最近不少小伙伴提到讓我做個獨立站冷啟動的分享，那么接下來就把直播的一些干貨總結(jié)給大家吧（完整PPT接近300頁，這里面我選取了精華部分整理出來吧），也算是給一些準備入坑跨境獨立站的朋友科普一下。?

1.為什么要做獨立站?做還是不做?

2.獨立站的模式那種模式適合我？

3.做好獨立站的運營關(guān)鍵點和坑獨立站關(guān)鍵要素

4.從0開始做什么選品

5. 流量爆款和精品站打法

6.團隊組建和管理

7.如何踩到未來趨勢快人一步

8.案例分享?

1.為什么要做獨立站?做還是不做?

要不要去做獨立站，先說結(jié)論，我覺得必須做，哪怕你做了就放著當展示也有好處，無論是用作進攻或者防御。你想想，哪怕你主要銷售在亞馬遜，但也不排除客戶會在谷歌搜索，如果你有個獨立站/品牌站，哪怕客戶最終去亞馬遜購買，這對于你的銷售轉(zhuǎn)化還是很有助力的。

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因為老外其實也很精，在決策購買前，往往真會上谷歌，facebook等上面去搜索的——這也是我為什么一直強調(diào)讓大家不單要做獨立站，社媒比如facebook, Instagram, YouTube都要有內(nèi)容的原因，哪怕你一個月更新一次，只有20條post。

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因為大家應該參加過不少的跨境講座和大會，獨立站的個優(yōu)勢和必要性，大家都基本清楚，這部分所以我就直接發(fā)圖大家簡要略過就好了。

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現(xiàn)在亞馬遜基本上已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，另外一半其實就是獨立站。首先大家可以知道獨立站其實是一個收割的載體，它跟平臺之間并不是說非此即彼的一個關(guān)系，它和亞馬遜，shopee等平臺是一個互相配合組合拳的方式。

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2020年疫情這一年，大家可以看到無論是防疫用品也好，家居也好，娛樂的游戲也好，包括室內(nèi)的健身產(chǎn)品，都是非常之火爆，不少人在這部疫情已經(jīng)吃到吃到紅利了。當然其實疫情還在持續(xù)，所以說紅利還在持續(xù)的。

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你是否有以下焦慮

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?接下來我們看一下這個平臺跟獨立站的一個區(qū)別：

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?無論是shopify也好wordpress也好，它只是一個建站的工具，大家要清楚，至于選什么建站工具，我的答案是選你用得順手的就好。如果要較真，就看我之前寫過的文章《選Shopify還是Wordpress獨立站建站最接地氣的分析》,關(guān)于工具的選擇我只提一句,使用方便、穩(wěn)定和數(shù)據(jù)安全性大于一切。

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無論選擇什么工具建站其實都沒關(guān)系的,我想強調(diào)的就是大家要了解我們?yōu)槭裁匆霆毩⒄?，其實我們做獨立站的一個目的其實是為了掌握用戶數(shù)據(jù)，比如說我們現(xiàn)在做亞馬遜的話，我們是沒辦法去直接聯(lián)系客戶的，它不像淘寶天貓有客服可以聯(lián)系客戶。

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要知道郵箱是很多歐美人的身份ID，就跟我們的微信一樣，但在平臺我們沒辦法拿到用戶的一個郵箱，包括用戶在亞馬遜里面干了啥，他的行為軌跡是什么？他在產(chǎn)品頁面他停留了多久跳出去的，用戶對什么產(chǎn)品有興趣，其實這些數(shù)據(jù)我們也是掌握不了的，這些只數(shù)據(jù)都是掌握在平臺上面。

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如果我們想對用戶進行再營銷，我連郵箱都拿不到，我怎么對它進行再營銷，是吧？或者是對最近30天有看過我產(chǎn)品的用戶，或者是加入過購物車的用戶，進行再營銷，我也沒辦法做，因為這些數(shù)據(jù)我拿不到。

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但是如果你是做獨立站的話，我是可以完全掌握這些數(shù)據(jù)在自己手上的。這個就是獨立站跟平臺最大最大的一個區(qū)別。

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比如說我們還可以掌握到訪問我們網(wǎng)站的用戶的所有數(shù)據(jù)，包括它的一個數(shù)據(jù)的來源，地理位置、興趣等等，他的收入等等，像這些我們?nèi)绻f做平臺做亞馬遜的話，是根本沒辦法去掌握到的，但是我們做獨立站的話，其實這些數(shù)據(jù)我們是有辦法能拿到的或者是通過工具匹配得到的。

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其實作為我們經(jīng)?？椽毩⒄緮?shù)據(jù)的話，比如說我們可以看一些Google Analysis的一個后臺，我們甚至可以看到整個用戶的一個銷售轉(zhuǎn)化漏斗的個路徑——這些你在亞馬遜根本看不到。

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其他就不一一細說了，大家看上面這個 PPT就可以了。

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比如我們出海筆記Club社群群里面有個哥們，他一年就積累了大約10萬個用戶，然后這些用戶每個月他都可以對他進行郵件再營銷，哪怕轉(zhuǎn)化率只有千分之一，也有100個訂單，即使不多，但全是免費獲得的，難道不香嗎？而且如果做得夠精細，往往轉(zhuǎn)化率實際上遠大于千分之一。

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搞清楚自己做獨立站的目的

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所以說下一步我們?nèi)绻f決定要做獨立站的話，就是說我們要搞清楚自己究竟做獨立站的目的是什么，這個目的非常重要。

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比如說我用獨立站是用來做測試用的，選品用的是吧？我需要快速建站，快速更換，快速找到爆品，又比如東南亞cod模式，這其實是符合大部分賣家的一個現(xiàn)狀的。

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第2種就是因為平臺的規(guī)則變動快，缺少安全感，是我希望獨立站作為一個渠道作為一個補充，所以說它是當做是賣貨的一個渠道。

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然后第三個目的是打品牌，這個人就相對來說更加少一點了。這個品牌需要長期積累沉淀的。然而大部分中國的出海品牌其實目前還處于萌芽的階段，大部分人其實還是停留在第一第二的階段，但是其實做到成熟階段，就需要進行一個所謂的現(xiàn)在比較流行的說法D2C出海了。比如說我們現(xiàn)在有很多賣家一個月售額都在100萬美金以上或者亞馬遜排到前50甚至前10了，他現(xiàn)在是有這個條件去做一個出海品牌，甚至是一個全球性的品牌的。

