什么是返校季？

相信很多跨境電商賣(mài)家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)返校季（Back To School Season)，相比于黑色星期五、圣誕季這類(lèi)節(jié)日大促引發(fā)的消費(fèi)熱潮來(lái)講，返校季比較特殊，由于很多海外消費(fèi)者習(xí)慣在每年學(xué)生返校前進(jìn)行集中采購(gòu)，長(zhǎng)此以往形成了以教育用品等為主的消費(fèi)旺季。 海外返校季分為春季和秋季，春季返校季在每年的 1-2 月份，秋季返校季在每年的 7-9 月份。

雖然不同國(guó)家尤其是南半球國(guó)家可能會(huì)略有差異，但是對(duì)于絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)跨境商家而言，春秋兩季返校季是抓住機(jī)會(huì)，擴(kuò)大海外銷(xiāo)售的絕佳機(jī)會(huì)。返校季期間面向的銷(xiāo)售客群比較廣泛，除了最主要的學(xué)生和家長(zhǎng)外，還包括很多學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)客戶(hù)。機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)往往一次性會(huì)采購(gòu)大量的教育用品，而且合作愉快的話(huà)，復(fù)購(gòu)率很高，優(yōu)秀的商品質(zhì)量和良好的售后體驗(yàn)是打動(dòng)這類(lèi)客戶(hù)的有力武器。

另外，海外返校季的整體市場(chǎng)規(guī)模也是不可小覷的，市場(chǎng)潛力較大，國(guó)內(nèi)商家可以根據(jù)自己的商品特點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)提前布局，充分利用這段時(shí)期的消費(fèi)紅利。根據(jù)德勤最新發(fā)布的《2021年返校季消費(fèi)報(bào)告》顯示：

《2021年返校季消費(fèi)報(bào)告》

1. 消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)預(yù)期保持樂(lè)觀(guān)態(tài)度，有 75% 的家庭財(cái)務(wù)狀況相比 2020 年有所改善，因此有更多的消費(fèi)能力去進(jìn)行返校季采購(gòu)，預(yù)計(jì)消費(fèi)支出將達(dá)到 267 億美元，而父母對(duì)于每個(gè)孩子的消費(fèi)支出會(huì)同比增長(zhǎng) 5% 至 1459 美元。
2. 在購(gòu)物渠道結(jié)構(gòu)方面，有 35% 的返校季支出是通過(guò)線(xiàn)上電商完成，其中電子產(chǎn)品、宿舍和公寓家具是所有品類(lèi)中占比最大的消費(fèi)支出。消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)考慮的主要因素包含競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、免費(fèi)運(yùn)輸、折扣優(yōu)惠、產(chǎn)品質(zhì)量以及必要性。

總結(jié)來(lái)看，隨著海外市場(chǎng)電商滲透率的不斷增加，以及每個(gè)家庭在孩子身上的投入加大，返校季每年的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力逐步走高，為了抓住這個(gè)不遜色于節(jié)日購(gòu)物季的消費(fèi)熱潮，分析對(duì)應(yīng)的客戶(hù)群結(jié)構(gòu)，以及如何實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)的選品策略，是相關(guān)的國(guó)內(nèi)跨境商家在此期間需要深度思考和努力的方向。

如何在返校季有針對(duì)性進(jìn)行選品？

有效的選品策略是返校季銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)，由于不同消費(fèi)群體，甚至不同年齡段的學(xué)生的首選目標(biāo)品類(lèi)和購(gòu)物需求都是不同的，如上文中德勤報(bào)告中所述，如電子產(chǎn)品、宿舍用品都是非常熱門(mén)的品類(lèi)，此外一些細(xì)分學(xué)習(xí)用品、服飾類(lèi)等都是可以根據(jù)市場(chǎng)需求去大力推薦的類(lèi)別，商家們?cè)谥魍粕唐窢I(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以與“Back To School Season”等關(guān)鍵詞結(jié)合，通過(guò) SEO 策略增加營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果。

返校季熱賣(mài)商品

• 電子產(chǎn)品

全球各學(xué)校在教學(xué)過(guò)程中，已經(jīng)越來(lái)越多地使用電子科技類(lèi)產(chǎn)品去輔助學(xué)生教育工作，尤其是在疫情居家政策的催化下，海外學(xué)生們對(duì)于數(shù)碼產(chǎn)品的需求和熱情持續(xù)走高。參考上文德勤報(bào)告的統(tǒng)計(jì)趨勢(shì)，科技屬性類(lèi)商品預(yù)計(jì)在 2022 年返校季銷(xiāo)量會(huì)有較大程度的提升。

返校季電子類(lèi)產(chǎn)品持續(xù)熱銷(xiāo)

