客戶是任何企業(yè)的命脈。沒有新客戶，企業(yè)就無法生存，更不用說發(fā)展了。在本指南中，您將了解如何為您的企業(yè)贏得更多新客戶。

以下是我們將介紹的內(nèi)容：

1.?什么是獲客？

2.?創(chuàng)建客戶獲取策略

3.?獲客渠道

4.?常見問題

什么是獲客？

客戶獲取是為企業(yè)獲取新客戶的過程?？蛻臬@取不是一個“一步到位”的過程。大多數(shù)潛在客戶不會立即變成客戶。相反，他們跟隨一段旅程：

意識 ——買方意識到他們有問題。他們想更多地了解它。

考慮 ——買方正在尋找并比較他們問題的潛在解決方案。

決策 ——買方購買解決方案。

因此，為了獲得新客戶，您需要將您的營銷與這三個階段保持一致。

意識 ——您需要出現(xiàn)在潛在客戶的意識或意識中。您還需要向他們展示您的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助他們解決問題。

考慮 ——您需要說服這些潛在客戶他們應(yīng)該選擇您的產(chǎn)品或服務(wù)。

決定 ——你需要在最后“提示”這些潛在客戶。常見的策略包括折扣和免費試用。

如何制定客戶獲取策略

客戶獲取不是執(zhí)行各種策略并希望堅持下去。你需要一個戰(zhàn)略，即你的作戰(zhàn)計劃。這就是您如何吸引新客戶并選擇正確的獲取策略。

以下是創(chuàng)建客戶獲取策略的方法。

1. 識別您的客戶以及他們常去的地方

如果您不知道您的客戶是誰，您就無法吸引更多的客戶加入您的業(yè)務(wù)。這就是為什么您的客戶獲取策略的第一步是弄清楚您的理想客戶是誰。

如果您已經(jīng)完成了市場調(diào)查并創(chuàng)建了客戶角色，那么這應(yīng)該很容易。您已經(jīng)知道要聯(lián)系誰。例如，這是我們在 Ahrefs 的理想客戶的簡化版：希望為他們的網(wǎng)站帶來更多流量的 SEO 專業(yè)人士和網(wǎng)站所有者。

如果您仍處于早期階段并且還沒有這樣的客戶角色，請不要擔(dān)心。您可以使用本指南為您的企業(yè)創(chuàng)建一個。

了解您的理想客戶也將幫助您確定應(yīng)該使用哪些營銷渠道。例如，我們知道希望獲得更多流量的網(wǎng)站所有者經(jīng)常在Google 上搜索并尋找有用的指南。

這是SEO驅(qū)動的內(nèi)容營銷是我們主要營銷策略的主要原因之一。

經(jīng)驗豐富的 SEO 也經(jīng)常在 Twitter 上閑逛，這就是我們在 Twitter 上占有重要地位的原因。

2. 設(shè)定你的目標

為了使您的策略發(fā)揮作用，您需要知道您的目的地。那是你的目標。理想情況下，您應(yīng)該為買家旅程的每個階段制定目標。但實際上，大多數(shù)公司的人力、時間、預(yù)算和資源都是有限的。因此，嘗試實現(xiàn)每個階段的目標可能會很困難。

在這種情況下，您必須優(yōu)先考慮。我建議專注于你目前最缺乏的領(lǐng)域。例如，也許您的網(wǎng)站可能有很多流量（意識）。然而，您的銷售額（購買量）并沒有顯著增加。因此，您可能想設(shè)定一個目標并解決“問題領(lǐng)域”。一旦你確定了你想要做什么，你應(yīng)該設(shè)定一個SMART目標，明確你想要實現(xiàn)的目標。

l具體的——它應(yīng)該清楚地說明期望的結(jié)果。

l可衡量的——它應(yīng)該是你可以追蹤成功的東西。

l可實現(xiàn)的——它應(yīng)該是現(xiàn)實的。

l相關(guān)的——它應(yīng)該與您的整體業(yè)務(wù)目標保持一致。

l及時的——它應(yīng)該附有一個時間段。

例如，這是一個符合 SMART 標準的良好目標：在接下來的 12 個月內(nèi)，將免費試用到付費訂閱的轉(zhuǎn)化率從 1% 提高到 3%。

3. 選擇你的獲客渠道

根據(jù)您迄今為止在策略中設(shè)計的內(nèi)容，您應(yīng)該了解哪些渠道最適合獲得新客戶。選擇一到兩個最合適的并開始試驗它們。（更多看下一節(jié)中不同渠道的信息。）

