如果你的在線(xiàn)商店已上線(xiàn)，并且你已經(jīng)可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣與銷(xiāo)售獲得相對(duì)穩(wěn)定的訂單量。可你卻總是無(wú)法忽視這樣一些細(xì)節(jié)：幾乎所有的訂單金額都差不多，而且價(jià)值都很低。

你的業(yè)務(wù)看起來(lái)好像有點(diǎn)停滯不前，而且每月的營(yíng)業(yè)額也開(kāi)始維持一成不變。這究竟是怎么回事呢？你該怎么辦呢？很多人知道其中的一種解決辦法就是通過(guò)吸引更多的流量來(lái)提高訂單量。但是對(duì)于大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這可能就意味著更多精力、時(shí)間與金錢(qián)的投入，而且還有可能將他們卷入“獲客漩渦”。

你還有另一種出路，那就是鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多或更貴的產(chǎn)品（或二者兼做）。這種辦法歸根結(jié)底，就是需要你掌握如何測(cè)量并改善客單價(jià)。

• 何為客單價(jià)？
• 如何提高客單價(jià)？

何為客單價(jià)？

客單價(jià)（AOV）就是每位客戶(hù)在每筆交易中平均所花費(fèi)的金額。你可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方程式來(lái)測(cè)量：總營(yíng)業(yè)額÷總訂單數(shù)=客單價(jià)。

讓我們來(lái)做一個(gè)假設(shè)：如果你的網(wǎng)站收到100個(gè)訂單，而訂單總額達(dá)1700美元，那么你的客單價(jià)應(yīng)為17美元，也就是每一位客戶(hù)在你的網(wǎng)站上為每一筆訂單平均所花費(fèi)的金額是17美元。

Shopify的客戶(hù)分析報(bào)告中會(huì)幫你算出這一數(shù)據(jù)，你也可以從Shopify應(yīng)用商店中下載一些應(yīng)用來(lái)計(jì)算它。

你可能還聽(tīng)說(shuō)過(guò)以下幾種關(guān)鍵指數(shù)：

• 購(gòu)物籃系數(shù)平均值：購(gòu)物籃系數(shù)平均值與客單價(jià)類(lèi)似。但它不是測(cè)量每筆交易中客戶(hù)所花費(fèi)的金額，而是每一筆交易中平均所包含的商品件數(shù)。
• 客戶(hù)終生價(jià)值：這一數(shù)值體現(xiàn)出每位客戶(hù)在與你的整個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)系中所占的價(jià)值。如果這一數(shù)值很低或者突然降低，那么你就需要考慮將注意力重點(diǎn)放在客戶(hù)留存上了。

為提高你的客單價(jià)，你需要想辦法說(shuō)服客戶(hù)在購(gòu)物車(chē)中添加更多或更貴的商品。在接下來(lái)的內(nèi)容中，我將會(huì)給大家分享5個(gè)非常實(shí)用的策略，它們能夠幫你提高客單價(jià)，讓客戶(hù)帶著更滿(mǎn)的購(gòu)物車(chē)進(jìn)行結(jié)賬。

如何提高客單價(jià)？

• 提供相關(guān)產(chǎn)品推薦
• 對(duì)配套產(chǎn)品進(jìn)行向上或交叉營(yíng)銷(xiāo)
• 設(shè)置可享福利的最低消費(fèi)額
• 制定顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃
• 捆綁銷(xiāo)售或打包銷(xiāo)售

提供相關(guān)產(chǎn)品推薦

顧客們有時(shí)候會(huì)因?yàn)樘^(guò)專(zhuān)注于從你的商店里購(gòu)買(mǎi)某一款產(chǎn)品，而忘了去淘其它的產(chǎn)品。這樣會(huì)導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)內(nèi)的商品件數(shù)較少，所以客單價(jià)也會(huì)比較低。

為解決這一問(wèn)題，你可以在產(chǎn)品頁(yè)或結(jié)賬頁(yè)上添加一些相關(guān)產(chǎn)品的推薦。通過(guò)展示一些熱門(mén)產(chǎn)品或其他買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，你既可以減少客戶(hù)在結(jié)賬時(shí)可能產(chǎn)生的一些反感心理，又能提高客單價(jià)。

