Hello 大家好，我是Jack。

今天給大家?guī)硪黄恼峦赓Q(mào)怎么做？外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天做什么？外貿(mào)發(fā)展前景怎么樣？

這里先介紹下外貿(mào)業(yè)務(wù)員的日常工作安排?

作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在大部分外貿(mào)公司都是什么事都要做，因?yàn)閺牟锁B小白到大佬進(jìn)階需要個(gè)過程的。

那么外貿(mào)業(yè)務(wù)員，每天要做什么呢？

首先就是熟悉公司產(chǎn)品了。

你如果連自己的公司產(chǎn)品都不熟悉，怎么把它賣出去呢，怎么把它賣個(gè)好價(jià)錢呢？是吧！

熟悉產(chǎn)品Jack推薦這幾個(gè)方法：

1. 工廠車間學(xué)習(xí)

2. 多瀏覽自己的行業(yè)論壇

3. 瀏覽同行的網(wǎng)站

4. 關(guān)注客戶和同行的社媒

5. 瀏覽行業(yè)雜志

1. 沒事都去工廠生產(chǎn)線看看，看看產(chǎn)品怎么生產(chǎn)出來的，生產(chǎn)過程中會有什么問題。

多和車間工人和生產(chǎn)組長溝通，車間和產(chǎn)線的同事很好溝通的，Jack之前經(jīng)常去車間學(xué)習(xí)，帶上筆記本，做好筆記。

我們站在客戶的角度替客戶考慮的問題越全面，我們打敗同行的概率就更高，這樣子就能很好地維護(hù)這個(gè)訂單。

客戶第一次下單后，如果我們維護(hù)地好，客戶基本上就會穩(wěn)定下單了。

2. 多瀏覽自己的行業(yè)論壇每天抽出一些時(shí)間去自己的行業(yè)論壇多逛逛，了解目前你所從事行業(yè)的發(fā)展趨勢，有哪些新的產(chǎn)品和技術(shù)，這些客戶都會感興趣的。

我們可以先搜集一下這些資料，然后整理一篇6-800字的行業(yè)資訊，作為郵件開發(fā)信的模板，發(fā)給客戶，這樣子會提高我們在客戶眼里的專業(yè)度。

那么如何搜索到自己行業(yè)論壇呢，用這個(gè)谷歌搜索指令就可以了，在谷歌瀏覽器輸入以下指令：keywords+forum 你的行業(yè)關(guān)鍵詞+論壇，就可以找到對應(yīng)的論壇。

比如說你是做LED顯示屏的，你想做LED顯示屏的行業(yè)論壇，你輸入: led display + forum就可以找到對應(yīng)的LED顯示屏的行業(yè)論壇。

這樣子你會對你所從事的行業(yè)有更深刻的認(rèn)識，再和客戶接觸的過程中可以聊更深入的話題。

3. 多瀏覽同行的網(wǎng)站三人行必有我?guī)?，同行是最好的老師，與其閉門造車，不如去站在同行的肩上，多學(xué)習(xí)借鑒同行的網(wǎng)站。

我一般會關(guān)注10個(gè)左右的同行網(wǎng)站，看下他們最新產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品描述那塊，以及新聞博客那里，看下同行有哪些新的動作，方便我們了解最新的市場動態(tài)。

4. 關(guān)注客戶和同行的社媒比如說Facebook，LinkedIn這些，看下他們的動態(tài)，知道他們的所想所做，我們和客戶去溝通交流的時(shí)候，打開話匣子的機(jī)會就會更多。