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獨立站的模式那種模式適合我

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接下來我們主要介紹一下獨立站的模式，獨立這樣的模式我認為主要是有以下三類，也是現(xiàn)在主要的三類賣家，第一個就是所謂的鋪貨模式。比如說大家比較應該耳熟能詳?shù)哪菐准艺救旱谋返摹?/span>

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但是需要注意的一點就是說鋪貨模式對選品的一個要求是非常之高的，包括對整個供應鏈方面的要求都比較高。

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很多人問，現(xiàn)在鋪貨還能不能做？答案是現(xiàn)在其實站群鋪貨其實還是能做，只是說現(xiàn)在比如說Facebook和Google對于站群這種模式，是不鼓勵的，所以說會越來越嚴，所以說作站群的話，廣告賬戶被封，買賬號是你的門檻和要解決的問題，當然這個都是有辦法解決的。

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只是說現(xiàn)在很多以前做鋪貨做戰(zhàn)群的賣家，現(xiàn)在也開始嘗試去轉(zhuǎn)型做精品了，我認為做精品也是一個大趨勢。

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然后第二種模式，很多這種小賣家或者是夫妻店或者是個人賣家做的最最常用的方法就是dropshipping，類似我們國內(nèi)的一件代發(fā)，應該做天貓?zhí)詫毜呐笥讯贾懒?，相當于零庫存。這個的話它的啊好處就是說風險更低，壞處很明顯的就是利潤肯定低，因為你去1688或者去速賣通里面進貨的話，其實里面可能是二手甚至三手的賣家了，你能拿到的利潤空間比較少。這時候又有朋友問，dropshipping還能不能做——答案是能，只是沒以前容易了，就好像你問我現(xiàn)在淘寶能不能做一樣。

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然后第三種模式就是垂直品牌的一個獨立這樣的模式，這個也是我們現(xiàn)在最所以推薦一些有條件有能力的賣家去做的，但是對于品類的一個要求也會更高，而且它的一個客單價相對來說包括專業(yè)性也會更加高。使用場景它會更加明確，適合一些有經(jīng)驗的玩家。

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我再舉幾個例子，現(xiàn)在再具體一點主要做獨立站的類型有哪幾類？首先是類似于平臺的一些綜合站，比如說環(huán)球易購旗下的Gearbeast，棒谷執(zhí)御等，這種是比較類似于平臺的一個綜合站點，就是它有它里面的產(chǎn)品是非常之豐富的，而且類似于亞馬遜的這種平臺綜合站。

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然后第二種就是垂直精品站，比如說我們所熟悉的Shein做服裝的，已經(jīng)做得非常之大的這種精品站。

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第三種就是品牌的獨立站，最有代表性就是大家所知道的Anker可了。

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還有第4種比較多賣家做的鋪貨型的一個雜貨鋪，

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然后還有一些比較特殊的一些小眾產(chǎn)品網(wǎng)站，比較比如說成人用品電子煙這些。

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然后還有我們剛才所說的站群的一個模式，比如說跟賣的cod單頁的等等

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山寨牌子，這個比較隱晦，大家都懂，不適合初級賣家不建議。

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然后最后一個也算是獨立站，當然但他們不是直接賣貨，就是做聯(lián)盟。做很多內(nèi)容站，然后幫人家?guī)ж?，類似于淘寶客的一種形式。

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其實接下來我們要想想究竟什么模式會更適合我，比如說鋪貨模式還是精品模式？其實對于新手賣家來說的話，鋪貨模式會更加容易一點，因為它上手比較容易起量快，然后回本的周期也比較短，你需要壓的貨也不用壓太多。

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但如果如果你想打算長期去做，還是推薦精品模式，但是精品模式它這個是需要你有一個全面的一個能力，而且它起量沒有那么快，而且最大的一個問題就是它對產(chǎn)品的要求也是也是比較高的，但是對于一個店鋪來說，它的長期價值會更加高。

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我們其實要問自己一個問題，就是問問自己的優(yōu)勢究竟在哪里，比如說我的優(yōu)勢是在供應鏈是吧？以供應鏈為驅(qū)動的，我可能就是考慮價格性價比。我的產(chǎn)品是普遍的是剛需的。

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然后假如你是產(chǎn)品驅(qū)動的就是說我的設計能力很強，我很清楚用戶的一個需求，我做的產(chǎn)品是很有個性的，我可以去定制化，不一定需要有工廠，但是我可以把產(chǎn)品設計好，然后下單給工廠生產(chǎn)，給我貼牌，然后拿去賣就可以了。

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第三種就是品牌驅(qū)動為主的，是吧？那相對來說難度也是更高的，就是一個做品牌了。比如說像Anker,Nike，小米它已經(jīng)是一個品牌驅(qū)動了。

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運營關(guān)鍵點

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其實剛才也提到獨立站的模式，無論是哪一種其實都沒關(guān)系的，因為他們的原理都是相通的，他無非跟跨境電商你做平臺一樣，無非就是下面的幾個因素是吧？

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還是人貨場的概念，這里我就不展開，大家看圖就好。

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首先我先說一下關(guān)于選品的，當然在我們社群里面其實有不少是選品高手了，所以我就不在這里面去獻丑了。

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我只是給大家一些選品的一個方法，就是我自己選品的話，我會希望會更多的是用一些工具去選品。

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包括如果從宏觀方向的話，我會看谷歌趨勢，谷歌的一個搜索結(jié)果等。現(xiàn)在哪些哪些指數(shù)的一個搜索量最高，比如說全球商機通或者是，包括阿里指數(shù)，去看一下整個宏觀的一個方向，看看最近在火哪個大類，在搜什么關(guān)鍵詞。

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然后第二個的話也可以通過shopify的一些工具去選品。

第三個就是啊通過平臺去選品，比如說通過亞馬遜是?？纯磥嗰R遜的熱搜是什么，熱榜是什么的，然后包括我們可以在一些其他的平臺，比如說eBay等等。

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包括我們可以通過一些社媒，比如說facebook，去選品看看最近流行的廣告，或者是哪些群哪些主頁比較火爆的，包括哪些帖子比較爆的，包括一些主流的短視頻的一個平臺。

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還有去一些一鍵代發(fā)的平臺，比如說速賣通或者cjdropship，看一下做什么做的最多的，這個也是可以看到一個趨勢。

