Joe Andrews 是 Youtube 的一名視頻博主，也被稱為 BluMaan，他在創(chuàng)造護(hù)發(fā)和發(fā)型方面已有十多年的經(jīng)驗(yàn)。隨著社區(qū)的發(fā)展，Joe Andrews 決定根據(jù)別人與他分享的反饋意見來開發(fā)美發(fā)產(chǎn)品，并成立了 BluMaan 公司。在 Shopify Masters 的這一集中，我們與 BluMaan 的現(xiàn)任首席執(zhí)行官 Colin Chik 進(jìn)行了交談，以了解 Joe Andrews 和團(tuán)隊(duì)如何根據(jù)社區(qū)反饋創(chuàng)建了公司，制造商如何成為企業(yè)的導(dǎo)師，以及為什么與小網(wǎng)紅合作是一項(xiàng)偉大的投資。

對話筆記

• 品牌商：BluMaan
• 社交平臺: Facebook, Twitter, Instagram
• 推薦應(yīng)用程序：No Fraud (Shopify app), Privy (Shopify app), Recharge Recurring (Shopify app)

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推出受社區(qū)反饋啟發(fā)而創(chuàng)造的產(chǎn)品

Felix：社區(qū)如何參與到品牌和產(chǎn)品的創(chuàng)建中？

Colin：這個(gè)品牌實(shí)際上是由社區(qū)創(chuàng)建的。在 2014 年，我們的創(chuàng)始人Joe決定他真的很想設(shè)計(jì)一款美發(fā)產(chǎn)品。因此，他在 YouTube 上發(fā)布了一段視頻，詢問人們想要什么樣的美發(fā)產(chǎn)品，例如定型產(chǎn)品、修飾產(chǎn)品，以及是否存在現(xiàn)有市場無法滿足的需求。根據(jù)他們的反饋意見，我們開始設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，也就是我們的 BluMaan Original Meraki。社區(qū)確實(shí)在很大程度上推動了我們的產(chǎn)品發(fā)展。我們與社區(qū)中的群體進(jìn)行了測試。我們?nèi)甓荚诜职l(fā)樣本，征求人們的意見。是什么讓產(chǎn)品成為優(yōu)秀的產(chǎn)品，有什么缺點(diǎn)呢？甚至在公司剛成立時(shí)，許多社區(qū)成員都擔(dān)任了志愿者職位，例如我們的客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、營銷團(tuán)隊(duì)都是由社區(qū)成員組成的。與許多品牌相比，這就是我們獨(dú)特的原因，因?yàn)槲覀兪怯缮鐓^(qū)直接建立的。

Felix：社區(qū)是如何開始的？

Colin：這個(gè)社區(qū)是以 Joe 的關(guān)注者為基礎(chǔ)而建立起來的。Joe 是 YouTube 上的一位視頻博主，但是他不認(rèn)識他的關(guān)注者。因此，Joe 的愿景是，希望在 YouTube 上與他的每一位關(guān)注者進(jìn)行更為個(gè)人化的交流。所以他對 YouTube 上發(fā)給他的每一條信息都會做出回復(fù)。他經(jīng)常和他的關(guān)注者們說話。直到有一天，他決定在 Facebook 上建立一個(gè)社區(qū)。于是他創(chuàng)建了一個(gè)小組，并在自己的 YouTube 頻道上進(jìn)行營銷，吸引人們加入這個(gè) Facebook 小組。他的理念是，想建立一個(gè)可以讓人們自由分享發(fā)型、風(fēng)格、和產(chǎn)品評論的小組，并且通過這個(gè)小組，他的粉絲可以接觸到更多討論這類話題的社區(qū)。

JOE ANDREWS, BLUMAAN 的創(chuàng)始人

Felix：所以你提到了這個(gè)社區(qū)實(shí)際上存在于一個(gè) Facebook 小組中。他從 YouTube 頻道吸引了新成員加入小組。你能否談?wù)勆鐓^(qū)參與的方式？

