Nominal 是一個融合文化與時尚，創(chuàng)造有意義的配飾的珠寶品牌。Nominal 由生活和商業(yè)合作伙伴 Lena Sarsour 與 Akram Abdallah 創(chuàng)立，從一個表達(dá)的想法發(fā)展成一家7位數(shù)的企業(yè)。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，Akram 與我們分享了他們的公司如何找到合適的制造合作伙伴，以及如何利用網(wǎng)紅營銷擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

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節(jié)目筆記

• 商店：Nominal
• 社交頁面：Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦 Shopify 應(yīng)用：Klaviyo、Yotpo、LeadDyno、Free Shipping Bar

為產(chǎn)品找到合適制造商的重要性

Felix：你們談到了有意義的配飾。這項(xiàng)業(yè)務(wù)背后的想法是怎么來的？

Akram：本來，在2017年末，我有了這樣一個想法，將手機(jī)背景換成壁紙，上面有指定語錄、特定短語，甚至是我崇拜的人的照片。我這么做是為了每次解鎖手機(jī)時提醒自己要有積極的心態(tài)。無論這個背景上是有信仰或耐心這個詞，還是我喜歡的名言，我都會每天經(jīng)常用它得到正向鼓勵。

我跟很多朋友和家族成員分享了這個策略，我告訴他們這確實(shí)有助于保持你的心態(tài)平穩(wěn)。你的口袋里還會全天候帶著什么東西呢？然后我想，我應(yīng)該如何擴(kuò)展這個概念呢？我想我應(yīng)該把這些有意義的單詞、名言和古老的語言融入到珠寶吊墜上，最終融入到服飾上。一切就是這樣開始的。

Felix：向人們傳達(dá)把這些小小的視覺提醒融入到他們生活中的好處是不是很難？

Akram：一開始，我以為這會很困難，但事實(shí)恰恰相反，這也是為什么我們這么快創(chuàng)業(yè)并迅速成功的原因。每個人都喜歡這個想法，每個人都想擁有對他們來說很神圣的單詞。我認(rèn)為每個人都有對他們來說意義非凡的詞或短語，他們希望把它盡可能地放在胸前、手臂或手指上。它很快就引起人們的共鳴。不需要太多的解釋或介紹。這件東西對人們的意義不言而喻。

Felix：你是否有開發(fā)過類似產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的背景？

Akram：是的。我這輩子都是個創(chuàng)業(yè)者。整個高中時期我都在買賣 iPhones、iPads。我從中國采購帽子然后在亞馬遜和 eBay 上銷售。我一直在做買賣。這是我的熱愛。我爸爸有自己的房地產(chǎn)公司， Fix and Flip。大學(xué)期間，我在我爸爸的企業(yè)里與他共事。幫他打理他的資產(chǎn)。所以當(dāng)我本科畢業(yè)于主攻創(chuàng)業(yè)的企業(yè)管理時，我在他的企業(yè)里和他共事了幾年。

然后我開始自己創(chuàng)業(yè)，在 Nominal 之前，我從《古蘭經(jīng)》中摘取詩句，用木頭把它們刻出來，或把它們雕刻在木頭上，然后作為墻面藝術(shù)品出售。我做了一段時間。那是我第一次嘗試在線商店，也是通過 Shopify 操作的。然后我在2017年開始讀MBA課程，2019年完成，所以一年后開始了 Nominal。這就是我的背景。在 Nominal 之前，我確實(shí)有一些創(chuàng)業(yè)背景。

Felix：一旦決定擴(kuò)大規(guī)模，第一步應(yīng)該做什么？

Akram：我要說的第一步是驗(yàn)證概念：確認(rèn)市場確實(shí)有需求，以及這是人們會感興趣的產(chǎn)品或行業(yè)。我先做了一些樣品。我從刻字手鐲開始：信念、愛、耐心、幸福。還有類似的有意義的強(qiáng)大單詞。我們還從名字項(xiàng)鏈開始。這樣人們就可以表明身份，他們來自哪里，他們說的語言，他們的文化，諸如此類的東西。我就在社區(qū)內(nèi)測試樣品，向每個人展示它們，然后每個人都喜歡我展示的產(chǎn)品原樣。那之后，我開始批量生產(chǎn)。但首先，在批量生產(chǎn)前，我必須確定自己對要合作的制造商非常有信心。

我對很多人的建議是，當(dāng)他們在尋找一家制造商時，不要只從一家打樣，而是從多家打樣。我從四家不同的制造商那打樣，接著我取了珠寶，把它們分別在一碗水里放三天，又把它們分別在不同的天氣條件下放30天，然后跟質(zhì)量最好的制造商合作。我們對所有產(chǎn)品都提供終身保修，我們有信心這樣做是因?yàn)槲艺业搅擞凶罴咽炙嚭妥顑?yōu)質(zhì)材料的制造商。我對企業(yè)內(nèi)部的打樣和生產(chǎn)步驟非常有耐心。

Felix：你怎么知道該找什么，以及如何測試產(chǎn)品以確定其是否高質(zhì)量？

Akram：我做了大量調(diào)研，而且我也問了制造商大量問題。當(dāng)我聯(lián)系他們要出價(jià)，聽了他們要說的話，想讓我成為客戶的推銷語時，我開始發(fā)現(xiàn)有些制造商提到他們會在珠寶上鍍不同數(shù)量的黃金涂層。首先，我甚至不知道有這回事。但是后來一個制造商告訴我他們做的是一層鍍金，另一個告訴我兩層，另一個告訴我三層，還有一個告訴我四層。四層是我見過最多的。

我問他們能不能做五層。我決定了，讓我試著把它提升至另一個層次。在我聯(lián)系他們并問了這么多問題后，我發(fā)現(xiàn)他們?nèi)坑胁煌幕卮?，這讓我明白每個人會以不同的方式做某事。從那一刻起，我意識到我必須確保問盡可能多的問題。然后我決定做一些黃金和珠寶的研究。我查閱了很多其他銷售珠寶的公司的評論，看看顧客有什么問題和抱怨。

