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去年這時(shí)候，新人搞集訓(xùn)，推一個(gè)3C配件站，流量搞得挺猛，第一個(gè)月廣告費(fèi)就燒了8萬(wàn)刀。

看著后臺(tái)蹭蹭漲的訪客，這幫新人特別激動(dòng)。但沒(méi)高興兩天，心就涼了。轉(zhuǎn)化率死活上不去，卡在0.3%，算下來(lái)虧得一塌糊涂。

今天就跟你聊聊我們?cè)趺唇鉀Q的，流量進(jìn)來(lái)后，那場(chǎng)真正的硬仗怎么打。這些都是真金白銀換來(lái)的教訓(xùn)，希望能幫你少走彎路。

一、為什么流量不成交？我發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題就出在這3個(gè)地方

當(dāng)時(shí)我們天天開(kāi)會(huì)復(fù)盤(pán)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，90%的新手的問(wèn)題都在這三個(gè)環(huán)節(jié)上，一個(gè)比一個(gè)致命。

1. 很多人加了購(gòu)物車(chē)，但就是不付款
我們有個(gè)服裝站，加購(gòu)率有9%，看著不錯(cuò)吧？但最后支付的才0.7%。一查數(shù)據(jù)，60%的人在填地址那一步就跑了。

我總結(jié)了幾個(gè)原因：

• ??價(jià)格突然貴了？?你是不是偷偷漲價(jià)了，或者運(yùn)費(fèi)比競(jìng)品高一大截？用戶會(huì)比價(jià)的。
• ??主圖視頻沒(méi)動(dòng)？?手機(jī)上，視頻自動(dòng)靜音播放，轉(zhuǎn)化能高18%。別讓用戶自己去點(diǎn)。
• ??尺碼表藏太深？?用戶找不到，就懶得找了。做個(gè)懸浮按鈕，讓他隨時(shí)能點(diǎn)開(kāi)看。

2. 結(jié)賬流程，一步錯(cuò)就全完蛋
這是最容易被忽略的地方，很多都是建站模板自帶的坑。

• ??非要人填公司名。?你賣(mài)給個(gè)人，要公司名干嘛？很多人看到這個(gè)扭頭就走。
• ??郵編寫(xiě)不對(duì)就過(guò)不去。?美國(guó)的郵編規(guī)則很怪，你校驗(yàn)太嚴(yán)，等于把一部分人放棄了。
• ??突然跳出個(gè)身份驗(yàn)證。?我們就因?yàn)檫@個(gè)，每單白白損失2美金，用戶嫌煩，直接關(guān)頁(yè)面了。

3. 客服忙不過(guò)來(lái)？先別急著招人
在總結(jié)會(huì)上，集訓(xùn)組新人組長(zhǎng)發(fā)言提出：那么多咨詢量，有點(diǎn)應(yīng)付不過(guò)來(lái)，希望公司允許調(diào)配客服人員。又表示咨詢量這么大但是轉(zhuǎn)化為啥這么低呢？

我讓他別急，先去看看客戶都問(wèn)了啥。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，70%的咨詢都在問(wèn)：“產(chǎn)品含不含XX成分？”

我讓他直接在詳情頁(yè)第一屏，放一張檢測(cè)報(bào)告的PDF。第二天，他的咨詢量少了40%。

這個(gè)問(wèn)題會(huì)給操盤(pán)手帶來(lái)一種流量灌頂?shù)腻e(cuò)覺(jué)。

二、我的三步翻盤(pán)法：從流量到留量

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，我們用了一個(gè)月時(shí)間，把轉(zhuǎn)化率從0.3%拉回了正常水平。我們是這么一步步做的：

第一步：前7天，別想賺錢(qián)，先收集數(shù)據(jù)
準(zhǔn)備500美金測(cè)試，就干四件事：

1. 1.?看10個(gè)用戶錄屏。?用Clarity這種免費(fèi)工具，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人在反復(fù)點(diǎn)一個(gè)根本點(diǎn)不了的圖片。
2. 2.?購(gòu)物車(chē)?yán)锛觽€(gè)彈窗。?別直接要郵箱，說(shuō)“留下郵箱，給你看個(gè)隱藏折扣”，效果好很多。
3. 3.?給前100人發(fā)券挑毛病。?直接說(shuō)：“幫我找找網(wǎng)站的毛病，券你拿走?！边@比你花幾千美金改版劃算多了。
4. 4.?虧本跑通一單。?自己下單，走一遍支付、物流全流程。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，物流跟蹤的體驗(yàn)比你想象的重要。

第二步：第7-21天，搭建你的“半自動(dòng)”流量承接系統(tǒng)
這里有個(gè)慘痛的教訓(xùn)：初期千萬(wàn)別追求全自動(dòng)！?會(huì)把自己搞死。

半自動(dòng)就夠了，我是這么組合的：

• ??郵件：?用Klaviyo免費(fèi)版，設(shè)置幾個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)化。比如：
• ? 新客下單了 -> 晚上發(fā)個(gè)使用指南郵件。
• ? 郵件發(fā)了72小時(shí)沒(méi)打開(kāi) -> 改用短信提醒一下核心內(nèi)容。
• ??短信：?用Postscript，但注意別發(fā)“促銷(xiāo)、折扣”這種詞，容易被屏蔽。
• ??棄單挽回：?用Recart，但要設(shè)置成先經(jīng)過(guò)我審核再發(fā)。有時(shí)候系統(tǒng)判斷不準(zhǔn)，人工看一眼更穩(wěn)妥。

  以上都是shopify插件。

第三步：21天后，讓老客戶幫你賺錢(qián)（復(fù)購(gòu)）
把老客戶沉淀好，這都是后面的金礦。

有個(gè)做美妝的站，操作特別騷：

• ??第1次復(fù)購(gòu)：?送一個(gè)定制的化妝包，成本才2.5美金。
• ??第2次復(fù)購(gòu)：?給你解鎖新品的試用資格。
• ??第3次復(fù)句：?拉你進(jìn)VIP社群，群里的轉(zhuǎn)化率高達(dá)38%。

你看，關(guān)鍵是讓他“上癮”，有升級(jí)打怪的感覺(jué)，這個(gè)時(shí)代直接發(fā)劵是最低效的方式。

三、給剛開(kāi)始做的朋友一點(diǎn)小建議，能省很多錢(qián)

1. 1.?新手別碰CDP（客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)）。?你的訂單量沒(méi)到每天50單以上，Excel完全夠用，別花冤枉錢(qián)。
2. 2.?棄單挽回短信，別用“Hi [First Name]”。?直接用“XX先生/女士，您在XX店的商品還在等您哦”，感覺(jué)更正式，效果反而好。
3. 3.?支付頁(yè)面可以偷偷放個(gè)倒計(jì)時(shí)。?但記得把時(shí)間調(diào)慢一點(diǎn)，給用戶緊迫感，但又別讓他太焦慮。

流量進(jìn)來(lái)只是第一步，后面每一步都是坎。你愿意為了提升1%的轉(zhuǎn)化率，花多少錢(qián)和時(shí)間去測(cè)試？

如果你在轉(zhuǎn)化上遇到過(guò)什么坑，或者有什么好辦法，可以留言，我知道的都會(huì)告訴你。

? 三步解鎖精準(zhǔn)方案

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