上星期分享了一個(gè)案例《凈賺4365美元！個(gè)人賣家Dropshipping賣31天太陽鏡，究竟如何做到的》，不少小伙伴覺得實(shí)操性很強(qiáng)，紛紛反饋意猶未盡，所以船長繼續(xù)去找之前的Dropshipping案例，終于讓我整理到一篇最詳細(xì)的教科書級(jí)別的Dropshipping實(shí)操案例，分享給大家。
推薦的理由是：對(duì)那些一年百萬千萬級(jí)別大賣家并不是我們一般人能短期學(xué)的來的，而這位賣家作為一個(gè)入門級(jí)素人，還是邊上班邊兼職做Dropshopping，并且這個(gè)過程并不是一路開掛，而是幾經(jīng)波折才取得滿意的成績，非常落地。
54天戰(zhàn)績：
流水：6667 美刀，195比訂單
支出：不到300美刀
看目錄就知道這篇案例很長（一萬三千字?。?，建議大家收藏慢慢看。
1.5 起名字和設(shè)計(jì)商標(biāo)
3.1 第一次營銷（店鋪開張前找小網(wǎng)紅）3.5 轉(zhuǎn)戰(zhàn)Instagram營銷3.8 按SMART 原則重新制定目標(biāo)“向月亮出發(fā)，即便沒有成功，也能摘到星星”——Les Brown我認(rèn)為任何人都能創(chuàng)業(yè)成功，現(xiàn)在讓我來告訴你應(yīng)該這么做。?我記錄下自己從建站、開張到運(yùn)營店鋪的全過程，希望你能了解每個(gè)決策過程，從我的故事中汲取成功經(jīng)驗(yàn)。8周時(shí)間里，我的店鋪流水達(dá)到6666.73美元。事先說明，我不是天才。我和你一樣，只是個(gè)有抱負(fù)的創(chuàng)業(yè)者，渴望取得巨大的成功。我做著一份朝九晚五的工作，而工作內(nèi)容與電商毫不相關(guān)。這意味著我必須在工作之余經(jīng)營店鋪。即便一路上有很多障礙，我還是成功了。如果我可以的話，你也可以的。接下來我會(huì)從選品開始講起，然后到制定營銷策略，賣出第一單以及我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。準(zhǔn)備好了嗎？我們開始吧！1 賣什么
雖然在線工具可以幫我尋找有利可圖的產(chǎn)品，但我通常會(huì)拿出一張紙，在上面寫下自己的所有想法。
什么用紙？我信奉簡單直接的原則，所以我會(huì)寫下10分鐘內(nèi)腦子里的所有想法。
我不希望“想太多”。我有好的主意，你也一樣，我需要做的是把它們寫下來。我在選品時(shí)遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：
食物除外（我對(duì)海外食品的質(zhì)量不了解）
電子產(chǎn)品除外（很容易壞，退貨率高）
質(zhì)量大的產(chǎn)品除外（運(yùn)費(fèi)高昂）
低價(jià)產(chǎn)品（即使有用戶退款，我也不會(huì)損失太多）
這只是我的選品標(biāo)準(zhǔn)，沒有什么科學(xué)依據(jù)，但我的經(jīng)驗(yàn)證明這確實(shí)有用。成功的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)反復(fù)借鑒有效的經(jīng)驗(yàn)。我想出了9種產(chǎn)品（上圖中綠圈里的），在此基礎(chǔ)上還擴(kuò)展出了其他產(chǎn)品（黃圈里的）。對(duì)產(chǎn)品有了大致的想法，但我還想查看各大平臺(tái)的熱銷榜單，比如：
Oberlo Verified
亞馬遜（Amazon）
蘭亭集勢LightlnTheBox
易集（Etsy）
根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，如果一款產(chǎn)品能至少出現(xiàn)在兩家平臺(tái)的熱銷榜上，銷售該產(chǎn)品就能成功。
亞馬遜和易集的熱銷榜上都有這款產(chǎn)品，說明有需求。
鋼板的手表也很受歡迎，似乎是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
頂帽子也出現(xiàn)在了亞馬遜和易集的熱銷榜上，我覺得還挺有趣的。
這一步可以讓你知道選擇的產(chǎn)品是否有需求。如果跳過這一步，結(jié)果可能是費(fèi)時(shí)又費(fèi)錢。我有三個(gè)備選產(chǎn)品，我需要從中挑出最有可能成功的。最簡單的辦法是使用Google Trend。
從圖中可以看出，三款產(chǎn)品似乎都很不錯(cuò)，雖然搜索趨勢沒有爆點(diǎn)，但很明顯公眾的興趣越來越大。盡管“鋼腕手表”的谷歌搜索熱度更高，但直覺告訴我，應(yīng)該研究“菠蘿”類產(chǎn)品，因?yàn)椋?/span>
“菠蘿”產(chǎn)品的搜索量在上升
菠蘿手鏈和菠蘿帽同屬一個(gè)市場
有可能延伸出其他產(chǎn)品
我之前說過，在選品上花太多時(shí)間對(duì)我來說是不現(xiàn)實(shí)的。所以我想：“為什么不開一間大型‘菠蘿’產(chǎn)品專賣店呢？”我決定從亞馬遜入手，評(píng)估銷售“菠蘿”產(chǎn)品是否可行。我在搜索框輸入“pineapple”，然后參考了下拉列表中的建議（如下圖）。
這一步非常重要。這些建議是算法依據(jù)買家的搜索行為得出的，算法認(rèn)為我可能對(duì)這些產(chǎn)品感興趣。
算法的目的是引誘我在平臺(tái)上購買更多產(chǎn)品。如果我會(huì)中招的話，我的受眾也會(huì)的。
亞馬遜的建議：
?我從中精心挑選出最感興趣的產(chǎn)品，再加上自己的研究結(jié)果，總共列出了10款產(chǎn)品：
菠蘿去心器
菠蘿裝飾品
菠蘿背包
菠蘿浮床
菠蘿泡泡騷
菠蘿項(xiàng)鏈
菠蘿耳環(huán)
菠蘿裙
菠蘿比基尼
菠蘿帽
我很滿意最后的結(jié)果，但還要花時(shí)間進(jìn)一步調(diào)研更多產(chǎn)品。?調(diào)研過程越充分，你就越有可能找到適合自己的熱賣產(chǎn)品。我花了大約1個(gè)小時(shí)重新研究這些產(chǎn)品，另外也找到了更多可靠的產(chǎn)品。現(xiàn)在我總共確定了17款產(chǎn)品。對(duì)了，每款產(chǎn)品都有不同的款式和顏色，所以我的產(chǎn)品庫似乎很大。
