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亞馬遜站外deal，KOL網(wǎng)紅營(yíng)銷，媒體PR，SNS粉絲運(yùn)作，品牌IP打造

【C姐品牌學(xué)院】有學(xué)員想了解一下海外眾籌，我們這篇文章來聊聊這個(gè)話題。

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為什么要做眾籌？做眾籌的條件有哪些？

常見的眾籌平臺(tái)有哪些，區(qū)別是什么？

做眾籌有怎么樣的流程，需要注意什么，怎么做？

案例拆解：VAVA

what? why? how?

什么是眾籌?

眾籌的概念

眾籌是指用團(tuán)購+預(yù)購的形式，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金的模式。眾籌利用互聯(lián)網(wǎng)和SNS傳播的特性，讓小企業(yè)、藝術(shù)家或個(gè)人對(duì)公眾展示他們的創(chuàng)意，爭(zhēng)取大家的關(guān)注和支持，進(jìn)而獲得所需要的資金援助。

現(xiàn)代眾籌指通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項(xiàng)目并募集資金。

相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值作為參考標(biāo)準(zhǔn)。只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可以通過眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)作的人提供了無限的可能。

海外眾籌指登陸Kickstarter、Indiegogo等國(guó)際眾籌平臺(tái)，面向全球網(wǎng)民進(jìn)行產(chǎn)品推廣與資金籌措。

通過有效籌劃海外眾籌，企業(yè)不僅能獲取相應(yīng)的項(xiàng)目資金，也可以通過平臺(tái)增加自身的曝光度。

眾籌特征

1、低門檻：無論身份、地位、職業(yè)、年齡、性別，只要有想法有創(chuàng)造能力都可以發(fā)起項(xiàng)目。

2、多樣性：眾籌的方向具有多樣性，在國(guó)內(nèi)的眾籌網(wǎng)站上的項(xiàng)目類別包括設(shè)計(jì)、科技、音樂、影視、食品、漫畫、出版、游戲、攝影等。

3、依靠大眾力量：支持者通常是普通的草根民眾，而非公司、企業(yè)或是風(fēng)險(xiǎn)投資人。

4、注重創(chuàng)意：發(fā)起人必須先將自己的創(chuàng)意（設(shè)計(jì)圖、成品、策劃等）達(dá)到可展示的程度，才能通過平臺(tái)的審核，而不單單是一個(gè)概念或者一個(gè)點(diǎn)子，要有可操作性。

眾籌構(gòu)成?

發(fā)起人：有創(chuàng)造能力但缺乏資金的人，或者是需快速出售產(chǎn)品的人；

支持者：對(duì)籌資者的故事和回報(bào)感興趣的，有能力支持的人；

平臺(tái)：連接發(fā)起人和支持者的互聯(lián)網(wǎng)終端。

品牌出海為什么要做海外眾籌？

? 接觸 - 通過在海外眾籌平臺(tái)上展示產(chǎn)品與服務(wù)，企業(yè)可以接觸到成千上萬的可以看到、參與并且分享項(xiàng)目的潛在人群。

? 曝光 - 通過發(fā)起海外眾籌，產(chǎn)品與服務(wù)不僅會(huì)由企業(yè)自身推廣，也會(huì)吸引眾籌平臺(tái)與其它媒體推廣。通過不同渠道的推廣，企業(yè)可以利用獲取的曝光度為企業(yè)的官網(wǎng)或者其它落地頁引流。

? 驗(yàn)證 - 將產(chǎn)品與服務(wù)放到海外眾籌平臺(tái)上并向大眾展示將是驗(yàn)證和完善概念的絕佳機(jī)會(huì)。企業(yè)將得到陌生市場(chǎng)的直接反饋，以便于進(jìn)一步的優(yōu)化或本地化產(chǎn)品與服務(wù)。

總結(jié)起來，做眾籌的好處有以下幾條：

眾籌平臺(tái)怎么選？常用的眾籌平臺(tái)有什么異同？

Kickstarter、Indiegogo兩大平臺(tái)對(duì)比：

以上，有幾個(gè)點(diǎn)需要進(jìn)一步解釋一下：

網(wǎng)站流量：雖然Kickstarter網(wǎng)站流量是indiegogo的兩倍還要多，但是并不代表你的項(xiàng)目在Kickstarter上面就會(huì)有indiegogo兩倍多的效果產(chǎn)出。平臺(tái)合適與否，還是要結(jié)合品牌自身的條件去選擇。

眾籌模式：Kickstarter是all or nothing的模式，全有或全無，就是固定的，達(dá)不到眾籌目標(biāo)，所有款項(xiàng)將返還給backers。