如下圖所示，Zaful在其網(wǎng)站上分享其他用戶(hù)瀏覽過(guò)的產(chǎn)品。這其實(shí)是一個(gè)非常不錯(cuò)的技巧，因?yàn)樗诓恢挥X(jué)中也將社會(huì)認(rèn)同融合進(jìn)去。

當(dāng)然，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候你無(wú)需局限于分享其他用戶(hù)瀏覽過(guò)的產(chǎn)品，你完全可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求來(lái)優(yōu)先推薦某些產(chǎn)品。例如，你有時(shí)候需要考慮把一些滯銷(xiāo)的產(chǎn)品給推上去。相關(guān)產(chǎn)品推薦是清理滯銷(xiāo)產(chǎn)品的一個(gè)有效途徑。

你可以模仿Zaful的策略，考慮使用一些“完美搭配”（時(shí)尚或服飾類(lèi)網(wǎng)站）或“其他客戶(hù)還購(gòu)買(mǎi)過(guò)”之類(lèi)的詞語(yǔ)為客戶(hù)推薦其它產(chǎn)品。

你可以通過(guò)瀏覽Shopify應(yīng)用商店，為網(wǎng)站尋找適合自己的產(chǎn)品推薦類(lèi)應(yīng)用。以下是幾款推薦應(yīng)用：

• ZEN.AI Product Recommendations
• Cross Sell
• Visely Product Recommendations
• Recomatic Related Products
• AutoCommerce

對(duì)配套產(chǎn)品進(jìn)行向上或交叉營(yíng)銷(xiāo)

與上一策略類(lèi)似，這一技巧也需要你在產(chǎn)品頁(yè)上添加相關(guān)產(chǎn)品推薦。只是在該策略中，你不能簡(jiǎn)單地推薦一些店內(nèi)熱銷(xiāo)商品，你需要根據(jù)用戶(hù)的購(gòu)物車(chē)內(nèi)容親自推薦一些像配件或附件這樣能夠與其配套的產(chǎn)品。舉個(gè)例子，你可以為電腦產(chǎn)品推薦鼠標(biāo)，或?yàn)檫b控器推薦電池等。

這一策略從根本上講就是交叉營(yíng)銷(xiāo)與向上營(yíng)銷(xiāo)。交叉營(yíng)銷(xiāo)就是推薦配套產(chǎn)品，而向上營(yíng)銷(xiāo)則是推薦一些產(chǎn)品升級(jí)或更貴版本的產(chǎn)品。

在下圖中，Colorado Crafted就在其結(jié)賬頁(yè)中巧妙地利用了交叉營(yíng)銷(xiāo)這一策略。顧客只需點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，就可以輕松地在購(gòu)物車(chē)中添加一款Colorado水瓶，從而將該訂單的金額提高了13美元。

設(shè)置可享福利的最低消費(fèi)額

你還可以通過(guò)設(shè)置滿(mǎn)額福利來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品，進(jìn)而提高客單價(jià)。這一獎(jiǎng)勵(lì)可以是滿(mǎn)最低消費(fèi)額可享免郵福利，而且你很容易就可以通過(guò)Shopify設(shè)置這類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)。下圖中的United By Blue為所有滿(mǎn)100美元的訂單提供免郵服務(wù)。

其它的滿(mǎn)額福利包含各種優(yōu)惠或免費(fèi)贈(zèng)品。舉個(gè)例子，你可以為那些滿(mǎn)75美元的訂單提供八折優(yōu)惠，或者滿(mǎn)100美元的訂單贈(zèng)送一件免費(fèi)T恤。你可以考慮在網(wǎng)站上使用Promotion Bar這一應(yīng)用來(lái)突出滿(mǎn)額福利。

如果你想設(shè)置滿(mǎn)額福利，那么你可以直接在Shopify上設(shè)置，或者從Shopify應(yīng)用商店中選擇一款應(yīng)用來(lái)達(dá)到這一目的。以下是推薦的幾款應(yīng)用：

• Bold Quantity Breaks
• Free Gifts by Secomapp
• Bold Sales Motivator
• Free Shipping Bar by Hextom

制定顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃

如果你賣(mài)的是快消品，也就是客戶(hù)經(jīng)常需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，比如剃須刀或剃須膏，那么你可以考慮制定一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)或顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃。