很多顧客對珠寶的主要抱怨是它經(jīng)過一段時間后會變色或在他們皮膚上留下一些印記，或是他們不能戴著它游泳；不能戴著它洗澡。當(dāng)我與制造商交談時，我確認(rèn)我能夠處理這些異議。我想確保顧客永遠(yuǎn)不需要取下它。我想確保我們能夠提供這樣的保證。我想說的是適當(dāng)?shù)恼{(diào)研，慢慢來，看看其他公司的評論，提問題。這就是我們怎么得到最終產(chǎn)品的。

展示對人們有意義的阿拉伯單詞或短語，不論他們是否熟悉該語言，是 NOMINAL 的核心價(jià)值觀。NOMINAL

Felix：你把你的樣品投放在哪里收集反饋？

Akram：在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)、我的朋友和家人中。還有在我開始 Nominal 之前做了一年左右的企業(yè)，叫做 Kufi Artists。正如我前面提到的，它是一家阿拉伯文化墻上藝術(shù)品公司。我一開始只做阿拉伯語作品。直到今天，我們?nèi)匀粚９グ⒗Z。但是因?yàn)槲矣羞@家企業(yè)，我已經(jīng)非常小眾了。人們會購買阿拉伯書法設(shè)計(jì)。我決定在企業(yè)內(nèi)部接受一些這類產(chǎn)品的預(yù)購，但那時它們不是用 Nominal 這個牌子。它們只是 Kufi Artist 這個牌子的。我收到了少量關(guān)注者的一些預(yù)購訂單，并且在那個網(wǎng)站上有一點(diǎn)流量。

我在那里接收訂單，有大量概念驗(yàn)證，人們也很喜歡。我意識到珠寶比墻上藝術(shù)品有更多機(jī)遇，所以我決定停止 Kufi Artists，回過頭來更加專注于珠寶、配飾和時尚。我開始為這家新企業(yè)尋找名字，這就是我怎么想到了 Nominal 這個名字的。但基本上，是的，我通過上家企業(yè)收到了預(yù)購訂單，然后決定全力發(fā)展新企業(yè)。

Felix：對于那些還未確定他們是否想要這款新產(chǎn)品的現(xiàn)有受眾，你是如何定位新產(chǎn)品的信息傳遞的？

Akram：歸根結(jié)底，就是要設(shè)定適當(dāng)?shù)念A(yù)期，然后合理定價(jià)。我在需求方面不是很自信，我當(dāng)時還不知道。我決定以極低的價(jià)格推出它。當(dāng)時我只賣20美元。這樣，從顧客的角度來看你就不會有特別高的期望了。我還向他們保證向我們購買， 也就是當(dāng)時的 Kufi Artists，不會有風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在我們在 Nominal 表達(dá)同樣的意思。不會有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椴徽撛鯓?，你都會開心地離開。如果你不喜歡購買的產(chǎn)品，我們會為你退款或者換貨之類的。我確實(shí)是這么做的，然后當(dāng)他們明白沒有風(fēng)險(xiǎn)因素時，就有信心購買了。

Felix：你有沒有收到任何令你重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品或返回制造商那里微調(diào)的反饋？

Akram：當(dāng)然有。不是從質(zhì)量的角度，而是從長度的角度。例如，也許吊墜太大了或太小，或是項(xiàng)鏈太細(xì)或太粗，或人們希望無須購買另一條鏈子就能把它調(diào)得更長或更短。然后我們開始在鏈子上加延長鏈。這樣它就變成多用途了，他們可以用它搭配不同服裝。我們的確是根據(jù)反饋慢慢學(xué)習(xí)的。我們在網(wǎng)站上接收評論，它們非常寶貴。很多人有時會逃避評論，但評論真的是一個反饋機(jī)會。有時一星、兩星和三星評論就是最好的評論，這是你獲得新想法的途徑。當(dāng)然，我們會繼續(xù)調(diào)整。

人們說他們想要更多選擇，想要更多顏色。一開始我們只有金色，然后他們問銀色在哪，棕色在哪。于是我們開始提供更多顏色。人們又問了：“我想要更多定制選項(xiàng)?！庇谑俏覀円查_始做這個。我們總是保持開放心態(tài)，傾聽，尋求任何可能的反饋，關(guān)注人們提出的問題，確保我們解決了問題。

Felix：是什么讓你決定全身心投入到 Nominal 上，而不是讓兩家企業(yè)都保持活躍？

Akram：我關(guān)了另一家，專注在 Nominal 上。我這么做是因?yàn)槲抑暗臉I(yè)務(wù)是一項(xiàng)藝術(shù)品，只有我能創(chuàng)作它。人們從我這購買，我覺得那不能擴(kuò)大規(guī)模，我覺得它像是一項(xiàng)艱難的業(yè)務(wù)。我當(dāng)時在銷售墻面藝術(shù)品。要想讓人購買墻面藝術(shù)品，首先，這件藝術(shù)品的價(jià)格要高得多。這是其一。第二，你的房子需要有足夠的空間，第三，就我的角度來說，它需要更長的時間來制作，而且運(yùn)輸?shù)臅r候它更加脆弱。所以在運(yùn)輸過程中它很可能被損壞。當(dāng)然，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有障礙，但我覺得這個行業(yè)的障礙更多。

我還發(fā)現(xiàn)，相比藝術(shù)品，自己對珠寶和配飾更有激情。我一直很喜歡手表、珠寶、項(xiàng)鏈、手鏈、戒指，所以我小時候的的夢想就是開設(shè)自己的生產(chǎn)線，自己的時尚品牌。我覺得這會很完美。如果我能把自己對企業(yè)的熱情和對時尚的熱情放在一起，我將永遠(yuǎn)擁有這股持續(xù)的能量、激情和聚集的激光束。這就是轉(zhuǎn)變的過程。我真的很喜歡珠寶和設(shè)計(jì)，所以決定全力以赴。

