TikTok出?？梢宰匪莸?017年，在展示了強(qiáng)大的推薦機(jī)制和算法能力后，于2020年底正式開(kāi)啟電商化時(shí)代。2021年，TikTok電商模塊的帶貨能力有目共睹，印尼和英國(guó)兩個(gè)的TikTok Shop實(shí)現(xiàn)了約60億人民幣的GMV，并且豪言在2022年實(shí)現(xiàn)GMV翻倍。據(jù)可靠消息，今年10月，在美國(guó)市場(chǎng)，TikTok的電商銷(xiāo)售將不再局限于Shopify外鏈，小店功能將正式開(kāi)啟，完成閉環(huán)。

東南亞整體的人口結(jié)構(gòu)偏年輕，極易被社媒滲透。東南亞人是最喜歡網(wǎng)上沖浪的一群人，人均每天要在社媒上花3-4個(gè)小時(shí)。當(dāng)?shù)厝藢?duì)于強(qiáng)娛樂(lè)性、新奇特內(nèi)容的內(nèi)容偏好，是TikTok能夠在東南亞躍居第三大社媒的一大原因。

TikTok電商功能在東南亞市場(chǎng)中也體現(xiàn)了非常強(qiáng)的流量變現(xiàn)能力。2021年公布的電商GMV中70%左右來(lái)自于印尼市場(chǎng)，這僅僅是開(kāi)通小店功能的第一年。剛過(guò)去的99大促可謂是戰(zhàn)績(jī)喜人，東南亞五國(guó)總GMV較活動(dòng)前增長(zhǎng)156%，跨境業(yè)務(wù)總GMV增幅達(dá)126%，直播曝光達(dá)到3億次。馬來(lái)西亞站更是連續(xù)3天銷(xiāo)量突破峰值，展現(xiàn)了東南亞市場(chǎng)的巨大潛力。

但是對(duì)出海東南亞的賣(mài)家而言，在TikTok上賣(mài)貨也存在一定挑戰(zhàn)。由于東南亞當(dāng)?shù)叵M(fèi)力有限，偏低的產(chǎn)品客單和內(nèi)容成本讓后續(xù)如何維持利潤(rùn)成為一個(gè)難題。此外，東南亞人對(duì)品牌敏感度和忠誠(chéng)度品不高，消費(fèi)者的關(guān)注和信任通常集中于本地KOL，如何建立品牌自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘需要很長(zhǎng)時(shí)間。

與東南亞的一帆風(fēng)順不同，在英國(guó)市場(chǎng)上，TikTok的電商之路走的有些艱難。同樣是直播帶貨，在印尼一場(chǎng)直播的GMV可以達(dá)到1-2萬(wàn)美元，在大促流量紅利下甚至可以達(dá)到單場(chǎng)5-6萬(wàn)美元，而在英區(qū)的鮮少能有一場(chǎng)直播做到5-6千美元。

TikTok電商在英國(guó)市場(chǎng)的“水土不服”根本原因還是在于消費(fèi)者的不匹配。與東南亞追求低價(jià)和新奇特的消費(fèi)者不同，英國(guó)的消費(fèi)者更為“保守”。在他們的購(gòu)買(mǎi)決策中會(huì)更關(guān)注品牌與質(zhì)量，同時(shí)他們的消費(fèi)模式更偏計(jì)劃性。因此，傳統(tǒng)直播模式下的限時(shí)優(yōu)惠、夸張的產(chǎn)品介紹對(duì)大部分的英國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，驅(qū)動(dòng)力非常有限。

在任何一個(gè)市場(chǎng)中，產(chǎn)品的選擇與當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求的契合都是打造強(qiáng)產(chǎn)品力的關(guān)鍵。

英國(guó)，美國(guó)等發(fā)達(dá)的消費(fèi)品市場(chǎng)中，消費(fèi)者需求比較成熟，共性在于：

-? ? 品牌意識(shí)非常強(qiáng)，符合他們價(jià)值觀的品牌理念會(huì)更容易吸引他們

-? ? 關(guān)注品質(zhì)，對(duì)于大部分英美消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)的基本訴求是“好用”，而非“便宜”，愿意為了質(zhì)量和使用體驗(yàn)支付一定的溢價(jià)

-? ? 對(duì)新鮮事物有一定的好奇心，但不會(huì)盲目追求新奇特的產(chǎn)品

因此，想要吸引歐美市場(chǎng)的消費(fèi)者，產(chǎn)品的質(zhì)感、實(shí)用性、創(chuàng)意性、設(shè)計(jì)感都是必不可少的，而有趣的產(chǎn)品故事和品牌理念則是加分項(xiàng)。

東南亞的消費(fèi)市場(chǎng)中，大部分的消費(fèi)者都尚未形成固定的消費(fèi)習(xí)慣，他們傾向于在有限的預(yù)算范圍內(nèi)，尋求更多樣化的產(chǎn)品，共性在于：

-? ? 品牌意識(shí)薄弱，品牌屬性在大部分產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策中并不重要

-? ? 高度價(jià)格敏感，追求非常極致的性?xún)r(jià)比，對(duì)大幅度的促銷(xiāo)和限時(shí)折扣沒(méi)有抵抗力

-? ? 對(duì)需求和產(chǎn)品缺少自己的判斷，年輕人的購(gòu)買(mǎi)決策非常容易KOL的影響

因此，要吸引東南亞市場(chǎng)的消費(fèi)者，產(chǎn)品的價(jià)格、折扣力度、推廣KOL是關(guān)鍵所在，產(chǎn)品本身的新奇特屬性是加分項(xiàng)。

不管在什么渠道進(jìn)行售賣(mài)，提煉賣(mài)點(diǎn)是賣(mài)家的必修課。傳統(tǒng)貨架型的電商對(duì)于所售商品的展示是平面的，關(guān)鍵點(diǎn)在于如何用簡(jiǎn)潔的描述對(duì)消費(fèi)者溝通清楚產(chǎn)品的基本功能性能、產(chǎn)品的好處、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。

然而，想在TikTok上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，只是梳理清楚產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。賣(mài)家需要更一步的在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，打造這個(gè)產(chǎn)品在“傳播”上的獨(dú)特性，加入新奇化，差異化和場(chǎng)景化三個(gè)維度來(lái)讓產(chǎn)品變得可傳播，其中，場(chǎng)景是最關(guān)鍵的要素。

做TikTok電商時(shí)，賣(mài)家需要具備短視頻和直播的雙重能力。通過(guò)高質(zhì)量的短視頻，尤其是借助KOL/KOC的合作內(nèi)容能夠幫助賣(mài)家在龐大的公域流量池實(shí)現(xiàn)泛觸達(dá)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的興趣和關(guān)注。而高頻的直播是實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的必經(jīng)之路，用當(dāng)?shù)氐闹鞑ツ軌蚋行У呐c消費(fèi)者形成共鳴，促成下單。

即便TikTok電商可以說(shuō)仍在初期探索階段，但毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于中國(guó)出海賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一條值得嘗試的路徑，尤其是以年輕人為主要目標(biāo)用戶(hù)的賣(mài)家和品牌。想了解更深度了解關(guān)于TikTok電商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，請(qǐng)關(guān)注下載飛書(shū)深諾重磅推出的《DTC電商出海白皮書(shū) – TikTok電商機(jī)會(huì)解讀》。

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