早在2017年，Shopify 就開通了亞馬遜銷售渠道，讓商家能夠比以往更輕松地在全球最大的市場上列出產(chǎn)品，讓品牌在數(shù)百萬在線消費者中嶄露頭角。

通過專業(yè)商家?guī)簦≒rofessional Sellers Account），Shopify 商家可以直接在 Shopify 中創(chuàng)建 Amazon listing，在兩個銷售渠道中同步庫存，在 Shopify 中完成 Amazon 訂單，以及在一個地方跟蹤來自兩個渠道的銷售訂單。

在亞馬遜上進(jìn)行銷售的四大原因

亞馬遜是一個絕佳的銷售渠道，原因如下：

1. 消費者經(jīng)常首先在亞馬遜搜索產(chǎn)品

根據(jù) BloomReach 的最新研究顯示，消費者首先在亞馬遜搜索產(chǎn)品的頻率是在谷歌的2倍。

這種趨勢還在繼續(xù)擴(kuò)大，無論你決定是否在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，消費者都會不可避免地在亞馬遜上搜索你的產(chǎn)品。即使在其他零售商的網(wǎng)站上找到了想要的產(chǎn)品，十分之九的消費者也會選擇在亞馬遜搜索同款產(chǎn)品。

在亞馬遜工作的多年時間里，本文作者收到過很多咨詢，接觸到了很多直接的案例研究，都驗證了亞馬遜這條銷售渠道可以促進(jìn)其他銷售渠道的業(yè)務(wù)增長。我們都遇到過這樣請款：在購買產(chǎn)品之前，我們會拿出手機(jī)來查看亞馬遜上關(guān)于這個產(chǎn)品的評價。

2. 亞馬遜是一個很好的附加銷售渠道

盡管傳統(tǒng)的看法認(rèn)為你應(yīng)該分散銷售渠道并減少對亞馬遜產(chǎn)生的所有收入的依賴，而實際上亞馬遜依然是除了 Shopify 網(wǎng)站之外可以利用的絕佳銷售渠道。

人們通常會擔(dān)心亞馬遜可能會蠶食所有銷售額。然而現(xiàn)實是，除了亞馬遜之外，你仍然可以維護(hù)一個健全且直接面向消費者的網(wǎng)站。如果你運營得當(dāng)，亞馬遜可以很快成為 Shopify 業(yè)務(wù)的重要業(yè)務(wù)補(bǔ)充來源。

3. 亞馬遜可以幫助消費者發(fā)現(xiàn)你的品牌

亞馬遜可以幫助你建立一個潛在消費者渠道。這些潛在消費者最終都會被吸引到你自己的 Shopify 網(wǎng)站上進(jìn)行購物。許多成功的品牌都已經(jīng)登錄亞馬遜，吸引了大量消費者跳轉(zhuǎn)到自己的網(wǎng)站上購買相同或更多其他的產(chǎn)品。

例如，盡管卡斯珀床墊（Casper Mattress）在亞馬遜上好評如潮，但在其自己的網(wǎng)站上有近9倍的產(chǎn)品評價。亞馬遜上的正面評價不僅為考慮到卡斯珀網(wǎng)站購買產(chǎn)品的消費者提供了更多的信譽保障，也幫助亞馬遜消費者發(fā)現(xiàn)了卡斯珀的產(chǎn)品。 此外，在官網(wǎng) casper.com 上也提供了多種產(chǎn)品和增值服務(wù)，這些產(chǎn)品和增值服務(wù)可以贏得亞馬遜平臺上的消費者的芳心。

4.亞馬遜是一個開放的市場

如果你沒有在亞馬遜上為你的品牌創(chuàng)建 listing，那么其他第三方商家很可能趁虛而入，替你在亞馬遜平臺上銷售你的產(chǎn)品。

你能信任一個陌生人來代表你的品牌管理品牌內(nèi)容、定價、以及與消費者交換信息嗎？想必大多數(shù)人都在搖頭，說“不”。這是有充分理由的。例如，以下是消費者投訴被第三方商家出售的某鯊魚坦克（Shark Tank）產(chǎn)品，這家店鋪實際上與該品牌沒有隸屬關(guān)系，且標(biāo)價接近該品牌商店價格的三倍。