成功秘訣：理念、貿(mào)易展及網(wǎng)紅營銷

Felix：從2018年到現(xiàn)在的7位數(shù)企業(yè)。一開始你是用什么策略來產(chǎn)生這些流量的？

Akram：我會將其歸功于三種不同的業(yè)務(wù)途徑。首先，我會有一個任務(wù)。每個月我們都會選擇一個我們稱之為“本月契約”的項(xiàng)目，我們會選擇特定國家的特定事業(yè)，并向其捐贈一定比例的收益。我們總是有意地使用商店這個詞。我希望能夠有一個平臺，讓人們真正通過他們的購買做出改變，我們能夠利用這個平臺提高人們對不同事業(yè)和重要事件的認(rèn)識。這是我們業(yè)務(wù)的主心骨。每個月，隨著銷售額增長，捐贈金額也在增長。對我們和我們的企業(yè)來說，不僅要回報(bào)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，還要回報(bào)世界，這點(diǎn)很重要。當(dāng)人們購買時，他們想購買是因?yàn)橹浪麄兊腻X有了好去處。我想說這是幫助我們成長的第一件事，為我們的品牌賦予很多理念，提供一個故事和真正的改變。

第二，我們參加了很多展會。我們有很多貿(mào)易展，每個月都越來越多。我們?nèi)チ诵菟诡D、內(nèi)華達(dá)、多倫多。我們計(jì)劃去香港，但是因?yàn)樾鹿谝咔槿∠?。我們?nèi)チ思~約、芝加哥、華盛頓、加利福尼亞 。很多不同的州?；旧先魏我粋€州或國家，只要有機(jī)會讓我們設(shè)計(jì)展位，我們都去了。這樣我們才能真正出現(xiàn)在顧客面前，每開一次展會，我們都會發(fā)展壯大，有了越來越多的桌子。

一開始我們是一張桌子，然后兩張、三張、四張、五張、六張，一直到十六張。我們一開始只有一個人，然后直到12個人從亞得桑那或從不同的州飛來參加展會，基本上我們都會這么做。我強(qiáng)烈推薦展會，它的好處是，你會收集反饋。你要把個性置于品牌之后。很多人會看到你的 Facebook 或 Instagram 廣告，但如今每個品牌都投放廣告。所以當(dāng)他們親自見到你時，他們會像這樣：“噢，我看過這個廣告。”現(xiàn)在他們可以對其進(jìn)行實(shí)物記憶了。

有些人對線上購物猶豫不決，當(dāng)他們看到你是真實(shí)存在的，他們就會放心并建立起信心。我們讓他們親身體驗(yàn)。除此之外，我們還會聽取他們的反饋。我們會關(guān)注，我告訴大家，記下人們的問題。他們是否重復(fù)問某個問題，而我們卻一直給出否定的回答，這意味著我們需要弄清楚這一點(diǎn)，并確保我們下次提供這件東西。例如，我們有可調(diào)節(jié)的戒指。人們說，“噢，你們有不同尺寸的戒指嗎？我不喜歡那個可調(diào)節(jié)的戒指。”人們一直在問這個問題。我們決定，好吧，顯然這是我們需要提供的東西。我們停止生產(chǎn)可調(diào)節(jié)戒指，現(xiàn)在我們提供不同尺寸的戒指。

這些問題并不總是出現(xiàn)在網(wǎng)上。很多時候它們被當(dāng)面提出。我們試著傾聽他們在問我們什么，我們記下他們在問我們什么，我們甚至注意他們彼此的對話。很多人和朋友一起來。他們互相交談，我們了解，然后做筆記，我們嘗試對我們的業(yè)務(wù)做出調(diào)整。

Felix：就是這兩件事嗎，你是不是提到了你的成功還歸功于另一件事？

Akram：是的。還有一個就是網(wǎng)紅營銷。網(wǎng)紅營銷對我們來說意義重大。有一些策略可以有效地進(jìn)行網(wǎng)紅營銷。一開始，我們當(dāng)然沒有任何預(yù)算。我們付不起任何人錢。即便有人告訴我們他們的收費(fèi)是50美元，對我們來說也太高了。這實(shí)質(zhì)上就是銷售101，你聯(lián)系100個人，有10個人回應(yīng)了，你篩選掉3個。我們就這么做了。我們是指當(dāng)時的我和我妻子。我們會發(fā)盡可能多的郵件和私信，會收到一些回復(fù)，有些會回復(fù)一個我們負(fù)擔(dān)不起的報(bào)價(jià)。

但我們并沒有就此結(jié)束關(guān)系。我們說：“你知道嗎？沒關(guān)系。很遺憾我們現(xiàn)在無法進(jìn)行這種合作，因?yàn)槲覀儧]有足夠預(yù)算。不過，我們還是很想送出產(chǎn)品?！蔽覀冞€是試著給每個人送三樣?xùn)|西，讓它們看起來像是禮物，這確實(shí)是禮物。很多時候，他們?nèi)匀粫l(fā)帖然后提到我們，因?yàn)樗麄冋娴暮芟矚g這個產(chǎn)品。我認(rèn)為網(wǎng)紅營銷對我們來說比其他很多產(chǎn)品都有效，因?yàn)橹閷毷怯脕砼宕鞯臇|西，所以他們最終會戴上它。

即使他們沒有在他們的照片或視頻中提到我們，但也許他們的一些關(guān)注者會問：“啊，你的項(xiàng)鏈從哪里來的？”然后他們可能最后會提到我們。又或者我們可以請求紅人同意我們轉(zhuǎn)發(fā)這張照片到我們的頁面上。雖然我們沒有付錢給他們，但現(xiàn)在我們有了內(nèi)容，這個內(nèi)容是很多人關(guān)注并看到的。我們通過一個名人佩戴我們的產(chǎn)品來建立信譽(yù)，除了運(yùn)費(fèi)和商品成本之外，我們并不需要花錢。

