?本期嘉賓Jessie將和我們剖析如何利用聯(lián)盟營銷的提高網(wǎng)站銷量。感謝Jessie的投稿，也歡迎更多優(yōu)秀的操盤手來投稿分享實(shí)戰(zhàn)操作。
一方面越來越多人走獨(dú)立站精品模式，特別是今年5月之后各個平臺對爆品站的打壓。聯(lián)盟營銷作為獨(dú)立站站外引流中重要的一塊，需要更多的重視。聯(lián)盟營銷在我們網(wǎng)站的銷售比重還是蠻高的。有多高？當(dāng)初項(xiàng)目上線第一個月的銷售額占比就占到了14%，現(xiàn)在在10-15%左右。整體轉(zhuǎn)化率也是后臺的2-3倍。
另一方面，市面上相關(guān)的內(nèi)容并不多，特別是實(shí)操這塊。所以這次先給大家做一個聯(lián)盟平臺Webgain的實(shí)操分享。希望能給大家?guī)硪恍┬碌乃悸泛头较颉?/span>
1.?Webgain聯(lián)盟平臺介紹
1.1 平臺背景介紹
1.2 關(guān)鍵表現(xiàn)數(shù)據(jù)
1.3 聯(lián)盟客類型
2. webgain適合什么商家
2.1 銷售渠道角度
2.2 國家和市場角度
2.3 產(chǎn)品和類目角度
2.4 費(fèi)用收取方式
3. Webgain申請和入駐流程
3.1 申請和注冊
3.2 對商家的評估和審核
4. 聯(lián)盟項(xiàng)目上線前的準(zhǔn)備
4.1 追蹤代碼安裝
4.2 完善聯(lián)盟項(xiàng)目簡介
4.3 完善聯(lián)盟條款
4.4 聯(lián)盟傭金設(shè)置
4.5 Product Feed上傳
4.6 素材Creative上傳
4.7 添加折扣券
5. 聯(lián)盟項(xiàng)目運(yùn)營
5.1 招募審核Publisher
5.2 后臺報表數(shù)據(jù)分析
5.3 如何審核訂單
Webgain成立于2005年，2006成為上市公司Pepper媒體集團(tuán)的子公司，在聯(lián)盟業(yè)務(wù)這塊已經(jīng)有15年的歷史。在歐洲的知名度還是很高，所以做歐洲的市場不容錯過。網(wǎng)站：webgains.com，月訪問量1.1M,域名權(quán)重DA72, 241.7M外鏈，19.12K個引薦域名，可以看出是個大站。關(guān)鍵表現(xiàn)數(shù)據(jù)
1800位廣告商，25萬聯(lián)盟客，銷售覆蓋150多個國家。
平臺 |
成立時間 |
主要流量國家 |
聯(lián)盟客 |
廣告主 |
網(wǎng)站月均流量 |
收費(fèi)模式 |
備注 |
Rakuten |
1996 |
美國66%
法國23%
韓國1%
比例時1%
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15萬+ |
1k+ |
51.5M |
最低消耗500USD+3%傭金+后付 |
最大的返利網(wǎng) |
ShareAsale |
2000 |
美國61%
英國18%
印度3%
德國3%
澳大利亞2%
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7萬+ |
3900+ |
4.9M |
開戶費(fèi)+預(yù)充值+傭金20% |
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Awin |
2001 |
英國21%
西班牙14%
挪威12%
巴西8%
德國7%
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16,500 |
22.5萬+ |
1.4M |
預(yù)充值或綁卡自動扣款 30%傭金 |
182M銷售額 |
Impact |
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美國 27%
印度 12%
捷克 8%
南非 5%
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/ |
/ |
1.2M |
梯度月費(fèi)+梯度傭金 傭金達(dá)到一個梯度， 月費(fèi)增加 ，傭金率減少 |
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Webgain |
2005 |
英國70%
德國7%
美國7%
俄羅斯3%
法國2%
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1800 |
25W |
1.1M |
后付+25%-30%傭金+最低消耗200-500 |
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CJ |
1998 |
美國30%
荷蘭21%
印度14%
巴西4%
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7萬+ |
4k+ |
991.7K |
預(yù)充值+最低消耗500USD+3%傭金 |
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TradeTracker |
2014 |
荷蘭 60%
西班牙28%
意大利7%
德國2%
英國0.6%
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25萬+ |
5萬+ |
53萬+ |
最低消耗+接入費(fèi) |
主要在荷蘭市場 |
Kwanko |
2003 |
法國40%
英國33%
葡萄牙19%
烏克蘭6%
巴基斯坦2%