優(yōu)化亞馬遜 listings 的7種方法

既然我們一致贊同在亞馬遜上進(jìn)行銷售是有價值的，那么接下來就讓我們了解以下具體應(yīng)該怎么做吧。當(dāng)你開始在亞馬遜啟動并運行業(yè)務(wù)時，你就應(yīng)該立刻開始推廣你的產(chǎn)品 listings 了。像任何其他銷售渠道一樣，你投入的越多，獲得的收益就越多。坐享其成是行不通的。因此，本文將為你介紹7種方法來推廣亞馬遜專業(yè)商家賬號下的產(chǎn)品 listings，進(jìn)而提高銷售量。

• 進(jìn)行競爭對手分析
• 正確定價
• 優(yōu)化產(chǎn)品 Listings
• 鼓勵消費者進(jìn)行評價
• 投放贊助商產(chǎn)品廣告
• 利用促銷優(yōu)勢
• 吸引外部流量

1. 進(jìn)行競爭對手分析

宣傳你的亞馬遜產(chǎn)品 listing，首先要清楚你面對的是什么，你的競爭對手是誰。你可以從競爭對手的商店頁面了解有關(guān)消費者想要和不想要的產(chǎn)品或服務(wù)的大量信息。這種方法使用于大多數(shù)產(chǎn)品類別。此外，定期檢查補(bǔ)充產(chǎn)品庫存可以讓你掌握銷售的最佳做法或者是及時抓住促銷的機(jī)會。你要特別留意的有以下幾點：

• 閱讀消費者評價和競爭對手頁面的關(guān)于產(chǎn)品的問答。消費者非常清楚自己的喜好，甚至有時他們可以引導(dǎo)你，告訴你該加強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的哪方面或者該如何構(gòu)思新產(chǎn)品。你要關(guān)注：消費者是否抱怨過產(chǎn)品包裝？有多少消費者在評價中提及價格？他們提到在同一類別中嘗試過那些其他產(chǎn)品？
• 競爭對手多久更新一次產(chǎn)品內(nèi)容、圖片或其他內(nèi)容？他們的產(chǎn)品圖片內(nèi)容會根據(jù)節(jié)假日而變化嗎（例如以圣誕節(jié)或萬圣節(jié)為主題的圖片）？與你相比，他們是否更了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和使用情況？他們多久更改一次價格，這可能會對他們的銷售排名（Best Seller Rank）產(chǎn)生什么影響？
• 對于互補(bǔ)類產(chǎn)品（例如，存儲卡和相機(jī)），哪些品牌的表現(xiàn)良好？是否有機(jī)會與他們進(jìn)行交叉推廣？關(guān)于他們的消費者評價，你有什么看法，你認(rèn)為是什么因素促使消費者進(jìn)行購買，以及消費者的購買行為對他們?nèi)绾嗡阉髂愕漠a(chǎn)品有何影響？在你的“贊助產(chǎn)品”廣告系列中定位這些類別關(guān)鍵字是否有意義？
• 最后，迅速行動。如果你發(fā)現(xiàn)競爭對手的產(chǎn)品缺貨，那么這可能是你降低價格和/或加大廣告宣傳力度的好時機(jī)。如果你發(fā)現(xiàn)競爭對手的評價數(shù)量比你的評價數(shù)量增長快得多，請試著找出原因。你可以從更廣泛的產(chǎn)品類別中尋找新的想法或者創(chuàng)新的想法，例如產(chǎn)品圖像或內(nèi)容，然后搶在競爭對手之前行動起來。

2. 正確定價

為產(chǎn)品找到合適的價格已經(jīng)足夠困難了，更何況你面對的還有亞馬遜的復(fù)雜操作，以及其提供的讓你與其他商家進(jìn)行相互競爭的開放市場。這樣看來，你的處境有點艱難。但是！如果你牢牢掌握了一些關(guān)鍵性的考慮因素，你就很有可能擺脫這些困境。