每天花半個(gè)多小時(shí)到一個(gè)小時(shí)，去瀏覽客戶和同行的社媒，可以很好地培養(yǎng)自己對市場的敏感度和嗅覺。

看到一些比較好的策劃ideal，可以用筆記在筆記本上，然后和團(tuán)隊(duì)成員去討論下自己公司怎么落地實(shí)操。

5. 瀏覽行業(yè)雜志多瀏覽自己行業(yè)專業(yè)雜志，這個(gè)雜志有在線的電子檔的也有紙質(zhì)版的，看你們公司的預(yù)算了。

大部分好的行業(yè)雜志都是需要付費(fèi)的，還是美金，畢竟這些雜志都是英文的，在國外發(fā)行的。

很多大佬喜歡看行業(yè)雜志，培養(yǎng)自己的市場敏感度，從而利用信息差，掙第一桶金。

Jack很敬重的京瓷的稻盛和夫先生，也是經(jīng)?？刺沾尚袠I(yè)雜志。他在《干法》中提到，他剛畢業(yè)那會，研究陶瓷也是沒有方向，就買了行業(yè)英文雜志。

整天住在實(shí)驗(yàn)室做實(shí)驗(yàn)，看行業(yè)雜志，把握最新陶瓷行業(yè)動態(tài)，最終研究了新型的陶瓷原料，成功打進(jìn)了松下電器的供應(yīng)鏈，最后橫掃歐美的陶瓷市場。

最終京瓷成為了陶瓷老大，也成為了世界五百強(qiáng)。

熟悉完產(chǎn)品之后，其次就是開發(fā)客戶了。

Jack個(gè)人比較推薦谷歌開發(fā)客戶哈，這次Jack主要分享如何用谷歌搜索引擎開發(fā)客戶，學(xué)會了這個(gè)思路，聰明的你們自然會觸類旁通，不知不覺學(xué)會其他渠道開發(fā)客戶。

谷歌開發(fā)客戶你不得不知的3個(gè)小妙招--外貿(mào)客戶開發(fā)的術(shù)與道

說下谷歌的搜索指令，第一個(gè)就是“+”，加號的意思是加上另外一個(gè)搜索結(jié)果，比如說你是做LED顯示屏的。

你想開發(fā)LED顯示屏這塊的市場，你會發(fā)現(xiàn)LED顯示屏，有好幾個(gè)不同的英文表達(dá)，比如說LED display，LED screen，LED Video wall，這三個(gè)是比較常見的。

如果你只是輸入：LED display wholesaler，那么你找到的就是LED display這個(gè)搜索結(jié)果的批發(fā)商。

那么LED screen，LED Video wall 搜索結(jié)果的批發(fā)商，其實(shí)你是沒找到的。這樣子你會失去很多潛在的搜索結(jié)果，這也意味著，你失去了很多潛在的搜索客戶。

所以這個(gè)時(shí)候，你用LED display + LED screen wholesaler，這個(gè)時(shí)候就可以把包含LED screen的搜索結(jié)果給顯示出來，這個(gè)時(shí)候你看到的搜索結(jié)果更多，你看到的客戶自然也更多了。

其實(shí)你換個(gè)思路，把wholesaler 換成distributor，這樣子搜索出來的都是經(jīng)銷商了，這樣子搜索的客戶比之前又多了一些。

比如說輸入：LED display + LED screen distributor，這樣子把LED 顯示屏的經(jīng)銷商都給搜出來了。

除了搜索產(chǎn)品的關(guān)鍵詞可以用加號，搜索的客戶類型也是可以用加號的，這樣子搜索結(jié)果更多。

看到這里，是不是有的朋友想到了可以加入國家搜索了，比如說我只想做英國市場，那我在后面加上UK就可以了，這樣子搜索出來的就是英國的客戶了。

比如說你是做藍(lán)牙音箱的，英文關(guān)鍵詞是Bluetooth speaker，你要找英國的客戶，你可以用這個(gè)搜索指令：Bluetooth speaker distributor + UK，這樣子就可以找出英國的做藍(lán)牙音箱的經(jīng)銷商了。

再介紹一個(gè)site網(wǎng)站站內(nèi)搜索指令，這個(gè)指令是目前Jack用的最多的，也是為例最猛的哈。

在谷歌輸入led display site:wordpress.com，出來的所有網(wǎng)站都是LED顯示屏的網(wǎng)站，而且都是用WordPress搭建的。