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17萬+ |
2500+ |
16.1K |
按照功能收費(fèi) |
銷售額2B+ € |
Ps: 以上數(shù)據(jù)來源于Semrush當(dāng)月數(shù)據(jù)，不同月份有有所差異
聯(lián)盟客在大類上主要分為Content,Display,Email和Search。里面又可以細(xì)分如下：
Webgain的聯(lián)盟客類型也是綜合性的。實(shí)際操作過程中，發(fā)現(xiàn)還是折扣站，返利網(wǎng)占比最多。這些都是漏斗最下層的渠道。希望內(nèi)容站能夠豐富一些。想要再具體了解聯(lián)盟客類型和例子的寶寶可以私信我發(fā)。這里就不展開了。
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| Comparison Shopping Service (CSS) |
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線索獲取 比如獲取一個聯(lián)系方式,一個注冊表單等 |
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用PPC廣告給自己網(wǎng)站導(dǎo)流的網(wǎng)站 |
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用PPC廣告給品牌商網(wǎng)站導(dǎo)流的網(wǎng)站 |
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Webgain適合做獨(dú)立站的商家，不支持亞馬遜，速賣通等跨境電商平臺。因?yàn)槿腭vWebgain需要在自己的網(wǎng)站后臺安裝追蹤代碼，以追蹤銷量等數(shù)據(jù)。而入駐亞馬遜等平臺的商家，在平臺上不是一個獨(dú)立的網(wǎng)站。這些平臺有自己的自建聯(lián)盟平臺，比如亞馬遜聯(lián)盟，速賣通聯(lián)盟等。平臺可以以平臺的身份去上第三方的聯(lián)盟，買量，然后再把這些流量賣給平臺內(nèi)的商家。所以從銷售渠道這方面來看，Webgain適合做獨(dú)立站的朋友。
從上面的對比圖可以很清楚的看到，Webgain這個平臺月訪問量有1.1M,相比Rakuten,ShareAsale這兩個超級聯(lián)盟平臺，體量屬于中型。英國的流量占比70%，其次是德國，美國。說明這是以英國市場為主要導(dǎo)向的中等型聯(lián)盟平臺。目前大部分獨(dú)立站還是側(cè)重在北美市場，這樣最匹配的平臺是Rakuten，ShareAsale,其次是Impact和CJ。不過英國作為最主要的英語系國家之一，大家還是結(jié)合自己的實(shí)際情況考慮要不要上這個平臺。聯(lián)盟這塊很多都是相通的，大家可以舉一反三。
從后臺的聯(lián)盟客類目上可以看出是一個全品類的平臺，包括3C電子，運(yùn)動戶外，家居旅行，時尚和配飾，游戲，食品和飲料，健康，保險，車輛，藝術(shù)和娛樂等。這基本也涵蓋了中國DTC品牌出海的商家類目。
費(fèi)用：最低消耗200€-500€/月+25%-30%的聯(lián)盟客傭金+免接入費(fèi)30%的聯(lián)盟客傭金意思是收取你付給給聯(lián)盟客傭金的30%。比如聯(lián)盟客傭金是100英鎊，要交平臺30英鎊的傭金。所以如果聯(lián)盟傭金設(shè)置為 5%，那整個的聯(lián)盟營銷傭金就是5%（1+30%）=6.5%。支持支付通過：銀行轉(zhuǎn)賬，綁定銀行賬號自動扣款，信用卡，儲蓄卡，Paypal等。信用卡和Paypal付款另外收取2%的手續(xù)費(fèi)。以上就是開Webgain聯(lián)盟平臺的費(fèi)用，最大的風(fēng)險是如果不出單，會損失每個月的月費(fèi)。Webgain申請和入駐流程
打開官網(wǎng)webgain.com，點(diǎn)擊Advertiser-Join Webgain。填一下基本的信息之后就等平臺的客戶經(jīng)理來聯(lián)系你啦！透露一下，對接我們中國商家的客戶經(jīng)理是位華裔小哥哥，中文也說的很溜！想要直接得到他的聯(lián)系方式，也可以私信我。
Webgain會對每個申請入駐的商家進(jìn)行一個回訪，了解一下商家的基本信息，比如品類，GA的月訪問量數(shù)據(jù)，獨(dú)立站運(yùn)營推廣的時間等。一般來說月UV至少要5000-10000以上, 網(wǎng)站成立開始運(yùn)營至少要三個月以上。之后會根據(jù)情況，給開Self-manage 賬號或者Select 賬號。Self-managed account是需要自己打理聯(lián)盟項(xiàng)目，Select賬號會分配一個項(xiàng)目經(jīng)理幫忙打理運(yùn)營。在雙方對基本的條款同意一致后，就可以簽訂在線合同了。合同簽訂完畢之后，平臺會有相關(guān)人員來引導(dǎo)下一步的操作。聯(lián)盟項(xiàng)目上線前的準(zhǔn)備
傭金方式：產(chǎn)品傭金，類目傭金，新老客戶，還可以按照聯(lián)盟客的類型等。傭金扣減：否要除掉VAT/運(yùn)費(fèi)/禮品卡等Recall Period: 審核期限，在Awin平臺是Validation Period,意思是訂單產(chǎn)生后，多久是審核時長。這個結(jié)合自己網(wǎng)站給客戶的退款周期給。一般是15-30天。如果上了多個聯(lián)盟平臺建議大家設(shè)置一樣的時間，這樣方便一起定期去重。審核通過方式：自動、手動或設(shè)置一定的規(guī)則。