1.4 訂單測試的重要性
做Dropshipping，意味著不需要管理庫存，供應(yīng)商會(huì)直接送貨上門。記住一點(diǎn)，賣任何產(chǎn)品都要做訂單測試。這個(gè)過程可以讓你感受顧客的購物體驗(yàn)。你可以檢查產(chǎn)品質(zhì)量、送貨時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)，拍攝產(chǎn)品圖。訂單測試會(huì)讓你的店鋪更上一個(gè)臺(tái)階。在通過幾次測試評(píng)估供應(yīng)商質(zhì)量后，我可以拍著胸脯說，我的店鋪能獲得成功。現(xiàn)在的情況是，我選的產(chǎn)品質(zhì)量高、需求大，而且我對(duì)營銷推廣也有一些想法。
去哪里找意見呢？最好的地方當(dāng)然是社交媒體！
人們樂于在Facebook、Twitter和Instagram等社交媒體平臺(tái)公開表達(dá)感受。我想利用好社交媒體平臺(tái)，所以開始研究那些與我的產(chǎn)品相關(guān)的帖子。如果我只是在推特上搜索“pineapple”，可能得不到任何有用的信息。所以我選擇搜索特定的產(chǎn)品名。閱讀完所有相關(guān)的帖子后，我有了有趣的發(fā)現(xiàn)，更重要的是，知道了我的潛在顧客是哪一類人。?我覺得有必要整體了解推特用戶與相關(guān)帖子的互動(dòng)情況，所以我決定使用Keyhole.co。?僅僅四天內(nèi)，就有184名用戶發(fā)布了199條含有“菠蘿項(xiàng)鏈”的帖子。?假設(shè)70%的帖子來自其他電商店鋪，依然有60條帖子是個(gè)人發(fā)布的。依據(jù)同樣的假設(shè)，我計(jì)算出四天時(shí)間里新增超過800條關(guān)于“菠蘿”產(chǎn)品的帖子。數(shù)據(jù)看起來很誘人，所以我決定繼續(xù)在其他渠道研究產(chǎn)品。在電商行業(yè)，沒有太多社交媒體平臺(tái)的影響力能與Instagram媲美。吸引受眾，分析參與度，關(guān)鍵在于理解Instagram的話題標(biāo)簽玩法。我使用websta.me來查找熱度最高的話題標(biāo)簽。我把“菠蘿”用作主要的搜索關(guān)鍵字，而沒有搜索特定的產(chǎn)品名，因?yàn)槲乙廊粚?duì)其他同類產(chǎn)品持開放態(tài)度。Instagram總共有超過700萬個(gè)與“菠蘿”相關(guān)的話題標(biāo)簽，證明用戶絕對(duì)是有興趣的。在55個(gè)最受歡迎的話題標(biāo)簽中，6個(gè)是與產(chǎn)品相關(guān)的。了解到整體情況，我還需要詳細(xì)研究這些話題標(biāo)簽。我的目標(biāo)是找到已經(jīng)購買過菠蘿產(chǎn)品的人。我想知道目標(biāo)受眾是哪一類人，他們最喜歡什么產(chǎn)品。我快速查看了每個(gè)話題標(biāo)簽，尋找用戶的共性。用戶的共性越多，我就越容易縮小目標(biāo)受眾的范圍。比如，在查看#pineapplepant（菠蘿褲）這個(gè)話題標(biāo)簽之后，我發(fā)現(xiàn)多數(shù)穿菠蘿褲的年輕女性都喜歡健身。
這個(gè)發(fā)現(xiàn)是非常有價(jià)值的，對(duì)后續(xù)的營銷推廣很有幫助。收集這些有價(jià)值的信息不需要花錢，只需要搜索。而事先了解受眾越多，之后的營銷推廣就能節(jié)省更多時(shí)間和金錢。考慮到“產(chǎn)品免費(fèi)，只收運(yùn)費(fèi)”的商業(yè)模式依然表現(xiàn)強(qiáng)勁，而我的潛在競爭者中也有使用該模式的，所以我上Facebook首先是搜索他們發(fā)布的廣告和帖子。
我想知道他們會(huì)如何設(shè)計(jì)廣告，廣告的參與度如何，所以我在搜索框輸入“Pineapple（菠蘿）”“just pay shipping（只需運(yùn)費(fèi)）”，得到以下結(jié)果。25756個(gè)贊，4241條評(píng)論，2605次分享。通過這些數(shù)字和所有的調(diào)查結(jié)果，我對(duì)產(chǎn)品流行趨勢和目標(biāo)受眾有了更深入的了解。我還搜索了其他關(guān)鍵字，比如：“pineapple ‘order now’（菠蘿 ‘現(xiàn)在訂購’）”或者“Pineapple ‘shop now’（菠蘿 ‘現(xiàn)在購買’）”。得到的數(shù)據(jù)對(duì)尋找需求量大的產(chǎn)品非常有幫助。我還能從中獲得可以用于吸引顧客的關(guān)鍵字。
Twitter、Instagram和Facebook讓我知道，自己的想法沒有錯(cuò)。盡管賣相似產(chǎn)品的商家很多，但我還沒找到任何一間店鋪能囊括所有“菠蘿”產(chǎn)品。
我預(yù)感自己的想法很好，然后進(jìn)入到了下一步。Dropshipping的項(xiàng)目管理
你必須明白一點(diǎn)，從零開始做Dropshipping需要大量的工作。不管是產(chǎn)品調(diào)研、市場確認(rèn)還是和不滿意的顧客打交道，每項(xiàng)任務(wù)都是整個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)生意都會(huì)面臨危機(jī)。走到這一步，我覺得產(chǎn)品調(diào)研已經(jīng)十分充分，終于可以開始打造店鋪了。
我想時(shí)時(shí)監(jiān)控自己的進(jìn)展，更重要的是，我要確保不遺漏任何重要的任務(wù)，所以我使用了項(xiàng)目管理工具Asana。（船長敲黑板：國內(nèi)類似的工具有Teambition或Tower, 工具其實(shí)是次要的，關(guān)鍵是有項(xiàng)目管理意識(shí)和良好的工作習(xí)慣。）Asana或類似工具可以用來設(shè)置需要完成的任務(wù)，讓你更清晰地了解任務(wù)進(jìn)展情況，即便任務(wù)很繁瑣。?我打開新的Asana控制面板，添加列代表不同的環(huán)節(jié)，每一列再添加必須完成的任務(wù)。?