除了有意義的珠寶，NOMINAL 還通過為顧客支持的事業(yè)進(jìn)行慈善捐贈，為他們帶來意義。NOMINAL

Felix：我想分開討論一下這三個點(diǎn)，從使命開始。你是如何按順序逐月安排的？

Akram：很難對你說實(shí)話，F(xiàn)elix，因?yàn)槭澜缟嫌心敲炊嗳?，那么多國家需要幫助。要從中選擇一個是很難的。這就是為什么我們不把焦點(diǎn)放在一個國家，并將其作為我們公司終身使命的一部分，我們每個月都會改變它。這樣，我們才能真正為盡可能多的人提供幫助。例如，2019年2月，我們?yōu)橐查T舉辦了一個醫(yī)療夏令營，我們籌集了幾百美元。然后在2019年3月，我們?yōu)閿⒗麃喿隽艘粋€面包運(yùn)動，我們籌集了2000美元。還有，我們在馬里建了一口水井，我們通過銷售和捐贈籌集了2500美元。

5月份，我們?yōu)榉侵薰聝簩W(xué)院和巴勒斯坦難民家庭捐款。我們每個月都換一次。當(dāng)然，有很多個月，我們都會回到之前活動，為它籌集更多的資金。所以這取決于世界發(fā)生了什么。事實(shí)上，現(xiàn)在我們正在為也門籌款，因?yàn)槟抢铿F(xiàn)在有很多挨餓的家庭，加上新冠疫情，他們想要難繼續(xù)安全健康地活下去，難度增加了10倍。他們急需幫助。我們試圖根據(jù)緊急程度和誰可能沒有得到應(yīng)有的關(guān)注來決定。例如，也許有很多企業(yè)或品牌已經(jīng)把重點(diǎn)放在特定人群或特定國家上，但沒有人把重點(diǎn)放在也門。所以我們決定把重點(diǎn)放在也門。每個月都不一樣。我們在內(nèi)部討論我們想把收益捐給哪里。對，我們就是這么做的。

小型 B2C 轉(zhuǎn)化率優(yōu)化策略

Felix：現(xiàn)在的貿(mào)易展和展會，參加的是零售商還是真正的顧客，他們最終會自己購買和使用產(chǎn)品？

Akram：我想說的是，每次展會大概有50到100個展位，有時多達(dá)400個展位，就是我們在芝加哥參加最大型的一次。我說的展位是指400個像我們這樣的小品牌。不是梅西百貨或其他大品牌。只是一些新興的小品牌或是當(dāng)?shù)氐姆蚱薜?。我想大概有一半的展會，人們都像我們一樣飛來飛去。我們飛到了每一個地方。遺憾的是，亞利桑那州沒有任何貿(mào)易展覽。他們有自己的客戶群來拜訪他們。

我們面向顧客，而不是向其他企業(yè)銷售，如果這是你要問的。這不是 B2B，而是 B2C，企業(yè)對消費(fèi)者。每一次展會，很多都是一年一度的，因此人們知道明年會有這樣的展會，他們試圖在整個美國宣傳，有時甚至是全球。人們從其他國家乘飛機(jī)來參觀。每一個展會都是不同的，但他們有自己的受眾群，受眾人數(shù)多達(dá)3萬人。我想那是我們見過的最大的一次。

Felix：你得付錢才能在這些展會上設(shè)立展位，對嗎？

Akram：當(dāng)然，是的。一個展位的價(jià)格通常在500美元到1300美元之間，我們已經(jīng)有9個展位了。

Felix：有沒有辦法確定哪些項(xiàng)目比其他項(xiàng)目更有價(jià)值，特別是當(dāng)你可能剛起步，預(yù)算比較緊張的時候？

Akram：是的。這取決于每個品牌的位置。有很多品牌，對他們來說很方便，他們要么在紐約，要么在芝加哥，那是大多數(shù)展會舉辦的地點(diǎn)，紐約，芝加哥，華盛頓地區(qū)，所以他們可以開車去那里。因?yàn)槟鞘谴蟛糠仲M(fèi)用產(chǎn)生的來源。它來自旅行，酒店，航班，你需要帶的食物。但如果你住在那個地區(qū)，你可以開車，那么你可能應(yīng)該去每一個地方。是的，有些展會的確會比其它的讓我們賺更多的錢，有更多的曝光率。對于其它展會，我們?nèi)匀粵Q定去幾乎每一個，但我們不一定重去每一個。根據(jù)去年的經(jīng)驗(yàn)，第一年的經(jīng)驗(yàn)，我們會做出調(diào)整，決定是否將他們納入明年的名單。

我們已經(jīng)從清單上刪掉了一些展會，繼續(xù)參加大多數(shù)展會，但我們可能會擺較少展位。也許我們意識到我們不需要九個展位，那里沒有那么多人。如果我們意識到去年展位的每一面都很忙，都用上了，我們在每一個角落都銷售，等等，那么我們會擺9個展位。但如果我們覺得很多展位甚至沒有引起關(guān)注，我們就會決定，好吧，那是浪費(fèi)錢。讓我們把展位減少到四個，而不是五個或六個，這樣我們至少可以節(jié)省開支。

Felix：你們有沒有什么最佳貿(mào)易展覽做法，能夠最大限度地提高您的銷售和效率？

Akram：我們努力專注于展示、體驗(yàn)和建立關(guān)系。我們盡量和我們的粉絲群交談，不管是新老粉絲，不管他們是在 Instagram 上關(guān)注我們，還是在去年的展會上看到我們。我們試著與他們進(jìn)行真正的對話，了解他們，了解他們是如何發(fā)現(xiàn)我們的，無論他們是否已經(jīng)擁有了一些 Nominal 的東西。我們試著從個人的角度去了解他們，而不僅僅是交易。這樣，我們就可以給他們最好的體驗(yàn)，讓他們有這樣的記憶，我們甚至可以互相關(guān)注對方的個人Instagram頁面。

