? ? ? ? 近期amazon封號風(fēng)波對行業(yè)跨境電商從業(yè)者來說影響巨大，許多新入行的人不知道未來何去何從。迷茫背后重點(diǎn)還是要結(jié)合自己的實(shí)際情況，選擇正確的發(fā)展道路。本文就從過去近10年跨境電商行業(yè)的發(fā)展，大概給大家一些方向性的建議：

? ? ? ? 以2010年為節(jié)點(diǎn)，跨境電商在中國的發(fā)展大概經(jīng)過了這么幾個階段。2010年之前以莆田系為代表的仿牌時(shí)代，2011-2015年以婚紗禮服、3C數(shù)碼為代表的第一代獨(dú)立站輝煌時(shí)期，2015年-2018年以Amazon為主流的平臺模式期，2018年至今的shopify+facebook爆款打法，這些不同時(shí)代列舉的模式僅代表這些對應(yīng)階段相對主流的業(yè)務(wù)模式，不排除不同模式的優(yōu)質(zhì)賣家并存的情況。

? ? ? ? ?2007年-2010年，從直接google可以直接投放LV、Gucci、Hogan、CHI、GHD、Oakley、vibram five fingers、UGG等品牌關(guān)鍵字獲取大量高利潤訂單到廣告受限、大家開始使用senuke等blackhat工具進(jìn)行站群SEO，批量發(fā)垃圾外鏈到慢慢從業(yè)者減少，背后是流量的合規(guī)性和完善性的正確趨勢的發(fā)展帶來的必然結(jié)果。不是說仿牌產(chǎn)品質(zhì)量不好，也不是說背后的市場受眾不大，主要是這個模式本身不是符合正確價(jià)值觀的。雖然現(xiàn)今還會有少量的仿牌從業(yè)者，但是占比已經(jīng)很低，引流渠道已經(jīng)非常有限。