我為每項(xiàng)任務(wù)都設(shè)置了截止日期，最大化時(shí)間利用效率，確保持續(xù)優(yōu)化我的店鋪。我之前說過，自己是在工作之余運(yùn)營店鋪的，所以我不想把寶貴的空閑時(shí)間浪費(fèi)在無關(guān)緊要的任務(wù)上。我還安裝了手機(jī)版Asana，這樣任何截止日期臨近我都會(huì)收到通知。1.5 起名字和設(shè)計(jì)商標(biāo)
對(duì)很多創(chuàng)業(yè)者來說，公司名和商標(biāo)都需要很長一段時(shí)間才能敲定。但我不想在這一步花費(fèi)太多時(shí)間，我的目標(biāo)是簡單、實(shí)用的店名和商標(biāo)。我想先搞定店名。菠蘿是波利尼西亞文化中一個(gè)常見的元素，所以我覺得想一個(gè)和波利尼西亞相關(guān)的店鋪名可能不錯(cuò)。現(xiàn)在我知道自己的目標(biāo)受眾多為女性，所以我在谷歌上搜索波利尼西亞的女性名字。
我找到的其中一個(gè)名字是“Olani”。Namelist.org對(duì)Olani的描述是：“Olani對(duì)創(chuàng)造力、美好的事物以及家務(wù)著迷。Olani可靠、誠實(shí)、負(fù)責(zé)。Olani愿意為他人犧牲自己的需求?！?/span>
我不是很擅長設(shè)計(jì)，所以我有考慮請(qǐng)平面設(shè)計(jì)師幫我設(shè)計(jì)商標(biāo)。但我又想盡可能降低預(yù)付成本，所以我想看看有沒有什么方案是免費(fèi)的。
我登陸了免費(fèi)的矢量圖網(wǎng)站Vecteezy.com，查找菠蘿圖標(biāo)。我發(fā)現(xiàn)了下面這張圖，里面有一個(gè)極簡的菠蘿圖標(biāo)。?
我想去除其他水果圖標(biāo)，讓商標(biāo)本身變得更加透明，所以我在PS里把菠蘿圖標(biāo)的內(nèi)部挖空。?2 建站
Shopify是世界上最受歡迎的自建站平臺(tái)，深受世界各地創(chuàng)業(yè)者的信賴，所以我選擇了它。?
（船長敲黑板：建站工具很多，大部分新手也許只知道shopify，雖然shopify簡單，但殊不知shopify對(duì)于個(gè)人來說成本不低，哪怕你啥都不干，年費(fèi)也要2000多人民幣，還不算各種插件不菲的年費(fèi)和訂單手續(xù)費(fèi)，其實(shí)對(duì)于有一定動(dòng)手能力和IT技術(shù)的小伙伴，有另外一個(gè)更好的省錢選擇：就是wordpress+woocommerce，開源軟件，不需給年費(fèi)，服務(wù)器成本就幾百一年，插件很多免費(fèi)，訂單手續(xù)費(fèi)更低，船長會(huì)另外抽時(shí)間把這個(gè)工具的詳細(xì)操作方法發(fā)表在出海筆記）?能夠把想法轉(zhuǎn)化行動(dòng)，開始建站，我是非常激動(dòng)的。很多創(chuàng)業(yè)者一開始會(huì)太糾結(jié)于細(xì)節(jié)，我不想犯這樣的錯(cuò)誤。
?“核心頁面”（聯(lián)系方式、服務(wù)條款、退款政策、隱私政策）
快遞信息（我提供包郵服務(wù)，所以設(shè)置了“免郵區(qū)”）
支付方式（PayPal Express和Stripe）
谷歌分析
Facebook像素
購買自定義域名
安裝插件
插件對(duì)在Shopify上建站很重要，所有我在選擇插件時(shí)非常挑剔。我建立的是Dropshipping店鋪，所以我第一個(gè)安裝的插件是Oberlo。?