我想說我們關(guān)注很多東西。當(dāng)然，當(dāng)我們組建團(tuán)隊(duì)來決定誰將參加展會時，我們也試著把重點(diǎn)放在人際交往技巧上。然后，從展示的角度來看，我們要確保擺放方式會讓人們想要給展位拍照。我們試著讓它看起來漂亮，得到很多關(guān)注，我們有霓虹燈標(biāo)志，我們有草墻。我們有漂亮的展品。我們真的很想成為整個展會中閃亮的存在。我們試圖通過我們的展位獲得更多的關(guān)注和好奇心。

Felix：對于如何設(shè)計(jì)一個吸引人群的展位，你有什么建議或技巧嗎？

Akram：我們的心態(tài)就是少即是多。我的意思是，我們盡量保持簡約干凈的外觀。這就是我們品牌的主題，極簡主義。Nominal 這個詞就是這樣產(chǎn)生的。我在找簡單、最少的同義詞，然后我遇到了nominal這個詞，就用了它。所以我們盡量準(zhǔn)確地使用我們的品牌名稱。但我們的品牌有一個非常獨(dú)特的外觀。然后我們也嘗試結(jié)合某些東西，比如燈光。有燈很重要。我們總是帶著一個很大的霓虹燈。

它是如此美麗，以至于人們會問是否可以和它合影。這已經(jīng)發(fā)生過很多很多次了。在上次展會上，我們甚至花了很多錢弄了一個橫幅掛在天花板上。這是一筆大約3000美元的投資，但卻吸引了很多注意力。無論你在整個大廳里的什么地方，你可能離很遠(yuǎn)，走到我們這里需要10分鐘，你會看到懸掛在天花板上的大橫幅。它有20 x 20英尺，四個角上都有我們的商標(biāo)。我想說，嘗試融入燈光，融入獨(dú)特的設(shè)計(jì)，不要讓你的空間過于擁擠。不要試圖把產(chǎn)品放在每個角落。

太多內(nèi)容會讓顧客感到困惑，不知道他們在看什么。他們可能會不知所措。我們希望大家清楚地知道我們在賣什么。我們在每個產(chǎn)品旁邊放了一個小立牌，解釋產(chǎn)品是什么，像博物館或美術(shù)館一樣，你在墻上看到一件藝術(shù)品，旁邊有一些介紹，給產(chǎn)品起一個名字。這樣，我們也可以讓顧客對產(chǎn)品和我們的展位保持更長時間的關(guān)注和參與，他們才會真正開始為產(chǎn)品投入。你能讓別人在你的展位上花的時間越多，就越有可能讓他們轉(zhuǎn)化。我們試著給他們一些讀物，給他們講個故事。對，我想說這些是關(guān)鍵點(diǎn)。

Felix：那你是如何決定你要聯(lián)系哪些網(wǎng)紅的呢？

Akram：我們目前的利基市場主要是穆斯林市場，即中東或亞洲種族的市場。我們決定把重點(diǎn)放在利基市場上，還有那些使用我們正在宣傳的語言的人身上，不管是阿拉伯語、烏爾都語還是旁遮普語。我們試圖在這些用戶群中找到網(wǎng)紅。Instagram 上有一個小功能可以幫助你找到更多的人。假設(shè)我找到了一個符合我們的用戶群的特定個人資料。他們的關(guān)注者很可能會購買我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冋f同一種語言，或他們有相同的宗教信仰等等。在寫著“正在關(guān)注”的地方，有一個向下的箭頭。如果你點(diǎn)擊那個箭頭，它會顯示相似的個人資料。

我不知道Instagram算法是如何做到這一點(diǎn)的，但它通常非常精確。然后我們?yōu)g覽了所有它推薦的與我們訪問的這個相似的個人資料。然后每通過這個功能找到一個人，我們就能夠找到越來越多的人。我們努力專注，確保他們的用戶群與我們的相似。我認(rèn)為這很重要。很多人會犯錯誤，他們會花錢或把產(chǎn)品寄給任何有很多關(guān)注者的網(wǎng)紅。那是不正確的。這不是最佳策略，也是浪費(fèi)時間和金錢。你需要確保他們的用戶群與你的相似。你需要確保你的兩個市場協(xié)調(diào)一致。

甚至從地理位置的角度來看。一開始，我們沒有國際運(yùn)輸?shù)姆椒ǎ貏e是因?yàn)橛袝r包裹會丟失。所以這不僅僅是運(yùn)費(fèi)的問題，因?yàn)橥ǔＧ闆r下，如果結(jié)算金額低于特定最低門檻，客戶就要支付運(yùn)費(fèi)。但有時包裹可能會丟失或送錯地址，或者即使破損了，我們也提供保修。所以我們必須再寄一次，如果我們再寄一次，客戶就不付運(yùn)費(fèi)，我們付運(yùn)費(fèi)是因?yàn)檫@是我們的錯。那我們該筆訂單就會虧損。所以在一開始，由于我們的預(yù)算有限，而且在美國有一個巨大的市場，所以我們只關(guān)注對美國的影響。

在美國的網(wǎng)紅，他們的絕大多數(shù)關(guān)注者通常也在美國。我們在倫敦的網(wǎng)紅，他們的追隨者可能在倫敦或英國，或者只是在歐洲。我們確實(shí)縮小了我們的市場范圍，我們的目標(biāo)受眾，然后我們找到了符合這一標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)紅。