合同簽訂之后，平臺會給你開一個賬戶，自己設(shè)置密碼就可以進(jìn)入后臺啦！項(xiàng)目在上線前還有一些準(zhǔn)備工作要完成。首先要安裝追蹤代碼。針對Shopify建站的，代碼安裝相對簡單，分為2部分。一部分是在主題里面添加平臺技術(shù)人員給到的代碼，還有一部分是在結(jié)賬頁面添加代碼。添加完成后，就要測試一下，可以自己創(chuàng)建一個折扣測試，也可以讓平臺那邊幫忙測試。
聯(lián)盟項(xiàng)目介紹用來吸引聯(lián)盟客，內(nèi)容主要是介紹一下公司，吸引聯(lián)盟客的聯(lián)盟條款如傭金比例，cookie有效期，審核時長等。模板如下：Musthave is an online health & beauty retailer with over 8 years experience. We started retailing the?exciting new natural brands in 2003 just as market for these products started to develop and we?have been online since 2004. During the past 5 years we have established ourselves as one of the?best websites in the category.Why Join the Musthave Affiliate Program? Musthave.co.uk offers a unique and exciting range of skincare, body care, hair care, colour?cosmetics & fragrance sourced from the finest brands in the world. The range is the result of years of testing and careful consideration and as a result we have brought together a completely unique range of health and beauty ‘musthaves’ into one comprehensive website. The site is slick and despite its extensive offering, newcomers can quickly get to grips with the ranges.Products can be navigated by department, brand or beauty solution. Whichever way the customer follows, there is plenty of information on hand to help them choose the right products all of which results in an excellent sales conversion rate and average order value.We take care with everything we do from product choice to speed and flexibility of service. We ship worldwide and offer several choices of service, including free standard delivery within the UK and next day delivery.We offer immediate cash back on large orders and have at least one major offer every month, with mini offers every week. We are introducing new brands every month.How do you benefit from the Musthave program at Webgains?Banners: Creatives updated in line with promotions and seasonal eventsDatafeed: fully automated and updated dailyCommission: earn 8 - 12% commission (including VAT + P&P)Affiliate Approval: automaticVoucher Codes: both generic and exclusive codes possible with the voucher management tool. Please only promote the voucher code in Webgain or on our official website, and ?transaction using other voucher code will be rejected.PPC Policy open: affiliates are allowed to run paid search campaigns, bidding on the store name,brands we stock as well. ?Affiliates are also allowed to link directly to our site. This applies to brand name and generic keywords.