Colin：我們的創(chuàng)始人所做的一件事就是，他們真的很喜歡這個(gè)社區(qū)。他們經(jīng)常在社區(qū)里發(fā)言，分享一些他們生活中發(fā)生的私人事情，或者回復(fù)其他人的帖子和問題。他們最終創(chuàng)建了另一個(gè)單獨(dú)小組，我們稱之為 BluMaan 社區(qū)的 VIP。他們就是這個(gè)社區(qū)的主持人。然后我們還找了一些志愿者主持人，他們都非常喜歡這個(gè)小組，并且真正幫助推動了小組內(nèi)進(jìn)行更多的討論。直到今天，我們?nèi)匀挥写蠹s20名主持人，他們經(jīng)常發(fā)帖或者回復(fù)人們的發(fā)帖，成為了這個(gè)小組中能夠提供幫助的真正領(lǐng)導(dǎo)者。我認(rèn)為這對社區(qū)的建立和調(diào)動社區(qū)內(nèi)的積極性非常重要。

Felix：他們?nèi)绾螀f(xié)作或保持團(tuán)結(jié)一致？

Colin：這只是一個(gè)微型的主持人小組，只是一個(gè)單獨(dú)的渠道。主持人們可以這里談?wù)撍麄儾幌矚g的帖子或不尊重他人的帖子，或者他們討論小組中的新想法或新贈品。我們給了那些主持人控制權(quán)。他們會討論很多類似的東西，諸如什么樣的贈品，什么樣的促銷之類的東西。因此，小組并不是真正由公司來經(jīng)營的。

Felix：在 Joe 的推動之外，還需要做些什么工作來維持小組的組員數(shù)量增長？

Colin：進(jìn)行真正有意義的討論。不一定是討論男性怎么收拾自己，在我們的小組，如果你加入我們的小組，你就會發(fā)現(xiàn)，很多人會談?wù)撍麄兊娜粘Ｉ?，就像我們的一個(gè)社區(qū)成員曾經(jīng)貼出他剛出生的嬰兒的照片，以及他有多么熱愛他的生活，愛他的妻子。小組中有很多關(guān)于個(gè)人話題的討論或具有同理心的討論。這就是我非常想推廣的東西。我們覺得這些吸引了很多新用戶。

Felix：是否有鼓勵這種有意義的討論的方法？

Colin：這是一個(gè)很難回答的問題。我認(rèn)為我們對待主持人的方式確實(shí)有助于讓他們喜歡我們的小組。我們將他們視作 BluMaan 的員工，他們是我們的團(tuán)隊(duì)成員，我們也為他們提供了與團(tuán)隊(duì)成員同等的待遇，例如，讓他們試用我們的新產(chǎn)品和新材料，并向他們展示我們的工作成果。就像允許新人加入一樣，小組成員的退群原因和小組的幸福水平真正激發(fā)了他們參與的動力。

Felix：現(xiàn)在讓我們來談?wù)撜務(wù)撡浧分惖臇|西，它們有什么用？

Colin：我們確實(shí)經(jīng)常有一些分發(fā)贈品的活動。我認(rèn)為每個(gè)季度我們都會做分發(fā)贈品的活動，這些工作是由主持人和我們內(nèi)部的營銷團(tuán)隊(duì)完成的。他們會互相交流，然后構(gòu)思出一個(gè)主意，我們也試著和其他贊助商合作，就像其他品牌一樣，所以我們會與贊助商合作，分發(fā)贈品。沒錯，我們在這方面非常成功。當(dāng)我們做合作贈品時(shí)，我們會和其他品牌合作。他們也會把我們的產(chǎn)品送給他們的粉絲。所以就形成了在我們和他們的消費(fèi)者之間進(jìn)行交叉推廣。我們的社區(qū)非常喜歡這種方式，因?yàn)樗麄兛梢泽w驗(yàn)新的品牌或新的贈品。通過這樣的方式，我們決定產(chǎn)品類型和以及該分發(fā)什么樣的贈品。事實(shí)上，我們之前已經(jīng)發(fā)放過機(jī)票或度假套餐，他們可以和 Joe 共進(jìn)晚餐。我們每次都試圖讓一切變得令人興奮和與眾不同。我們的活動永遠(yuǎn)不會千篇一律，永遠(yuǎn)不會像 Bluman 產(chǎn)品那樣。