你也可以換關(guān)鍵詞比如說led screen site:wordpress.com, 出來的所有網(wǎng)站都是LED顯示屏的網(wǎng)站，而且都是用WordPress搭建的。

這兩個(gè)其實(shí)區(qū)別不大，唯一區(qū)別就在于有的客戶喜歡用LED display，有的客戶喜歡用LED screen。

這個(gè)搜索指令同樣適合在Facebook，領(lǐng)英上面找客戶。

有時(shí)候你沒登錄Facebook，領(lǐng)英是不能站內(nèi)搜索客戶的，這個(gè)時(shí)候用這個(gè)site搜索指令就可以搜索了。

因?yàn)楣雀璨恍枰阕缘卿涃~號，就可以直接搜索的！

比如說led display site: https://facebook.com，就可以找到Facebook上面LED顯示屏的客戶。

比如說led display site: https://linkedin.com，就可以找到LinkedIn上面LED顯示屏的客戶，而且這招是個(gè)狠招，他可以破解LinkedIn站內(nèi)搜索次數(shù)限制！

我們知道LinkedIn每個(gè)月是有站內(nèi)搜索次數(shù)限制的，超過了要買會員的，LinkedIn會員一個(gè)月要299美金，不是29美金，是299美金哈。

99%的公司都不愿意開通這個(gè)功能，所以你用了Jack推薦的這個(gè)方法，每個(gè)月可以節(jié)約299美金了。

以上2個(gè)谷歌開發(fā)客戶的方法就暫時(shí)告一段落了，下次介紹其他更高效的方式開發(fā)客戶，我們一起期待。

三、開發(fā)完客戶之后，就是跟進(jìn)和維護(hù)客戶了。

?

跟進(jìn)和維護(hù)客戶，最重要的一環(huán)就是和客戶談判了。

?

談判也是門技術(shù)活，不能客戶說什么，我們就答應(yīng)什么。被客戶牽著鼻子走，只會客戶很高興，老板很不高興，因?yàn)殄X都被客戶掙走了。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候，你心里也不舒服，畢竟總是被動接受一些事情這種感覺很不好受。

But who cares? 但是又有誰在乎你此時(shí)內(nèi)心的想法呢？Nobody cares nobody，沒人會在意無名小卒的內(nèi)心想法。

說下提高外貿(mào)談判能力的具體方法：

1. 提高自己的英語口語能力，包括口語流利，不能說話結(jié)結(jié)巴巴的，這樣子你自己也沒信心和客戶談判，是吧。也要提高自己的聽力和專業(yè)詞匯，這樣子客戶說什么我們就知道了。

那么怎么提高自己的英語口語能力呢？日常多聽，多模擬跟讀練習(xí)，慢慢培養(yǎng)出語感，你可以感觸到那個(gè)feel，很微妙的。

語感這個(gè)東西，是真的存在的，不是故弄玄虛。這個(gè)只能意會，不能言傳！

2. 熟悉基礎(chǔ)的外貿(mào)術(shù)語

比如說FOB報(bào)價(jià)，CIF報(bào)價(jià)，MOQ，Sample Test這些，這樣子和客戶可以由淺入深的溝通。

其實(shí)這些都是很基礎(chǔ)的知識了，大學(xué)課本都有講過。

但是大學(xué)很多老師都是沒外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)院派老師，他們講授的知識很多都是過時(shí)的，沒有與時(shí)俱進(jìn)，自然也不是實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，所以很多人大學(xué)學(xué)的知識很快就會忘記，Jack也不例外。

但是既然來到了真實(shí)社會，就要學(xué)會真實(shí)社會的生存規(guī)則，優(yōu)勝劣汰。如果你不想上進(jìn)，自然有人替你上進(jìn)。