Felix：推銷語是什么樣的？你如何接近這些潛在的網(wǎng)紅？

Akram：當(dāng)然。你得跟他們說實(shí)話。您不能復(fù)制和粘貼信息。復(fù)制和粘貼是比較懶惰的路線，你會得到一些回應(yīng)，你將能夠通過簡單的轉(zhuǎn)換完成交易。如果你想提高你的比重，你必須針對該網(wǎng)紅個性化信息。去他們的網(wǎng)站，花一點(diǎn)時間，看看他們剛剛發(fā)布了什么事件，看看他們是否剛剛有了孩子，或者他們是否剛剛結(jié)婚。通過瀏覽他們的資料來了解他們，即使并不久。然后我們提到這件事，叫了他們的名字。

例如，我會說："嘿，莎拉，恭喜你有了寶寶，”或是：“我希望你在倫敦旅行后平安回家。我只是想聯(lián)系一下你。我們公司的名稱是 Nominal。我們專注于有意義的配件，阿拉伯靈感的珠寶。我想送你一些免費(fèi)的東西?？纯催@個鏈接?！蔽腋缴狭艘恍┪覀儠充N產(chǎn)品的圖片。我們對每條信息進(jìn)行個性化設(shè)置，并附上圖片，因?yàn)橛袝r可能有人不想點(diǎn)擊鏈接，但圖片已經(jīng)在那了。圖片可以看到縮略圖。當(dāng)你看到縮略圖時，也許它會吸引你的眼球。我們試圖通過不同的途徑讓他們感興趣，甚至通過電子郵件。如果你的網(wǎng)站上有很多東西，那么重要的是你要讓他們的生活更輕松，讓他們花盡可能少的時間對你剛發(fā)的郵件產(chǎn)生興趣。

NOMINAL 使用電子郵件和社交營銷作為重復(fù)購買的關(guān)鍵驅(qū)動。NOMINAL

Felix：你用什么策略來鼓勵重復(fù)購買？

Akram：有幾種不同的方法。每一個訂單我們都會收到他們的電子郵件，然后給他們發(fā)送電子郵件。我們做了一些電子郵件營銷，并試圖提醒他們，我們還在這里，并向他們展示新產(chǎn)品。以防他們還沒在 Instagram 上關(guān)注我們。如果他們在 Instagram 或我們的 Facebook 頁面上關(guān)注我們，也許這就是他們從一開始就發(fā)現(xiàn)我們的方式，我們就試著不斷地發(fā)帖和他們互動。我們會時不時地獲取他們的反饋并發(fā)送調(diào)查，我們還會進(jìn)行 Instagram 直播。如果你不繼續(xù)向他們介紹品牌內(nèi)部的最新情況，那么他們可能會覺得沒有什么新產(chǎn)品問世，或者他們可能會覺得已經(jīng)為你做了力所能及的事情。

他們已經(jīng)購買了最喜歡的產(chǎn)品，但如果他們不知道你有新的產(chǎn)品可能成為他們的最愛，他們可以增加他們的收藏。那永遠(yuǎn)不會發(fā)生。所以你必須確保你通過不同的營銷渠道讓他們知道你的公司正在發(fā)生什么；電子郵件、Instagram、Facebook、Twitter。我們也使用 Pinterest。我們嘗試使用每一個可能的平臺。也許他們不像使用 Instagram 那樣頻繁使用Facebook，所以我們一定要在 Instagram 上發(fā)帖。也許他們不使用 Instagram，只使用Facebook。我們必須確保在 Facebook 上發(fā)帖。我們只是想確保他們至少在我們的平臺上關(guān)注我們。這樣我們就可以在這個平臺上做廣告，繼續(xù)引起他們的興趣。

Felix：新產(chǎn)品發(fā)布通常是讓他們回來購買的最佳方式嗎？

Akram：產(chǎn)品發(fā)布，然后我們還在發(fā)出他們的產(chǎn)品約10天后發(fā)送自動郵件，要求他們提供反饋。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@向他們表明，我們不怕收到不好的評價(jià)，只要那是他們的體驗(yàn)。我們關(guān)心他們要說什么。如果有人有過不好的體驗(yàn)，我們就只是對其視而不見，沒有向他們表明我們關(guān)心他們可能有過不好的體驗(yàn)。而一旦我們發(fā)出電子郵件，他們通常會回復(fù)，并就潛在的糟糕體驗(yàn)提供反饋，然后我們確保解決問題，并通過向他們提供換貨或退款的方式處理這件事。我們不惜一切代價(jià)讓他們回來。

這是我們吸引那些回頭客回來的典型方式。我們不總是這樣做，這是周期性的，但有時我們會放一點(diǎn)營銷內(nèi)容，為他們下次購買提供折扣。有時我們會針對已經(jīng)購買的人而不是還沒有購買的人投放廣告。有一些具體的方法，比如從電子郵件營銷的角度，或者從針對首次購買的人的傳單的角度，或者從廣告的角度，只瞄準(zhǔn)第二次和第三次潛在的買家。

為什么你不 想制定一份詳盡深入的商業(yè)計(jì)劃

Felix：你提到你不能坐等完美的機(jī)會或想法出現(xiàn)。你的商業(yè)計(jì)劃也會隨著時間的推移而改變。為什么這個信息對你來說如此重要？

Akram：事實(shí)上，我在 ACU 讀本科期間從一位企業(yè)家教授那里學(xué)到了這一點(diǎn)。在我的許多商業(yè)課程中，我們會被要求完成與制定商業(yè)計(jì)劃書相關(guān)的不同任務(wù)。我們會一直這樣做。最后，我上了她的課，她說她實(shí)際上不贊成很多教授的觀點(diǎn)，認(rèn)為你不一定要有商業(yè)計(jì)劃。是的，你應(yīng)該有自己的發(fā)展方向，但是如果你花那么多時間去完善它，比如一整年或者兩年，來確定這個完美的產(chǎn)品，我的意思是，到那時整個市場可能會發(fā)生變化。

