Hello 大家好，我是Jack。

2023伊始，外貿(mào)市場掀起了一股熱潮，在政策開放的加持下，多地外貿(mào)企業(yè)開啟了出海搶單之旅。但在市場回暖的同時，外貿(mào)企業(yè)在出海過程中也存在著諸多挑戰(zhàn)。

為助力中小微外貿(mào)企業(yè)在2023年實現(xiàn)更好更強(qiáng)勁的增長，萬里匯（WorldFirst）攜手增長黑盒重磅發(fā)布《2023年中小微外貿(mào)企業(yè)出海白皮書》（以下簡稱“白皮書”），外貿(mào)人速來一睹為快吧！

圖片來源：萬里匯出海白皮書

從宏觀策略到中小微外貿(mào)洞察，白皮書深度復(fù)盤了2022年外貿(mào)市場中的種種變化和挑戰(zhàn)；

從市場機(jī)會到營銷獲客、談判簽約、支付結(jié)算等實操策略，白皮書對2023年中小微外貿(mào)企業(yè)如何實現(xiàn)更強(qiáng)勁增長做了全面且細(xì)致的分析考察；

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白皮書力圖凝煉出最具價值的信息，助力廣大中小微外貿(mào) B2B 企業(yè)走向“新外貿(mào)”！

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根據(jù)國家外匯管理局最新數(shù)據(jù)，2022年前三季度（2022.1-2022.9）我國出口總額為 17.71 萬億元，相比于 2021 年同期的 15.55 萬億元和 2020 年同期的 12.71 萬億元，2022年的出口額實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。

但同時全球局勢、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變、技術(shù)變革等因素也對外貿(mào)出口市場造成了不小的沖擊；外貿(mào)市場呈現(xiàn)出多樣性的變化趨勢，外貿(mào)企業(yè)也面臨著諸多挑戰(zhàn)。

中小微外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)狀如何？

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2021 年，民營企業(yè)保持中國第一大外貿(mào)經(jīng)營主體地位，進(jìn)出口總額 19 萬億元，增長 26.7 %，占中國外貿(mào)總值的 48.6%，對外貿(mào)增長的貢獻(xiàn)度達(dá) 58.2%。而在民營企業(yè)中，中小微外貿(mào)企業(yè)的貢獻(xiàn)又格外值得關(guān)注。

• 中小微外貿(mào)企業(yè)出口值上升

據(jù)中國海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2020 年中小微外貿(mào)出口總額 1.55 億美元，占國內(nèi)外貿(mào)出口總額約 60%；2021 年中小微外貿(mào)出口總額 1.64 萬億美元，占國內(nèi)外貿(mào)出口總額約 49%。從近兩年數(shù)據(jù)來看，中小微外貿(mào)企業(yè)已成為絕對的“外貿(mào)主力軍”。

圖片來源：萬里匯出海白皮書

2020-2021年國內(nèi)中小微外貿(mào)企業(yè)出口額統(tǒng)計（單位：億美元）

• 中小微外貿(mào)企業(yè)畫像

為了更好地了解中小微外貿(mào)企業(yè)真實的經(jīng)營現(xiàn)狀，萬里匯對行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者進(jìn)行了問卷調(diào)研。在受訪者中，每月經(jīng)營流水小于等于 300 萬元人民幣的企業(yè)占據(jù) 70% 以上，屬于典型的中小微外貿(mào) B2B 企業(yè)。

圖片來源：萬里匯出海白皮書

受訪者行業(yè)畫像

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，我們總結(jié)了當(dāng)下中小微外貿(mào)企業(yè)的畫像信息供各位讀者參考。

企業(yè)性質(zhì)畫像：絕大多數(shù)中小微外貿(mào)企業(yè)以民營企業(yè)為主，部分企業(yè)為中外合資或國有型企業(yè)。

從業(yè)人員畫像：中小微外貿(mào)從業(yè)人員普遍年齡 30-50 歲，且以男性居多。但隨著近年來外貿(mào)從業(yè)門檻的逐步降低，外貿(mào)銷售產(chǎn)品的日漸多元化，從業(yè)人員整體開始趨于年輕化方向發(fā)展，90 后甚至 00 后從業(yè)者也逐漸開始入場。

主要集中行業(yè)：日用品、服裝配飾、機(jī)電產(chǎn)品、食品、化工產(chǎn)品等行業(yè)中，民營外貿(mào)出口企業(yè)較為集中。

• 中小微外貿(mào)企業(yè)2022年經(jīng)營成果

針對外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營者的問卷調(diào)研結(jié)果顯示：

圖片來源：萬里匯出海白皮書

受訪者近2022年企業(yè)營收/利潤與2021年相比變化情況

2022 年的營收較上一年大幅增長的不到 10%，而持平或降低的占 66%，這在一定程度上反映出民營外貿(mào)企業(yè) 2022 年所面臨的行業(yè)環(huán)境挑戰(zhàn)較大；

2022 年的利潤較上一年持平或降低的占 62%，這反映出部分外貿(mào)企業(yè)在營收增長不利的情況下，通過各種降本增效措施維持了企業(yè)凈利潤的小幅增長。

2022年中小微外貿(mào)企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？

大型外貿(mào)企業(yè)競爭壁壘強(qiáng)，船大倉穩(wěn)，有較強(qiáng)的信息獲取能力、風(fēng)險管理能力，可以提前研判趨勢、規(guī)避風(fēng)險。相比之下，中小微外貿(mào)企業(yè)在市場波動之下，面臨著更大挑戰(zhàn)。