在后臺Tools-commission management,添加傭金：Type:CPA(cost per sale)或者CPC(cost per click)Cookie period, 使用cookie的方式追蹤，比如我們設(shè)置的是30天cookie有效期；這個是行業(yè)平均的一個期限。太長了，對廣告商不利；太短了，對聯(lián)盟客沒有吸引力，特別是轉(zhuǎn)化周期相對長的。產(chǎn)品自身的利潤：本身利潤高的可以設(shè)置高一點(diǎn)；亞馬遜平臺該類目的傭金比例：亞馬遜聯(lián)盟是全球第一大聯(lián)盟，很多聯(lián)盟客都參加了亞馬遜聯(lián)盟，建議獨(dú)立站設(shè)置差不都或者比亞馬遜高一點(diǎn)；谷歌搜索Amazon affiliate rate list可以查。同平臺競品的傭金比例：平臺的publisher dictionary 搜一下競品是怎么給的；Awin有一個Advertiser list的鏈接，Webgain還沒有。https://www.awin.com/gb/publishers/advertiser-directory自身品牌的知名度：知名度不高的話建議設(shè)置高一點(diǎn)；網(wǎng)站營銷費(fèi)用或者廣告CPA：比如如果網(wǎng)站自身的廣告成本占銷售額的10%,聯(lián)盟傭金給到這么高也是可以的。一般聯(lián)盟費(fèi)用還是比廣告低的。
也可以根據(jù)聯(lián)盟客的類型設(shè)置。比如cashback,coupon,這類的偏向漏斗下層的類型可以設(shè)置低一點(diǎn)，Editorial，media content這類的屬于漏斗上/中層的類型設(shè)置高一點(diǎn)的傭金比例。因?yàn)槠脚_的追蹤方式是Last click，意思是如何同一個平臺內(nèi)的多個聯(lián)盟客的鏈接都被下單的客戶點(diǎn)擊了，那最后點(diǎn)擊哪個聯(lián)盟客的傭金就算哪個聯(lián)盟客的。由于聯(lián)盟客的類型不一樣，在last click的歸因下，漏斗下層的聯(lián)盟客會有很大的優(yōu)勢。另外Editorial，media content這類的往往會給品牌創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的傳播內(nèi)容，所以這類的聯(lián)盟客為了鼓勵他應(yīng)該設(shè)置更高的傭金比例。比如亞馬遜這個類目的聯(lián)盟傭金是6%，default就設(shè)置為6%，漏斗最下層的聯(lián)盟客類型設(shè)置4%，漏斗上層的聯(lián)盟客類型設(shè)置為8%。這里也建議新上平臺設(shè)置更有優(yōu)勢的傭金比例，吸引聯(lián)盟客的推廣，后期再根據(jù)情況調(diào)整。綜合以上因素，我們也是一個新品牌，于是我們根據(jù)聯(lián)盟客的類型設(shè)置了不同的比例的傭金，整體會比競品和亞馬遜高，同時比我們的廣告CPA低。
這里的Product Feed和谷歌購物廣告/Fb的DSA廣告中的product feed類似，都是關(guān)于產(chǎn)品信息的文件，只是項(xiàng)目列有些區(qū)別?？梢允謩由蟼鰿SV，這種方式每次更新都要上傳，比較花時間。還是推薦在線鏈接上傳。Shopify建站的，可以直接使用插件-Flexify: Facebook Product Feed。做過Fb DSA廣告的對這個插件都不會陌生。
產(chǎn)品素材比如圖片，活動banner要上傳到后臺，供聯(lián)盟客宣傳使用。這里的圖片尺寸沒有規(guī)定一定要用多大的，但會有常用的一些尺寸：
- Leaderboard (728x90 pixels)
- Full banner (468x60 pixels)
- Half banner (234x60 pixels)
- Skyscraper (120x600 pixels)