? ? 2010年，以華強(qiáng)北3C類產(chǎn)品為代表的ebay賣家開始籌劃自建站獨(dú)立模式，那個階段重點(diǎn)的產(chǎn)品線就是Phone and Tablet, 衍生出一大批優(yōu)質(zhì)的獨(dú)立站賣家。大家使用自建站如magento、zencart等程序搭建商城，按照鋪貨多產(chǎn)品線的模式運(yùn)營，利用廣告、聯(lián)盟、SEO、郵件、網(wǎng)紅等多渠道方式進(jìn)行流量引薦。Focalprice, Dx,Banggood是這一時(shí)期鋪貨型的獨(dú)立站賣家代表，lightinthebox敲響了真正意義上的跨境電商第一股，不管是垂直類還是鋪貨類這一階段都有比較好的從業(yè)代表者。就運(yùn)營推廣本身來說，這一階段的從業(yè)人員整體不浮躁，各個渠道都有機(jī)會鉆研很深。賣家本身，也有一種默認(rèn)的未公開的協(xié)議，大家保持住20%左右的利潤水平，由各大手機(jī)平板廠商平衡著產(chǎn)品首發(fā)、價(jià)格控制各種因素，整體價(jià)格戰(zhàn)程度較低。從2013年到2014年期間，Aliexpress在葡語市場和俄語市場投入大量的營銷費(fèi)用，迅速以低價(jià)策略占據(jù)了市場份額，并且從此培養(yǎng)了俄羅斯人的比價(jià)購物習(xí)慣。對以深圳為代表的3C獨(dú)立站賣家迅速產(chǎn)生了較大的影響，大量的葡語、俄語用戶流失，然后各大站點(diǎn)之間也開始進(jìn)行了價(jià)格戰(zhàn)的動作，直接造成了大部分網(wǎng)站主要依賴的手機(jī)平板線利潤下滑。這個時(shí)候，很多公司開創(chuàng)性的布局其他品類，比如服裝、電子煙，但是真正成功的只是少數(shù)。隨著流量成本的逐年提升，結(jié)合庫存等供應(yīng)鏈因素影響，很多賣家開始裁員，壓縮規(guī)模。比較有代表性的就是focalprice,雖然這個站目前還在，運(yùn)營方變成了際客電子，但是當(dāng)時(shí)年紀(jì)輕輕的李老板可是行業(yè)里明星式的人物。2015年前后，amazon開始對中國賣家大量招商，大部分獨(dú)立站賣家開始布局第三方平臺。包括帕拓遜、澤寶都是這個時(shí)候一躍而出的頂級amazon品牌賣家。除了anker之外，其他大量賣家都還是以選品類為主，精品類賣家較少，品類主要還是集中在藍(lán)牙類、3C類、家具類、戶外類為主。隨著amazon平臺的大量發(fā)展，賣家數(shù)量越來越多，精品類的賣家布局也越來越大。每一年，都有快速上升的新的品牌賣家，但是大部分賣家都曾在刷單等違規(guī)的動作。一個全新的listing上線，往往在上新之前就已經(jīng)做好了各種刷單測評計(jì)劃。海外留學(xué)生群，F(xiàn)B群組，專業(yè)刷單公司，國外的親朋好友都有可能被拉進(jìn)來進(jìn)行刷單?？ㄆ悺⒍S碼類、官網(wǎng)表單驗(yàn)證amazon訂單號，使用fb進(jìn)行測評廣告各種方式層出不窮。剛上線的listing沒有review，店鋪feedback低，廣告表現(xiàn)差，站外推廣難，這些都是許多amazon運(yùn)營都面臨過的現(xiàn)象。小公司刷單規(guī)模低，渠道有限，大公司刷單技巧高，資源充足，這就是行業(yè)現(xiàn)狀。至于這一時(shí)期的平臺賣家，wish的物流時(shí)效要求嚴(yán)格、速賣通低價(jià)要靠鋪貨，至于東南亞市場的2個平臺，lazada和shopee,均是中國公司的背景，其業(yè)務(wù)模式永遠(yuǎn)都是低價(jià)、鋪貨這樣，很多賣家忙的起勁，利潤較低。其他如cdiscount, Walmart，維克多等相比就顯得小眾很多。畢竟賣家的選擇主要還是看整體的平臺市場份額和體量規(guī)模。在這個階段，amazon的平臺政策也因?yàn)橹袊u家各種黑科技操作頻繁更新，整體的算法變化背后要考慮的影響轉(zhuǎn)化的因素越來越綜合，越來越全面。產(chǎn)品、視覺、售后、銷量、評論都會納入進(jìn)來。許多有精品基因的公司還能靠扎實(shí)的工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)和積累的品牌優(yōu)勢在平臺上占據(jù)一定的市場份額，中小型的賣家，甚至是個人賣家會覺得amazon越來越難。盡管到如今，每天涌進(jìn)amazon的賣家數(shù)量還是很多。

? ? ?2018年前后，以布谷鳥為代表的COD公司開始利用單頁面電商+FB廣告的模式布局東南亞、臺灣等市場，這種模式主要以夸大宣傳產(chǎn)品功效為主，走的是快+高風(fēng)險(xiǎn)的路線，隨著廣告平臺對這一塊的限制，COD本身這種模式被轉(zhuǎn)型。不是這種模式本身不好，比如中東地區(qū)的COD和東南亞地區(qū)的COD會有很大的區(qū)別，大量中國賣家提供的都是低劣、貨不對板的產(chǎn)品，賺的都是一次性生意，何談持久呢？隨著shopify平臺的出現(xiàn)，建站門口大量降低，搭建一個網(wǎng)站不再需要布局運(yùn)營防護(hù)，一個完全不懂代碼的人可能10分鐘就能搭建一個很好的網(wǎng)站。但是shopify平臺解決的是建站門檻的問題，站搭好沒有流量也白搭。就在這個時(shí)候,FB廣告開始風(fēng)生水起，以澳鵬、細(xì)刻、嘉鴻等代表性的站群公司開始通過FB快速測品，俗稱爆品模式。這種模式的特點(diǎn)是一個公司有很多很多網(wǎng)站，成千上萬，每個網(wǎng)站的生命周期都很短。因?yàn)镕B測品廣告的特點(diǎn)就是靠新奇特的素材視頻主動觸發(fā)潛在的可能受眾，在被觸發(fā)的一瞬間客戶產(chǎn)生購物欲望下單成功，這種模式的弊端在于產(chǎn)品的選品要持續(xù)頻繁的測試，受眾幾乎沒有任何積累，很多中國賣家開始不發(fā)貨、發(fā)空包、甚至發(fā)明信片、各種違規(guī)操作。作為這些公司內(nèi)部的FB投手，很多在投放廣告的同時(shí)還要不斷的測品，很多小公司都是先有訂單再去找品的操作，何談用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后及品牌積累呢？另外，營銷成本方面，大的公司可能一天幾十萬美金的廣告費(fèi)，ROI會很低很低。隨著主頁評分功能的引入，F(xiàn)B持續(xù)封號，從2019-2020年期間大量爆品公司迅速瓦解，因?yàn)檫@個里面機(jī)會成本太大了。受眾的不精準(zhǔn)性、廣告賬戶的不穩(wěn)定性、測品成功的不穩(wěn)定性都會影響所有的成本。不僅是小公司，這一時(shí)期的很多規(guī)模龐大的大賣也開始進(jìn)駐這一領(lǐng)域。比較有代表性的就是華南城四大天王之一的xxx. 挖掘潛在受眾的購物需求本身沒錯，但是每次有新模式崛起的時(shí)候總是有中國賣家短視的操作，把平臺政策玩死，最終自己的路也越走越難。