在安裝Easy Contact Form和Affiliatly等插件后，我覺得可以繼續(xù)下一步了。店鋪基本設(shè)置已經(jīng)完成，是時(shí)候從Oberlo進(jìn)貨了。選擇很多，Oberlo Verified的產(chǎn)品也包括在其中。Oberlo Verified上的供應(yīng)商長期以來一直向客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品。我把關(guān)鍵字輸入搜索框，找到大量可供選擇的產(chǎn)品。我瀏覽了所有結(jié)果，選擇感興趣的產(chǎn)品，把它們加入進(jìn)貨清單。現(xiàn)在我需要做的是把這些產(chǎn)品添加到我的店鋪，然后馬上可以開始銷售。我對(duì)店鋪的設(shè)定是“時(shí)尚”，所以我想寫出有特色的產(chǎn)品描述。誘人的產(chǎn)品描述肯定會(huì)影響銷量。但是在這個(gè)階段，我也不會(huì)在產(chǎn)品描述上耗費(fèi)太多時(shí)間。我想在短時(shí)間內(nèi)取得成功。所以我為每個(gè)產(chǎn)品寫了一到三行描述，然后進(jìn)入定價(jià)階段。定價(jià)很重要，但很多創(chuàng)業(yè)者卻會(huì)忽視這一點(diǎn)。如果不了解成本，最終的結(jié)果可能是虧損而不是盈利。我肯定不希望虧損，所以我把運(yùn)營店鋪過程中產(chǎn)生的所有成本都匯總到一個(gè)表格里。用產(chǎn)品價(jià)格減去總成本，我就可以知道每件產(chǎn)品的利潤。我的計(jì)算是依據(jù)獲客不理想的情況進(jìn)行的，同時(shí)還進(jìn)行了一些假設(shè)：
另一個(gè)假設(shè)是獲客成本。從表中可以看出，我進(jìn)行了兩次計(jì)算。每個(gè)推廣產(chǎn)品的網(wǎng)紅都會(huì)收到一件免費(fèi)產(chǎn)品。我假設(shè)每個(gè)網(wǎng)紅可以帶來5筆訂單，所以把產(chǎn)品成本除以5。為了吸引網(wǎng)紅或者顧客推廣產(chǎn)品，我還設(shè)置了15%的傭金率或折扣率。在投放Facebook廣告的前提下，我假設(shè)每筆訂單的成本是7美元，這是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)確定的。對(duì)不同的店鋪來說，成本可能會(huì)不一樣。
為了覆蓋Shopify的月費(fèi)，我假設(shè)每月至少獲得50筆訂單，因?yàn)镺berlo允許每月免費(fèi)完成50筆訂單。一開始并不需要讓店鋪看上去很完美，但需要清晰地展示你的產(chǎn)品，向顧客提供一切必要的信息。記住一點(diǎn)：用戶體驗(yàn)可以在之后優(yōu)化。Shopify的主題商店提供了各式各樣的設(shè)計(jì)模板。在瀏覽主題商店后，我看中了一個(gè)叫做“敘事（Narrative）”的免費(fèi)主題。?
敘事主題允許我添加一張超大的主頁橫幅，給訪客留下深刻的第一印象。由于免費(fèi)圖片都不合我的胃口，我前往iStock找到了滿意的圖片。這張圖片的價(jià)格是11歐元（約合13美元），我覺得很值。我使用的其他免費(fèi)圖片來自Burst和Pixabay。最終，我的店鋪主頁設(shè)計(jì)成了這樣：每次開新店時(shí)，我總會(huì)讓朋友和家人給我提供一些反饋。我喜歡詢問兩類人的意見：一類人有創(chuàng)業(yè)背景，另一類人則完全沒有。
一般來說，綜合兩類人的反饋可以得到最好的建議。創(chuàng)業(yè)者可能過于追求細(xì)節(jié)，而沒有創(chuàng)業(yè)背景的人會(huì)按照自己的喜好挑刺。這一步?jīng)]出什么大問題，我只是忘記添加網(wǎng)站圖標(biāo)（favicon）和兩款產(chǎn)品的產(chǎn)品描述。
2.6 制作社交媒體主頁
社交媒體改變了我們的生活，為我們提供了難以置信的機(jī)會(huì)。所以，為店鋪經(jīng)營社交媒體賬號(hào)是不需要質(zhì)疑的。?剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者傾向于在所有大平臺(tái)上注冊(cè)賬號(hào)。我的觀點(diǎn)是，沒有必要，尤其當(dāng)你是個(gè)人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候。創(chuàng)業(yè)初期，集中精力管理1或2個(gè)平臺(tái)更有價(jià)值。
為了找到可能為店鋪帶來最大價(jià)值的平臺(tái)，我在谷歌上搜索“社交媒體人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”，并訪問了每個(gè)搜索引擎的結(jié)果頁面。根據(jù)socialmediatoday.com，F(xiàn)acebook、Instagram和Pinterest似乎是我的目標(biāo)受眾最鐘愛的渠道。我決定重點(diǎn)關(guān)注Facebook、Instagram和Pinterest，分別在這三個(gè)平臺(tái)上創(chuàng)建賬號(hào)。由于投資回報(bào)率高，F(xiàn)acebook廣告成為了電商創(chuàng)業(yè)者的頭號(hào)營銷渠道。但是，F(xiàn)acebook廣告不像有些人想得那么簡單。多數(shù)成功的推廣都是靠精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支撐的，所以你從顧客那里獲取的信息越多，就越有可能提升銷量。Facebook創(chuàng)造了一個(gè)簡單但是特別神奇的工具，叫作“Facebook像素”，幫助你為營銷推廣收集信息。在頭幾次發(fā)布廣告后，F(xiàn)acebook會(huì)使用像素瀏覽用戶的Facebook主頁，這些用戶和廣告進(jìn)行了互動(dòng)。像素會(huì)收集用戶的性別、年齡、興趣等數(shù)據(jù)，從而幫助你優(yōu)化廣告。這對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說是無價(jià)的。如果我也想獲取這些數(shù)據(jù)，我也只能安裝像素，進(jìn)行一些小型推廣。?