- Rectangle (300x250 pixels)
聯(lián)盟平臺比例最高的還是各種折扣站，返利網(wǎng)等，有吸引力的折扣還是必不可少的。折扣可以添加多個，可以分配給特定的聯(lián)盟客使用。還可以設(shè)置使用了折扣的訂單，調(diào)整傭金比例。
經(jīng)過前面的操作，聯(lián)盟項(xiàng)目可以上線了。上線后第一件事就是招募聯(lián)盟客來幫我們推廣?？梢允謩尤ニ阉骱线m的聯(lián)盟客。系統(tǒng)會自動根據(jù)我們給項(xiàng)目設(shè)置的關(guān)鍵詞推薦一些。先把系統(tǒng)推薦的評估一下，邀請一遍。然后就是更加類目，關(guān)鍵詞去搜索一些進(jìn)行邀約。項(xiàng)目上線后，也很快就會有聯(lián)盟客要申請加入項(xiàng)目了。這類建議前一兩周勤快一點(diǎn)，2-3天審核一遍，熟悉這些聯(lián)盟客的類型。后期可以一周審核一次。webgain是如果2周之內(nèi)沒有審核聯(lián)盟客，平臺自動默認(rèn)同意加入。審核聯(lián)盟客時關(guān)注的點(diǎn)有哪些？
聯(lián)盟客的網(wǎng)站是否正規(guī)，有沒有SSL證書?流量大小和流量的國家占比如何？屬于何種的聯(lián)盟客？在推其他什么公司的產(chǎn)品？網(wǎng)站布局亂不亂？有人可能要問了，既然是CPS付費(fèi)，那是不是都通過就可以了，反正沒有成交是不用付費(fèi)的?？梢赃@樣做，但是這樣做容易讓低質(zhì)量的聯(lián)盟客加入，不利于品牌形象的樹立，如果他們不遵守設(shè)置的聯(lián)盟條款，比如PPC投放品牌詞，甚至有些利用技術(shù)手段去欺詐等，不利于項(xiàng)目的管理。還有后期也會出現(xiàn)大量的重復(fù)訂單，去重也是一個問題。如何主動去開發(fā)聯(lián)盟客？
Jessie建議大家招募聯(lián)盟客的時候，第一步就是競品調(diào)研，關(guān)注競品都有哪些人給他做推廣？平臺上該類目的top100聯(lián)盟客是哪些？目標(biāo)市場top 10 Coupon Site/cash back site 有哪些等？8/2定律同樣適用于聯(lián)盟營銷。聯(lián)盟客并不是越多越好，往往只有少部分優(yōu)質(zhì)的聯(lián)盟客貢獻(xiàn)最大。工具：publisher discovery 可以查看競品網(wǎng)站的聯(lián)盟客。工具：ahref也可以查看競品網(wǎng)站的聯(lián)盟客工具：similarweb/Semrush可以從一個種子聯(lián)盟客網(wǎng)站找相似的聯(lián)盟網(wǎng)站，做裂變工具：谷歌搜索 TOP Cashback site in uk絕大部分的答案都可以從谷歌找到，以下2個就是這樣找出來邀約的，目前他們的表現(xiàn)都還不錯。另外webgain平臺有Competitor Benchmarking的服務(wù)，AM會幫你做競品的分析，這個是收費(fèi)的?？傊?，優(yōu)先關(guān)注那些top的聯(lián)盟客，重心放在優(yōu)質(zhì)渠道上面。
當(dāng)有聯(lián)盟客幫我們推廣之后，慢慢就可以看到一些數(shù)據(jù)了。首頁看板Dashboard,可以看到成交額，訂單量，平均傭金，客單價，點(diǎn)擊，傭金額，待審核聯(lián)盟客數(shù)量等。下拉后還可以看到正在申請項(xiàng)目的聯(lián)盟客，TOP20的聯(lián)盟客，最近成交的訂單情況和TOP產(chǎn)品等。第二個看數(shù)據(jù)的地方就是Report板塊?；顒訄蟾?，交易報告，待審核交易報告，設(shè)備報告，表現(xiàn)報告，我的報告等。最常用的Activity report, 可以看每天/每月的銷售額，傭金，點(diǎn)擊量，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率等。