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包括我們可以用一些廣告spy工具，就是扒廣告素材，的啊，啊把這些亞馬遜選品的這些工具去進行一個選品。Ok選品方面我就不細說了，我會另外開個專題介紹一些我用過的選品工具。

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接下來我主要還是說一下流量方面的一個獲取，因為做獨立站的話最難的一個點就是流量獲取，因為它不像做平臺平臺自帶流量獨立在里面的流量，全都得你自己去引流去找的。那么獨立在我們怎么樣去怎么樣去進行引流，其實有以下幾個方式。

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首先是我們要會用工具，做好市場分析，包括我剛才提到的看到Google Trend，或者商機通，去找到最近的一些趨勢，包括選品的一個趨勢。

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很多朋友說我沒做過獨立站，不知道該怎么做，其實有一個比較傻瓜的辦法就是說如果不知道怎么做，但是我們會抄我去模仿（抄）我們的競爭對手，模仿（抄）我們的行業(yè)頭部的賣家。

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其實我們是可以用三個工具的，就是我們俗稱的一個獨立站分析的一個三駕馬車。這里提到的SimilarWeb，Ahrefs, SEMrush這些工具去去分析流量，分析一下我們的學習/模仿對象，整個流量的分布，它究竟廣告流量占比多少，自然流量占比多少，紅人流量占比多少，seo流量占比多少。

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參考頭部的賣家，然后再參考一下進競品同行，然后我大概就有一個初步的概念，還可以估算出營銷費用來規(guī)劃我的整體市場費用。

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然后還可以通過這些工具，我去大概分析一下我們的一個目標用戶的一個用戶畫像是怎么樣的，這個非常重要。

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一定要清楚我們的用戶畫像是怎么樣的——他的年齡層，愛好興趣，他的一個收入情況是什么？我們要打什么類別的一個人？其實非常之關(guān)鍵的，特別是當我們在打 Facebook廣告的時候，我們一定要把用戶畫像弄得非常清楚，包括我們?nèi)ミx網(wǎng)紅還是做內(nèi)容的時候，因為我們一定要很清楚我們的用戶是怎樣的人。

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當然關(guān)于用戶畫像的明確，這個也是一個非常非常技術(shù)性的點，我也會另外設專題分享，這里就不展開了。

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然后第二個部分我們要把我們的網(wǎng)站打造好，因為獨立在我們網(wǎng)站就是一個載體。我們要通過我們的網(wǎng)站來跟這些用戶進行互動，積累數(shù)據(jù)是吧？然后后面才可以去做一系列的營銷。所以說網(wǎng)站的打磨是非常重要的（注意我這里用的打磨而不是打造，就是不是建站這么簡單，而是不斷優(yōu)化），它直接就影響到我們整個一個銷售的轉(zhuǎn)化率?？梢詤⒖枷挛抑皩?a href="http://www.797mote.cn/addons/cms/go/index.html?url=http%3A%2F%2Fmp.weixin.qq.com%2Fs%3F__biz%3DMzAxOTAzMzQwNw%3D%3D%26amp%3Bmid%3D2247489281%26amp%3Bidx%3D1%26amp%3Bsn%3D29a6ec5e7fec95087c3a38288580c457%26amp%3Bchksm%3D9bcc6b51acbbe24755cfb42f710e54a3a498e72358207e60b5c97882d6713cd2a0d57977f220%26amp%3Bscene%3D21%23wechat_redirect" textvalue="《獨立站建站自檢清單》" data-itemshowtype="0" tab="innerlink" data-linktype="2">《獨立站建站33項自檢清單》。

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然后接下來就說到流量這一塊了，我們要通過各種流量渠道一個組合拳去獲取，無論是通過谷歌自然流量也好，搜索廣告也好，seo也好，通過網(wǎng)紅也好，通過視頻廣告視頻也好。

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然后最后的話我們還要學會去進行一個數(shù)據(jù)分析做獨立在我們最大的一個好處就是說我們可以獲取到這些一些很細節(jié)的數(shù)據(jù)，這些是做平臺是沒辦法得到的。比如說我們知道我們用戶在我們的網(wǎng)站干了些什么。他看到哪個產(chǎn)品他點在哪里，是吧？包括我們可以用一些熱力圖的關(guān)工具錄像工具去看每一個用戶的行為，比如用戶最喜歡點菜單欄哪個位置，最多人點哪個產(chǎn)品，用戶瀏覽到頁面哪里就經(jīng)常關(guān)掉或者跳走等等——這個對于廣告著陸頁的優(yōu)化非常有用，我曾經(jīng)用這些工具花3個月優(yōu)化著陸頁，把ROI提高了5倍。

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比如說，上面這個就圖是一個海外流量一個矩陣的打法，當然每個品類打法的側(cè)重點也不完全一樣，這里只是引導大家一種思路就是得構(gòu)建一個你自己得流量矩陣。

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一般來說，獨立站的流量渠道有以下幾種：

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1. 付費廣告：主流的facebook廣告，谷歌廣告

2. 紅人流量

3. SEO：搜索引擎優(yōu)化流量

4. Social：社交流量

5. Direct：直接流量（收藏夾，直接輸入域名等方式進入網(wǎng)站）

6. Referral：引薦流量，通過其他網(wǎng)域的鏈接進入網(wǎng)站

7. EDM：郵件營銷

8. Affiliate：聯(lián)盟營銷（AWIN, Shareasale, Webgains,CJ等）

9. 泛娛樂拓渠：比如短視頻, snapchat,海外直播帶貨等

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這里面詳細說一下，就是我們對于海外流量獲取的一些渠道，這些渠道其實各有各的一個優(yōu)劣勢，所以說我們不能說把所有流量放在一個單一的渠道，我們每個渠道其實都得做的，分散風險哪怕一個渠道失效了，掛了，被平臺封了，還是有其他流量來源。

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因為不同的一個渠道它的作用不一樣，有針對長期流量的，也有針針對短期流量的。比如說我們不能太依賴于廣告，因為比如說萬一廣告賬號被封了是吧？我們就沒有流量渠道了是吧？一定要布局多渠道。

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但是我們剛做獨立站的時候，我們前期可以做廣告去牽引，然后后續(xù)的話我們可以做一些內(nèi)容營銷，包括seo包括設備營銷網(wǎng)紅等等去布局，包括一些海外的導購站，去擴大我們的一個流量的一個來源。包括內(nèi)容營銷，比如說在一些博客論壇做測評，做一些網(wǎng)紅等等。

