擅長(zhǎng)獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，畢業(yè)于英國(guó)牛津大學(xué)計(jì)算機(jī)系，前微軟軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)成員。運(yùn)營(yíng)超過(guò)60個(gè)獨(dú)立站品牌，擅長(zhǎng)通過(guò)軟件及數(shù)據(jù)分析來(lái)運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站。小馬哥公眾號(hào)可以搜索：跨境小馬哥
1 亞馬遜資金分配
??? 3.1 獨(dú)立站數(shù)據(jù)分析：Shark??? 3.2 獨(dú)立站數(shù)據(jù)分析：iRobot
??? 3.3 獨(dú)立站數(shù)據(jù)分析：Eufy（Anker旗下的品牌）
????????3.31 如何4年趕超8年
????3.4 投資人
????????3.41 聊投資時(shí)如何把自己放在優(yōu)勢(shì)地位
????3.5 眾籌平臺(tái)
????3.6 朋友?
????5.2 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成
????Q1:運(yùn)營(yíng)跳出來(lái)單干可以嗎？????Q2：20萬(wàn)一年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用怎么用？????Q3：請(qǐng)國(guó)內(nèi)投手轉(zhuǎn)國(guó)外行不行？????Q4:網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)中介工具推薦?今天我會(huì)跟大家分享：一個(gè)是如果你有50萬(wàn)啟動(dòng)資金，做跨境電商有一些選擇該怎樣去做。中間我會(huì)穿插獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)部分的數(shù)據(jù)，涉及到的品牌有Shark，iRobot，還有就是Eufy——是Anker他們新出的獨(dú)立站。
大部分人一開(kāi)始會(huì)問(wèn)是到底是做獨(dú)立站在還是亞馬遜？這是大多數(shù)人會(huì)問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題我有一個(gè)朋友，進(jìn)入到這一行的時(shí)候，我是鼓勵(lì)他去做亞馬遜的。我的弟弟剛畢業(yè)一年，今年來(lái)到深圳創(chuàng)業(yè)，同樣的我也是鼓勵(lì)他去做亞馬遜。所以我先說(shuō)個(gè)實(shí)話，在我自己推薦別人去做哪些事情的時(shí)候，我都優(yōu)先推薦亞馬遜。剛剛提到我的朋友，他在亞馬遜開(kāi)的店也是他的第一個(gè)店，光是FBM開(kāi)了廣告之后也能出單，但這個(gè)情況在獨(dú)立站上是很難發(fā)生的。當(dāng)然如果你獨(dú)立站賣(mài)非常沒(méi)良心的東西，你賣(mài)假貨，可能你出單會(huì)特別快，但是資金會(huì)被Paypal凍結(jié)，剛好就在今天早上一位很好的朋友，他開(kāi)獨(dú)立站從第一天開(kāi)始賺錢(qián)，但是他遇到了特別煩惱的事情，那就是資金被Paypal凍結(jié)了，讓他寢食難安。接下來(lái)我們討論亞馬遜資單個(gè)產(chǎn)品的投入的資金金分配。
亞馬遜如果你要做一個(gè)簡(jiǎn)單的單品，如果你是做耳機(jī)類(lèi)的，你要去做測(cè)評(píng)等各方面東西，費(fèi)用是幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的。當(dāng)然我這里不討論那一些死亡類(lèi)目，所以你不要拿那些來(lái)diss我。如果說(shuō)只是個(gè)小類(lèi)的情況下，你需要去投入的一些推廣成本，5到8萬(wàn)左右，而在獨(dú)立站里面，你要推廣一個(gè)產(chǎn)品，成本可能是需要10到20萬(wàn)。在后面我們告訴你Shark，Eufy/Anker投入了多少錢(qián)。