• 你與亞馬遜的銷售協(xié)議中包含一個定價平價條款。根據(jù)“一般定價規(guī)則”，你在其他任何在線銷售渠道上的產(chǎn)品價格和總價都不能低于你在亞馬遜上的定價。這也包括你自己的 Shopify 網(wǎng)站。為了避免因不遵守此規(guī)定而導(dǎo)致帳戶被暫停的潛在風(fēng)險，你要確保你的產(chǎn)品在亞馬遜的價格與其他銷售渠道的價格保持一致。
• 由于亞馬遜是一個開放市場，因此你很可能會與其他第三方商家競爭“黃金購物車（buy box）”。目前市場上有幾種定價工具，亞馬遜最近在商家中心（Seller Central）也發(fā)布了“自動化定價（Automate Pricing）”工具，用以幫助你進(jìn)行自動化定價決策。

例如，您可以將規(guī)則設(shè)置為“比亞馬遜履行的最低價格低一元錢”。確保你可以定期贏得黃金購物車，和/或在失去黃金購物車時收到消息提示，這對于發(fā)展你的亞馬遜業(yè)務(wù)至關(guān)重要。請注意，供應(yīng)商定價與專業(yè)商家的定價過程是不同的。

促銷是提高產(chǎn)品知名度和獲得消費者評價的好方法。閃電交易，價格折扣，最佳交易，優(yōu)惠券，買一贈一等，都是提供并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品短期折扣的絕佳機(jī)會。

3. 優(yōu)化產(chǎn)品 listings

進(jìn)行線上消費的消費者，尤其是亞馬遜上的消費者，在短短幾秒鐘內(nèi)就能決定是要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的詳細(xì)信息還是返回搜索結(jié)果頁面。你如何為消費者解決這一最初的障礙，讓他們留在你的商店，認(rèn)真考慮購買你產(chǎn)品？首先，你要為消費者簡化以下這些內(nèi)容。

• 至關(guān)重要的標(biāo)題。標(biāo)題是否清楚地向消費者描述了你的產(chǎn)品是什么，以及產(chǎn)品是否符合他們的需求？是否提及了品牌名稱？是否闡明了使用示例或者該產(chǎn)品的首要特點？最重要的是，是否足夠簡潔明了，確保讓消費者一目了然？
• 產(chǎn)品描述需要遵循電梯法則。請確保你的產(chǎn)品描述中包含了所有消費者想要了解得到信息。在消費者向下滑動鼠標(biāo)或在移動設(shè)備端切換頁面之前，將他們留在你的商店內(nèi)。你可以在產(chǎn)品描述中提及一些關(guān)鍵性事實。例如是否有保修或客戶服務(wù)來解決售后問題。另外，由于大多數(shù)消費者都是匆匆掃一眼產(chǎn)品描述，因此也要避免出現(xiàn)好幾行的長段落描述。
• 圖片很重要。你的商品主照片應(yīng)在放大或者平移之前就能清楚地顯示商品的外觀。其他照片可提供商品的其他角度，以及相關(guān)的商品日常使用照。也可以附一張“盒子背面”的圖片，說明商品成分和相關(guān)說明等。
• 商品說明也同樣重要。請記住，消費者是滑動著瀏覽頁面的，因此最好不要出現(xiàn)長達(dá)10行的長段落說明。商品說明可基于你的品牌特色，重申主要賣點，同時提及任何有說服力的依據(jù)，幫助消費者理解為什么他們需要現(xiàn)在立刻購買你的產(chǎn)品。