獲客渠道

以下是您可以為您的業(yè)務(wù)試驗的一些最受歡迎的客戶獲取渠道。

1.搜索引擎優(yōu)化（SEO）

SEO 是一種優(yōu)化網(wǎng)站或網(wǎng)頁的做法，以增加來自搜索引擎自然結(jié)果的流量的數(shù)量和質(zhì)量。

優(yōu)點

l被動、自然（幾乎免費）的流量

l常青和復(fù)合效應(yīng)；幾年前寫的文章，如果在搜索引擎上排名靠前，仍然可以產(chǎn)生流量

l潛在客戶會自動根據(jù)他們的搜索意圖進行限定，例如，搜索“ahrefs vs moz”的人比搜索“如何增加網(wǎng)站流量”的人更接近購買

lSEO內(nèi)容可以影響整個營銷渠道

缺點

l在搜索引擎上排名靠前需要時間

l流行的術(shù)語可以變得有競爭力（即需要大量的時間和資源）

l投資回報率 (ROI) 可能難以衡量

l對新手的影響較慢；高質(zhì)量反向鏈接數(shù)量較少且主題權(quán)威較低的網(wǎng)站可能會發(fā)現(xiàn)在開始階段很難排名更高

權(quán)威指南：海外電商網(wǎng)站SEO全流程詳解

2.內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷是創(chuàng)建和分發(fā)內(nèi)容以吸引和留住客戶的過程。

優(yōu)點

l教育潛在客戶

l建立忠誠度和保留率

l可以在短期內(nèi)傳播開來并立即引起大量關(guān)注和意識

l建立信譽

l可以是其他營銷渠道的基礎(chǔ)（例如，數(shù)字廣告）

缺點

l投資回報率可能難以衡量

l需要時間工作

l內(nèi)容需要推廣和分發(fā)；

l內(nèi)容必須是高質(zhì)量的；否則，它無法從大量其他已發(fā)布內(nèi)容中脫穎而出

MOZ SEO 內(nèi)容營銷指南: 第一章 內(nèi)容營銷適合我的業(yè)務(wù)嗎？

3. 數(shù)字廣告

數(shù)字廣告是向網(wǎng)站或平臺付費以通過廣告空間接觸其受眾的過程。

優(yōu)點

l快速獲取流量的方法；只需設(shè)置一個廣告并在幾分鐘內(nèi)將其投放

l高度具體的定位（地理位置、年齡、性別、興趣等）

l易于測量和縮放

缺點

l可能很昂貴（尤其是在擴大規(guī)模時）

l存在學(xué)習(xí)曲線；花費時間和金錢來找出適合您的確切業(yè)務(wù)的方法

l患有廣告疲勞和橫幅失明等癥狀

l網(wǎng)絡(luò)瀏覽器越來越多地使用廣告攔截器和第三方 cookie 攔截可能會影響測量和有效性

4.紅人營銷

紅人營銷是與紅人（擁有大量活躍受眾的人）合作以推廣您的品牌信息、產(chǎn)品或服務(wù)的做法。

優(yōu)點

l提高品牌知名度的好方法

l受歡迎的紅人可以為您的品牌“賦予”光環(huán)效應(yīng)