向社區(qū)詢問產(chǎn)品開發(fā)的問題

Felix：你在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)會向社區(qū)詢問什么樣的問題？

Colin：首先，要確定市場上缺少什么，以及你想嘗試推出的產(chǎn)品。對于 Joe 來說，他意識到在發(fā)型市場，高質(zhì)量和天然產(chǎn)品之間存在著很大的脫節(jié)，尤其是直接面向在線消費(fèi)者的產(chǎn)品，更是如此。這就是他的方法的來源。于是，他會向社區(qū)詢問，嘿，伙計(jì)們，你們喜歡什么產(chǎn)品？那么，在過去幾年里，你們使用的品牌或產(chǎn)品是什么？自那時(shí)起，正如你所問的，這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？競爭對手的全部產(chǎn)品你都不喜歡嗎？我們希望讓你享受所有的優(yōu)點(diǎn)，我們把所有的缺點(diǎn)都移走，試著制造出你理想中的產(chǎn)品，然后找一個(gè)實(shí)驗(yàn)室或化學(xué)家做樣品，生產(chǎn)制造這種產(chǎn)品。

Felix：在向他們詢問有關(guān)他們在該領(lǐng)域購買的產(chǎn)品的更多信息之前，你已經(jīng)意識到哪些具體問題？

Colin：在這個(gè)空間中，是高定型產(chǎn)品要具有真正的啞光效果，并且依然對頭發(fā)無傷害。因?yàn)閷τ谀行詠碚f，最重要的事情之一就是，我們需要健康的頭發(fā)，要有光澤或看起來很美觀。因此，對我們來說，最需要解決的問題是產(chǎn)品的持久度、啞光效果和天然成分。

調(diào)查和民意調(diào)查有助于確定產(chǎn)品開發(fā)中要解決的關(guān)鍵痛點(diǎn)

Felix：在產(chǎn)品線的創(chuàng)建過程中，你重新認(rèn)識到了哪些問題？

Colin：人們不喜歡美發(fā)產(chǎn)品的一大原因就是，產(chǎn)品很難附著到頭發(fā)上。洗頭時(shí)，很多洗發(fā)水產(chǎn)品都是用油脂或臘制成的，這些油脂或臘很難被水沖洗掉，對頭發(fā)有一些拖拽作用，然后當(dāng)你用力拉頭發(fā)時(shí)，頭發(fā)就掉得更快了。尤其對于男性來說，是吧。在男性中，脫發(fā)一直是一個(gè)大問題。可以這么說，人們希望在美發(fā)產(chǎn)品中含有能夠促進(jìn)頭發(fā)生長的成分，從而讓頭發(fā)變長。產(chǎn)品的持久度非常重要，許多男性注意到，比如你在早上使用了美發(fā)產(chǎn)品，那么到了午后它就會開始掉落，開始失效。這是我們注意到的另一個(gè)問題。以上這些就是我們注意到的三個(gè)主要的最大問題。

Felix：對于要實(shí)際投放到市場的產(chǎn)品，你如何決定要添加什么成分？

Colin：對于我們來說，我覺得我們可以做得東西有很多。實(shí)際上，我們在社區(qū)中進(jìn)行了許多調(diào)查，以確定人們正在尋找的主要功能是什么?；旧希覀冊噲D找到的答案是參與到這項(xiàng)調(diào)查的人中有70％或80％的人都想要的某種特殊功能。這將是我們試圖重點(diǎn)開發(fā)的功能。

制造商如何才能成為優(yōu)秀的導(dǎo)師

Felix: 當(dāng)了解了產(chǎn)品想要實(shí)現(xiàn)的功能，下一步是什么？

Colin：大多數(shù)人沒有意識到的一點(diǎn)是，谷歌的資源非常豐富。你可以在上面隨意搜索任何東西。所以當(dāng)我們剛起步的時(shí)候，我們確實(shí)在谷歌上搜索到了一家我們想合作的制造商。我們在谷歌的搜索結(jié)果中找到了很多合適的制造商，你基本上要給每個(gè)制造商發(fā)郵件，和他們談?wù)?，看看你的產(chǎn)品原型研發(fā)成本是多少，然后和你的制造商合作，準(zhǔn)確地告訴他們你的情況。不要謊稱你的公司有多大，實(shí)話實(shí)說。其實(shí)這也許也是一次機(jī)會，因?yàn)楹芏嘀圃焐陶娴暮芟矚g與小公司或初創(chuàng)公司合作。