現(xiàn)在你有一個特定的計(jì)劃，但是六個月后整個世界可能會不同，然后你的計(jì)劃就會改變。你不妨開始著手，在過程中做一些調(diào)整。有點(diǎn)方向感。例如，我住在亞利桑那州，所以內(nèi)華達(dá)州在我們的北部，讓我向北走。即使我不知道確切的方向，即使我不知道到那里的最佳路線，讓我至少開始前往那里，而不是等著上網(wǎng)。我們改變了我們的企業(yè)很多次。

我們的企業(yè)真的每個月都會發(fā)生變化，無論是我們在后端安裝的新系統(tǒng)，還是與設(shè)計(jì)或包裝相關(guān)的某事，或者是在質(zhì)量細(xì)節(jié)方面有什么需要改變的，甚至是一家我們覺得不能提供我們想要的質(zhì)量或交期的制造商，我們都需要做一個調(diào)整，或者我們只是想停產(chǎn)一個產(chǎn)品，因?yàn)樗鹆颂嗟膯栴}，或者我們的注意力在另一個行業(yè)更有價(jià)值。

商業(yè)世界變化太快了。甚至是現(xiàn)在新冠疫情的出現(xiàn)，人們可能已經(jīng)計(jì)劃要開一家餐館、健身房或理發(fā)店之類的，然后新冠疫情導(dǎo)致它們都關(guān)閉了。你永遠(yuǎn)不知道世界上會發(fā)生什么，所以根本就不存在所謂的完美機(jī)會。你必須開始，越早開始，就越早開始犯錯。如果你以正確的方式看待錯誤，你就可以對這些錯誤做出調(diào)整，誰先開始誰就會贏。

Felix：我們來談?wù)劸W(wǎng)站吧。你是在公司內(nèi)部進(jìn)行設(shè)計(jì)，還是在外面雇人設(shè)計(jì)？

Akram：內(nèi)部設(shè)計(jì)。一開始我自己搭建，在搭建 Nominalx.com 之前，我通過搭建 Shopify 網(wǎng)站學(xué)到了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，就是 Kufi Artist。我有一點(diǎn) Shopify 經(jīng)驗(yàn)。但老實(shí)說，Shopify 是一個非常棒的平臺。我太喜歡它了。它總是讓我刮目相看。搭建一個網(wǎng)站并不像有些人想象的那么難。每個人都應(yīng)該嘗試搭建自己的網(wǎng)站。我搭建了網(wǎng)站的大部分，然后我的第一個全職合作伙伴 Akhmed 接手了。

我開公司一年多后他就來了。我們現(xiàn)在大約有六個全職和一些兼職。但他是第一個全職的，他也像我一樣癡迷于任何用戶界面、用戶體驗(yàn)相關(guān)的東西，網(wǎng)站布局、后端、棄購、所有聚合相關(guān)的東西?，F(xiàn)在是我和他共同構(gòu)建、創(chuàng)造、優(yōu)化布局和一切，但都是內(nèi)部完成的。

Felix：你最近有做什么改變，對轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生很大影響嗎？

Akram：有的，確實(shí)有。事實(shí)上，這是我們幾個月前新增的最棒的功能之一。我們每個月都會選擇一些商品，將其中25%的收益捐給我們的“本月契約”活動。例如，本月我們將向也門捐贈六種不同商品的25%收益。以前人們只需要知道那些是什么東西，也許他們會把它加到購物車?yán)?，但他們并不知道到底捐了多少錢，或者他們甚至不知道我們的當(dāng)月契約。也許他們都不知道這個項(xiàng)目捐贈了一定比例的收益。現(xiàn)在，當(dāng)你將商品添加到購物車時，它會彈出一個窗口。告訴你本月契約商品的25%收益捐贈給了也門的饑荒危機(jī)，這一訂單中的20美元將直接捐給慈善事業(yè)。這是一個很棒的功能，因?yàn)樗鼤詣訉δ阗徫镘囍袑儆诒驹缕跫s活動的商品進(jìn)行計(jì)算。這很重要，如果它抽取了25%，然后讓你知道你購物車有多少錢是捐贈給慈善事業(yè)，這是非常棒的，并向顧客提供了很多透明度。這讓他們感覺很好。他們知道他們是從一家真正能帶來改變的公司購買，他們能夠和我們一起，親自做出改變。

Felix：加了這個功能，有沒有明顯減少棄購的現(xiàn)象？

Akram：說實(shí)話，我不會說有明顯的下降。我們現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率大概平均在2.75%左右。但有一段時間接近2%。有人可能會認(rèn)為0.5或0.75的差別不是很大，但從換算的角度來說確實(shí)很大。我想說這肯定有幫助，是的。我們可能在2.25左右停留了一段時間，但現(xiàn)在我們的轉(zhuǎn)化率大概是2.75%。

Felix：你使用哪些應(yīng)用程序或工具來推動網(wǎng)站或整個業(yè)務(wù)？

Akram：說實(shí)話，我們使用了很多應(yīng)用程序，這太瘋狂了，因?yàn)樵?Nominal 發(fā)布前的第一年，我甚至不知道這類東西。最近我們剛剛添加了一個電子郵件營銷平臺 Klaviyo。我們在用這個。它很棒。Yotpo 是一個很棒的評論應(yīng)用程序。這就是我們所有評論的來源，他們管理評論，為我們提供一個非常用戶友好的服務(wù)。在顧客購買一定天數(shù)后，他們會自動向顧客發(fā)送電子郵件。我們有一個叫做 Surveyor 的應(yīng)用程序，S-U-R-V-E-Y-O-R。