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其實推廣渠道的一個選擇選擇，我大概列了一個這個不是絕對的，只是我稍微總結(jié)了一些小規(guī)律，比如說我們做谷歌廣告的話，更加會適合一些高客單價的產(chǎn)品，，大家要注意一下，客單價并不是說一件產(chǎn)品的價格，而是說一個客戶，比如說一次性購買的一個價格，比如說我賣一個一個小東西，它的單價可能只有三四十美金，但是大部分的用戶他會一次性買兩個或者賣三個，其實他的客單價并不是三四十美金，而是30×3或者×4，它就是接近100美金了，這個才是真正的一個客單價。

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谷歌是適合一些相對來說客單價比較高的一些產(chǎn)品的，因為它的搜索的主動性會更加強一點，而且它是按照點擊付費，的廣告的成本會相對來說比較高一點，所以會適合客單價高的一個產(chǎn)品。

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然后還有社媒，比如說Facebook，會更適合一些時尚類的產(chǎn)品，包括一些美妝類、服飾等等。更適合一種叫做沖動型購買的一個產(chǎn)品。

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谷歌廣告更適合一些喜更喜歡貨比三家或者去研究一些參數(shù)的，才會購買的，他決策周期稍微長一點，不是沖動型購買的。

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然后網(wǎng)紅營銷這個要注意下，什么產(chǎn)品取決于網(wǎng)紅屬性，比如時尚類網(wǎng)紅，還是科技類博主，還是旅行達人，娛樂達人等等。

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而短視頻泛娛樂會更適合一些沖動型購買和低客單價的產(chǎn)品。

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接下來我要講一下一個注意點就是說剛才也提到了，就是說我們要做一個健康的獨立站的流量的架構(gòu)，一定要注意我們要不要把所有的一個營銷費用，放到一個單一的流量渠道里面。

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這里列了一下，就是說一個叫做比較比較健康的獨立站的流量的架構(gòu)，比如說我們網(wǎng)站的流量主要有幾種，比如說我們在GA可以看到我們網(wǎng)站的流量直接訪問的就是屬于我們URL地址的，或者是搜索關(guān)鍵詞來的，或者是通過設備過來的，然后通過Email過來的，通過廣告過來的。?

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我們每一個渠道的占比都要控制在一定的比例，當然這個不是絕對了。不同階段的一個占比都是不一樣的，我想說的就是說在不同階段的話，我們的一個一個流量的占比的一個要求也是會不一樣的，然后啊細節(jié)我就不詳細說了，大家也是看圖就好了，上面的PPT也寫得比較清楚。

其實前期我們除了自然流量之外，其實我們在人啟動階段的時候，肯定是要通過廣告來進行拉新的是毋庸置疑的，特別是獨立在能啟動的前三個月，可能95%的流量都是通過付費廣告來引流的。

精品站打法

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然后接下來講一下，就是說我們做精品獨立站的整個的漏斗的的打法(精品甚至品牌打法詳細版這里就不展開了，如果要展開可能就幾萬字了，我會抽時間在出海筆記社群另外分享)。以前我們比如說做鋪貨型的或者做cod的，我們可能比較簡單粗暴是吧？

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直接上一個單頁，然后直接投廣告就出單了，但是隨著現(xiàn)在怎么說，一方面鋪貨的形式競爭越來越激烈，了啊包括平臺廣告， Facebook那邊也打擊，另外的話就是說入局的玩家越來越多，包括資本的一個介入，其實會導致一個結(jié)果是什么？就是廣告費越來越貴啊，以前我可能100塊錢的廣告就可以獲取三四個用戶，現(xiàn)在可能100塊錢我只能獲取一個用戶是吧？每個用戶的利潤就相對來說變少了。

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我們就逼迫我們想辦法千方百計去提高這個ROI，是吧？然后包括怎么樣去讓一個用戶的單價，包括生命周期去延長啊，這個都是迫使我們?nèi)ネㄟ^漏斗的方式來做獨立這樣的一個營銷的。我就不繼續(xù)鋪墊了，大家明白這個道理就好。然后獨立這樣的一個精品的打法，其實需要分階段的，比如說在投入的階段，其實前期比如說前兩個月前三個月我們可能也是會虧損的。

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我聽過一個大佬講過，就是說最終獨立或者是一個品牌出海，你能不能做成功，其實不是看你多快能盈利，其實是看你你究竟能虧多少。雖然講的比較比較粗暴但也是很實在的。就是說在前期投入的一個虧損階段是吧？我們要盡快的提高我們整個ROAS，讓用戶對我們的別說是品牌，至少對我們這個產(chǎn)品有一定的一個認知度。

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通常來說虧損的一個周期在3到6個月，實際上我通常會控制在1~2個月了，這個虧也不是絕對虧，就是說可能我投100萬，我能收回來60萬或者70萬都ok，因為至少我驗證了這套商業(yè)模式是跑得通的，只是說我們還有一定的一個優(yōu)化的空間。然后通常到第三個月左右的話，我們基本上是可以實現(xiàn)盈虧平衡的。然后當然如果做得差一點的，可能要到6個月才能進行1個盈虧平衡。

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然后如果說盈虧平衡之后，我們最重要的一個階段呢就是要去進行快速擴量，把我們整個營業(yè)額去擴大，或者是我們接下來就把我們整個品牌給推起來，大概是啊分成這三個階段，所以說一開始可能會有一點點的虧損，所以說如果你是做精品獨立上的話，要有覺悟或者有心理準備。

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營銷漏斗是一個很重要的概念

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我們做獨立站的話，最重要的話就是要有一個整體的漏斗思維，最上層的就是讓別人去看到我們的產(chǎn)品，比如說不光發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品是吧，接下來產(chǎn)生一個購買的意向，然后再放入購物車是吧？有時候放入購物車他不一定會結(jié)算是吧？可能100元放入購物車，結(jié)算的只有三個人然后最后結(jié)算購買之后，我怎么樣讓用戶去重復購買復購或者是一次性買多幾件，這個都是我們要去做好的一個整個漏斗的過程。