Felix：從這些能夠吸引制造商注意力的初創(chuàng)企業(yè)中，制造商能獲得什么呢？

Colin：因?yàn)槌鮿?chuàng)公司可以很快地發(fā)展成為一家真正的大公司，而且在很長一段時(shí)間內(nèi)，會與這個(gè)制造商進(jìn)行專一的合作。這些制造商的許多首席執(zhí)行官都喜歡幫助年輕的企業(yè)家。他們真的很喜歡幫助這些人成功。在這些人中有一些是我們合作的制造商，他們是導(dǎo)師，所以會告訴我們一些自己搜索不到的行業(yè)內(nèi)部消息。

Felix：制造商如何對你的業(yè)務(wù)有所幫助的？你認(rèn)為還有那些事情沒有被其他企業(yè)家充分意識到？

Colin：如果你與制造商建立了良好的關(guān)系，他們有時(shí)會告訴你一些諸如商業(yè)機(jī)密的信息，例如其他人正在制造的即將推出的產(chǎn)品或他們觀察到的趨勢。例如，他們會告訴我們哪些成分或新成分開始變得流行起來。還會告訴我們在我們所處的市場中其他類似競爭對手的情況，比如他們?nèi)绾芜M(jìn)行營銷，甚至估計(jì)他們正在做的訂單數(shù)量、他們的供應(yīng)鏈或制造策略，甚至付款條件 。

Felix：你們在早期的時(shí)候犯過錯誤嗎，你對其他正在與制造商進(jìn)行合作的企業(yè)家有沒有什么建議？

Colin：我們犯過很多錯誤。我們設(shè)計(jì)的產(chǎn)品雛形與第一批生產(chǎn)的樣本不總是匹配。我們遇到了這種不匹配的情況，預(yù)是不得不整個(gè)重新來過。所以你不能總是假設(shè)所有工作都會遵循產(chǎn)品雛形，特別是對于我們的化妝品行業(yè)來說，更是如此。當(dāng)他們做實(shí)驗(yàn)室樣品或雛形樣品時(shí)，他們是在實(shí)驗(yàn)室中進(jìn)行。但是，如果要進(jìn)行批量生產(chǎn)，這些生產(chǎn)機(jī)器會更大，即使溫度略有變化或成分百分比略有變化也可能會對產(chǎn)品產(chǎn)生重大影響。

Felix：你們?yōu)榈谝粋€(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過多少個(gè)雛形？

Colin：我感覺我們做了大約50種雛形，進(jìn)行了50次迭代，在 BluMaan，我們的平均標(biāo)記次數(shù)有時(shí)候會超過50個(gè)，這很常見。我們的一款產(chǎn)品花了兩年多的時(shí)間進(jìn)行雛形制作。這種事情經(jīng)常發(fā)生。我們相信，這款產(chǎn)品將是對我們產(chǎn)品線的完美補(bǔ)充。這是我們真正需要的。我們還有來自社區(qū)的大量需求，也有來自消費(fèi)者的需求，我們只是想讓產(chǎn)品更加完美。盡管有很多公司都在生產(chǎn)產(chǎn)品，但是他們并不太在乎產(chǎn)品的整體質(zhì)量，但是對于我們來說，我們希望在每一次推出產(chǎn)品之前，都能確保我們的產(chǎn)品是完美的。這就是為什么我們的產(chǎn)品開發(fā)周期明顯比一般公司更長的原因。