? ? ? ?2021年4月，帕拓遜品牌賬戶被封，大量amazon公司開始處于高度焦慮過程中。往往是上個月還在定目標(biāo)，下個月就開始裁員。背后的種種原因近期各大媒體以及剖析的很深入了，歸根到底還是那句話：出來混總是要還的。在別人平臺上做生意，始終會有你不可控的地方。更何況違規(guī)操作的是你先。不過，每次行業(yè)大洗牌，本身也在推動者從業(yè)者和模式越來越規(guī)范化，從大的方向來看，這是好事。但是作為從業(yè)者來說，如何為接下來工作布局更合適的方向，也可以借助此次風(fēng)波思考的更清晰一些：

1、作為跨境電商從業(yè)人員，你該選擇哪些公司？

? ? ? 建議大家選擇細(xì)分、垂直、品牌化的公司，規(guī)模大的不一定好，業(yè)績體量大的不一定利潤高。能夠?qū)W到東西、沉淀經(jīng)驗(yàn)、積累人脈的才是好公司，那種快速產(chǎn)出的公司本身從氛圍環(huán)境上說就是賺快錢，輕沉淀的，在這種公司待久了，你自己也會很浮躁，浪費(fèi)的只是時(shí)間，損失的是對行業(yè)更專業(yè)更深層次的理解；

2、后面的路該怎么走？

? ? ?不管是第三方平臺還是獨(dú)立站，背后都是流量的角逐。如果你想慢慢積累自己的用戶口碑、品牌知名度，從零開始，那就開始做獨(dú)立站；如果你想借助平臺流量紅利，那就選擇第三方平臺，不過要遵守別人的規(guī)則；

3、獨(dú)立站的方向是什么？

? ? ? 這么多年以來，應(yīng)該再難產(chǎn)生gearbest這種鋪貨型的獨(dú)立站賣家了。資源的整合應(yīng)該更多放在產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌的建設(shè)、用戶的口碑層面，而不是流量端。不管是SNS、Affiliate、還是SEO、KOL、Content Marketing，都是值得在選好了產(chǎn)品方向和目標(biāo)受眾后去深入投入的地方。但是，他們的效果會很慢，需要時(shí)間周期，如果你沒有一個好心態(tài)，那還是算了。

4、垂直品牌到底該怎么做？

? ? ?近期很多人想做垂直品牌，但是不知道怎么做。首先，你得有個好心態(tài)，其次，是產(chǎn)品、受眾。然后才是流量、渠道的建設(shè)。建議大家優(yōu)先考慮50美金+的輕量級產(chǎn)品，不要追求規(guī)模，訂單追求利潤，流量追求ROI，做更多的小而美的網(wǎng)站及品牌來。

? ? ? ?最后，羅馬不是一天建成的。一夜暴富的夢很美，但終究是少數(shù)。成功的賣家很少，也是少數(shù)。有難度才有挑戰(zhàn)，機(jī)遇始終和挑戰(zhàn)并存。但是，對于新從業(yè)的人員來說，一定要睜大眼睛，選好方向，不要人云亦云，尤其是像我們這種公眾號和自媒體。從業(yè)要遵守平臺的價(jià)值觀，生活中的學(xué)習(xí)也要找到有正確價(jià)值觀的渠道。哈哈。