這里重點(diǎn)說一下，一定要把Voucher Code這列顯示出來，看下有哪些折扣是和其他地方重合的。比如其他的聯(lián)盟平臺，自己的In-house聯(lián)盟，網(wǎng)紅合作的折扣等，有重復(fù)的折扣訂單要reject掉，不然會重復(fù)支付傭金。項(xiàng)目簡介和聯(lián)盟條款中也要加一句：Please only promote the voucher code in Webgain or on our official website, and ?transaction using other voucher code will be rejected.案例：Webgain的折扣碼和我們in-house聯(lián)盟折扣碼重復(fù)了。Webgain的聯(lián)盟客到網(wǎng)站搜索到了我們in-house聯(lián)盟的折扣碼，于是推了這個折扣碼。這是我們in-house聯(lián)盟某個聯(lián)盟客的折扣。另外可以拿著報告的訂單號，去Shopify后臺多去看看轉(zhuǎn)化，看下轉(zhuǎn)化的觸點(diǎn)都有哪些，看看有沒有未授權(quán)的折扣，和FB廣告，谷歌廣告有沒重合等。其實(shí)這些實(shí)際都會發(fā)生。多個聯(lián)盟平臺需要定期去重。可以將每個平臺的訂單數(shù)據(jù)導(dǎo)出來，excle查找重復(fù)的訂單，合理reject掉重復(fù)的訂單，避免重復(fù)支付傭金。
聯(lián)盟平臺之間去重還是比較簡單的，可以導(dǎo)出訂單數(shù)據(jù)去查重。和廣告平臺去重，谷歌廣告是可以導(dǎo)出訂單去重，但是Facebook無法通過這種方式，他后臺是沒有訂單號的。目前可以通過網(wǎng)站后臺的conversion 分析訂單的旅程，然后去fb后臺按照轉(zhuǎn)化價值和轉(zhuǎn)化時間去匹配，也是很麻煩。所以我并沒有對fb廣告去重。谷歌廣告的訂單號可以在GA后臺界面導(dǎo)出。手動去重比較麻煩，能不能有方法自動跨平臺去重呢？這個我也有和肖幫主聊過，如果要實(shí)現(xiàn)全渠道歸因 需要有專門的廣告IT團(tuán)隊(duì)， 公司內(nèi)部做BI 系統(tǒng)，收集所有站內(nèi)的用戶行為軌跡，是一個大工程量。
在Tools里面去審核交易?？梢跃芙^reject和調(diào)整傭金adjust。拒絕的主要理由有：全款退，使用未經(jīng)授權(quán)的折扣，違反PPC條款，重復(fù)訂單等。調(diào)整傭金的主要是部分退款，傭金計(jì)算錯誤等。通過上傳CSV表格來審核，這個頁面可以下載模板的。審核交易期限：Recall period 我設(shè)置的是30天 所以在交易的30天內(nèi)我需要完成審核，否則系統(tǒng)默認(rèn)通過。日常的項(xiàng)目運(yùn)營
聯(lián)盟項(xiàng)目的日常工作主要有：
- 聯(lián)盟傭金調(diào)整/聯(lián)盟客激勵
聯(lián)盟項(xiàng)目要想做好，需要有人去打理，比如我們做黑五活動，就需要提前給到推廣素材，上傳到后臺，并且email通知聯(lián)盟客幫我們推廣。
出海流量的難題很多，比如獨(dú)立站冷啟動，廣告投放，SEO，紅人營銷，流量變現(xiàn)，用戶增長等等，需要有人一個個去攻破，出海筆記將會作為這個牽頭者，我們接下來會按照主題分階段一個個去攻破。
- 數(shù)字化營銷工具的應(yīng)用? ??
如果你是出海流量玩家，獨(dú)立站操盤手，出海創(chuàng)業(yè)者，想和我們一起攻破流量難題，認(rèn)識更多出海操盤手，請馬上掃描二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文加入我們。
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