對于某些產(chǎn)品，BLUMAAN 的團(tuán)隊(duì)制作了50多個(gè)產(chǎn)品雛形

Felix：你如何實(shí)際確定產(chǎn)品是否已經(jīng)足夠完美或是否還需要某種調(diào)整？

Colin：所有這些都是基于人們的反饋。所以，當(dāng)我們第一次為一個(gè)新產(chǎn)品創(chuàng)建雛形時(shí)，我們實(shí)際上是把它交給了我們的團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行嘗試。我們辦公室里有記錄員，他們會進(jìn)行嘗試，他們會和 Joe 一起寫下自己的感想，然后反饋給我們的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。這些反饋意見會被送回實(shí)驗(yàn)室，它們正是我們沒有做到的工作或者是消費(fèi)者更想要看到的功能。這個(gè)過程會一直持續(xù)下去，直到我們的團(tuán)隊(duì)像產(chǎn)品一樣能夠獲得大多數(shù)的人支持。那時(shí)我們就會把產(chǎn)品送去做大規(guī)模測試。我們把產(chǎn)品發(fā)給我們的社區(qū)團(tuán)隊(duì)，他們會定期測試我們的產(chǎn)品，然后給我們反饋。如果產(chǎn)品不好，我們就回到制圖版上，重新制定或調(diào)整它，直到我們的團(tuán)隊(duì)和社區(qū)都感到滿意為止。然后我們還要再做一個(gè)測試，就是面對面測試。我們通常會在理發(fā)店或其他地方舉辦一些小型活動，邀請我們的關(guān)注者和一些忠實(shí)關(guān)注者來參加，提前實(shí)際試用我們的新產(chǎn)品，看看他們喜歡不喜歡。如果在這個(gè)測試階段，有任何一個(gè)人對任何一個(gè)環(huán)節(jié)感到不滿意，我們就會將產(chǎn)品打回去重新進(jìn)行調(diào)整。有時(shí)候，你不可能把產(chǎn)品調(diào)整到完美。在這種情況下，我們將不得不完全重新制定它。也就是說，我們需要重新從第一步開始。

Felix：有沒有一種情況，就是說團(tuán)隊(duì)認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)很完美了，但是在發(fā)布的時(shí)候，你和你的團(tuán)隊(duì)又注意到了新的問題？

Colin：美發(fā)產(chǎn)品的特點(diǎn)之一是每個(gè)人的頭發(fā)類型都不一樣，有人頭發(fā)細(xì)，有人頭發(fā)粗，有人是卷發(fā)。因此，不同的頭發(fā)需要使用不同類型的產(chǎn)品。遺憾的是，不同之處主要在于對定型方面有不同的要求，對于細(xì)發(fā)的定型要求基本上是與粗發(fā)不同的。而且因?yàn)槲覀兊霓k公室是...我們成員的頭發(fā)種類并不多，這就是為什么社區(qū)與我們的辦公室團(tuán)隊(duì)之間的會存在差異。

Felix：那么進(jìn)行面對面測試有什么意義呢？

Colin：這個(gè)問題的答案可以從頭發(fā)的類型開始說起。除了我們社區(qū)里的人和辦公室的人，一定還有其他類型的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)吧，對吧？所以我們想把這些人從社區(qū)中隨機(jī)挑選出來，并安排他們參與到現(xiàn)場活動中。同時(shí)，如果你是我們社區(qū)中的一份子，這也算是一種小小的獎勵吧，成為“天選之人”。我們的獎金十分豐厚，并且你還有機(jī)會見到Joe，可以免費(fèi)嘗試新產(chǎn)品。

Felix：在使用你們的產(chǎn)品時(shí)，人們的使用方法會不會有所不同？能舉幾個(gè)例子嗎？

Colin：很少有人意識到這樣一個(gè)問題，就是，例如我們有吹頭前造型和吹頭后造型。你會在頭發(fā)稍微濕潤時(shí)使用某種產(chǎn)品，然后吹干頭發(fā)，讓產(chǎn)品生效，以達(dá)到更好的定型效果。特別是對于細(xì)發(fā)來說，會采用這種方法。然后，等你做完這些在使用產(chǎn)品時(shí)，使用的就是吹頭后造型的產(chǎn)品，也就是你最終使用的產(chǎn)品。吹頭前造型使用的產(chǎn)品和吹頭后造型使用的產(chǎn)品可能不同。

在進(jìn)行吹頭前造型時(shí)，你可能會選擇BluMaan Original產(chǎn)品，而在進(jìn)行吹頭后造型時(shí)，你可能會選擇BluMaan Cavalier Clay。這就是使用我們不同產(chǎn)品的不同方式之一。當(dāng)然這些產(chǎn)品也可以混合使用。因此，如果你不喜歡在做吹頭前造型時(shí)使用Original產(chǎn)品，而是更喜歡Monarch產(chǎn)品，那么也是可以的。這種混合搭配也是有的。每個(gè)人都有自己的使用方式。

Felix：你剛剛提到首先小批量上市產(chǎn)品，進(jìn)行嘗試。那么這個(gè)“小批量”是有多??？

Colin：你應(yīng)該問的是最小訂購量。但是，如果你與那家制造商有很好的合作關(guān)系，那么他們提供的“小批量”其實(shí)可以很小，不過依然可能會超過一千件產(chǎn)品。