3. 學(xué)習(xí)一些談判和心理學(xué)知識

知道怎么樣的談判開場白怎么回答，算是見招拆招吧。

比如說客戶說你們價(jià)格高了，你要馬上想到，我可以給你低一點(diǎn)的價(jià)格，但是你必須要增加訂單數(shù)量啊。

或者改變付款條件，本來是付款30%的預(yù)付款，現(xiàn)在要增加到50%預(yù)付款，等等。不然公司就賺的少了，老板就不高興了，你的提成自然就少了。

一個(gè)變量發(fā)生了改變，其他的變量必須跟著變化，不然就會打破之前達(dá)成的談判。經(jīng)驗(yàn)不豐富的小白，在這種改變中經(jīng)?；爻蕴?，當(dāng)然了也在不斷學(xué)習(xí)成長。

在和客戶，老板的三國殺中，你會不斷學(xué)習(xí)和經(jīng)歷之前很多沒有經(jīng)歷的談判知識，這個(gè)對于你后期的成長是大有裨益的。

這里推薦兩本書，一本尼爾雷克漢姆的《銷售巨人》英文叫Spin Selling, 蠻適合大客戶銷售的，看完之后你會發(fā)現(xiàn)市面上很多外貿(mào)培訓(xùn)課程都有這本書的影子，畢竟經(jīng)典的書籍總是恒久遠(yuǎn)。

一本是世界著名談判專家蓋溫.肯尼迪的《談判》，《談判》我看了不下十遍，里面很多案例，可以讓你活學(xué)學(xué)用。

這本書里面強(qiáng)調(diào)了很多心理學(xué)知識，通過講談判的“術(shù)”，讓你不知不覺中培養(yǎng)更談判的“道”。

《談判》這本書比較通俗易懂，還有一些試題給你自己做，每個(gè)章節(jié)也不長，挺適合晚上睡前看一兩章，看累了就可以自然入睡。

《銷售巨人》這本書塊頭比較大，像磚頭一樣，我也就看了五六遍，后面偶爾會看下。

這本書給我最大的啟發(fā)就是以客戶為中心，給客戶提供最大價(jià)值，最終引導(dǎo)客戶需求，讓客戶下單。

而不是Push，逼迫客戶下單，有些小單成交了并不是你的銷售技巧厲害，而是客戶不在乎那點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

比如說你去逛商城有商家打折促銷，現(xiàn)在襯衫100塊錢買3件，你想了想100塊錢也不多，買3件衣服挺便宜的，那就買了唄。

這個(gè)時(shí)候其實(shí)是你的預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)很低，加上有需求，所以業(yè)務(wù)向你推銷，你會毫不猶豫地買了。畢竟100塊錢，也就三杯星巴克的錢，省一省就出來了。

假如說你去買臺車，業(yè)務(wù)說買臺車送一輛山地自行車，你會考慮很久的。你不會當(dāng)場就拍板下單購買的，因?yàn)槟阋紤]買了這臺車，后面幾個(gè)月的生活該怎么繼續(xù)下去。

比如說每個(gè)月車貸要還多少，日常開銷要多少，信用卡還多少，最后剩多少，等等，這個(gè)時(shí)候你買車考慮最大的因素是風(fēng)險(xiǎn)，而不是價(jià)格。

以上這些就是Jack看《銷售巨人》和《談判》的一些讀后感，后期有時(shí)間可以考慮寫這兩本書的讀后感文章，會結(jié)合一些案例。

這兩本書確實(shí)蠻不錯的，大家有需要的可以考慮下，反正也不貴，買了不會影響接下來幾個(gè)月的正常生活，是吧。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員三步走，前面最重要的三個(gè)環(huán)節(jié)(熟悉產(chǎn)品、開發(fā)客戶、跟進(jìn)和維護(hù)客戶)已經(jīng)走完了，最后兩步就是做合同發(fā)票和出貨了。