這種模式意味著，你在限定的眾籌時(shí)間內(nèi)沒有達(dá)到設(shè)定的項(xiàng)目目標(biāo)金額，那么Campaign創(chuàng)建者將收不到任何眾籌籌款，也不會(huì)扣取backer任何費(fèi)用，而且平臺(tái)也不收取任何費(fèi)用；

靈活的模式意味著，在限定的眾籌時(shí)間內(nèi)不管有沒有達(dá)到設(shè)定的項(xiàng)目目標(biāo)金額，Campaign創(chuàng)建者都能收到眾籌款項(xiàng)，平臺(tái)也會(huì)扣取相關(guān)費(fèi)用。Indiegogo就有靈活模式。另外，無論是Kickstarter還是Indiegogo平臺(tái)，在項(xiàng)目眾籌期間，backer都可以選擇無理由退款。

平臺(tái)抽成：除了表格中提到的整體情況外，Kickstarter上低于10美元的 pledge，每個(gè) pledge處理費(fèi)用是5％的折扣+ 0.05美元；而在Indiegogo上，根據(jù)不同的國(guó)家/地區(qū)，可能會(huì)收取略有不同的交易費(fèi)和轉(zhuǎn)賬費(fèi)。這種情況可能會(huì)不定期發(fā)生變化，需要各位實(shí)時(shí)查看每個(gè)平臺(tái)，以了解最新的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。

結(jié)賬周期：表格中是整體的一個(gè)情況，另外，Indiegogo還有一個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)眾籌項(xiàng)目結(jié)束，Indiegogo會(huì)扣取全部眾籌款項(xiàng)的5％保留在“儲(chǔ)備金”中，為了防止項(xiàng)目發(fā)起人不發(fā)貨等情況，給backer進(jìn)行退款補(bǔ)償所用的，其余的眾籌款項(xiàng)會(huì)在15個(gè)工作日內(nèi)轉(zhuǎn)入，而平臺(tái)扣取的儲(chǔ)備金款項(xiàng)將保留6個(gè)月才轉(zhuǎn)入你的帳戶。

運(yùn)行眾籌項(xiàng)目需具備的前提條件

（品牌自己運(yùn)作，非服務(wù)商模式）

1 產(chǎn)品是否有亮點(diǎn)：有獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì)？避開同質(zhì)化？有超高性價(jià)比？

2 團(tuán)隊(duì)匹配是否到位：社媒，項(xiàng)目，策劃，站外資源，廣告等是否可以支撐一個(gè)眾籌項(xiàng)目？

3 設(shè)計(jì)和視頻：是否有吸引人的視頻制作團(tuán)隊(duì)？設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是否能跟上項(xiàng)目？

4 ?產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求：同類型其他產(chǎn)品是否有在眾籌平臺(tái)有成功案例？

眾籌的流程是怎樣的？

1 市場(chǎng)調(diào)研 （需要調(diào)查的方面包括目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、關(guān)注度、行業(yè)趨勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)、推動(dòng)力，同時(shí)也要注意對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)人群展開分析，弄清該部分人群的消費(fèi)特點(diǎn)、媒介使用特點(diǎn)等，最后還需要分析市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷活動(dòng)。此外，最好也能對(duì)以往同類眾籌項(xiàng)目進(jìn)行研究，以獲得一些可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

好的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該能對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能與設(shè)計(jì)、今后海外市場(chǎng)的電商銷售、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略等起到整體性的指導(dǎo)作用。）

2 眾籌平臺(tái)選擇注冊(cè)

3 眾籌視頻拍攝

4 ?官方LP頁制作

5?廣告,EDM預(yù)熱

6 KOL聯(lián)系確認(rèn)，預(yù)熱，上線，加固等環(huán)節(jié)安排

7? 產(chǎn)品發(fā)售節(jié)奏和價(jià)格制定

8 眾籌頁面產(chǎn)品相關(guān)文案和設(shè)計(jì)

9?眾籌活動(dòng)上線站內(nèi)外推廣集中爆發(fā)

10 發(fā)貨物流等問題確認(rèn)

11 售后問題解決

案例拆解

接下來我們一起從VAVA chrome projecor眾籌頁面倒推拆解一下這款VAVA Chroma Triple laser Projector眾籌項(xiàng)目：

眾籌頁面：

https://www.indiegogo.com/projects/vava-chroma-triple-laser-projector#/?i=hmhc

INDIEGOGO的眾籌頁面企業(yè)是可以自行注冊(cè)發(fā)起一個(gè)campaign的，這個(gè)很簡(jiǎn)單，主要是發(fā)起campaign之前的所有準(zhǔn)備（市調(diào)，平臺(tái)選擇等）