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漏斗的不同階段，其實對我們整體的營銷目標影響都不一樣的，所以說我們作為營銷人員或者是獨立站的一個負責人，我們要知道我們在不同階段遇到問題的背后的深層的原因是啥？比如說在拉新階段，我們的廣告啊投不出去了，每天設置預算幾千美金幾萬美金，但因為嚴格控制了ROI所以都花不出去或者不敢花出去，這個是所謂的量上不去。如果說我們在拉新階段量上不去的話，其實我們的漏斗到底部轉(zhuǎn)化端是接不住的，我們就得讓營銷人員或者是廣告投手去分析這背后的一個原因是什么了。

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比如說在拉新階段，我們比如說如果我們是跑爆款的是吧？我們可能月跑完爆款，下一階段就不知道跑啥了。

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又比如包括復購，想想什么樣的商家會讓你想走進去第二次？第一次的購物體驗不好，你憑什么讓人再買一次呢？

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做精品站的過程，其實遇到有的朋友還是用以前單一渠道打廣告的一個思維去做。一錘子買賣，我50塊錢的廣告費，然后賣了100塊錢的東西，然后可能扣除各種人工費，雜費我就賺個10塊錢。其實這樣的話其實是很可惜的是為什么呢，因為我花花差不多90塊錢的一個成本，才賺個10塊錢是吧？我的利潤就這么少，其實是很可惜的。我為什么不能讓一個用戶重復購買，或者是一個用戶去買多幾件產(chǎn)品。這個才能讓我們?nèi)ピ阶鲈捷p松，就是所謂的提高客單價。

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整個漏斗每一個階段的目的都不一樣，我們的展示展示我們比如說我們廣告也好，做紅人也好。我們在每個階段做的事情都不一樣的，比如說在吸引注意力的階段，我更多的是希望有更多的人來到我的網(wǎng)站是吧？但是在轉(zhuǎn)化階段，我是希望有更多人放進購物車。然后到行動階段，我是希望有更多放入購物車的人進行一個結(jié)算。

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然后針對不同的人不同階段，甚至網(wǎng)站不同的一個板塊，我做的內(nèi)容都是不一樣的。這個就更加具體了，內(nèi)容營銷又是另外一個話題了。

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舉個例子吧，比如說在曝光階段，最重要的是給我網(wǎng)站帶來全新流量，我可能就是要打更多的Facebook post廣告，通過SEO把流量引過來，視頻廣告， display廣告各種展示廣告，把流量先引到網(wǎng)站。但是引到的話我怎么樣去促進他去購買了是吧？我就需要做各種的策略的一個優(yōu)化。

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其實我們有一個說法，特別是我們做一些高客單價的產(chǎn)品，一個產(chǎn)品如果不是不是沖動型購買的話，我們往往要影響客戶3~5次甚至7次，他才最終進行一個購買的，所以說我們是需要在不同的不同的渠道去影響它。

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比如說我在Facebook打完一個廣告，我可能也需要在別的聯(lián)盟網(wǎng)站去打一個廣告，甚至在網(wǎng)紅那里又打一個廣告，然后第4次甚至在谷歌上面也打一個廣告，然后最終客戶才產(chǎn)生一個購買，可能影響一個購買。一個用戶最終購買的話，我是通過5步的是吧？他可能是接受了5次影響他才去購買的。當然這5次可能內(nèi)容都不一樣，第一次可能是很粗暴的廣告，也就一張圖或者是一個打視頻，第二次可能是一個網(wǎng)紅的測評，第三次也許是網(wǎng)上的某某一篇文章，或者是某個博主寫的文章，第4次可能是參加某個，節(jié)假日活動也好，圣誕節(jié)母親節(jié)什么節(jié)假日活動也好，第5次可能是我直接對他發(fā)EDM發(fā)郵件營銷，可能是通過多次才能最終促進他去購買的。

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廣告效果不好往往在于細節(jié)

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前期我們主要是通過廣告來引流，但我們往往會發(fā)現(xiàn)廣告的流量很大，但是其實沒有轉(zhuǎn)化是吧？很多時候有很多朋友問我，為什么我的廣告投了兩個星期一單轉(zhuǎn)化都沒有，比如說每天都有幾千人到網(wǎng)站了，但是沒轉(zhuǎn)化？或者是說放入購物車，然后不結(jié)算。

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這些里面有很多原因的，比如說我的投手不給力是吧？或者是我網(wǎng)站根本就沒有配置好用戶體驗和內(nèi)容——整個轉(zhuǎn)化流程或者是網(wǎng)站的用戶體驗不夠好各種原因都有的，甚至是我網(wǎng)站上面有一些其他的地方分散的注意力是吧——我就看過一個網(wǎng)站，其實很多用戶他都到購物車結(jié)算那一步了，然后最終都不去進行一個結(jié)算——然后老板就問我究竟是什么原因，然后后來我給他裝了一個錄像工具，最后大概幾幾十個這種著陸頁上面就是加入購物車不購買的用戶來看一下，才發(fā)現(xiàn)原來很多用戶他到結(jié)算的這一步，他們點到物流政策上面去看的，然后看完物流政策他就不跳回來了。其實這里面是有很多流失的，后來我讓他把物流政策都都在一個很醒目的位置放出來，不讓用戶去點跳轉(zhuǎn)，這樣其實后來它的整個的轉(zhuǎn)化率就提高了很多了。當然其實這些往往就是一些細節(jié)，你是通要要，通過一些很細微的去觀察去發(fā)現(xiàn)的，這個我們以后專題討論。?

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測試用戶畫像非常重要

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我以往給一些企業(yè)做咨詢的時候，看過很多產(chǎn)品，無論是創(chuàng)始人也好，老板也好，或者是工廠產(chǎn)品經(jīng)理也好，在做這個產(chǎn)品的時候，其實會有一個很明確的用戶畫像，我是賣給什么樣的一群人，但是往往投入市場測試的時候呢是有所偏差的，原因各異，有可能是先入為主，也有可能是考慮不周全等等，所以說我們是需要有一個探索期去把我們的一個整個用戶畫像去驗證出來，或者是是說怎么說就是說把它調(diào)整精確。

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比如我做過一個產(chǎn)品最初設定用戶畫像的目標是賣給所有的22到28歲男性游戲玩家或者宅男的，但是我最后測試出來，原來發(fā)現(xiàn)原來22到34歲辦公室白領(lǐng)女士也占了25%左右，這就跟我原先的設想有所偏差的，這就提醒了我要擴展用戶群，并且開發(fā)這批受眾的產(chǎn)品了。

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其實你是需要投廣告，或者是通過各種渠道測試去驗證出來的，并不是你一拍腦袋就覺得我的用戶畫像是怎么樣的。

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內(nèi)容營銷，故事的重要性?