為什么與小網(wǎng)紅合作可以贏得利潤

Felix：等你收到了這一千件產(chǎn)品，你將如何處理？

Colin：我們基本上是想把產(chǎn)品發(fā)給有影響力的人。在市場營銷方面，我們將產(chǎn)品發(fā)給了互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)紅。我們也會把產(chǎn)品發(fā)給我們的社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和辦公室的人進(jìn)行試用。我們的產(chǎn)品開發(fā)人員會對產(chǎn)品進(jìn)行大量測試，確保所有產(chǎn)品個(gè)體的測試結(jié)果都是一致的。我們還把產(chǎn)品寄給了我們的創(chuàng)始人。我們做了嚴(yán)格的測試，以確保產(chǎn)品成品和其雛形是一致的。

Felix：有什么營銷計(jì)劃嗎？或者你們?nèi)绾蜗蛏鐓^(qū)推出新產(chǎn)品或新產(chǎn)品線？

Colin：我們真正想在運(yùn)營方面嘗試的第一件事就是看看我們將實(shí)際創(chuàng)建多少單個(gè)產(chǎn)品。這更像是朝著數(shù)字的方向發(fā)展。我們愿意投資多少錢？甚至我們有多少錢可以投資到市場營銷方面？特別是對于一個(gè)資源非常有限的初創(chuàng)企業(yè)來說，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。當(dāng)你推出一款產(chǎn)品時(shí)，你可以過度生產(chǎn)，但是不能生產(chǎn)不足，對吧？一旦我們制定了預(yù)算，我們就會把預(yù)算分給我們的營銷團(tuán)隊(duì)，他們會在預(yù)算范圍內(nèi)舉辦營銷活動。我們還會把產(chǎn)品分給我們的銷售團(tuán)隊(duì)和B2B分銷團(tuán)隊(duì)，由他們自己決定他們實(shí)際需要多少產(chǎn)品。我們實(shí)際上……要說我們?nèi)绾畏峙洚a(chǎn)品的話，我們會說，好吧，B2B得到了我們新推出的所有產(chǎn)品的30%，直接給消費(fèi)者的則是剩下的70%。從這里開始，我們實(shí)際上有了一本用于在 BluMaan 中推出新產(chǎn)品的手冊，他們會在遵循手冊內(nèi)容的同時(shí)為手冊添加新的內(nèi)容，也就是他們在產(chǎn)品發(fā)布期間想要進(jìn)行測試的一些性能。

Felix：你能否大致為我們介紹介紹，這本手冊里有什么內(nèi)容？

Colin：基本上是如何為產(chǎn)品進(jìn)行炒作，為新產(chǎn)品營造一種神秘感，引起人們對產(chǎn)品的關(guān)注。那么如何才能引起人們對產(chǎn)品的關(guān)注呢？他們會說，我們要定位哪些營銷渠道，我們將如何定位營銷渠道，以及定位這些渠道的最具成本效益的方式是什么。在我看來，對于新手企業(yè)家來說，你可以觀察你的競爭對手，看看他們在做什么。通常，他們會花很多錢在付費(fèi)廣告上，或者花很多錢在網(wǎng)紅身上。他們這樣做是有原因的。這通常是因?yàn)橥顿Y回報(bào)率確實(shí)對他們來說是有意義的。一般我會建議，你只管跟著他們做，但是做的規(guī)模要小一些。例如，如果他們的目標(biāo)是影響力大的大網(wǎng)紅，那么你可能需要以影響力稍弱一些小網(wǎng)紅為目標(biāo)。因?yàn)榕c大網(wǎng)紅相比，小網(wǎng)紅通?？梢悦赓M(fèi)營銷你的產(chǎn)品，或者收費(fèi)較低。這樣你的成本就較低。如果你只關(guān)注你所在行業(yè)的人在做什么，避免他們犯過的錯誤，那么你工作起來會相對輕松一些。等你有了額外的錢，你也嘗試你的競爭對手沒有嘗試過的新渠道。

Felix：你提到過定位這些頻道，是什么意思？

Colin：現(xiàn)在有很多不同的渠道，甚至是新渠道，例如TikTok，這是一個(gè)非常新的社交媒體渠道。 當(dāng)我們說“定位“時(shí)，我們說的其實(shí)就是，比如找到一種方法，讓我們的產(chǎn)品在不太賣座的情況下融入到這個(gè)渠道中，就需要一種更加巧妙的方法，把我們的產(chǎn)品擺在人們面前。我們要讓人們了解這個(gè)產(chǎn)品，而不是僅僅要賣出它。