我們可以從這個(gè)頁面逐漸扒出背后的項(xiàng)目運(yùn)作情況。這個(gè)活動(dòng)還剩46小時(shí)就要結(jié)束了。（2021.10.27研究此項(xiàng)目時(shí)還剩46小時(shí)項(xiàng)目結(jié)束）

鼠標(biāo)放到這里，可以看到品牌方的官方信息。點(diǎn)到官網(wǎng)去。

官網(wǎng)打開看不到直接的落地頁

不過從官網(wǎng)可以進(jìn)入到官媒，instagram的bio掛著一個(gè)鏈接，點(diǎn)進(jìn)去，就是官網(wǎng)的LP

官方LP：

https://www.vava.com/pages/triple-laser-tv-chroma

可以繼續(xù)扒一下官方FB我們才知道這個(gè)落地頁是什么時(shí)候開始上線的

從Facebook我們可以扒出整個(gè)時(shí)間軸

2021.8.13開始官媒預(yù)熱：

8.16日繼續(xù)設(shè)置懸念：

8.17日產(chǎn)品露出，扒出官方為這個(gè)項(xiàng)目組建的FB粉絲群

可以推斷出官方落地頁8.17日上線

FB眾籌項(xiàng)目粉絲群同步創(chuàng)建

8.21日繼續(xù)告知項(xiàng)目將在indiegogo上線會(huì)有更大的價(jià)格優(yōu)惠

9.7日告訴粉絲，團(tuán)隊(duì)依然在為眾籌項(xiàng)目努力準(zhǔn)備著

9.8日更換社媒封面，懸念設(shè)置

產(chǎn)品露出

9.8號(hào)宣布與Strip合作

9.9日官媒宣布項(xiàng)目將在9.13正式開始，indiegogo預(yù)熱頁面已經(jīng)上線

9.11日官媒倒計(jì)時(shí)宣布

9.12號(hào)繼續(xù)倒計(jì)時(shí)

9.12換倒計(jì)時(shí)封面

9.12?官方Y(jié)TB出兩個(gè)預(yù)熱視頻

開箱類

使用場(chǎng)景

9.13號(hào)，線上活動(dòng)正式發(fā)布

9.13日?官方出正式宣傳片

活動(dòng)正式開始

9.17繼續(xù)跟進(jìn)

9.21日?官方FB繼續(xù)傳播視頻

至此我們基本把項(xiàng)目的時(shí)間軸從預(yù)熱到上線都扒出來了。

官媒Y(jié)TB也可以看到品牌一共為這個(gè)項(xiàng)目拍攝了三條視頻，可以推斷這三條視頻都有投放谷歌youtube廣告，CTA到眾籌頁面

接下來我們扒一扒站外的KOL以及媒體等合作情況

9.8YTB網(wǎng)紅預(yù)熱，CTA導(dǎo)流到官網(wǎng)落地頁，EDM郵箱收集

上線當(dāng)天US媒體報(bào)道

項(xiàng)目上線一周左右繼續(xù)頭部媒體報(bào)道

網(wǎng)紅背書宣傳，視頻下面加了官方落地頁和indiegogo的眾籌頁面鏈接

10.22 indiegogo官方測(cè)評(píng)上線

還有很多其他媒體網(wǎng)紅等有節(jié)奏地進(jìn)行報(bào)道宣傳在此就不一個(gè)一個(gè)列舉了。

文末會(huì)有一個(gè)思維導(dǎo)圖來總結(jié)站外上線的渠道和節(jié)奏。繼續(xù)往下讀。

接下來我們來研究品牌官方宣傳素材的制作

品牌方素材產(chǎn)出分析（官網(wǎng)落地頁，眾籌頁面，宣傳視頻，EDM）

前期準(zhǔn)備和預(yù)熱非常重要。

預(yù)熱核心目的1：收集郵箱

比如官網(wǎng)落地頁的設(shè)計(jì)，聯(lián)合網(wǎng)紅和媒體曝光引導(dǎo)到落地頁和眾籌預(yù)售頁，都是為了收集更多郵箱。

現(xiàn)在我們來研究一下這個(gè)LP的構(gòu)成

導(dǎo)航欄有放claim now，點(diǎn)進(jìn)去就會(huì)彈出一個(gè)小窗口，會(huì)提示你郵箱注冊(cè)。

再往下拉第一版面也是類似的，引導(dǎo)你去注冊(cè)：

繼續(xù)往下插入的是官方宣傳視頻，?indiegogo上線時(shí)間等信息

接下來是詳情頁，詳情頁拉到中間又出現(xiàn)了這個(gè)注冊(cè)領(lǐng)優(yōu)惠的提示

繼續(xù)往下看，在賣點(diǎn)場(chǎng)景詳情展示完之后，技術(shù)參數(shù)展出之前，?又有一次訂閱的提醒

所以，大家發(fā)現(xiàn)沒？這個(gè)LP整個(gè)頁面的布局，引導(dǎo)用戶郵件訂閱是很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和重要的思路植入。

