì)接不同的買點(diǎn)，效果天差地別。如果你只說(shuō)“航天級(jí)材料”，客戶只會(huì)想“跟我有啥關(guān)系？”；但你說(shuō)“擠地鐵穿它，比穿皮鞋省一半力氣”，通勤黨立刻就懂了。

賣點(diǎn)是“我有什么”，買點(diǎn)是“你能得到什么”

很多人做營(yíng)銷時(shí)，容易陷入“自說(shuō)自話”的誤區(qū)：把產(chǎn)品說(shuō)明書上的優(yōu)勢(shì)一條條念給客戶聽(tīng)，以為列得越全，客戶越會(huì)買。

但客戶不是來(lái)聽(tīng)你“炫技”的，他們只關(guān)心一件事：買了這個(gè)東西，我能獲得什么具體的好處？

比如，同樣是賣破壁機(jī)：

- 只講賣點(diǎn)的人會(huì)說(shuō)：“我們的電機(jī)功率1500W，轉(zhuǎn)速45000轉(zhuǎn)/分鐘，采用八葉刀片?！保蛻魞?nèi)心：這些數(shù)字跟我有啥關(guān)系？）
- 懂買點(diǎn)的人會(huì)說(shuō)：“用它打豆?jié){，不用提前泡豆子，5分鐘就能喝到無(wú)渣的熱豆?jié){，早上多睡20分鐘也來(lái)得及。”（客戶內(nèi)心：這個(gè)我需要?。?br>
你看，賣點(diǎn)是客觀事實(shí)，買點(diǎn)是事實(shí)帶來(lái)的“用戶價(jià)值”。前者是“我很?！?，后者是“你會(huì)爽”。

客戶掏錢的邏輯永遠(yuǎn)是：“這東西能解決我的問(wèn)題/滿足我的欲望”，而不是“這東西本身很厲害”。

3步把賣點(diǎn)“翻譯”成買點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得“非買不可”

既然買點(diǎn)比賣點(diǎn)更重要，那怎么把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，變成客戶在乎的需求？分享3個(gè)實(shí)操方法：

第一步：先挖用戶的“真痛點(diǎn)”，別猜！

很多人做營(yíng)銷，總喜歡“我覺(jué)得客戶需要什么”，但真相往往藏在細(xì)節(jié)里。

比如，你賣一款防藍(lán)光眼鏡，賣點(diǎn)是“防藍(lán)光率99%”。但用戶的痛點(diǎn)可能不是“藍(lán)光有多可怕”，而是“天天加班看電腦，眼睛干澀到睜不開(kāi)”“晚上看手機(jī)，第二天眼睛腫成核桃”。

怎么挖痛點(diǎn)？多問(wèn)“為什么”：

- 客戶說(shuō)“太貴了”，可能不是真的沒(méi)錢，而是“覺(jué)得不值”（潛臺(tái)詞：你的價(jià)值沒(méi)讓我看到）；

- 客戶說(shuō)“再想想”，可能不是猶豫，而是“沒(méi)找到必須現(xiàn)在買的理由”（潛臺(tái)詞：你沒(méi)戳中我的緊急需求）。

可以做個(gè)小調(diào)研：找N個(gè)目標(biāo)客戶，問(wèn)他們“用這類產(chǎn)品時(shí)，最煩的是什么？”“如果有個(gè)東西能解決這個(gè)問(wèn)題，你愿意花多少錢？”——答案往往比你自己想的更實(shí)在。

第二步：用“賣點(diǎn)+場(chǎng)景+價(jià)值”公式，把優(yōu)勢(shì)落地

找到痛點(diǎn)后，就可以把賣點(diǎn)“翻譯”成買點(diǎn)了。記住這個(gè)公式：

賣點(diǎn)（我有什么）+ 場(chǎng)景（你在什么情況下用）+ 價(jià)值（你能得到什么好處）

比如：

- 賣點(diǎn)：一款面霜“含30%高濃度玻尿酸”；
- 場(chǎng)景：“每天早上化妝前涂一點(diǎn)”；
- 價(jià)值：“粉底不卡粉，一整天臉都是潤(rùn)的，再也不用下午偷偷補(bǔ)妝”。

沒(méi)有場(chǎng)景的賣點(diǎn)是飄著的，沒(méi)有價(jià)值的場(chǎng)景是無(wú)效的。只有讓客戶在腦子里“演一遍”用產(chǎn)品的畫面，他才會(huì)覺(jué)得“這東西就是為我準(zhǔn)備的”。

第三步：少用“專業(yè)詞”，多說(shuō)“人話”

很多時(shí)候，不是客戶不買，是你說(shuō)的話他聽(tīng)不懂。

專業(yè)術(shù)語(yǔ)是給同行看的，客戶只需要“聽(tīng)得懂、有感覺(jué)”的表達(dá)。把“我們的技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)”換成“用這個(gè)，你能比別人少花一半時(shí)間”；把“采用進(jìn)口材質(zhì)”換成“用3年都不會(huì)壞，算下來(lái)每天才5毛錢”——越具體、越貼近生活，客戶越容易被打動(dòng)。

避開(kāi)3個(gè)坑，別讓賣點(diǎn)“砸”了買賣

很多人明明產(chǎn)品不錯(cuò)，卻栽在這些細(xì)節(jié)上：

1.?別堆砌賣點(diǎn)，重點(diǎn)抓1個(gè)核心就夠
一款產(chǎn)品可能有10個(gè)優(yōu)勢(shì)，但客戶記不住那么多。比如手機(jī)，有人只在乎“拍照好看”，有人只在乎“續(xù)航久”，把最能戳中目標(biāo)人群的1個(gè)點(diǎn)講透，比說(shuō)10個(gè)點(diǎn)更有效。

2.?別忽略“隱性買點(diǎn)”
除了功能，客戶還可能在乎“面子”“省心”“儀式感”。比如，同樣是賣月餅，有人買的是“好吃”（功能），有人買的是“包裝高端，送領(lǐng)導(dǎo)有面子”（隱性需求）。

3.?別站在自己的角度“教育客戶”
永遠(yuǎn)別說(shuō)“你應(yīng)該需要這個(gè)”，而是“我知道你現(xiàn)在遇到了XX問(wèn)題，這個(gè)東西能幫你解決”。前者是說(shuō)教，后者是共情。

最后想說(shuō)：營(yíng)銷的本質(zhì)，是“用戶視角”

賣點(diǎn)是基礎(chǔ)，買點(diǎn)是目的。前者決定產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，后者決定客戶愿不愿意掏錢。

說(shuō)到底，好的營(yíng)銷不是“我告訴你我有多好”，而是“我知道你需要什么，恰好我能滿足你”。

下次推廣產(chǎn)品時(shí)，先停一停，別著急列優(yōu)勢(shì)，先問(wèn)自己：“如果我是客戶，我為什么要買這個(gè)？”——想通了這個(gè)問(wèn)題，成交就不難了。

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