我還需要為店鋪創(chuàng)建Facebook主頁。同樣的，主頁不需要太花哨，但一定要看上去很可靠。如果生意不錯(cuò)，我會(huì)花更多時(shí)間微調(diào)Facebook主頁。但是目前來看，提升銷量對(duì)我來說更加重要。Instagram是一個(gè)視覺信息主導(dǎo)的平臺(tái)，這就意味著我需要在賬號(hào)里上傳圖片。但是我沒有能拍出專業(yè)照片的設(shè)備，我必須找到其他解決方案。
這就是創(chuàng)業(yè)的實(shí)質(zhì)所在：找到解決問題的方案。有不少用戶發(fā)布過與“菠蘿”相關(guān)的內(nèi)容，我決定先轉(zhuǎn)載他們的圖片。我直接給圖片原作者發(fā)私信或者郵箱，詢問他們是否同意轉(zhuǎn)載。
收集到12張圖片后，我決定定期發(fā)帖，證明我的號(hào)不是僵尸號(hào)。
Pinterest的女性用戶居多，而我的目標(biāo)受眾也是女性，所以認(rèn)為Pinterest對(duì)我的店鋪來說很有價(jià)值。Pinterest更像是內(nèi)容集合工具，而不是內(nèi)容創(chuàng)作平臺(tái)。此時(shí)我沒有任何獨(dú)特的圖片，所以Pinterest很適合我。在Pinterest上建立自己的品牌，我需要做的是整理組合Pinterest上已有的圖片。
?最終，我根據(jù)自己對(duì)目標(biāo)受眾的理解，整理了三類圖片。3 營銷推廣
3.1 第一次營銷（店鋪開張前找小網(wǎng)紅）Instagram是我進(jìn)行營銷的首選平臺(tái)，因?yàn)橐呀?jīng)有很多電商創(chuàng)業(yè)者通過該平臺(tái)進(jìn)行了成功的營銷。
我起初的想法是在店鋪開張前，利用Instagram的小網(wǎng)紅推廣我的店鋪。
如果他們同意和粉絲分享指定產(chǎn)品，我就會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送他們產(chǎn)品作為回報(bào)。
因?yàn)镈ropshipping的送貨時(shí)間很長，我要確保店鋪開張時(shí)網(wǎng)紅能做好充分的準(zhǔn)備。
先挑選10個(gè)網(wǎng)紅似乎是個(gè)不錯(cuò)的開始。我按照以下要求搜索合適的人選。
時(shí)尚達(dá)人
粉絲屬性與我的目標(biāo)受眾一致
最少3000粉
粉絲互動(dòng)率不低于10%
尋找小網(wǎng)紅最簡單的方法是搜尋相關(guān)的話題標(biāo)簽。搜索的話題標(biāo)簽包括#pineapplelover， #fashionaddict， #happygirl,，和#selfiegirl。我已經(jīng)對(duì)目標(biāo)受眾有一定了解，所以我沒有只關(guān)注跟菠蘿相關(guān)的話題標(biāo)簽。經(jīng)過一小時(shí)的搜索，我列出了一份清單，上面有10個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)的女性網(wǎng)紅。
我決定通過私信聯(lián)系她們，說明我希望她們能推廣我的產(chǎn)品，并附上產(chǎn)品圖片。由于我會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送網(wǎng)紅產(chǎn)品，所以我必須仔細(xì)挑選贈(zèng)品，以免網(wǎng)紅營銷失敗，從而白白浪費(fèi)很多費(fèi)用。我選擇贈(zèng)送菠蘿手鏈和項(xiàng)鏈，它們的成本低于4美元（包括運(yùn)費(fèi)）。每個(gè)網(wǎng)紅都同意發(fā)帖，并@我的Instagram賬號(hào)。請(qǐng)記住一點(diǎn)，網(wǎng)紅營銷是有風(fēng)險(xiǎn)的。你永遠(yuǎn)不知道網(wǎng)紅營銷是否會(huì)成功，但我覺得這項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)是可以接受的。幾天后，有網(wǎng)紅發(fā)私信告訴我東西到了，她很喜歡。我告訴網(wǎng)紅店鋪開張的日子以及什么時(shí)候需要她們推廣產(chǎn)品。我相信這次營銷會(huì)成功的。但是，如果你對(duì)做成某件事的期望值很高，壓力也會(huì)很大。我這次是要做一個(gè)成功的案例，然后分享給大家，所以壓力尤其大。
失敗從來就不是一種選擇。我準(zhǔn)備了兩周，現(xiàn)在終于要上線店鋪了。從開張那一刻起，我就必須和網(wǎng)上賣同類產(chǎn)品的店鋪競爭，而我顯然是后來者。營銷是多數(shù)創(chuàng)業(yè)者最頭疼的一點(diǎn)。選品、建站、設(shè)置社交媒體賬號(hào)都不簡單，但營銷是重中之重。把產(chǎn)品賣給陌生人是很困難的，這一點(diǎn)不需要懷疑。即便你有營銷或者銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，也不能完全依靠過去的成功案例，需要具體問題具體分析。消費(fèi)者行為是不斷變化的，所以進(jìn)行試驗(yàn)、調(diào)整營銷方式很重要。即使我已經(jīng)做了很多研究，我還是不能保證營銷推廣能夠奏效。但目前我總共只花了66.4美元，所以在Facebook廣告上投入一些資金是可以接受的。就算我不是Facebook廣告投放高手，我也知道如何利用Facebook廣告收集數(shù)據(jù)：1. 粗略選定目標(biāo)受眾，投放Facebook廣告2. 觀察收集到的數(shù)據(jù)，至少每三天優(yōu)化一次廣告
性別：女性
年齡：19-29歲
興趣：健身、時(shí)尚、社交媒體
喜歡的品牌：H＆M