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然后接下來我要說一個很重要的點，就是我們整個網(wǎng)站的一個品牌故事，其實很多中國賣家做的網(wǎng)站跟老外做的網(wǎng)站最大的區(qū)別，其實我很多時候一眼就看出來了，因為為什么我們中國賣家很典型，我們的網(wǎng)站就是一個賣貨的，一上來我把我的產(chǎn)品和報價全部拋出來。而老外做的網(wǎng)站是什么？老外做的網(wǎng)站就是一上來我會講一個很凄美動人的愛情故事，或者是一個很曲折的產(chǎn)品開發(fā)故事，我為什么要做這個產(chǎn)品，其實目的就是——讓你有一個購買的理由，其實往往消費者購買就只需要一個理由，而不去思考這個理由合理不合理，真實不真實。

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但是對我們剛剛?cè)肟拥娜藖碚f，最主要的話，我們最低也要有一個品牌的故事。這個產(chǎn)品你怎么也有個品牌，這個品牌是什么來源，我為什么起這個名是吧？我們編也得編一個出來。為什么要這樣做呢因為？因為我們有一個品牌的故事的話，除了可以提高轉(zhuǎn)化以外，我們才能才能更好的把我們這個產(chǎn)品去賣高價。甚至將來我們的品牌做大了之后，無論是縱向去拓展品類或者去橫向去發(fā)展的話，也是會更加容易的。很多中國賣家在做的時候都是忽略了我的一個品牌是沒有沒有一個品牌故事的是吧？所以還是那句話，你編也得給我編一個出來。

這里面我截圖的是Anker旗下的品牌 Soundcore，專門做耳機的。

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大家可以看到首先它的一個品牌包裝的網(wǎng)站是做得很好的，首先有個品牌的slogan是吧？然后在下面的話也有一個品牌的發(fā)展的歷史，包括找了一些代言人，它整個VI的設計也是設計得非常值，符合科技感的，這些都是都是能夠幫他去把產(chǎn)品價格賣高的去溢價。

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接下來有一個很重要的點，也是說我們做精品獨立站的話，很重要的就是要做好內(nèi)容營銷。因為簡單粗暴的去投廣告，其實可能很多賣家都會了，但是其實內(nèi)容營銷很多人都沒有做好。但可能你會覺得我做內(nèi)容營銷可能時間周期長見效慢，但其實做好之后，其實你會發(fā)現(xiàn)這其實是如果只是做到60分，就是一次性的一個工作。當然如果你要啊做到90分，那就是持續(xù)做。但其實這個一次性的工作給你帶來的是很大的，比如頁面停留時間增加10%，點擊增加10%，跳出率減少10%，連帶銷售增加10%，復購增加10%，每個點都提升一點點，加起來這里面的勢能非?？植?。

團隊組建和管理

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然后我接下來說一下，你要做好一個獨立站的話，人員的一個最低配是什么？我覺得最低配起碼配3~4個人。首先要有一個網(wǎng)站運營人員，我們所稱的一個站長，他負責整個網(wǎng)站產(chǎn)品的一個上架。產(chǎn)品頁的撰寫等等這些圖片的維護。然后還有流量的負責人就是我們各種采買流量，投放廣告，做紅人營銷的人員，然后還有的客服、倉儲物流人員。

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然后還有如果說啊還需要產(chǎn)品開發(fā)的人員，是吧？采購人員。當然其實如果想做的更細的話，我們還可以把這些崗位去拆，是吧？比如說網(wǎng)站運營，我又可以拆成是吧啊日常維護的和數(shù)據(jù)分析的等等。當然我這里說的就是一個最低的一個低配，起碼配3~4個人，然后對如果說有條件的話，還要有一個管理人員，就是我們俗稱的一個操盤手是吧？

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當然，最好再配一個統(tǒng)籌的的操盤手，他不一定說他投放很強，或者是他技術(shù)很強，它是一個管理人員，將軍也好是吧？他能夠很好地運用好這下面的4個人去配合他去把獨立站去運營好。

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但是往往我們做跨境獨立站的話，會遇到一個很大的一個問題就是說，特別是在一些內(nèi)陸的城市，可能在深圳會好些，因為深圳跨境人才比較多，比如說我在杭州、福建、北京，可能就更加難招人了是吧？或者是在些二線城市，是很難招人的。

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打造閉環(huán)團隊

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前期這種有經(jīng)驗的獨立負責人本身就很難招是吧？兩三年經(jīng)驗的人開價就叫到15k到20k了。成本太高了，怎么辦？其實我給大家一個折中的解決方案參考，首先的話我們要有一個項目的老大是吧？

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這個項目老大可以是老板，也可以這個項目的負責人，你招不到人的前提下就得你親自上了，你不懂也得自己親自去學，這個很現(xiàn)實，然后的話就是應用我給大家準備的出海三策了，就是說我們可以說我們自己這邊就配一個項目的負責人，然后再加一個PM(項目經(jīng)理)或者PA（項目助理），他不一定要很強大，但是需要很有耐心，而且很有責任心，然后能夠把這些事情全部梳理的僅僅有條，開句玩笑就是相當于是一個很執(zhí)行力很強很強的AI，只是他是一個活生生的人。

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然后說為什么要配這個人？是因為很多時候我們自己作為一個項目的負責人或者是操盤手，其實一個人的精力是有限的，我沒辦法去處理那么多事情，我是需要配個助理的。然后的話如果說我招不到一些很厲害的人，前期招不到厲害的投手沒關(guān)系，我招一兩個新人會來自己培養(yǎng)，但是我前期的話我可以去找一些優(yōu)質(zhì)的服務商是吧？比如投廣告投的比較好的服務商，去幫我把這個產(chǎn)品的前期的流量架構(gòu)給搭建好。哪怕我是付他一點一點點的服務費都沒關(guān)系的。

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通常來說據(jù)我所知就是這些服務商是按照廣告費的消耗收服務費的，一個月可能就是萬把塊錢的一個成本，其實跟招一個人的成本差不多的，我們在一線城市招一個一個一年的廣告投手6000到8000塊錢怎么也少不了的，加上各種各種的叫做什么五險一金是把加起來，然后加上什么工位燈油火蠟費其實都要1萬來把塊錢是吧？我前期過渡階段我自己一個獨立站的老大再加一個項目助理，然后再加乙方，就可以打造成最簡單的一個閉環(huán)的團隊了。

