競爭對手分析是識別和研究競爭對手以獲得對手優(yōu)勢信息的過程。
作為市場研究的一部分，你需要進(jìn)行競爭對手分析。只有這樣，才能制定有效的營銷策略來正確的指引你的營銷方向。
通過以下7個簡單步驟進(jìn)行競爭對手分析：
1、找到你的競爭對手
例如，百事可樂和可口可樂是競爭對手，因為它們在同一市場上出售相同的產(chǎn)品。但是，并非所有類似業(yè)務(wù)都是直接競爭對手，這是人們常犯的錯誤。
以餐館和咖啡館為例。他們兩個都是吃飯的地方，但彼此之間沒有競爭。餐館用于用餐，而咖啡館則用于小吃或點心。同時面對個人還是企業(yè)也有區(qū)分，產(chǎn)品可能相似，目標(biāo)用戶可能完全不同。那么我們的第一步就是找到相關(guān)的競爭對手，越多越好。這里假設(shè)我們是一個售賣電子郵件營銷服務(wù)的公司，主要競對是Mailchimp。
a) 查看關(guān)鍵詞重疊的網(wǎng)站
每個人都應(yīng)該至少知道一個競爭對手，你可以使用該信息找到其他競爭對手。只需將競爭對手的域插入網(wǎng)站分析 AhrefsSite Explorer，然后查看 Competing Domains（競爭域名）報告。里面會顯示競對排名與你已知的競爭對手的關(guān)鍵詞相同的其他網(wǎng)站。
但并非所有這些網(wǎng)站都是你的業(yè)務(wù)競爭對手，部分網(wǎng)站可能會通過分銷或廣告的流量獲利。
b) 查看誰在投放廣告
尋找行業(yè)中誰在投放對應(yīng)關(guān)鍵詞廣告，比查看關(guān)鍵詞重疊要可靠得多。那是因為它會最直接的展示你的競爭對手；而不是出現(xiàn)博客等其他站點。
例如，查看有關(guān) “email marketing software” 的廣告。
這兩個廣告網(wǎng)站都是 ConvertKit 或 MailChimp 的直接競爭對手，因為他們在出售電子郵件營銷軟件。
2.研究他們的產(chǎn)品和服務(wù)
你需要知道競對的：
特色和解決方案
自己嘗試使用競爭對手的產(chǎn)品，并記下它們的功能。解決這個問題沒有正確或錯誤的方法。因為列出 Mailchimp 的所有功能和解決方案將需要一個完整的電子表格，因此這里最好寫一個細(xì)致的概述。
價格
查看產(chǎn)品的價格，并注意是否有折扣。
對于某些B2B細(xì)分市場，你找不到公共定價頁面，因為它們經(jīng)常是自定義報價。你可能需要嘗試購買或咨詢報價?；蛘呤侵苯釉儐査鼈儺?dāng)前或以前的用戶。
用戶評價
作為營銷人員，你會對網(wǎng)上的閱評始終保持懷疑態(tài)度。因為評論中會有很多偏見，但是，這也是營銷的一部分。
因此，你需要查看相對中立的評論。企業(yè)通常會鼓勵五星級的評論，而憤怒的顧客大多會寫出一星級的評論。因此，值得一看的是24星級評論，以更清晰地了解人們對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的看法。
3.熟悉對手目標(biāo)和定位
這很重要。你需要知道競爭對手要賣給誰（目標(biāo)市場），以及他們希望人們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品和品牌（定位）。只有這樣，你才可以定位自己，以達(dá)到并吸引你的目標(biāo)細(xì)分受眾群。
如何做？
第一步就是查看對手的主頁：
僅僅瀏覽 MailChimp 的主頁，我們就知道它們?yōu)橹行⌒推髽I(yè)提供營銷工具。那是他們的主要細(xì)分市場。
為了更深入地了解，你可以閱讀他們高管的訪談，其中經(jīng)常提到他們的目標(biāo)客戶。產(chǎn)品和定價頁面也可以提供幫助，因為有些公司會以目標(biāo)細(xì)分市場命名不同的價格計劃。
Cloudflare的目標(biāo)細(xì)分可以從其定價計劃的命名方式中了解。
同時 Ads 廣告也可以提供有用的見解。因為廣告需要花費資金，這使它們成為了解公司定位的最好的地方。在數(shù)字營銷中，你的信息來源是最好的就是 Facebook Ads。
當(dāng)你訪問其頁面時，你可以看到任何公司在運(yùn)行的 Facebook廣告。只需滾動到 Page Transparency（頁面說明），然后單擊 “查看全部”：
然后點擊“轉(zhuǎn)到廣告庫”：