Felix：你們會想要在什么渠道上花費(fèi)更多的精力，投入更多的資源？

Colin：對我們而言，網(wǎng)紅一直是我們最大的市場。實(shí)際上他們都是不同類型的網(wǎng)紅。當(dāng)我們剛開始起步時(shí)，我們將重點(diǎn)更多地放在男士風(fēng)格、時(shí)尚和男士發(fā)型上。所以目前我們正逐漸從這種風(fēng)格轉(zhuǎn)向偏生活風(fēng)，例如田徑運(yùn)動，甚至是兒童。這些都是我們可以在Instagram上嘗試的新渠道，是我們基本未觸及的市場。在這背后還有一種思想是，這些網(wǎng)紅，特別是在我們的市場中，他們是時(shí)尚的影響者。在市場中，這類網(wǎng)紅太多了，已經(jīng)過飽和，他們會營銷許多不同的產(chǎn)品，例如護(hù)膚品，多種不同的頭發(fā)產(chǎn)品。其實(shí)很多時(shí)候，產(chǎn)品看起來并不那么真實(shí)。如果你看到一個(gè)網(wǎng)紅在推銷三四種不同的護(hù)發(fā)產(chǎn)品，你真的很難信任這個(gè)網(wǎng)紅，會質(zhì)疑他們對發(fā)型產(chǎn)品的選擇。所以，我們意識到，什么樣的市場或者渠道是更合適的或者能夠獲得更好的投資回報(bào)的呢？就是那些以前從未銷售過護(hù)發(fā)產(chǎn)品的網(wǎng)紅。

Felix：你如何才能確保網(wǎng)紅適合你的品牌？

Colin：要找到合適的網(wǎng)紅，我們會進(jìn)行大量的頭腦風(fēng)暴，集思廣益。我們會考察網(wǎng)紅，看看他們的頭發(fā)好嗎，他們的用戶參與度高嗎?比如，他們的關(guān)注者足夠忠實(shí)嗎？網(wǎng)紅發(fā)布的消息的回復(fù)率是多少？以及這些網(wǎng)紅在付費(fèi)廣告中的飽和度如何。對吧？因此，即使他們以前從未做過美發(fā)產(chǎn)品，或者即使他們做了很多類似的營銷活動，對我們來說，這些都不是最好的情況。我們希望網(wǎng)紅實(shí)際上并沒有做過太多營銷活動，也許只支持過一兩個(gè)品牌的東西。這是我們想要找的網(wǎng)紅。小網(wǎng)紅的投資回報(bào)率確實(shí)很高。通常來說，他們的參與度往往也更高。與大網(wǎng)紅相比，選擇小網(wǎng)紅的成本要低得多，并且由于他們的影響力依然很小，他們會實(shí)實(shí)在在地付出更多的努力。他們也確實(shí)付出了很大的努力，讓自己的營銷越來越完善。

Felix：那么，當(dāng)你確定了一個(gè)你想與之合作的小網(wǎng)紅時(shí)，你如何與他們?nèi)〉寐?lián)系？什么樣的推銷方式有效？

Colin：我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)是他們是否感到舒適，以及當(dāng)他們代表這個(gè)品牌時(shí)，我們的品牌是否能夠代表他們，對吧？這個(gè)品牌適合他們的生活方式還是適合他們自身？我認(rèn)為這是最重要的一問題，也就是要讓網(wǎng)紅接受這個(gè)品牌，作為品牌的形象大使去推廣它。

建立與品牌形象一致的在線商店

Felix：接下來讓我們談一談關(guān)于網(wǎng)站的事情。都是在家里建設(shè)完成的嗎？

Colin：在說起我們商店在 Shopify 的第一次迭代，實(shí)際上我們不是一開始就在 Shopify上啟動了我們的商店。我們一開始是在Google commerce，這是在家里建設(shè)完成的。后來我們改用了Shopify，這真是太棒了！Shopify非常得棒！我們先從一個(gè)主題開始，定制主題。然后，我們從 Shopify 聘請了一家網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司來幫助我們設(shè)計(jì)了第二個(gè)主題。所以我們的credit 主題是由一家代理商做的，成本要高很多，但回報(bào)確實(shí)非常可觀。