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出海三策

1?密切溝通

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但是里面要注意的三個點，就是說作為一個項目經(jīng)理PM/PA話，你一定要讓他去緊緊的跟服務商去密切溝通，哪怕每天溝通都沒關(guān)系，一定要厚著臉皮去溝通，因為大家要知道他這種比如說廣告代投公司也好，SEO/紅人服務商也好，這種各種服務商也好，他肯定服務N個客戶的，是吧？

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誰跟得我溝通緊密，我就對誰重視一點，另一方面客戶大他就會重視，但如果說我又不是超級大客戶是吧？我只能說我頻繁的去煩你了，是吧？厚著臉皮去煩他就好了，頻繁去溝通，哪怕有事沒事去他辦公室喝茶，帶點小禮物去給直接給你對接的運營人員，厚著臉皮虛心（煩）請教（他），相信我，這樣做會得到驚喜的。

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2 SOP標準化流程體系打造

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然后第二個重點，就是我們一定要盡快把整個SOP的機制給盡快建造出來，

SOP的機制給盡快建造出來！

SOP的機制給盡快建造出來！

SOP的機制給盡快建造出來！

重要的事情說三遍。

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比如說我前期不知道怎么樣怎么樣投廣告，怎么樣去把網(wǎng)站給優(yōu)化好，甚至不知道怎么樣去做好廣告投放的一個策略是吧？沒關(guān)系，我讓服務商幫我做，做好之后我要盡快盡快每天為什么每天要頻繁頻繁跟這些服務商去進行溝通了，跟這些乙方進行溝通了，我要知道他是怎么投的，他為什么要這樣投是吧，比如說有10個興趣是吧？有喜歡健身的、喜歡旅游的、喜歡游泳的、喜歡跳舞的、喜歡居家的、喜歡買衣服的、shopping的、喜歡逛街的、喜歡數(shù)碼產(chǎn)品的，是吧？為什么這里面10個標簽他選了3個標簽出來投，剩下幾個標簽不投？是吧？他為什么每天1萬塊錢廣告費，他2000塊錢放在這里，3000塊錢放在那里，5000塊錢放在那里，他整個策略和預算結(jié)構(gòu)為什么是這樣的？我們一定要讓PM的去跟乙方去溝通清楚，搞清楚為什么是這樣，整個邏輯是怎么樣的，然后我們要把這些東西全部變成文檔化積累下來。

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漸漸的形成一個SOP，他怎么樣幫我調(diào)整廣告的，怎么樣幫我去優(yōu)化的是吧？這些東西全部都得記錄下來，后的話就變成形成一一套的文檔。這些的話我們將，無論繼續(xù)不繼續(xù)跟乙方合作也好，或者是我們帶著新人去培養(yǎng)也好，甚至是員工離職了之后，這些都是可以傳承的的，這個是非常關(guān)鍵，雖然說起來其實大家都懂很簡單，但是我發(fā)現(xiàn)其實10家公司起碼有七八間沒有做好這一項工作的。

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因為其實做跨境電商一點都不難的，難的就是執(zhí)行力，執(zhí)行力三個字太難了！

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3 借鑒

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然后第三個方法就是說我們還是剛才所說的就是參考競品，參考、同行。我不知道廣告語怎么寫，是吧？我借鑒同行，借鑒頭部買賣家，我不知道廣告素材怎么做，我用工具去扒對手去模仿他是吧？我不知道網(wǎng)站怎么樣去搭建這個結(jié)構(gòu)，是把我的著陸頁怎么優(yōu)化，我的菜單怎么樣寫，是吧？我也可以借鑒別人的是吧？在別人的基礎(chǔ)上去優(yōu)化，很好理解。每個地方都做得比他好一點，就離成功不遠了。

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然后下一個關(guān)鍵點就是 KPI的一個設置和人員的一個管理， KPI的一個設置不單是對于我們自己的員工，包括對服務商的一個KPI的設置都要配置一個好。

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我舉了一個例子，就是我們前期的一個獨立站，加上一個代運營團隊的人員的一個配置，比如說我們是甲方是吧？我們配兩個人是吧？一個一個叫做項目經(jīng)理或者是項目助理，再配一個操盤手，是吧？他主要是負責整個獨立站的一個策略制作的。

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然后乙方的話，通常要求對方配啊至少配兩個人是吧？一個是執(zhí)行的，一個是做分析的，是吧？當然他們還有一個監(jiān)督人員，但通常時候所謂的監(jiān)督人員其實是一個擺設，最主要的是那兩個執(zhí)行的人員，你得密切的跟他去進行配合好。

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然后的話其實啊在不同的階段或者是不同的人，他的一個目標都不一樣的。是吧？

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我比如說我們今天有個朋友就問我應該怎么樣去規(guī)劃乙方的KPI的要求，我只能說當你如果說做了一段時間之后，你會大致對比如說投入產(chǎn)出比是有一個要有一個預期值的，比如說我們自己整體的一個投入，產(chǎn)出比可以做到1:2，是吧？我肯定會要求服務商要做到1:2.5以上甚至1:3是吧？按照這個要求去要求他。

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不能只看最終結(jié)果指標

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但當然其實ROI就是投入產(chǎn)出比，或者是所謂ROAS，它其實是一個結(jié)果，我們還要關(guān)注很多過程的指標，比如說 CPC點擊成本是吧？比如說點擊點擊率CTR是吧？我們這些都要根據(jù)這個行業(yè)標準值，或者是我們自己做過的一個投放過的經(jīng)驗去定一個標準來來給到服務商，他們的要求肯定是要比我們稍微高一點點的大概是這樣。比如說還有每個用戶到網(wǎng)站的一個停留率，是吧？跳出率這些我們都是要設置要求的，而不能單單只追求最終的一個結(jié)果。

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這里面就列得更加細了，因為已經(jīng)到中后期的一個階段了，我們可能就是說每一塊都要做的比較細了，這里面其實都寫得很清楚了，我就不一一去念了，大家看這個圖就可以了。

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其實還有一個關(guān)鍵點就是說我們不同類型的一個定位的一個獨立站有不同的打法，比如說比如說我們是打爆款模式的打戰(zhàn)群的是吧？我可能主要是通過很粗暴的去做做廣告，然后快速的做相似受眾，然后再營銷購物廣告，去短期進行一個爆發(fā)。

