有個(gè)朋友近期去面試，然后被問到這個(gè)問題，他說感覺自己一面的時(shí)候回答的不太好，擔(dān)心二面也會(huì)被問到，想讓我理一下回答思路參考一下。我列出了以下四點(diǎn)：

首先，一定要確認(rèn)首位KPI，代理管理最忌諱什么指標(biāo)都要抓，這會(huì)讓代理找不到重心；

第二，數(shù)據(jù)追蹤要到位，定期去review各家代理的數(shù)據(jù)，給出調(diào)整方案；同時(shí)內(nèi)部橫向?qū)Ρ却頂?shù)據(jù)，優(yōu)勝略汰；

第三，做好基礎(chǔ)關(guān)系維護(hù)，拓展新代理補(bǔ)充資源；

第四，及時(shí)溝通，資源支持，內(nèi)部信息和資源及時(shí)同步，保證信息一致調(diào)整到位。

第一個(gè)關(guān)于首位KPI的確定，我想也是很多公司或者初期代理管理者會(huì)踩的坑。對(duì)于甲方這種產(chǎn)品發(fā)行方，所有的指標(biāo)肯定是都希望越來越好的，這本來沒有錯(cuò)，但是如果代理問你最看重的指標(biāo)是什么的時(shí)候，一次性說出所有指標(biāo)或者說都看重，并不是很明智的選擇。

換個(gè)角度，如果你的老板要求你什么都重視，你是不是去調(diào)整Campaign的時(shí)候也找不到到底要往哪個(gè)方向去調(diào)整，尤其有些指標(biāo)相對(duì)來說有略微的沖突，比如回收好的安裝單價(jià)都不便宜，又要回收好又要便宜，你在優(yōu)化模式上選哪個(gè)呢，這對(duì)于代理方來說是同樣的道理。?

所以這種時(shí)候，最明智的做法是，要么讓老板給出首位KPI和次要KPI，要么就是你把所有campaign分不同的目標(biāo)去調(diào)整預(yù)算。這兩種方式落地到代理管理那里，就要求給代理都確認(rèn)好首位KPI，或者也可以選擇給不同的代理設(shè)置不同的預(yù)算和KPI指標(biāo)，以保證你最后的數(shù)據(jù)需求。

其實(shí)代理管理也是一種管理方式的實(shí)現(xiàn)，要求我們目標(biāo)明確且有能力去分解目標(biāo)給多家代理，這也是最能體現(xiàn)代理管理能力的重要基礎(chǔ)。

第二點(diǎn)就是數(shù)據(jù)優(yōu)化能力。不管是調(diào)整方案還是效果對(duì)比，都要求代理管理者具有一定的賬戶優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的數(shù)據(jù)邏輯。

縱向來說，調(diào)整方案是為了讓合作的每一家代理都能在投放的過程中做的越來越好，更快達(dá)到我們的數(shù)據(jù)目標(biāo)；另一方面，各代理（包括自投團(tuán)隊(duì)）之間的橫向?qū)Ρ饶茏尮芾碚吒斓牧私獠煌淼臄?shù)據(jù)優(yōu)劣情況，通常會(huì)以平均值作為對(duì)比水平，針對(duì)不同的代理情況進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整。

通過對(duì)不同代理的調(diào)整是最能幫助代理管理者快速累積優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)的一種途徑。我們結(jié)合自有優(yōu)勢(shì)給代理建議的同時(shí)，他們也會(huì)反饋他們的問題和一些解決思路，對(duì)對(duì)方和對(duì)個(gè)人都是一種賬戶優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)的快速累積。

比如說，留存差了，作為代理管理，你建議對(duì)方去修改更為貼近的素材，對(duì)方也可能告訴你他們那邊會(huì)針對(duì)留存做出哪些預(yù)算的調(diào)整，在其他代理或者自投團(tuán)隊(duì)遇到問題的時(shí)候，也可以提供類似的方案支持給到團(tuán)隊(duì)。

同時(shí)，橫向的對(duì)比和優(yōu)化能讓管理者很快的發(fā)現(xiàn)不同代理的特點(diǎn)，在以后遇到不同指標(biāo)要求的時(shí)候，能更快的有針對(duì)性的做出調(diào)整。比如說A代理的ROI很好，但是留存一般；B代理的ROI一般但是留存很好。那在產(chǎn)品的活動(dòng)拉收期就會(huì)給A分配更多預(yù)算，而在留存優(yōu)化期則對(duì)B分配更多預(yù)算。

對(duì)不同代理的預(yù)算分配上不同時(shí)期需要給出不同程度的調(diào)整，以幫助整體數(shù)據(jù)的提高。日積月累下，不同代理的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)化特點(diǎn)都會(huì)被代理管理者了解的很清楚，在后面的調(diào)整中，完全可以根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)給出更有效率的調(diào)整辦法。

第三條做好基礎(chǔ)關(guān)系維護(hù)，拓展新代理補(bǔ)充資源其實(shí)是基于第二條橫向優(yōu)化的一個(gè)補(bǔ)充，對(duì)于有些指標(biāo)要求比較高的產(chǎn)品，老板對(duì)相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)也會(huì)更加嚴(yán)格，要求保證新代理的更新和測(cè)試，隨時(shí)尋找更多提高數(shù)據(jù)的可能性和代理優(yōu)化的突破口。

這其實(shí)對(duì)于代理和代理管理者都是一個(gè)很嚴(yán)峻的考驗(yàn)，不過對(duì)于面試者來說，資源這方面的優(yōu)化更新是初期的一個(gè)必經(jīng)階段。

最后一點(diǎn)就是及時(shí)溝通，資源支持，內(nèi)部信息和資源及時(shí)同步，保證信息一致調(diào)整到位，這一步也屬于代理管理者的一項(xiàng)日常工作之一。產(chǎn)品是一直在更新的，作為內(nèi)部員工，總是能拿到新的更新信息或者資料，這也是自投團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的地方。

代理管理者就需要及時(shí)同步內(nèi)部信息和資源，讓代理在投放的過程中和內(nèi)部產(chǎn)品市場(chǎng)策略的調(diào)整保持一致性，控制好代理的投放節(jié)奏。

代理管理的本質(zhì)是找到合適的合作方，大家一起目標(biāo)一致的完成某件事情或者某個(gè)目標(biāo)。在理解了這個(gè)事情的本質(zhì)上去進(jìn)行合作，相對(duì)來說會(huì)更加客觀，溝通也會(huì)更加順暢。

不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的市場(chǎng)，都不乏很多調(diào)侃甲方乙方的段子，但是作為一名甲方人員來說，其實(shí)并沒有必要對(duì)乙方成員有什么態(tài)度上的怠慢，乙方的小伙伴也沒必要對(duì)甲方有抵觸情緒，畢竟整個(gè)過程中，大家并不是一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而是一個(gè)合作完成目標(biāo)的關(guān)系。希望每一位甲方都能遇到積極配合的乙方，每一位乙方都能遇到善解人意的甲方。