Felix：你們基本上想在新版本的網(wǎng)站添加或修改什么內(nèi)容？

Colin：我們面臨的問題之一就是如何確定我們的品牌。我們的很多營銷材料太分散了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，營銷材料基本上是由志愿者制作的，對吧？志愿者們?yōu)槲覀冏隽撕芏啻问袌鰻I銷，但營銷結(jié)果有很大分歧。這就導(dǎo)致我們的網(wǎng)站設(shè)計(jì)和我們的品牌不匹配。所以，我們首先嘗試讓文字風(fēng)格更接近我們的品牌形象，并讓所有字體和其他內(nèi)容都保持一致。在上一個(gè)修訂版，也就是在第三個(gè)修訂版上，我們實(shí)際上將全部重點(diǎn)都放在了品牌上。這確實(shí)有助于提高轉(zhuǎn)化率。

Felix：那么你想在網(wǎng)站上進(jìn)行哪些策略性更改以改善品牌形象？

Colin：其中一項(xiàng)工作就是確保我們網(wǎng)站上的所有照片或資產(chǎn)與我們所針對的人群類型相匹配，也就是說，我們網(wǎng)站上的圖片都是高清高質(zhì)量的，男性可以利用我們的BluMaan 產(chǎn)品設(shè)計(jì)出帥氣的發(fā)型，我們所有拍攝出來的產(chǎn)品圖片都與產(chǎn)品保持一致。其實(shí)很多商家都沒有做到這些。字體、字體顏色、網(wǎng)站的顏色應(yīng)該與你的產(chǎn)品包裝相匹配。這是另一件我們在一開始并沒有做得很好的工作。包括我們試圖傳達(dá)給消費(fèi)者的信息和文案必須符合我們的實(shí)際產(chǎn)品。

Felix：你們有沒有借助什么工具或應(yīng)用程序？

Colin：當(dāng)然有很多。我們用過很多工具和應(yīng)用程序。實(shí)際上，Shopify 上就有很多優(yōu)秀的應(yīng)用。我們必須安裝的應(yīng)用之一就是，我們稱之為No Fraud（無欺詐）。這個(gè)應(yīng)用這一年為我們節(jié)省了數(shù)千美元。我們用的應(yīng)用包括隱私彈出、產(chǎn)品評論、充值，還有定期賬單支付。我們還有一些SEO應(yīng)用，甚至還有一個(gè)庫存計(jì)劃。

Felix：你剛剛談?wù)摰骄W(wǎng)站的彈出窗口。什么是彈出窗口？收集電子郵件地址嗎？彈出窗口的作用什么？

Colin：我們的意圖是為了讓訂閱者加入我們的電子郵件列表，這樣我們可以向他們提供報(bào)價(jià)、產(chǎn)品發(fā)布、更新等信息，實(shí)際上只是收集信息并贈予他們優(yōu)惠券這類的東西。

Felix：你們的激勵機(jī)制是什么，對你們來說是，是什么促使人們訂閱你們的電子郵件列表？

Colin：我認(rèn)為最好的情況之一就是了解我們目標(biāo)市場的消費(fèi)者。我們的彈出窗口實(shí)際上會詢問你的頭發(fā)類型是什么樣的，我們會在消費(fèi)者收到第一封郵件時(shí)向他們推薦最適合他們頭發(fā)的產(chǎn)品。最重要的事情之一就是，什么產(chǎn)品對你的頭發(fā)有效？即使在我們的客戶服務(wù)中，我們也經(jīng)常會遇到這樣的問題，比如對我最好的護(hù)發(fā)產(chǎn)品是什么，其實(shí)也不一定總是 BluMaan 產(chǎn)品。我們甚至允許我們的客戶服務(wù)推廣其他品牌的產(chǎn)品，甚至競爭對手的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品能夠滿足我們的消費(fèi)者需求。

Felix：你使用哪種工具發(fā)送電子郵件？你們用來支持所有這些功能的軟件是什么？

Colin：我們用 Retention Science 發(fā)送電子郵件，這是一個(gè)由 AI 驅(qū)動的客戶數(shù)據(jù)平臺。