要成為一名優(yōu)秀的文案撰寫者，關(guān)鍵在于深入了解客戶，甚至比他們自己還要了解。我們撰寫的文案需要精準(zhǔn)反映出他們的每一個(gè)痛點(diǎn)、不安全感或疑惑。

但我們要如何深入了解客戶的恐懼、愿望和痛點(diǎn)呢？

答案就在于數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)是洞察客戶行為、市場(chǎng)趨勢(shì)和行業(yè)變化的關(guān)鍵。

它可以幫助我們識(shí)別新機(jī)遇，然后針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展和增長戰(zhàn)略做出明智決策。

第一步：信息挖掘

首先，我們需要在網(wǎng)上搜索目標(biāo)客戶如何表達(dá)他們最關(guān)心的問題，以便能夠合法地“借用”他們的言辭，豐富我們的文案。

在分析客戶信息時(shí)，我們需要確定這些信息屬于哪種客戶轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（CRO）要素。

為此，我們將采用MECLabs公式：

這就是潛在客戶購買的原因：

> 他們有購買動(dòng)機(jī)-motivation

> 他們了解價(jià)值- value

> 客戶旅程幾乎沒有阻礙 - friction

> 他們感到很可靠- certain

下面，讓我來逐一解釋這些術(shù)語：

1. 了解客戶的動(dòng)機(jī)

• What thought stage is the customer in?

客戶處于哪個(gè)思考階段？

• Where is the traffic coming from?

流量來自哪里？

• What does your customer need to believe to buy？

客戶需要什么信息才能購買？

• What are their pain points & desires?

他們的痛點(diǎn)和愿望是什么？

2. 最大化感知價(jià)值的力量

• Appeal: How desirable is this offer?

吸引力：這個(gè)offer有多吸引人？

• Exclusivity: Is this offer available anywhere else?

獨(dú)特性：這個(gè)offer在其他地方可得到嗎？

• Credibility: Are the claims trustworthy?

可信度：這些聲明可信嗎？

• Clarity: What exactly is being offered?

清晰度：產(chǎn)品究竟提供了什么？

3. 降低購買難度，減少阻礙

• Incentive: Offset friction you cannot eliminate

激勵(lì)：抵消無法消除的阻力

• Friction - Length: Steps / Questions need to be reasonable

阻礙 – 客戶旅程的長度：步驟/問題的合理性

• Friction - Difficulty: Minimize confusion and effort needed to buy

阻礙 - 難度：減少購買時(shí)的混淆和所需努力

4. 增加以下元素來緩解或治愈購買焦慮

• Specificity: Understand source of objections and handle them

具體性：找到反對(duì)的根源，處理它們

• Proximity: Place these answers close to conversion steps (e.g. CTA)

距離：將這些答案放置在轉(zhuǎn)換步驟附近（例如，CTA）

• Intensity: Address the substance and perception of the concerns (e.g. Framing)

信息密集度：處理好痛點(diǎn)和感知（例如，框架設(shè)置）

那么，我們從哪里可以找到這些信息呢？

• 在亞馬遜上找到相同或類似的產(chǎn)品，并查看客戶評(píng)論

• Reddit 或類似論壇
• Trustpilot
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站
• 社交媒體： DM、評(píng)論

使用這個(gè)模版，收集目標(biāo)市場(chǎng)/客戶的轉(zhuǎn)化支持信息：

• 舒適（6980 條評(píng)論/29808 條評(píng)論 = 23.41%）

• 快樂（2428 條評(píng)論/29808 條評(píng)論 = 8.15%）

• 質(zhì)量（1194 條評(píng)論/29808 條評(píng)論 = 4.00%）

• 像在云端漫步（1144 條評(píng)論/29808 條評(píng)論 = 3.84%）

• 緩解疼痛（255 條評(píng)論/29808 條評(píng)論 = 3.84%）

基于這些數(shù)據(jù)，該產(chǎn)品的價(jià)值主張可以是

• “This is so comfortable - like walking on clouds”

• “Feel relieved and happy every step you take”

• “Best Quality, you will be so happy you bought them”

第二步：調(diào)查客戶

• What made you buy?

• Which problem did you want to solve with the product?

• What was unique about your shopping experience with us?

• Which word describes you best? (give some to choose from)

• What do you like most about the product?

• What is important for you when shopping for this kind of product?

• What annoyed you about other products from competitors?

• When did you realize you needed a product like (product)?

• What was going on in your world that caused you to come looking for (product)?

• What ONE problem would you say (product) eliminates or lessens for you?