添加H＆M是為了進(jìn)一步縮小目標(biāo)受眾的范圍，我假定自己的潛在顧客也喜歡這個(gè)品牌。我使用Canva制作了一張簡單但吸引眼球的圖片，然后設(shè)置廣告，在Facebook上進(jìn)行A/B測試。?幾天后A/B測試完成，結(jié)果和我預(yù)料的一樣，廣告提升空間很大。不過只有一個(gè)人把我的產(chǎn)品添加到購物車，銷量為零。是的，一件產(chǎn)品也沒賣出去。但我還是相信Facebook廣告能幫助我成功。我決定繼續(xù)使用同樣的廣告圖片，但這次我利用第一條廣告收集的數(shù)據(jù)縮小了目標(biāo)受眾的范圍。可是我依然沒有得到期望的結(jié)果，最終只有三次添加購物車的記錄。此時(shí)我覺得自己不能再白白浪費(fèi)錢了，我決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)Instagram，我確信這一次會(huì)成功的。
3.5 轉(zhuǎn)戰(zhàn)Instagram我聯(lián)系了之前溝通過的Instagram網(wǎng)紅，告訴他們可以發(fā)帖推廣產(chǎn)品了。短短幾天內(nèi)，他們就都發(fā)布了廣告貼。
這些網(wǎng)紅總共有52140個(gè)粉絲，我期待能拿到一些訂單，或者至少會(huì)有人添加購物車，這樣我可以嘗試使用優(yōu)惠券引導(dǎo)他們購買產(chǎn)品。
但是，我又失敗了。612個(gè)獨(dú)立訪客，銷量為零。
創(chuàng)業(yè)之時(shí)，如果事情不成功，多數(shù)責(zé)任都要?dú)w咎于執(zhí)行計(jì)劃的人。現(xiàn)在唯一能責(zé)備的人是我自己，但是我沒有覺得沮喪。我知道做生意就是這樣的，失敗無法避免，你不可能每次都成功。我接受失敗，然后思考接下來應(yīng)該做什么。
我問了自己一個(gè)問題，問題本身很簡單，但很難回答。
“我應(yīng)該繼續(xù)，還是更換市場/產(chǎn)品？”?我是不會(huì)放棄的。我知道自己一定會(huì)成功?，F(xiàn)在要么是產(chǎn)品不適合，要么是我沒有找對(duì)目標(biāo)受眾。又或者我對(duì)整個(gè)過程思考過度了。在這種情況下，你不能指望別人來幫助你。便你向別人求助，基本上只能聽到這樣的話：我很確定“菠蘿”產(chǎn)品是有市場的。我不懷疑這一點(diǎn)，只是我不太適合賣這類產(chǎn)品。我不想在一間逐漸失去希望和興趣的店鋪上浪費(fèi)錢，所以我必須做出決定。是時(shí)候開始新的生意了，這次會(huì)更好的。我不希望繼續(xù)犯同樣的錯(cuò)誤。我首先寫下了自己可能犯過的錯(cuò)誤，以及相應(yīng)的解決方案。畢竟上一次生意中我純粹只是浪費(fèi)了金錢和時(shí)間。
我還思考了執(zhí)行這些方案需要的時(shí)間，以及它們能帶來什么影響。
我自然會(huì)選擇完成影響最大的任務(wù)。我可以在40分鐘內(nèi)完成這些任務(wù)。我已經(jīng)浪費(fèi)了很多時(shí)間，但這是本次案例中最重要的一課。這些錯(cuò)誤，浪費(fèi)的時(shí)間和金錢都幫助我開始新的代發(fā)貨業(yè)務(wù)。
按我之前完全忘記了創(chuàng)業(yè)過程中最重要的部分之一：目標(biāo)。
如果沒有目標(biāo)，就無法評(píng)估有沒有成功。
3.8 按SMART?原則重新制定目標(biāo)使用SMART原則確定值得實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這種方法簡單且有效。
M-可計(jì)量（目標(biāo)必須是可以計(jì)量的）A-可實(shí)現(xiàn)（目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的）R-結(jié)果導(dǎo)向（目標(biāo)必須關(guān)注結(jié)果，而不是過程） T-時(shí)間限定（目標(biāo)必須有完成的期限）如果你是第一次使用SMART原則，確定一個(gè)包含上述要求的目標(biāo)會(huì)比較困難。每確定一個(gè)要求，你都要問自己“這個(gè)要求對(duì)其他要求有幫助嗎？”——答案應(yīng)該是，“是的”。
這些要求應(yīng)該組合成一個(gè)目標(biāo)。具體：從新開始Dropshipping業(yè)務(wù)，流水達(dá)到5000美元可實(shí)現(xiàn)：5000美元的流水是可以實(shí)現(xiàn)的結(jié)果導(dǎo)向：以賺錢為導(dǎo)向時(shí)間限定：5周內(nèi)完成這一目標(biāo)選品通常讓人望而卻步，但好在我已經(jīng)做了一些研究。
在我的“錯(cuò)誤清單”上，我規(guī)定一開始最多賣10種產(chǎn)品。這能節(jié)省時(shí)間，而且顧客不會(huì)被弄得眼花繚亂。
看起來這個(gè)決定有點(diǎn)匆忙，但我之前已經(jīng)認(rèn)真做過研究，沒必要再重復(fù)這個(gè)過程。我的目標(biāo)是5周內(nèi)賺到5000美元，不是“打造品牌”。如果生意好做，我才會(huì)考慮要做什么來打造品牌。?為了監(jiān)控整個(gè)過程，我又新建了一個(gè)表格。這份表格很簡單，只包括兩個(gè)主要因素：資金和時(shí)間。根據(jù)我計(jì)算出的最低價(jià)（22.49美元），我假定22.49美元是訂單平均價(jià)格。這樣我需要在5周內(nèi)賣出222塊手表，相當(dāng)于每天賣出6塊。這一次，我想在45分鐘內(nèi)打造一間店鋪。我沒有太多時(shí)間可以浪費(fèi)。在Shopify的Burst里有很多好看的免費(fèi)圖片。瀏覽“熱門圖片”之后，我找到了中意的主題：都市生活。
?