其實(shí)獨(dú)立站他在營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用上其實(shí)是更高的，他需要更多的精力，在同樣的產(chǎn)品情況下，在資金分配討論之前，我們先討論一下前期投入這個(gè)問(wèn)題，就是前期投入大概用在什么地方，怎么投入？舉個(gè)例子，我們新開(kāi)一個(gè)亞馬遜的店鋪，你想要賺到錢(qián)，你是個(gè)人賣(mài)家，或者你是今天要離職，你不爽你老板很久了，想要自己去創(chuàng)業(yè)，甚至你對(duì)自己產(chǎn)生了超級(jí)大錯(cuò)覺(jué)，你覺(jué)得自己特別牛逼的，然后你就去開(kāi)了個(gè)店鋪，你的費(fèi)用一般集中在什么地方？亞馬遜其實(shí)特別好算，那就是采購(gòu)上你肯定會(huì)找moq 100的，一般新賣(mài)家新店鋪是不敢去采購(gòu)moq 1000產(chǎn)品的，他們只會(huì)采購(gòu)moq 100左右產(chǎn)品，然后打廣告、測(cè)評(píng)各方面。如果不安排測(cè)評(píng)的，成本會(huì)更低，但是當(dāng)然出單來(lái)的會(huì)更慢。亞馬遜成本其實(shí)就是在這個(gè)范圍：采購(gòu)、物流、廣告、測(cè)評(píng)、倉(cāng)儲(chǔ)，還有壞損率。而獨(dú)立站他的整個(gè)投入怎么樣？你除了你的采購(gòu)moq 100之外，還有個(gè)很大投入，比如是在廣告或網(wǎng)紅的合作費(fèi)用上，而這個(gè)費(fèi)用真的特別高。這里插一句，亞馬遜現(xiàn)在很難 acos 30%這樣去計(jì)算。舉個(gè)例子，有家店鋪賣(mài)那賣(mài)玻璃品的，玻璃品的acost是70%，所以就是說(shuō)acos30%本身當(dāng)然是很難的，但是有一個(gè)數(shù)字是很符合實(shí)際的，就是acos of all sales。就是說(shuō)你的acos of all sales在10%以下是可以的，什么叫acos of all sales呢？假設(shè)你1000單你有100單是開(kāi)廣告的，他acos是70%, 但是你有1000單，你的acos of all sales是多少？至少要把這70%平均到這1000單里面。那么你可能是遠(yuǎn)比70%還低，當(dāng)然你還要算上你測(cè)評(píng)刷單等費(fèi)用。所以就算保持不了30%，這是很正常的事情，但是你計(jì)算的時(shí)候必須得拿這一個(gè)all sales的來(lái)計(jì)算，這樣子的話可以更加的貼運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槌墒爝\(yùn)營(yíng)會(huì)跟你說(shuō)廣告是不能停的，廣告一停連自然訂單都沒(méi)了，這是很多成熟運(yùn)營(yíng)，會(huì)這么跟你說(shuō)，廣告要開(kāi)，這樣亞馬遜還更容易給你權(quán)重，你不開(kāi)廣告沒(méi)付費(fèi)流量要是怎么可能會(huì)給你免費(fèi)流量。
所以先假設(shè)你是一個(gè)人的情況下，比較合理的分配是怎么樣的？當(dāng)然這會(huì)因?yàn)轭?lèi)目不同而會(huì)有點(diǎn)波動(dòng)。第一個(gè)最好有20%的預(yù)算為營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，然后有20%是作為一個(gè)備貨和物流，還有短期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，剩下就留著后續(xù)的周轉(zhuǎn)，當(dāng)然還有廣告費(fèi)各方面的東西。所以這20%的營(yíng)銷(xiāo)成本，其實(shí)往往至少可以對(duì)等你的備貨、物流和倉(cāng)儲(chǔ)，因?yàn)楝F(xiàn)在流量成本特別高，他有時(shí)候甚至?xí)^(guò)你的備貨等各方面成本。所以你預(yù)備資金最好20%營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，20%至少是備貨物流，但不同類(lèi)目不同的，所以不要太死板，而后必須得留下一半的錢(qián)做一個(gè)后續(xù)周轉(zhuǎn)，有很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你突然需要錢(qián)的，這就要看類(lèi)目了，不排除有東西又重又難郵寄的，客單價(jià)又不高的，例如啞鈴，這個(gè)時(shí)候就不可能是這個(gè)比例的。而爆款模式的獨(dú)立站，爆款模式獨(dú)立站基本上是50%營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，1%的物流和備貨，30%固定人力成本全都拿去請(qǐng)人的，其他用來(lái)保命。所以爆款模式，你應(yīng)該把一半的錢(qián)拿來(lái)投Facebook廣告。?