最后，選擇一個國家或應(yīng)用更多過濾器以查看廣告的其他形式變體。
通過對 MailChimp 進(jìn)行上述步驟，很明顯，中小企業(yè)是其主要目標(biāo)市場。有趣的是，他們現(xiàn)在將自己定位為一種多合一的營銷解決方案，而不僅僅是電子郵件營銷應(yīng)用程序。
4.調(diào)研他們的經(jīng)銷渠道
經(jīng)銷是你的競爭對手向客戶或用戶提供其產(chǎn)品或服務(wù)的方式。這是營銷 4P?中的 Place 因素。
對于一些公司而言，經(jīng)銷很簡單。也許他們直接在網(wǎng)站、零售店或上門銷售其產(chǎn)品或服務(wù)。數(shù)字類產(chǎn)品和服務(wù)通常就是這種情況。首先，看看他們的網(wǎng)站。你可以直接從那里購買產(chǎn)品嗎？如果是這樣，那么它們就是直接面向消費者（DTC）的業(yè)務(wù)。
對于其他公司，經(jīng)銷可能會很復(fù)雜。可能涉及多個批發(fā)商和零售商，以及龐大的供應(yīng)鏈。你最好對它們的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行快速進(jìn)行谷歌搜索，以查看是否也可以從其他零售商處購買它們。這還可以告訴你有關(guān)其定位和市場的更多信息。
5.深入對手的交互策略
Mailchimp 在這里做得很好。他們的Logo（黃色背景上的猴子）非常具有標(biāo)志性。這只名為 Freddie 的猴子也是他們的官方吉祥物，甚至擁有自己的粉絲頁。從它們的 Facebook 廣告中可以看出，MailChimp 在營銷中始終使用這些標(biāo)志性的資源：
對于SEO，你可以在Site Explorer（網(wǎng)站分析）中快速查看競爭對手的自然搜索預(yù)估流量：
經(jīng)過對 Mailchimp 的自然流量的進(jìn)一步分析，他們擁有非常強(qiáng)大的品牌，并且其大部分自然流量來自品牌關(guān)鍵詞。如果你看一下上面的屏幕截圖，他們在美國的自然流量估算為每月250萬。但在排除了大多數(shù)品牌關(guān)鍵詞之后，每月下降到了12.5萬。
同樣，Mailchimp 的業(yè)務(wù)不僅有電子郵件營銷，其目標(biāo)受眾非常廣泛，因此我們需要篩選。最簡單的方法是使用 Top Pages（熱門頁面）報告中的過濾器，排除與電子郵件營銷無關(guān)的，或者僅包含包含“email”一詞的結(jié)果。之后我們可以分析流量的比例。自然和付費搜索流量、自然和付費社交媒體、展示廣告、YouTube、付費媒體、新聞咨詢等等。
通過這個方法，您可以利用競爭對手的數(shù)據(jù)幫助制定總體營銷策略。
6.嘗試購買
評估購買流程
購買他們的產(chǎn)品或服務(wù)。過程順利嗎？你是否遇到任何問題或障礙？他們做得特別好嗎？
對手的銷售策略
他們是否嘗試向你出售更多產(chǎn)品或升級到更昂貴的產(chǎn)品？他們是如何做到的呢？他們提供折扣嗎？你成為客戶后，他們是否想向你出售更多產(chǎn)品？
客服如何
友好而知識豐富的客服是一個非常重要的賣點。它有助于提高客戶滿意度、留存率。甚至可以轉(zhuǎn)化不確定的潛在客戶。
回訪和客戶留存率如何
回訪對于某些產(chǎn)品是無關(guān)緊要的。比如說你在商店購買一瓶番茄醬，Heinz 不會聯(lián)系你，不會指導(dǎo)你正確使用他們的產(chǎn)品，不會向你發(fā)送食譜創(chuàng)意或為以后的購買提供折扣。
但這對于 Mailchimp 之類的產(chǎn)品很重要。競爭對手是如何使客戶持續(xù)回頭的？
7.進(jìn)行SWOT分析
SWOT分析是對公司的優(yōu)勢（Strengths），劣勢（Weaknesses），威脅（Threats）和機(jī)遇（Opportunities）的策略概述。
讓我們簡單地看一下我們?yōu)樘摌?gòu)的電子郵件營銷軟件公司提出的建議：
SWOT分析可以簡單的將所有信息打包為易于理解的格式。
競爭對手分析是制定出色的營銷策略的重要組成部分。但是，這不是一次性的事情，隨著時間的推移，競爭對手和市場會發(fā)生改變。愛競建議每年都更新一次。
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