這是一個站群的打法。

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然后這個是一個比較細節(jié)的，就是我們廣告的測試怎么樣去快速的一個一個擴量了，通常做COD的朋友應該都很熟我就不展開了。

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然后垂直站打法又完全不一樣的，垂直站的話我們需要整體的一個組合拳來打，這里我是拿谷歌廣告來為例，但其實很多時候我們谷歌是要配合 Facebook這些來打的，其實我剛就類似于我上面分享的一樣了，就是說進行一個漏斗的打法。

如何踩到未來趨勢快人一步

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其實如果說我們作為一個新的獨立在賣家，或者是從平臺切換過來的，或者是為了增加多一個銷售渠道的，其實我們是很難面面俱到，把每個點都做得好，而且我們?nèi)司瓦@么多是吧？我們就三個人的配置，甚至兩個人甚至招不到人，所以認為只要你把主要的幾個點做到60分足矣，每個點都做到及格線已經(jīng)超過大部分的人的了，當然我可以預計現(xiàn)在看到我這篇文章的人去做獨立站，最終最終成功的也許只有不到20%的人。

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這是很現(xiàn)實的。

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但是如果說我的對手或者是我的頭部對手是吧？這些都已經(jīng)做到60分了，做得很好了，我想怎么樣才能更好的打敗他了，我要做一個國際品牌是吧？我要做一個大的一個中國出海品牌，我可能就要做到90分，我怎么樣做到90分呢？

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那就需要一些更高階的一些玩法了，我今天就不展開了，高階的玩法我們目前也在研討。舉個例子，比如說我們現(xiàn)在在做一些數(shù)字化的營銷，就是說怎么樣去提高人效。我是勞動密集型的模式，我需要100個人來運作這個產(chǎn)品的，我如何只用50個人甚至30個人來搞定，通過機器自動化實現(xiàn)一些SOP的流程。

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第二個就是大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在其實所謂的大數(shù)據(jù)都是掌握在平臺手上的，比如說在Facebook手上，在亞馬遜手上，他們才是有最大的大數(shù)據(jù)擁有者，有人群標簽，有用戶行為數(shù)據(jù)，是吧？我們接下來要脫穎而出，我們肯定要自己去掌控這些標簽的，我如何掌控這些大數(shù)據(jù)，掌握這些標簽我就可以更比競爭對手做的更好，去對我的潛在用戶和已購用戶做好個性化營銷是，可以脫穎而出了，我就要構(gòu)建這樣的一個營銷系統(tǒng)。

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?我這張圖大家可以看一下，我這個就是一個比較比較完善的一個獨立這樣的自動化營銷系統(tǒng)了，它是以獨立站為基礎(chǔ)，但是每一塊它都是有不同的工具去去幫他實現(xiàn)的，比如說我有CRM工具去管理我每一個用戶？我有自動化的一個營銷工具去發(fā)送我的郵件、營銷，然后也有數(shù)據(jù)處理去怎么樣去初篩，二次篩選，甚至三次篩選我這些用戶的一個標簽，去做不同的一個個性化營銷，甚至去把啊這些數(shù)據(jù)去進行一個細分，去清洗數(shù)據(jù)，這些啊然后包括去做內(nèi)容怎么樣去自動化或者是半自動化的去做內(nèi)容和分發(fā)內(nèi)容。

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這些都是可以完全通過全自動或者是半自動的形式去實現(xiàn)的。甚至是我們現(xiàn)在也在探索怎么樣通過區(qū)塊鏈的一個技術(shù)來做這些大數(shù)據(jù)的一個標簽。

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最后再說一下獨立這樣的一個未來的趨勢，我認為未來的一個趨勢其實就是幾個點，

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一個就是視頻化，大家都知道現(xiàn)在海外短視頻很火，當然現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率還是很低，用戶年齡層也很低，所謂的一個購買購買率也很低是吧？這個效果也不好是吧？人群標簽也不精準，盡管如此，短視頻海外版肯定是未來的一個趨勢的，無論如何我們都至少得關(guān)注，無論你只是開官方號布局，但是當然現(xiàn)在效果不好，這是現(xiàn)實。

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然后第二個就是剛才我所說的是把數(shù)字化和自動化營銷大數(shù)據(jù)一定是是我們未來能夠超越我的同行競品的，或者是把我跟頭部玩家拉近距離的一個很重要的手段是吧？

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第三個就是啊，網(wǎng)紅營銷是吧？無論網(wǎng)紅營銷也好，直播營銷也好，肯定是趨勢的，因為我們中國的跨境電商其實可以說是領(lǐng)先于海外的，我們至少領(lǐng)先啊歐美兩三年是沒問題的，領(lǐng)先東南亞5年到10年也是沒問題的，所以說其實你看現(xiàn)在中國的電商是怎么樣，將來的跨境電商很可能的發(fā)展成什么樣的。

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然后第4個點就是所謂的定制化和精品化是吧？定制化就是特別是一些高端產(chǎn)品的定制，其實也是從產(chǎn)品角度或者是從供應鏈角度去構(gòu)建自己的一個競爭力，或者是護城河的去做一些小而美的一些產(chǎn)品。

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最后的話就是說所謂的新興市場不要放棄，比如說大家現(xiàn)在正在深耕的東南亞市場，就是所謂的新興市場了，甚至中東南美非洲這些都是一些新興市場也不要忽略，當然我認為還是東南亞起來會更快點，畢竟靠近中國，巨頭和資本的介入，基礎(chǔ)設施的逐步完善。

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最后再說說一些比較雞湯的話，就是說還是回到這張圖吧。

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大家都想成為Anker，成為Shein,但是究竟我們要不要做d to c品牌出海了，他們成功之處在哪里是吧？我能不能成為下一個Anker,其實我只能說每個老板都有一個品牌夢，但是還是那句話，我們先把錢賺了是吧？先活好活好等于賺到錢是吧？現(xiàn)在這個階段談品牌或許還是比較早，我們談錢談賣貨可能會更加實際啊。

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然后最后送大家一句話啊，我估計很多人看完之后不一定會動手了，人都是懶惰的，但是我覺得如果想干的話就干在再說了，機會轉(zhuǎn)瞬即逝，踩坑是必然的，狠狠地躺過去就好了。

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共勉！看到這里都是真愛，謝謝大家。

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案例部分為會員專享，這里就暫時不展開了。

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