那么接下來(lái)我們來(lái)討論一下杠桿資金，因?yàn)楦軛U資金其實(shí)很少人去討論的，不要忘了你只有50萬(wàn)。一個(gè)獨(dú)立站的流量構(gòu)成很復(fù)雜：有SEO流量，有網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)流量，有Facebook，谷歌，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)等等。所以在討論杠桿資金之前，我們可以先來(lái)看一下大牌獨(dú)立站的數(shù)據(jù)是怎么樣的。
3.1 獨(dú)立站數(shù)據(jù)分析：Shark
掃地機(jī)器人——很火的很血海的類(lèi)目，作為最典型的案例，跟大家簡(jiǎn)單的分享，第一個(gè)牌子就是Shark。
Shark做了超過(guò)8年，他的權(quán)重現(xiàn)在DR 67，外鏈有7萬(wàn)多條，而有4萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)站推薦(referring domain 簡(jiǎn)稱(chēng)Rd)過(guò)他們，關(guān)鍵字大概有4萬(wàn)多個(gè)有流量。他做過(guò)的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)是非常少的，這么多年來(lái)基本上是走的是品牌，但是比較偏線下還有偏傳統(tǒng)一點(diǎn)，新媒體營(yíng)銷(xiāo)上面做的很弱，所以就算他網(wǎng)站還有這個(gè)品牌做了很多年，但是 YouTube的推廣力度特別弱，只有2200個(gè)紅人，Instagram 800個(gè)網(wǎng)紅。一個(gè)網(wǎng)紅的成本是多少呢——可以認(rèn)為是200到500美金的，但是不可能2000個(gè)都是給了錢(qián)的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候有些網(wǎng)紅自己會(huì)主動(dòng)幫你去拍視頻的（網(wǎng)紅也要宣傳自己）。所以很有可能里面只有300~500個(gè)是付費(fèi)而已。稍微折算一下，你就知道他到底花了多少錢(qián)了，才2200多網(wǎng)紅，根本就沒(méi)花多少錢(qián)，但是肯定有十幾萬(wàn)——讓你找800~1000個(gè)網(wǎng)紅可能就10~20萬(wàn)了。?
而iRobot他是另外一個(gè)獨(dú)立站，他也是個(gè)品牌。
iRobot也做了超過(guò)8年，他其實(shí)沒(méi)有很大力發(fā)展聯(lián)盟，也沒(méi)有大力發(fā)展公關(guān)，如果公關(guān)做的弱的話，你會(huì)很明顯看到Rd也就是我們俗稱(chēng)referring domain,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行的，所以在公關(guān)上Shark做的要遠(yuǎn)比iRobot要好。但是iRobot有9萬(wàn)多關(guān)鍵字有流量，這也說(shuō)明這16000 Rd，他雖然沒(méi)有做那種高權(quán)重的公關(guān)，但是他有做那種高權(quán)重的一些網(wǎng)站的推薦，還是他有9萬(wàn)多關(guān)鍵是有流量。同樣跟Shark一樣做了8年目，有18萬(wàn)個(gè)網(wǎng)紅推薦，他在網(wǎng)絡(luò)推廣上面所花費(fèi)成本就特別高，Instagram也有6100多個(gè)。
3.3 獨(dú)立站數(shù)據(jù)分析：Eufy（Anker旗下的品牌）??????????
而接下來(lái)看一下Eufy，Eufy就是Anker4年前推出一個(gè)家智能家居相關(guān)的品牌，相關(guān)產(chǎn)品都是圍繞著 smart home，而Eufy在這4年里怎么樣的？
?網(wǎng)站權(quán)重DR 68了，用4年趕上了8年的iRobot和Shark。?
他推薦域就是Rd只有2000多個(gè)，這是一個(gè)特別經(jīng)典的事情就是說(shuō)很明顯他們?cè)谧鲞@個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，并沒(méi)有刻意去做外鏈，他Rd有2000多個(gè)，但是權(quán)重有68，我們推測(cè)他應(yīng)該做了傳統(tǒng)的公關(guān)，而且這種傳統(tǒng)公關(guān)是屬于那一種電視媒體，或者是泰晤士日?qǐng)?bào)那一種，就是最Top那一種，一般那種合作大概是20萬(wàn)到30萬(wàn)。所以他并沒(méi)有找SEO公司去做，而是找是公關(guān)媒體/公關(guān)公司去推廣。從他的運(yùn)作手段可以看得出來(lái)，且有2000多個(gè)Rd基本上你可以折算有500個(gè)花錢(qián)，你可以算500×30萬(wàn),你自己看一下有沒(méi)有預(yù)算。很明顯，Anker在這方面是沒(méi)有省錢(qián)，他們錢(qián)這方面給得很到位。