以下是產(chǎn)品詳情信息頁面更新關(guān)鍵項目以實現(xiàn)最大化轉(zhuǎn)換率前后的對比示例。

更新前：

更新后：

以下是設(shè)置或更新產(chǎn)品詳情信息頁面時要考慮的其他關(guān)鍵事項：

• 不要玩關(guān)鍵字填充游戲。從消費者的角度處理信息，讓消費者確信你的產(chǎn)品值得購買。 亞馬遜表示，他們的使命就是“成為地球上最以消費者為中心的公司……”，最好的方法就是將關(guān)鍵字融入到頁面內(nèi)容中，而不是使用不相關(guān)的關(guān)鍵字試圖玩弄系統(tǒng)。
• 定期檢查你的產(chǎn)品頁面中是否有消費者提出問題和提供了新評價。與商家發(fā)布的內(nèi)容相比，許多消費者會花更多的時間來查閱其他消費者提出的問題和評價，因此請確保定期檢查這些內(nèi)容并在必要時做出相應(yīng)的回復(fù)。

4. 鼓勵評價

評價非常重要。這已經(jīng)是公開的秘密了。想必很多讀者都在亞馬遜（或其他電商平臺）上買過東西，在許多情況下，消費者的購買決定權(quán)都在于哪種產(chǎn)品的評價更加正面。此外，正如我們在前文提到的，由于消費者總是傾向于首先在亞馬遜搜索并了解產(chǎn)品，亞馬遜上的產(chǎn)品評價會影響其他銷售渠道，其中就包括你的 Shopify 網(wǎng)站。

關(guān)于這一點，亞馬遜最近改變了你可能聽說過的審查政策。簡而言之，亞馬遜禁止對專業(yè)商家（Professional Sellers）的折扣產(chǎn)品進(jìn)行評價。此前，許多品牌商家會通過包括評價網(wǎng)站在內(nèi)的各種渠道為消費者提供產(chǎn)品折扣或免費產(chǎn)品，以換取消費者的評價。然而最近一項對超過700萬條產(chǎn)品評價的研究表明，獎勵性評價的平均評分顯著高于非獎勵性評價。

好消息是，最近的政策變化讓評價變得更加公平。如果某個商家的競爭對手獲取的是非獎勵性評價，而該商家卻不是，那么這個商家很可能會從本質(zhì)上收到處罰。

那么，你該怎么做才能獲得消費者的產(chǎn)品評價呢？一種方法就是電子郵件跟進(jìn)。

商家可以向購買了某特定產(chǎn)品的消費者發(fā)送后續(xù)電子郵件。目前有幾種自動服務(wù)可以幫助商家管理此過程。總之，不建議商家的事情包括：

• 發(fā)送包含營銷或促銷信息的電子郵件
• 電子郵件內(nèi)含有其他網(wǎng)站的鏈接
• 要求，請求或激勵消費者進(jìn)行正面的產(chǎn)品評價

比較建議的電子郵件內(nèi)容可以是確認(rèn)消費者已收到訂單產(chǎn)品，也可以是繼續(xù)跟進(jìn)，請求消費者進(jìn)行訂單反饋。

關(guān)于這一點已經(jīng)有最佳的實踐案例。我們建議商家發(fā)送的電子郵件最好不要超過2封：一封是在確認(rèn)訂單時發(fā)送，另一封是在消費者收到產(chǎn)品的幾周后發(fā)送。這是為了避免讓消費者對商家的電子郵件感到厭煩，從而導(dǎo)致商家的郵件被拖進(jìn)“垃圾郵件”。除此之外，商家要為消費者提供一個可與商家直接溝通的渠道，方便投訴，進(jìn)而避免他們給產(chǎn)品留下負(fù)面評價。

諸如 “Feedback Five” 或 “Feedback Genius” 之類的服務(wù)可以幫助商家將這一過程自動化，讓商家的工作與生活更加輕松。

5. 投放贊助產(chǎn)品廣告

亞馬遜擁有強(qiáng)大的廣告平臺，方便商家向亞馬遜上的消費者推廣自己的產(chǎn)品。

亞馬遜贊助產(chǎn)品廣告（Amazon Sponsored Product Ads）是一種 PPC（每次點擊付費）模型，可讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在消費者的搜索結(jié)果中，達(dá)到推廣的目的。亞馬遜頁面的展示位置可以位于搜索結(jié)果的上方、旁邊或下方，也可以位于產(chǎn)品詳情信息頁面上。