EDM郵件，前前后后會(huì)有多封郵件，這里展示其中一封。文末的思維導(dǎo)圖C姐有分析EDM在眾籌項(xiàng)目中的節(jié)奏，至少四封重要郵件。

接下來我們一起分析一下indiegogo眾籌頁面的布局

視頻+圖片+標(biāo)題

詳情+運(yùn)輸開始時(shí)間+質(zhì)保+運(yùn)輸國(guó)家+客服聯(lián)系

右側(cè)有不同的perk搭配，定價(jià)和優(yōu)惠是值得研究的地方。

詳情頁把媒體背書加進(jìn)去增加信任度

頁面底部添加官方品牌自媒體通道等。

update跟進(jìn)

視頻的拍攝內(nèi)容也是很有講究的，可以研究一下官方宣傳片

一條是unboxing視頻，因?yàn)槭切缕?，做一個(gè)unbox視頻可以讓大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)直觀感受。（4分鐘左右）

另外一條是產(chǎn)品使用場(chǎng)景演示視頻，直接讓你從場(chǎng)景中感受這個(gè)產(chǎn)品的魅力。（2分鐘左右）

最后一條是概念宣傳片，大場(chǎng)景，大背景切入，再到日常場(chǎng)景，有情懷的那種（主要宣傳視頻）? ?（2分鐘左右）

整個(gè)眾籌過程還要注意什么？?從FB眾籌粉絲群組可以看到，整個(gè)流程都需要跟backers保持良好溝通。

籌后管理與項(xiàng)目延伸

完成最終的產(chǎn)品交付是眾籌活動(dòng)的最后環(huán)節(jié)。

但對(duì)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的落地發(fā)展而言，這只是剛剛開始，開了個(gè)好頭，后面的步伐也需要及時(shí)跟進(jìn)，也就是要善于進(jìn)行“籌后管理”，才能充分利用海外眾籌的成功與熱度，順勢(shì)帶動(dòng)整個(gè)品牌在海外的知名度以及企業(yè)出海戰(zhàn)略。

一般在項(xiàng)目結(jié)束后，產(chǎn)品除了交付給在眾籌項(xiàng)目中付款的支持者外，也可以直接在各電商平臺(tái)、品牌官網(wǎng)開始銷售，利用眾籌獲得流量和熱度為電商渠道贏得銷量。

另外，成功眾籌項(xiàng)目的相關(guān)數(shù)據(jù)成果也可以展示在企業(yè)官網(wǎng)與社交媒體頁面，起到對(duì)品牌的長(zhǎng)期宣傳作用。

最后一定不能忽視的是，企業(yè)要與眾籌的支持者建立起長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，如通過郵件形式發(fā)送調(diào)查問卷、收集用戶體驗(yàn)、持續(xù)更新一些與產(chǎn)品相關(guān)的指導(dǎo)信息，

在社交媒體主頁或粉絲群組定期開展互動(dòng)討論，發(fā)起新產(chǎn)品試用活動(dòng)等等。

如能維護(hù)到位，這些產(chǎn)品的種子用戶有很大可能會(huì)轉(zhuǎn)化為忠實(shí)購買群體，并幫助品牌實(shí)現(xiàn)“口碑傳遞”。

比如以下截取部分這個(gè)眾籌項(xiàng)目品牌官方與粉絲的社媒互動(dòng)

10.12日

從以上案例倒推和拆解中我們可以總結(jié)出以下眾籌思路，C姐總結(jié)的思維導(dǎo)圖：

一次成功的眾籌，需要好的眾籌故事、好產(chǎn)品視頻、靠譜的營(yíng)銷手段。

無論是前期籌備，還是售后處理，以及社交媒體和品牌公關(guān)的運(yùn)營(yíng)，都需要專業(yè)的執(zhí)行才能帶來更好的效果。

傳播是需要提前準(zhǔn)備的，無論是媒體PR、Social運(yùn)作、廣告投放，都不要等到活動(dòng)發(fā)布才去聯(lián)系資源。

相反，應(yīng)該提前聯(lián)系媒體、建立廣告賬號(hào)、與紅人KOL溝通，并準(zhǔn)備適合這些傳播渠道的素材，并在廣告等關(guān)鍵的渠道做好A\B測(cè)試，以便在海外眾籌上線當(dāng)天實(shí)現(xiàn)“振聾發(fā)聵”的爆發(fā)式傳播，來贏得人們的信任與關(guān)注，并獲得持續(xù)的媒體關(guān)注和支持。

關(guān)于眾籌，你有什么想聊的？歡迎加C姐微信！

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最后：

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