l可以產(chǎn)生直接銷售，例如通過紅人特定的折扣代碼

缺點

l投資回報率可能難以衡量

l與有影響力的紅人合作時沒有保證的回報

l如果您與錯誤的人合作，可能會產(chǎn)生不必要的品牌聯(lián)想

l對創(chuàng)意或消息傳遞的控制有限

跨境營銷詳細指南：如何使用紅人來提升產(chǎn)品銷量

5. 電子郵件營銷

電子郵件營銷使您可以通過消息到達潛在客戶的郵箱，這些消息可以促使直接采取行動，或者旨在鼓勵潛在客戶與品牌建立長期關(guān)系。

優(yōu)點

l直接（隨時）輕松接觸您的潛在客戶或客戶

l發(fā)送的電子郵件可以高度個性化和分段

l易于測量

缺點

l需要花時間自然地建立一個高質(zhì)量的電子郵件列表

l過度使用可能會導(dǎo)致您違反電子郵件營銷法規(guī)（GDPR、CAN-SPAM 等）

l競爭比較大（人們的收件箱中充斥著電子郵件！）

6. 視頻營銷

視頻營銷是創(chuàng)建和分發(fā)視頻內(nèi)容以吸引和留住客戶的過程。

優(yōu)點

l非常適合展示產(chǎn)品的工作原理

l以后可以重新用于其他內(nèi)容格式（例如，您的腳本可以變成博客文章；主視頻可以變成多個、一口大小的版本）

l與其他格式相比，引人入勝的視頻可以更有效地吸引和留住注意力

缺點

l制作一個高質(zhì)量的視頻非常耗費資源，更不用說很多了

7. 社交媒體

社交媒體為您的網(wǎng)頁帶來流量，并通過社交媒體平臺與您的品牌建立互動。

優(yōu)點

l自然的，幾乎免費的流量

l可以在不同的社交媒體平臺上找到海量受眾

l可以直接與您的觀眾互動

缺點

l在社交媒體上建立粉絲并不容易

l社交媒體平臺可能會降低您的自然覆蓋面（以吸引更多人為廣告付費）

l可能會受到這些平臺的“憐憫”；您可以隨時被禁止或刪除，這意味著您將失去所有關(guān)注者

l可能會遇到許多負面評論和巨魔

8. 推薦計劃

推薦計劃激勵現(xiàn)有客戶向他們的家人和朋友宣傳您的品牌。

優(yōu)點

l可以成為獲取新客戶的低成本方式

l建立客戶忠誠度

缺點

l不保證推薦計劃會奏效

l不能“強迫”你的客戶推薦他們的朋友

常見問題

以下是與客戶獲取相關(guān)的一些常見問題。

如何計算獲客成本？

客戶獲取成本 (CAC) 是您為獲取單個客戶所花費的平均金額。這是通過將您的客戶獲取費用除以獲取的客戶數(shù)量來計算的。

CAC = 營銷總支出/獲得的新客戶數(shù)量

例如，如果您在營銷上花費 1,000 美元后獲得了 10 個新客戶，那么您的 CAC 將為 1000 美元/10 = 100 美元。

平均獲客成本是多少？

根據(jù)Shopify 的研究，以下是按行業(yè)劃分的平均 CAC：

藝術(shù)和娛樂：21美元

商業(yè)和工業(yè)：533美元

服裝、鞋子和/或配飾：129 美元

電子產(chǎn)品和/或電子配件：377 美元

食品、飲料和煙草產(chǎn)品：462 美元

健康和美麗：127美元

家庭和花園：129 美元

不要將這些基準視為福音。這些數(shù)字是平均值，可能會因您的品牌、確切市場、平均訂單價值等而有所不同。您應(yīng)該始終將您的 CAC 與您自己的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來。

為什么客戶獲取成本很重要？

許多企業(yè)計算 CAC 是因為他們想降低它。但是，嘗試單獨降低 CAC 并不是一個好主意。大多數(shù)時候，降低 CAC 和提高營銷效率并不一定是齊頭并進的。

如果您的 CAC 太低，您實際上可能會限制您的曝光率并在營銷活動上花費不足。您的資產(chǎn)負債表在短期內(nèi)可能看起來不錯，但從長遠來看，您可能會錯失大量增長機會。

因此，與其努力盡可能少地支付費用，不如以營銷效果為目標。

為此，您應(yīng)該使用與客戶生命周期價值 (CLV) 相關(guān)的 CAC。這是一個衡量單個客戶將在您的產(chǎn)品或服務(wù)上花費多少錢的指標。

以下是 CLV 的計算方法：

平均 訂單價值 x 平均 年度購買頻率 x 平均 客戶壽命

在決定是否應(yīng)該調(diào)整 CAC 時，請考慮到這一點，以及您的客戶群增長和整體營銷效果。

什么是客戶保留？

客戶保留發(fā)生在獲得客戶之后?？蛻舯Ａ舻哪繕耸亲屇目蛻糸L期關(guān)注您的品牌。

這是因為忠誠的客戶對企業(yè)更有價值。他們不僅會購買更多（并且購買更頻繁），而且獲得新客戶的成本通常也更高。

客戶獲取和客戶保留并不相互排斥。兩者對企業(yè)的成長和生存都很重要，應(yīng)該同時存在。

一些營銷人員甚至爭辯說，客戶保留實際上應(yīng)該優(yōu)先于客戶獲取——畢竟，填補漏水桶是沒有意義的。

最后的想法

如果您想獲得新客戶，您需要一個策略。創(chuàng)建一個，然后去執(zhí)行推動您的業(yè)務(wù)向前發(fā)展的策略。

翻譯作品，原作者：Si Quan Ong