由于很多學(xué)生已經(jīng)習(xí)慣了遠(yuǎn)程教學(xué)，在日常生活中可以靈活運(yùn)用手機(jī)、平板等數(shù)碼產(chǎn)品，去完成自己的線(xiàn)上課程或是課后作業(yè)。因此在 2022 年的返校季來(lái)臨前，國(guó)內(nèi)商家也許可以在相應(yīng)的科技類(lèi)數(shù)碼產(chǎn)品上進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，包括傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)類(lèi)平板電腦、數(shù)碼繪板，以及很多中低價(jià)位的數(shù)碼產(chǎn)品如 U 盤(pán)、充電寶、3C 類(lèi)配件、可穿戴手環(huán)等等，都是較為有潛力的返校季熱銷(xiāo)賽道。另外學(xué)校和機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)也會(huì)在返校季批量采購(gòu)類(lèi)似于投影儀這類(lèi)的電子教學(xué)設(shè)備，相關(guān)的商家除了關(guān)注個(gè)人消費(fèi)者的需求之外，還需要看到，機(jī)構(gòu)消費(fèi)者的需求可能規(guī)模會(huì)更加龐大，且更穩(wěn)定。

值得注意的是，電子產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、上市的成本和周期較長(zhǎng)，因此對(duì)于專(zhuān)注核心電子類(lèi)產(chǎn)品的商家，可以盡早利用營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，將自己產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)和特色功能進(jìn)行推廣。而對(duì)于那些非核心電子產(chǎn)品商家，也可以利用自己的條件提前布局，比如提前對(duì)接電腦包、平板電腦保護(hù)套類(lèi)的供應(yīng)商，開(kāi)展代發(fā)貨業(yè)務(wù)，積極搶占返校季的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

• 服飾箱包類(lèi)

返校開(kāi)學(xué)，意味著孩子們回歸校園生活，很多學(xué)生都有購(gòu)置新衣服的愿望，讓自己以更好的面貌去迎接新的學(xué)期，因此時(shí)尚服飾品類(lèi)是返校季的一大熱門(mén)。專(zhuān)注服飾類(lèi)的商家在這時(shí)候針對(duì)學(xué)生群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，主推自己品牌的學(xué)生尺碼服飾或童裝。雖然部分學(xué)校可能會(huì)要求學(xué)生每天穿著校服，這種情況下個(gè)性化的鞋子或是帽子、圍巾等配飾就成為了學(xué)生們的搶手商品，可以推出不同系列和風(fēng)格的服鞋配飾來(lái)滿(mǎn)足不同年齡段學(xué)生們的需求。

同時(shí)除了時(shí)尚類(lèi)商家外，開(kāi)學(xué)后體育活動(dòng)的增多，也使得運(yùn)動(dòng)品牌商家有著廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比如專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服，既可以在個(gè)人消費(fèi)者中尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也可以積極對(duì)接學(xué)習(xí)采購(gòu)部門(mén)，去中標(biāo)新學(xué)年的體育課用品采購(gòu)訂單。

獲得新書(shū)包迎接返校季的小朋友

最后，箱包用品系利永遠(yuǎn)也不會(huì)受到市場(chǎng)忽視，尤其是返校季期間，很多家庭會(huì)送給孩子一個(gè)嶄新的書(shū)包作為開(kāi)學(xué)禮物，并且書(shū)包一般來(lái)說(shuō)不會(huì)使用太久，一旦品牌切中了消費(fèi)者的喜好，復(fù)購(gòu)率也是非常可觀(guān)的。很多即將入學(xué)的大學(xué)生，除了書(shū)包之外，對(duì)于休閑包、運(yùn)動(dòng)包等其他細(xì)分品類(lèi)也有著不同的場(chǎng)景需求，他們的消費(fèi)潛力更大，同時(shí)也更容易接受新興品牌的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，包含鞋服、配飾、運(yùn)動(dòng)用品以及箱包等品類(lèi)，可以覆蓋幾乎全年齡層和不同喜好的返校季群體，并且這部分需求，消費(fèi)者擁有極高的個(gè)性化選擇傾向，市場(chǎng)空間非常廣闊，可以滿(mǎn)足不同品牌定位的商家充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。

• 宿舍、公寓用品

很多海外大學(xué)生在返校季來(lái)臨后，對(duì)于裝扮自己的宿舍空間，以及為自己添加更多的日常用品有非常大的需求，并且由于疫情原因，很多學(xué)生可能更愿意去用心打造自己新的學(xué)校生活氛圍，相關(guān)用品的銷(xiāo)量預(yù)期將超過(guò)疫情前的水平。

小型沙發(fā)成為大學(xué)生公寓購(gòu)置物品首選

相關(guān)品類(lèi)包含小型桌椅這類(lèi)傳統(tǒng)家具，也包括如懶人沙發(fā)、床上折疊桌這類(lèi)新興有趣的宿舍家具，或者是裝飾畫(huà)框、壁紙等裝飾用品。同時(shí)隨著學(xué)生們物品的增加，以及為了更充分地利用學(xué)習(xí)和生活空間，他們對(duì)收納物品變的更需要了，商家們適時(shí)推出更多的收納整理盒，小型書(shū)柜等商品，可以很好的轉(zhuǎn)化承接這一部分市場(chǎng)。