我挑了三張讓我覺得很驚艷的圖片，然后就去設(shè)計(jì)店鋪了。事實(shí)上這一步和我之前的做法是一樣的，我甚至選擇了同樣的店鋪主題，敘事（Narrative）。
我起了一個(gè)簡單的名字“central watches”，45分鐘后，我的店鋪設(shè)計(jì)完成。吸取了過去的經(jīng)驗(yàn)，這次我只想關(guān)注Instagram。
選擇Instagram是因?yàn)槲易钍煜み@個(gè)平臺(tái)，我知道可以通過Instagram私信收集反饋，驗(yàn)證自己的商業(yè)想法。關(guān)鍵在于找到實(shí)實(shí)在在的潛在顧客。給其他店鋪商家或網(wǎng)紅發(fā)私信不能幫我找到顧客。我決定搜索最近使用過#fashionaddict這個(gè)話題標(biāo)簽的人，我希望獲取他們的反饋。選擇這個(gè)話題標(biāo)簽是因?yàn)槲蚁胝业綄?duì)時(shí)尚感興趣的人，同時(shí)避免#fashion等熱度過高的話題。?我給這些用戶發(fā)私信，詢問他們對(duì)店鋪設(shè)計(jì)的意見。作為回報(bào)，我愿意給他們提供折扣，包郵，展示他們的Instagram主頁。讓潛在顧客參與我的店鋪建設(shè)：人們喜歡參與自己感興趣的項(xiàng)目，同時(shí)如果感覺這個(gè)項(xiàng)目超出他們的能力，就更有想嘗試的沖動(dòng)。得到關(guān)鍵反饋：顧客的反饋比同行的反饋更有價(jià)值。你的目的是讓顧客舒適地瀏覽店鋪，不是同行。建立聯(lián)系：與潛在顧客接觸有機(jī)會(huì)建立持久的聯(lián)系。?如果方式正確，顧客會(huì)把你當(dāng)成真正的朋友，他們會(huì)永遠(yuǎn)支持你。你永遠(yuǎn)不知道自己會(huì)聯(lián)系上誰，以及會(huì)有哪些隨之而來的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)驗(yàn)證商業(yè)想法：賣出產(chǎn)品永遠(yuǎn)是驗(yàn)證商業(yè)想法最好的途徑。如果網(wǎng)絡(luò)上的陌生人愿意給你錢，那就可以確定你的想法是正確的。在Instagram上發(fā)送私信7小時(shí)后，我收到了12條回復(fù)，全都是積極的回復(fù)，似乎他們很愿意幫助我。?幾分鐘后我得到了意想不到的結(jié)果：第一單！?
第一單總是讓人激動(dòng)，尤其我之前還失敗過。
5天時(shí)間內(nèi)我賣出了7塊手表，總價(jià)166.99美元，全都是通過私信賣出去的。??雖然賣出了一些手表，但是按照目前的方法我不可能在5周內(nèi)賺到5000美元。?如果保持這個(gè)速度，5周我只能賺到974.11美元。這些錢也不少了，但和我的目標(biāo)有差距。沒有數(shù)據(jù)支撐是很難提升銷量的。我需要不斷試錯(cuò)，一些方法有用，而另一些方法又沒有。
最好的方式是使用收集到的數(shù)據(jù)。即便沒有什么可靠的數(shù)據(jù)，我還是寫下了所有信息。
賣出的產(chǎn)品：賣出的7塊手表里只有三種款式，似乎大家都喜歡風(fēng)格類似的手表。
訂單均價(jià)：23.86美元，其中一個(gè)顧客買了兩塊。
性別： 全都是女性，除了一些人是給她的男朋友/老公買的。這說明我的目標(biāo)受眾是女性。
地點(diǎn)：四個(gè)顧客來自德國，一個(gè)來自荷蘭，一個(gè)來自葡萄牙，另一個(gè)來自奧地利。我的目標(biāo)受眾似乎住在歐洲。
年齡：估計(jì)在20到29歲之間。
興趣：很喜歡玩Instagram，我猜測她們想成為網(wǎng)紅，環(huán)游世界，穿最時(shí)尚的裝備，展現(xiàn)自己的精彩生活。都很對(duì)健身感興趣，經(jīng)常發(fā)健身的照片。
我結(jié)合這些信息創(chuàng)造出了“完美顧客”。完美顧客會(huì)購買我的任何產(chǎn)品。他們不僅僅是顧客，而是產(chǎn)品的狂熱粉絲。
根據(jù)收集到的信息，我虛構(gòu)出了一名叫做Linda的女性。從現(xiàn)在起我只剩下一個(gè)任務(wù)：找到很多Linda！我開始使用Linda們感興趣的話題標(biāo)簽：#gym #gymgirl #gymtime #bootyworkout #greentea #matcha #matchatea #matchalover #matchalatte #travel #travelgram #travelblogger #fernweh
這次我向年輕女性發(fā)送私信，她們最近都使用過上面提到的話題標(biāo)簽，有可能是我的完美顧客。我發(fā)送了20條私信給對(duì)健身感興趣的用戶，20條給對(duì)綠茶感興趣的用戶，20條給對(duì)旅行感興趣的用戶。我這么做是想找出哪些話題標(biāo)簽最有用，從而進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)受眾。
我花了一天半的時(shí)間，還特別留意私信的數(shù)量，以免自己被當(dāng)成垃圾廣告用戶。結(jié)果令人驚訝，下圖中所有銷量都是通過私信得來的：?24筆訂單，流水672.49美元，再次證明我的想法是正確的。其中18筆訂單來自#travel這個(gè)話題標(biāo)簽。
?16天內(nèi)我賣出31單，流水839.48美元，而且沒花一分錢做營銷。結(jié)果很不錯(cuò)，但是訂單增加的速度還是太慢。照這個(gè)速度我還需要74天才能達(dá)成目標(biāo)，而我只剩下20天。現(xiàn)在我需要成倍增加營銷活動(dòng)，但發(fā)私信的行為很難規(guī)?；?。如果我發(fā)了太多私信，賬號(hào)有可能會(huì)被封，導(dǎo)致?lián)p失一個(gè)賣貨渠道。我開始思考自己有什么資源，如何利用現(xiàn)有的顧客。?一般來說，如果顧客購買產(chǎn)品且喜歡產(chǎn)品，他們就會(huì)把產(chǎn)品推薦給其他人。?因此，我的新策略是鼓勵(lì)顧客推廣產(chǎn)品，給他們提供獎(jiǎng)金。?我再次找到顧客，詢問是否愿意參加活動(dòng)，有5個(gè)顧客表示愿意。?我安裝了Affiliatly插件并進(jìn)行相關(guān)設(shè)置。