另外一個(gè)特點(diǎn)是他們?cè)?年里合作過(guò)的網(wǎng)紅數(shù)量，你看8年同行一個(gè)巨頭irobot，他在 YouTube上是18萬(wàn)個(gè)網(wǎng)紅推薦，而Anker他們?cè)谶^(guò)去的這4年里，主品牌Eufy已經(jīng)有7萬(wàn)個(gè),RoboVac這一個(gè)子品牌合作的有15萬(wàn)，他們已經(jīng)合計(jì)有22萬(wàn)，而且已經(jīng)超越了8年的巨頭了。所以這是一個(gè)成熟公司，整體策略還蠻明確的, Eufy整個(gè)獨(dú)立站的起來(lái)，這個(gè)策略就是完全通過(guò)網(wǎng)紅的，我敢這么說(shuō)，加上PR而且是正統(tǒng)的PR(不是SEO PR)——正統(tǒng)的PR也就是公關(guān)公司一般幾個(gè)媒體差不多就需要25萬(wàn)。這里是個(gè)橫向?qū)Ρ?，我先放一個(gè)橫向?qū)Ρ?，剛才我所說(shuō)的獨(dú)立站，他們做獨(dú)立站的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)還可以看一下，這三個(gè)獨(dú)立站做的很成功的，然后Eufy通過(guò)4年趕上了這兩個(gè)8年了,其實(shí)他的外鏈數(shù)字比不上另外兩個(gè)，雖然數(shù)字沒(méi)趕上，但是質(zhì)量趕上了，他質(zhì)量趕上純粹是因?yàn)樗?0到25萬(wàn)一個(gè)媒體，都砸了好幾百個(gè)，所以他推薦域Rd才會(huì)有2000個(gè)。一般如果根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)話，公關(guān)應(yīng)該是大概300~500個(gè)，所以300到500個(gè)的情況下，少肯定也有300個(gè)了，所以他肯定10萬(wàn)到25萬(wàn)合作的，你自己算算你有沒(méi)有300×10萬(wàn)就可以了，有沒(méi)有3000萬(wàn)砸下去差不多。然后YouTubu網(wǎng)紅給他們發(fā)力是超離譜的，別人8年才18萬(wàn)跟網(wǎng)紅合作，有的是從來(lái)沒(méi)有做網(wǎng)紅推廣的，但Eufy4年里22萬(wàn)個(gè)，所以他是特別側(cè)重在網(wǎng)紅推廣的特別是YouTube。所以這個(gè)也是一個(gè)成本上一個(gè)比較，你自己看一下，做這一個(gè)表怎么做，你應(yīng)該去找到你類(lèi)目下其他幾個(gè)巨頭把他的按照我這種方式去整理一下那些數(shù)據(jù)，來(lái)粗略的估計(jì)一下你到底需要多少錢(qián)。我這個(gè)是估算的是掃地機(jī)器人的，如果你是做鼠標(biāo)的、手機(jī)的、耳機(jī)的，或是做手機(jī)殼的，那么你可能你的那一個(gè)銷(xiāo)的成本都不一樣，所以你應(yīng)該這樣去估算，估算一下找頭部的。這是Anker簡(jiǎn)單的一個(gè)曲線，他們推薦域（Rd）增長(zhǎng)基本上是穩(wěn)定的，這么穩(wěn)健曲線不可能是通過(guò)做外鏈——就是手動(dòng)做外鏈不可能的，因?yàn)槭謩?dòng)做外鏈往往會(huì)變見(jiàn)到一個(gè)峰值向下跌，然后再向上漲，在峰值下跌向上漲的趨勢(shì)的，所以這個(gè)明顯是公關(guān)做的。很多人他的夢(mèng)想很遠(yuǎn)大，想要就是展翅高飛，但是當(dāng)我們?nèi)タ匆幌卢F(xiàn)實(shí)狀態(tài)怎么樣？而如果你沒(méi)有那么多資金的情況下，但你又想去做，你就很需要去學(xué)會(huì)怎么樣去杠桿資金了——傳統(tǒng)公關(guān)兩個(gè)已經(jīng)花了50萬(wàn)了，你會(huì)覺(jué)得這錢(qián)不是錢(qián)。以下部分以及完整PPT為會(huì)員專(zhuān)享，如果需要獲取 1W+ 字的完整全文，請(qǐng)加入出海筆記操盤(pán)手Club會(huì)員。（會(huì)員可從公眾號(hào)直接進(jìn)Club專(zhuān)區(qū)查看完整版）
3 杠桿
????3.4 投資人
????????3.41 聊投資時(shí)如何把自己放在優(yōu)勢(shì)地位
????3.5 眾籌平臺(tái)
????3.6 朋友?
????5.2 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成
????Q1:運(yùn)營(yíng)跳出來(lái)單干可以嗎？????Q2：20萬(wàn)一年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用怎么用？????Q3：請(qǐng)國(guó)內(nèi)投手轉(zhuǎn)國(guó)外行不行？????Q4:網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)中介工具推薦?
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