另外很多學(xué)生在宿舍通常會(huì)自己DIY零食，或是邀請(qǐng)伙伴來(lái)開(kāi)派對(duì)，這時(shí)候一些小型家電就會(huì)派上用場(chǎng)，例如電飯煲、咖啡機(jī)、電烤箱、迷你洗衣機(jī)、彩色燈帶等細(xì)分商品在返校季期間，也都有著非常好的市場(chǎng)表現(xiàn)，利用好熱度可以達(dá)到不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

需要關(guān)注的是，疫情背景下，一些之前非熱門(mén)的生活用品也在這次返校季可能受到歡迎，那就是與衛(wèi)生清潔和防護(hù)有關(guān)的商品。由于消費(fèi)者已經(jīng)普遍在意自身的衛(wèi)生清潔和個(gè)人護(hù)理，因此例如洗手液、獨(dú)立飯盒、房屋清潔劑、小型吸塵器這類(lèi)適用于清掃房屋或是保持日常衛(wèi)生的品類(lèi)， 在今年返校季是一個(gè)不可忽視的賽道。

廣告推廣方面，宿舍、公寓用品這類(lèi)商品，商家在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以與 TikTok 相結(jié)合，利用短視頻的傳播優(yōu)勢(shì)，將房間家具或裝飾品的視覺(jué)效果、實(shí)用功能全面展示出來(lái)，引發(fā)消費(fèi)者的使用共鳴，促進(jìn)銷(xiāo)量。

• 文具類(lèi)

返校季當(dāng)然不能缺少文具用品的身影，作為學(xué)生和學(xué)校教育機(jī)構(gòu)場(chǎng)景中最常出現(xiàn)的商品，在返校季期間的采購(gòu)量也是非?？捎^(guān)的。雖然現(xiàn)在電子化教學(xué)已經(jīng)越來(lái)越普遍，但是傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式下的紙、筆、筆記本以及衍生的文具類(lèi)商品仍然牢牢占據(jù)著全球?qū)W生日常所需的首位。

返校季文具類(lèi)商品需求旺盛

當(dāng)然消費(fèi)者，尤其是學(xué)生也需要一些新潮的元素去滿(mǎn)足自己的個(gè)性化需求，那些帶有智能化的品牌文具在近幾年非常流行，更容易受到青睞。TikTok 上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的電動(dòng)轉(zhuǎn)筆刀或是電動(dòng)橡皮擦就是一個(gè)非常好的例子，可能就是把傳統(tǒng)的手工做操改成電動(dòng)操作，或者是添加一些電子化、智能化功能，就可以在同類(lèi)產(chǎn)品中異軍突起，使得這些略帶有科技屬性的文具，即使價(jià)格方面高于同類(lèi)產(chǎn)品，仍然可以在市場(chǎng)中大賣(mài)，取得很好的銷(xiāo)量。

但同時(shí)，雖然科技為文具制造注入了嶄新的動(dòng)力，但與此同時(shí)仍然有相當(dāng)多的消費(fèi)者對(duì)于懷舊向的傳統(tǒng)特色文具有著更多的喜愛(ài)，作為商家你需要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和年齡群體做詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研去匹配自己的品牌風(fēng)格和出貨策略，并且關(guān)注如低碳、可回收等環(huán)保價(jià)值，是否可以作為自己產(chǎn)品宣傳的賣(mài)點(diǎn)，去盡可能提高自己的品牌價(jià)值和形象。

如果涉及到兒童卡通文具的銷(xiāo)售，像鉛筆、鋼筆、直尺這類(lèi)還需要做好安全性測(cè)試，完善放誤吞、防劃傷等措施，同時(shí)避免其中卡通形象的侵權(quán)問(wèn)題。

結(jié)語(yǔ)

返校季在海外市場(chǎng)是一個(gè)不遜色于傳統(tǒng)圣誕季、感恩節(jié)這種消費(fèi)熱潮的存在，中國(guó)擁有全球最龐大和齊全的供應(yīng)鏈體系，因此對(duì)于國(guó)內(nèi)商家來(lái)說(shuō)，需要精準(zhǔn)地分析好自己的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，提前進(jìn)行選品和營(yíng)銷(xiāo)布局。在后疫情時(shí)代下，很多場(chǎng)景的消費(fèi)需求都發(fā)生了潛移默化的改變，我們應(yīng)該適應(yīng)并且利用這種改變，及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品布局，從電子產(chǎn)品、服飾箱包、宿舍公寓用品以及文具類(lèi)等等品類(lèi)去擴(kuò)展，讓自己的品牌可以承接龐大的市場(chǎng)需求，為品牌出海打下良好的基礎(chǔ)。