這兩個(gè)相對于前面三個(gè)就比較簡單了，有些公司有專門的跟單和船務(wù)來處理這些，外貿(mào)員不需要親自處理。

如果你們公司沒有專門的跟單和船務(wù)來處理發(fā)票和出貨，那就自己跟進(jìn)唄，問下身邊同事怎么操作就可以了。

還有些朋友會說外貿(mào)業(yè)務(wù)不是要參加展會，拜訪客戶，邀請客戶驗(yàn)廠什么的么，現(xiàn)在是疫情時(shí)期，我們出不去，老外客戶也進(jìn)不來，這個(gè)環(huán)節(jié)就不多介紹了。

只要你把熟悉產(chǎn)品、開發(fā)客戶、跟進(jìn)和維護(hù)客戶這三個(gè)環(huán)節(jié)處理好，和客戶的信任關(guān)系就搭建起來了，邀請客戶參加展會，參加完展會后，再去拜訪客戶，就很簡單了。

最后額外分享下: 外貿(mào)業(yè)務(wù)怎么樣少走彎路，成長更快？

Step 1 首先要意識到自己是個(gè)獨(dú)立的人！

?

既然你已經(jīng)獨(dú)立了，那么很多東西你必須主動去獲取，比如說怎么開發(fā)行業(yè)的大客戶，怎么維護(hù)行業(yè)大客戶，怎么破圈開發(fā)其他行業(yè)的客戶。

Step 2 你需要多規(guī)劃，規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。

比如說3年后當(dāng)主管，5年后當(dāng)經(jīng)理。有了這些大方向，接下來就是具體的規(guī)劃了。

比如說怎么學(xué)好英語，比如說怎么去寫好開發(fā)信，怎么去谷歌搜索，怎么去用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶，等等。

Step 3 多加入學(xué)習(xí)交流社群。

?

一群人走的更遠(yuǎn)，加入學(xué)習(xí)交流群，可以大大減少你的試錯成本。

?

我當(dāng)初一個(gè)人來深圳的，什么親戚朋友都沒有，家里人也沒外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，沒什么東西可以依靠的，很多事情都是我自己一個(gè)人試錯，在摸索。

后面參加了很多線上、線下外貿(mào)和跨境電商沙龍，課程，社群，慢慢打開了自己的思維，后面工作效率就提高了很多。

Step 4 不斷努力學(xué)習(xí)，消化自己掌握的知識。

如何判斷自己是否掌握了一門知識？最好辦法就是教會別人，你在教會別人的時(shí)候，會不斷總結(jié)優(yōu)化自己的知識體系，你會想怎么讓別人更好的接受你的觀點(diǎn)。

比如說你和新同事分享開發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)，但是你的授課方式，對方死活不懂，這個(gè)時(shí)候你就要用他懂的方式來授課了。

通過不斷調(diào)整自己消化、輸出的知識，你對開發(fā)客戶的理解會更加深刻。

以上就是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的每天日常工作狀態(tài)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品、開發(fā)客戶、跟進(jìn)和維護(hù)客戶、給客戶報(bào)價(jià)、給客戶做合同、給客戶發(fā)貨、不斷學(xué)習(xí)提升自己綜合能力。

做外貿(mào)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，沒什么捷徑，選擇好了這條賽道，就堅(jiān)定地走下去。

長期堅(jiān)持下去，你的專業(yè)能力肯定能打動和征服客戶，讓客戶給你下單，讓客戶和你交朋友。

你會積累很多行業(yè)客戶，每天不再需要花那么多時(shí)間開發(fā)新客戶，多點(diǎn)時(shí)間喝喝咖啡，陪老客戶聊聊天，就把訂單給拿下來了。

谷歌開發(fā)客戶你不得不知的3個(gè)小妙招--外貿(mào)客戶開發(fā)的術(shù)與道

外貿(mào)新手怎么少走彎路，成長更快？

給2020來個(gè)6000字總結(jié)