基本當(dāng)他們完成全部流程時，它會在訂單確認(rèn)頁面上向他們發(fā)一個調(diào)查問卷，為我們提供信息，詢問他們：“你是如何找到我們的？你在我們這有什么體驗(yàn)？你遇到什么情況了？你沒找到什么？”它給了我們大量有用的反饋。我們已經(jīng)有一段時間沒有調(diào)查了，這對我們來說已經(jīng)改變了游戲規(guī)則。另一個名為 Showcase 的應(yīng)用程序，我們可以將它與 Instagram 帳戶同步，我們在 Instagram 上發(fā)布的任何圖片，我們都可以為圖片中的商品加標(biāo)簽，即我們在網(wǎng)站上銷售的商品，一旦我們在 Instagram 圖片中為這些商品加了標(biāo)簽，就在該產(chǎn)品列表上顯示該標(biāo)簽，超級酷。

在網(wǎng)站上的每個產(chǎn)品列表中，你都會上傳一些圖片，現(xiàn)在每次我們在 Instagram 上發(fā)帖時，Instagram上包含該產(chǎn)品的任何圖片現(xiàn)在都會顯示在同一產(chǎn)品列表頁面上。那很酷。我們也做聯(lián)盟營銷。本質(zhì)上就是我們給人們機(jī)會從每一次購買中賺取5%。軟件叫做 LeadDyno 聯(lián)盟營銷。Free Shipping Bar 十分出色。我們能夠?yàn)椴煌膰覇为?dú)設(shè)置，提供不同的免費(fèi)發(fā)貨最低限額。

如果有人往購物車加了東西，假設(shè)，我們免費(fèi)運(yùn)送超過100美元的東西到加拿大和英國，所以如果有人往購物車加了一件價(jià)值50美元的東西，它會說：“再花50美元，就可以免費(fèi)發(fā)貨了?！边@對我們來說也太棒了。我們能夠提高我們的平均購物車價(jià)值，并通過這一點(diǎn)增加我們的轉(zhuǎn)化率。在大多數(shù)情況下，我認(rèn)為這些是我們最好的應(yīng)用程序。再加一個就是 Best currency converter。當(dāng)有人從另一個國家登陸網(wǎng)站時，它會檢測到IP并更改幣種、即我們的產(chǎn)品對應(yīng)的價(jià)格，這樣他們就不會感到害怕，也會覺得自己在本地購物。這也很好。

通過在其網(wǎng)站上展示即將推出的商品，NOMINAL 能夠建立預(yù)期并刺激銷售。NOMINAL

Felix：我注意到你們網(wǎng)站有一點(diǎn)，就是你在登陸頁面的頂部放了很多“即將推出”的產(chǎn)品。這背后的想法是什么？

Akram：對于新產(chǎn)品，我們喜歡在產(chǎn)品上市之前就把它們放到網(wǎng)站上。你不能購買它，但你可以將它添加到你的愿望清單。我們添加這些商品是為了讓人們可以開始參與其中，開始看圖片，他們可以開始將其添加到愿望清單中，這樣開售時，他們就可以立即結(jié)算。

這也可以打造宣傳。我們大部分時間都在 Instagram 上做廣告。也許有人沒有關(guān)注 Instagram，但在我們的網(wǎng)站上購物。如果他們沒通過 Instagram 獲悉開售，他們現(xiàn)在會通過網(wǎng)站，通過即將推出來發(fā)現(xiàn)。這會引起他們的注意。

Felix：你以前有沒有這樣做過，這種在銷售前打造宣傳的方法？

Akram：有。有的。我們每一次都在努力做得越來越多，每一次銷售我們都盡力擊敗上一次，我們通常都是這樣做的。打造宣傳對于成功的發(fā)行或銷售絕對是重要的。

Felix：像這樣推銷的方法或最佳做法是什么？

Akram：我們盡量提前幾個月計(jì)劃好，這樣我們就可以開始設(shè)計(jì)，然后對所有這些新產(chǎn)品進(jìn)行打樣。當(dāng)我們最終確定樣品時，我們必須考慮批量訂單的交貨期，然后確保我們及時收到批量訂單。但每次促銷或每次大型發(fā)布會，我們都會嘗試推出至少15款產(chǎn)品。我們在促銷開始或發(fā)布會開始前10天左右開始造勢。開始前10天我們發(fā)新商品或其中一款新商品的第一張圖片，然后我們每天發(fā)帖兩到三次。例如，今天早上，我們已經(jīng)發(fā)了一款新商品，它將成為促銷的一部分。

昨天晚上，我們又發(fā)了一款新商品。我們不斷發(fā)新的商品，以持續(xù)在 Instagram 上造勢，真正讓每個人都參與。但我想我們的時間線應(yīng)該是銷售開始前10天，然后我們每天發(fā)帖兩到三次，每次發(fā)帖都是一款新的商品，或者是一款以前很暢銷但已經(jīng)售罄的商品，會在本次促銷期間重新進(jìn)貨。我們真的試圖讓我們的客戶幾乎淹沒在大量即將可購買的新商品中。

Felix：你認(rèn)為今年需要發(fā)生什么才能讓你認(rèn)為這一年是成功的？

Akram：當(dāng)然，我們有一定的收入目標(biāo)。我們今年還想捐超過10萬美元。這對公司來說將是一個巨大的成就。這是我們在新年定下的目標(biāo)。在2020年1月1日，我們召開了一次團(tuán)隊(duì)會議，討論了什么事情會很棒，我們會有怎樣的成就感，我們?nèi)绾我怨緸槠脚_在世界上創(chuàng)造真正的改變？

除了所有的銷售目標(biāo)和將團(tuán)隊(duì)壯大到一定數(shù)量之外，我們當(dāng)然要始終記住，在一天結(jié)束時，我們希望能夠創(chuàng)造盡可能多的改變。所以我們設(shè)定了一個捐贈目標(biāo)，我們根據(jù)人們的購買決定捐贈的金額。捐款和籌款是有區(qū)別的。這些都是我們完成的大量捐款，所以這是不同的活動。我們的目標(biāo)是10萬，我想我們會實(shí)現(xiàn)的。