移動設(shè)備上的展示位置顯示在搜索結(jié)果下方和產(chǎn)品詳情信息頁面上。

這里先放下有關(guān)贊助廣告的完整指南不提，本文簡單介紹了三個重要步驟，可以幫助商家快速啟動和運行贊助廣告系列：

第1步：從自動定位開始。自動定位是指亞馬遜可以使用其強(qiáng)大的搜索算法為商家提供詳盡的潛在關(guān)鍵字列表。這要求商家為所有關(guān)鍵字選擇統(tǒng)一的默認(rèn)出價，這么做的目的是獲取有關(guān)各種關(guān)鍵字效果的數(shù)據(jù)。

第2步：等到商家積累了至少幾周的數(shù)據(jù)（時間越長越好），系統(tǒng)就開始評估商家的自動定位廣告系列，以確定哪些關(guān)鍵字效果最好。商家可能會希望將關(guān)鍵字轉(zhuǎn)換為手動廣告系列，以方便他們集中精力在最適合自己的關(guān)鍵字上。手動廣告系列可以讓商家按關(guān)鍵字調(diào)整出價。

第3步：繼續(xù)迭代手動廣告系列，以獲取關(guān)鍵字和出價。數(shù)據(jù)始終是商家最忠實的伙伴。但是如果商家自身強(qiáng)烈希望添加其他廣告效果不太明顯的關(guān)鍵字，那么最好先進(jìn)行各種不同出價的測試。不同的出價金額會產(chǎn)生不同的展示位置，產(chǎn)生不同的廣告效果，因此建議商家保持測試，直到找到廣告效果良好的關(guān)鍵字為止。

6. 利用促銷

促銷活動（包括閃電交易）是提高單位銷售速度的好方法，最終會帶來更多的消費者評價。我們的目標(biāo)并非總是促銷或提供大折扣，但如果你在產(chǎn)品生命周期開始時就大力引入這些折扣活動，這是獲得更多消費者評價并建立產(chǎn)品相關(guān)性以便其他消費者找到你的好方法。

商家還可以選擇將其產(chǎn)品納入“早期審核計劃”。亞馬遜會隨機(jī)選擇留下評價的消費者，并為他們提供小獎勵（例如幾元錢到幾十元錢不等的亞馬遜禮品卡），以感謝他們分享了公正的產(chǎn)品評價。盡管不能保證提供評價的消費者一定會給出正面的評價，但這對商家來說是銷售新產(chǎn)品的絕佳機(jī)會。

7. 吸引外部流量

許多品牌忘記了這一部分，或者僅保留了所有指向其在線商店的外部渠道。將博客，F(xiàn)acebook 廣告，谷歌廣告關(guān)鍵詞（Google AdWords），網(wǎng)紅等外部流量定向吸引到你的商店是有明顯價值的。同樣的，這些相同的策略也有助于推廣你的亞馬遜 listings。

從戰(zhàn)略上確定將哪些渠道定向到亞馬遜是有意義的。例如，博客作者，視頻博主和其他網(wǎng)紅經(jīng)常喜歡將流量引至亞馬遜，因為如果有消費者通過他們自定義的鏈接產(chǎn)生了購買行為，他們就可以對這些消費者收取會員傭金。

結(jié)語

亞馬遜可能是一個競爭非常激烈且復(fù)雜的市場，但是如果你肯花一些時間優(yōu)化和推廣自己的產(chǎn)品，你就能處于更具有優(yōu)勢的競爭地位。

不要因為抱有嘗試的心態(tài)就對此業(yè)務(wù)漫不經(jīng)心，請專注于業(yè)務(wù)本身，思考如果自己的消費者，會想要看到什么內(nèi)容：清晰且描述清楚的產(chǎn)品頁面，具有競爭力的價格，信譽良好的優(yōu)質(zhì)評價以及可信賴且溝通迅速的商家。

如果你能夠?qū)Ｗ⒂谥匾氖虑?，以專業(yè)的態(tài)度和可靠的言行舉止來對待你的業(yè)務(wù)，那么你已經(jīng)領(lǐng)先于許多競爭對手了?，F(xiàn)在就趕快去銷售你的產(chǎn)品吧！