獨(dú)立站賣(mài)家在全球市場(chǎng)中，擁有較強(qiáng)的自主定價(jià)權(quán)。因此，商品定價(jià)策略對(duì)于提高獨(dú)立站利潤(rùn)和轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。

但是如果獨(dú)立站定低價(jià)，不僅會(huì)利潤(rùn)低，還凸顯不出品牌；定高價(jià)，又怕嚇跑消費(fèi)者，最后的轉(zhuǎn)化率低的可憐。今天就給獨(dú)立站賣(mài)家介紹如何結(jié)合定價(jià)策略與心理學(xué)原理，來(lái)提高獨(dú)立站的利潤(rùn)和轉(zhuǎn)化率。

如何為商品定價(jià)

店鋪運(yùn)營(yíng)定價(jià)

從定價(jià)方式來(lái)看，總體可分為成本定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。

成本定價(jià)法是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法則依據(jù)市場(chǎng)上同行相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行定價(jià)，需要隨著競(jìng)爭(zhēng)情況的變化隨時(shí)來(lái)確定和調(diào)整價(jià)格水平。

但是，如果我們從獨(dú)立站店鋪運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，需要更細(xì)致地為商品定價(jià)，首先，要區(qū)分引流款、平銷款、利潤(rùn)款。

引流款是用價(jià)格幫助店鋪引流的產(chǎn)品，具有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，能為店鋪帶來(lái)源源不斷的流量。平銷款是日常銷售的產(chǎn)品，價(jià)格和市場(chǎng)的競(jìng)價(jià)差不多，保證日常銷售利潤(rùn)。

利潤(rùn)款則是高于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品定價(jià)，初期不以出單為目的，而是展示產(chǎn)品質(zhì)量，提升店鋪形象。

建議引流款、平銷款、利潤(rùn)款的比例為3:5:2，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)不斷調(diào)整。

心理學(xué)定價(jià)

心理學(xué)家Thomas和Morwitz提出，大腦處理數(shù)字信息非常快速，我們甚至在解讀完數(shù)字信息之前就已經(jīng)對(duì)其進(jìn)行了編碼。例如，當(dāng)評(píng)估4.99這個(gè)數(shù)字時(shí)，眼睛先掃過(guò)的是4，因此會(huì)覺(jué)得4.99比5.00要小得多。

當(dāng)然了，就算前面使用各種招數(shù)給消費(fèi)者造成心理干預(yù)，有些消費(fèi)者還是猶猶豫豫，下面我們就介紹在跨境獨(dú)立站當(dāng)中，如何利用各種手段促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

價(jià)格如何促進(jìn)轉(zhuǎn)化

優(yōu)惠券與降低購(gòu)買(mǎi)痛苦

消費(fèi)者在猶豫購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可以直接給優(yōu)惠券刺激。另一方面，降低購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的痛苦也有助于促進(jìn)轉(zhuǎn)化。例如，可以提供分期付款方式，減輕消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)壓力。

店匠Shoplazza獨(dú)立站已接入支持分期付款的服務(wù)商，例如Klarna、atome，支持按月付款，減輕消費(fèi)者付款的壓力。

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利用視覺(jué)刺激

在做促銷時(shí)，可以利用字體大小、字體顏色突出原價(jià)與現(xiàn)價(jià)差距，提高轉(zhuǎn)化率。此外，可以在商品頁(yè)面上提供過(guò)去的價(jià)格信息，讓消費(fèi)者更清楚地了解折扣幅度。

使用店匠Shoplazza的商家可以一鍵在后臺(tái)配置折扣樣式與字體，讓折扣幅度或者金額更突出。

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創(chuàng)新價(jià)格表達(dá)方式

嘗試使用不同的價(jià)格表達(dá)方式，比如顯示產(chǎn)品的每日使用成本，讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格有更直觀的認(rèn)識(shí)。這樣的表達(dá)方式有助于消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品的性價(jià)比，從而提高轉(zhuǎn)化率。

限時(shí)促銷和捆綁銷售

除了圍繞購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的小技巧外，店匠Shoplazza也提供全場(chǎng)景的免費(fèi)營(yíng)銷插件，供廣大賣(mài)家朋友選擇，提高客單價(jià)。

例如，限時(shí)促銷和捆綁銷售就可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生緊迫感，從而提高購(gòu)買(mǎi)意愿。限時(shí)促銷強(qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性，而捆綁銷售則通過(guò)優(yōu)惠組合刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品。

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總之，跨境獨(dú)立站的商品定價(jià)策略應(yīng)圍繞提高利潤(rùn)和轉(zhuǎn)化率展開(kāi)。結(jié)合店鋪運(yùn)營(yíng)定價(jià)和心理學(xué)定價(jià)原理，獨(dú)立站賣(mài)家可以更有效地利用價(jià)格作為催化劑，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

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