• 營銷獲客挑戰(zhàn)

受制于全球疫情等影響，在客戶開發(fā)環(huán)節(jié)，外貿(mào)經(jīng)營者面臨的挑戰(zhàn)集中在原有客戶流失、無法出國參展等方面。

圖片來源：萬里匯出海白皮書

受訪者嘗試過哪些策略以應(yīng)對營銷獲客的挑戰(zhàn)？

30% 的受訪者已經(jīng)開始尋求新的獲客渠道與模式。例如，嘗試國際站、獨立站、社交媒體等一系列新渠道、新策略來加強(qiáng)拓展新客戶。

58.5% 的受訪者表示，2023 年會增加在國際站營銷上的預(yù)算投入；45.3% 的受訪者表示，2023 年會增加在獨立站營銷上的預(yù)算投入；56.6% 的受訪者有計劃在 tiktok 等社交媒體上加大投入。

• 談判簽約挑戰(zhàn)

在談判簽約環(huán)節(jié)，由于老客流失、企業(yè)開發(fā)新客帶來的信任風(fēng)險在提高，同時客戶談判壓價導(dǎo)致合同毛利下滑也是近一年來外貿(mào)經(jīng)營者們遭遇到的重要挑戰(zhàn)。

圖片來源：萬里匯出海白皮書

受訪者嘗試過哪些策略以應(yīng)對談判簽約的挑戰(zhàn)？

67.9% 的受訪者會核查客戶信用情況，50.9% 的受訪者通過合理購買出口信用保險來對沖客戶違約風(fēng)險。盡量避免 FOB 條款，提高收到款項前對貨物的掌控力度也是受訪者提到頻率較高的風(fēng)險應(yīng)對策略。

• 支付結(jié)算挑戰(zhàn)

在支付結(jié)算環(huán)節(jié)，匯率波動是近一年來受訪者遇到最為普遍的挑戰(zhàn)（49.1%），相對應(yīng)的，有 35.8% 的受訪者嘗試過使用鎖匯工具、研究外匯趨勢等策略，來減少外匯波動損失。

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受訪者嘗試過哪些策略以應(yīng)對支付結(jié)算的挑戰(zhàn)？

中小微外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？

針對在外貿(mào)營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)中遇到的挑戰(zhàn)，萬里匯建議，在實操策略層面對問題逐個細(xì)分突破，利用好相關(guān)工具，做好細(xì)節(jié)考察才是破局關(guān)鍵。

• 市場洞察

獲客渠道拓展：中國外貿(mào)企業(yè)在東亞、歐盟、北美、東盟、中東及西亞、非洲、拉美等不同國家有著不同的品類機(jī)會。

圖片來源：萬里匯出海白皮書

中小微外貿(mào)企業(yè)主要所在行業(yè)及產(chǎn)業(yè)帶分布地區(qū)：近三年，農(nóng)產(chǎn)品加工、輕工業(yè)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等品類波動較為明顯，而這些品類，正好是中小微外貿(mào)企業(yè)參與程度更深的品類。從生產(chǎn)端來看，不同產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)供給端，已經(jīng)初步形成了區(qū)域化的分布。

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• 營銷獲客

獲客渠道拓展：在疫情導(dǎo)致線下活動受阻的當(dāng)下，線上的各種外貿(mào)活動是一個不錯的曝光與商務(wù)合作機(jī)會。一些大型外貿(mào)門戶網(wǎng)站會不定期地舉辦一些線上外貿(mào)交流展會，可以多加關(guān)注。

大客戶開發(fā)：市場環(huán)境的變化導(dǎo)致購買需求減少，主動現(xiàn)身的大客戶十分稀有；要想找到大客戶，掌握更多數(shù)據(jù)，拓寬目標(biāo)客戶群是重點。海關(guān)數(shù)據(jù)及門戶網(wǎng)站等渠道是不錯的切入點。

提高遠(yuǎn)程溝通效率：與客戶的線下會晤難以進(jìn)行。時差等因素，線上溝通效果可能也并不理想，或許可以嘗試一下第三方外貿(mào)機(jī)構(gòu)提供的海外貿(mào)易促成服務(wù)。

• 談判簽約

降低簽單違約風(fēng)險：當(dāng)前市場總體處于經(jīng)濟(jì)下行的趨勢，誘騙貨款定金的情況時有發(fā)生，對客戶違約風(fēng)險進(jìn)行預(yù)防很有必要。

1. 妥善使用外企真實性核查工具；

2. 找到最適合的保險，并正確地使用；

3. 學(xué)會識別各類業(yè)務(wù)陷阱。
   
   

• 支付結(jié)算

優(yōu)化支付鏈路，降低支付風(fēng)險：對于外貿(mào)企業(yè)而言，收款的安全性和時效性都十分重要。傳統(tǒng)銀行結(jié)算不僅費(fèi)用高，收款到賬時間也不能讓人滿意。要兼顧安全性和高效，借助第三方支付工具是不錯的辦法，作為螞蟻集團(tuán)旗下的品牌，萬里匯（WorldFirst）攜手支付寶打造的外貿(mào) B2B 收付款解決方案就是一個很好的選擇。

減少匯率波動性影響：匯率波動，外貿(mào)人一定都深有體會。想要解決因匯率波動帶來的種種問題，做好風(fēng)險識別和策略，建立外匯風(fēng)險管理框架很關(guān)鍵。此外利用好第三方的匯率工具也能節(jié)約不少時間和精力。

圖片來源：萬里匯出海白皮書

外貿(mào)風(fēng)險管理框架

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