報(bào)名參加活動(dòng)的人如果帶來訂單，可以從每筆訂單中抽取10%的傭金。插件會(huì)通過鏈接計(jì)算訂單數(shù)量以及我需要付出的傭金，非常的方便。在店鋪幾乎無人知曉的情況下，已經(jīng)有人愿意購買產(chǎn)品，如果顧客能把店鋪推薦給好友，賣出產(chǎn)品的幾率一定會(huì)大大增加。?在現(xiàn)有的顧客中，他們?cè)贗nstagram上的粉絲量都不大，但我想跟粉絲數(shù)大于5000的人合作。?我希望找到一群粉絲數(shù)大于5000的“Linda”，而且粉絲互動(dòng)率至少為10%。?我在Instagram上搜索最近使用過#pineapplelover; #fashionaddict; #happygirl; #selfiegirl等話題標(biāo)簽的用戶。?我找到了10位對(duì)產(chǎn)品推廣感興趣的年輕女性，花了50美元贈(zèng)送她們產(chǎn)品，外加5美元運(yùn)費(fèi)。其中有3個(gè)人在收到產(chǎn)品前就在Instagram上提到了我的店鋪，為店鋪增加了一些知名度。?我的想法不是直接推廣店鋪，而是找到合適的人選替我推廣，但有時(shí)這樣做更加困難。?接下來的12天里，我的手機(jī)一直響個(gè)不停，幾乎全都是新訂單的提示音。月末的時(shí)候我接到了超過54筆訂單，價(jià)值1783.87美元！店鋪開張4周，我接到了105筆訂單，流水3314.13美元。遺憾的是一些網(wǎng)紅的表現(xiàn)不盡如人意。如果我想完成5000美元的目標(biāo)，進(jìn)展還是太慢。通過分析數(shù)據(jù)我得出結(jié)論，達(dá)成5000美元大關(guān)還需15天以上，但我的計(jì)劃只剩5天時(shí)間。我決定賭一把，于是再度找到那些帶貨能力強(qiáng)的網(wǎng)紅。?這次如果她們?cè)敢庠贗nstagram stories里發(fā)布手表圖片，并提及我的店鋪，我就會(huì)再免費(fèi)贈(zèng)送一塊手表。?有兩個(gè)網(wǎng)紅同意了。有趣的是，我覺得這次推廣會(huì)不如第一次推廣，我想自己或許完不成目標(biāo)。5天后是我應(yīng)該達(dá)成目標(biāo)的日子。?我打開Oberlo看到了最新的推廣結(jié)果：?流水增加689.20美元！結(jié)果很好，但是我沒能完成目標(biāo)。我沒有覺得失落，我很滿意這個(gè)結(jié)果。我又想起了那句話：“向月亮出發(fā)，即便沒有成功，也能摘到星星”。我的目標(biāo)要求很高，但依然是可以實(shí)現(xiàn)的。事實(shí)上我的目標(biāo)不在于賺到多少錢，而在于完成目標(biāo)的時(shí)間是有限的。?我不認(rèn)為這是一次失敗的經(jīng)歷。如果我的目標(biāo)是“10周內(nèi)賺5000美元”，我都不需要怎么努力。我也許會(huì)對(duì)自己說，“慢慢來，你還有很多時(shí)間”。?這5周的結(jié)果已經(jīng)讓我覺得很驕傲了。不要忘記，我總共只花了270.36美元（包括那間倒閉的店鋪）。
我們都是在兼職創(chuàng)業(yè)，不敢投入太多資金，但我們都極度渴望成功。
11月16日，我停止了所有推廣活動(dòng)。之后店鋪依然有新訂單，在寫這篇文章的時(shí)候，我的營收情況如下：
54天，195筆訂單，6666.73美元，總支出不超過300美元。我必須再次強(qiáng)調(diào)，這僅僅是個(gè)開始。
4.5 如何保持增長
這個(gè)時(shí)代，機(jī)會(huì)是數(shù)不勝數(shù)的。我的這間店鋪也有很多機(jī)會(huì)。
我的網(wǎng)紅營銷是非常令人滿意的，所以你也可以試一試這種營銷方式。?但有一點(diǎn)要注意，不是所有網(wǎng)紅都對(duì)你有幫助。在進(jìn)行網(wǎng)紅營銷之前，我強(qiáng)烈建議你花幾天時(shí)間觀察網(wǎng)紅粉絲的互動(dòng)率。?Facebook廣告可以有效地為代發(fā)貨店鋪吸引流量。在Facebook像素和營銷知識(shí)的幫助下，F(xiàn)acebook能成為龐大的營銷渠道。利用Google Forms和Surveymonkey制作簡短的調(diào)查表，可以幫助我們收集顧客的寶貴信息。了解“完美顧客”的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是很不錯(cuò)，但更有價(jià)值的是知道顧客購買產(chǎn)品時(shí)的情感傾向。你還可以嘗試Instagram的最新功能——Instagram stories里的投票功能。
郵件營銷是最有效的營銷方式之一。還記得我通過Instagram私信獲取的反饋嗎？收集暫未下單的顧客的郵箱，向他們尋求反饋可以帶來更多銷量。與私信不同的是，郵件營銷的力度是可以成倍增加的。5 重要的教訓(xùn)
每天都有顧客詢問貨有沒有到，我必須花很長時(shí)間回復(fù)他們。我有專門拿出一個(gè)頁面解釋為什么送貨時(shí)間很長，但一些顧客覺著兩周以上實(shí)在是太長了，所以他們會(huì)退款。由于送貨時(shí)間長是顧客投訴的第一原因，我只把產(chǎn)品賣向ePacket可以到達(dá)的國家。這會(huì)導(dǎo)致?lián)p失一些顧客，但會(huì)讓店鋪更容易管理。不過你也可以請(qǐng)客服人員幫你處理顧客的問題。整個(gè)過程就像坐過山車一樣，但創(chuàng)業(yè)就是這樣的。
剛開始店鋪的生意不好，我及時(shí)轉(zhuǎn)變方向，最終通過新店收獲200個(gè)顧客。?一邊做著朝九晚五的工作，另一邊還要從零開始做生意，這非常艱難。但要是你能接受損失、熬過困難的日子、從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)并努力工作，成功是完全有可能的。不要放棄——這聽起來是陳詞濫調(diào)，但確實(shí)有道理。即便失敗了一次、兩次或者三次，你還是可以完成目標(biāo)！
現(xiàn)在輪到你了——你已經(jīng)準(zhǔn)備好了！
本文作者：船長
出海筆記專欄作者
2007年開始從事海外推廣運(yùn)營至今
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