制定忠誠(chéng)度計(jì)劃是能夠幫你與客戶(hù)打造良好關(guān)系的一種留存策略，它最終會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)繼續(xù)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

忠誠(chéng)度計(jì)劃還可以提高你的客單價(jià)。Nordstrom最近就更新了他們家的顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃，即The Nordy Club，用以回饋一些高額消費(fèi)者。

當(dāng)你的忠誠(chéng)度計(jì)劃中包含積分獎(jiǎng)勵(lì)與兌換內(nèi)容時(shí)，你的客單價(jià)會(huì)得到顯著的提升。Smile.io經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“與不含獎(jiǎng)勵(lì)的會(huì)員制相比，那些使用含獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員制的品牌將訂單價(jià)值至少提高了13.71%?！?/p>

有些人可能對(duì)這一策略會(huì)表示不解，因?yàn)樘峁┱劭蹚谋砻嫔峡磿?huì)減少你的營(yíng)業(yè)額，但是據(jù)Stitch Labs的一項(xiàng)研究表明，老客戶(hù)的年消費(fèi)額一般會(huì)比新客戶(hù)多出120%。另外，據(jù)2017 COLLOQUY Loyalty Census忠誠(chéng)度普查分析，“好的折扣”是很多人選擇加入忠誠(chéng)度計(jì)劃的第二大理由。

捆綁銷(xiāo)售或打包銷(xiāo)售

如果你想要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的商品，那么你可以嘗試推出比單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)每一件商品時(shí)便宜一些的產(chǎn)品捆綁。

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品使用捆綁銷(xiāo)售，你可以給客戶(hù)制造一種“買(mǎi)的越多越省錢(qián)”的感覺(jué)。產(chǎn)品捆綁的一個(gè)非常有效的手段就是將那些為達(dá)到完美體驗(yàn)效果而構(gòu)成一體化解決方案的產(chǎn)品打包銷(xiāo)售。

例如，BioLite將爐子與那些野營(yíng)燒飯時(shí)會(huì)用到的一些基本用具配套捆綁起來(lái)。這樣的話(huà)，客戶(hù)一次性就能買(mǎi)到所有需要用到的商品， 而無(wú)需再去搜索其它的產(chǎn)品。更重要的是，你最后賣(mài)了一堆產(chǎn)品，而不僅僅是一件。

你可以通過(guò)鼓勵(lì)客戶(hù)選擇自己想要的特色功能或附件來(lái)定制產(chǎn)品組合或套餐，從而達(dá)到捆綁銷(xiāo)售的目的。

例如，RageOn！就通過(guò)允許客戶(hù)設(shè)計(jì)自己的鞋子，并選擇一些附加特色、定制細(xì)節(jié)與配飾來(lái)增加訂單總額。

這種策略對(duì)定制捆綁也很有效，它能夠允許客戶(hù)在結(jié)賬前選擇自己想要的配套產(chǎn)品或配件完成產(chǎn)品的組合。例如，允許客戶(hù)自己打造自己的急救包、化妝包或禮品盒等。與其單獨(dú)售賣(mài)急救包內(nèi)的產(chǎn)品，倒不如鼓勵(lì)客戶(hù)自己打包，從而提高客單價(jià)。

打造產(chǎn)品捆綁會(huì)用到的Shopify應(yīng)用：

• Bundles
• Infinite Options
• Lion Bundles ? Product Bundles
• Bold Bundles - Product Bundles

為那些想要消費(fèi)的顧客提供更多選擇

提高客單價(jià)最省錢(qián)且最有效的辦法就是把重心放在最忠誠(chéng)的現(xiàn)有客戶(hù)上。這些人已經(jīng)了解并信任你的品牌，你只需要鼓勵(lì)他們多消費(fèi)就能完成目標(biāo)。

在與老客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)并對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)的時(shí)候，你無(wú)需跨越很多的障礙。與其花很多精力與金錢(qián)在新客戶(hù)的獲取上，倒不如將注意力放在為現(xiàn)有客戶(hù)打造更好的價(jià)值交換上 —— 客戶(hù)消費(fèi)得越多，他們所得到的回饋也就越多。