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100個(gè)海外品牌案例系列
品牌是跨境賣家的終極壁壘和終極解決方案
低成本、全方位打造自己的跨境品牌
「只有把品牌刻進(jìn)用戶的腦中,才能贏在跑道上,甚至是生存下來?!?/span>

?

今天分析014號品牌案例:YruShoes,一個(gè)egail的鞋品牌。
停更了20天啊,我終于回歸啦!
這20天我系統(tǒng)的梳理了品牌站的打造過程,也會(huì)讓之后的案例分析更全面更有數(shù)據(jù)支撐。
這次的案例在客群定位、選品以及持續(xù)的爆品打造上非常厲害!
別看只有5K的日活,該品牌是以超高的品牌忠誠度聞名!
看看下圖,你肯定想不到這個(gè)客群的用戶素描和其消費(fèi)能力




1. 品牌簡介


網(wǎng)站品牌:YruShoes
簡介:Kawaii, Boutique, & Rave shoes
(可愛、精品、電音鞋,這個(gè)官方描述也真是太寬泛了,什么都沒說?。?/span>
域名:https://yrushoes.com/
產(chǎn)品:platform shoes
(翻譯過來就是松糕鞋或者高防水臺厚底鞋)
針對客群:美國年輕人潮人egirl,具體看后文客群定位的分析吧
價(jià)格定位:$120-$150
流量分析:




2. 品牌特色


我為什么會(huì)注意到這個(gè)品牌呢?
除了該品牌產(chǎn)品及其用戶非?!拔Α钡膱D片之外,
主要是因?yàn)樗钠放朴绊懥μ昧恕?/span>
根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù),該品牌:
直接流量占比41.94%。
搜索流量42.17%占比,其中自然搜索流量占比98.19%,而且搜索的關(guān)鍵詞全都是其品牌詞!
這說明該品牌網(wǎng)站流量的83.34%都是沖著該品牌來的,不靠任何引流和廣告!
想想都覺得真香!
其次,我翻了一下該品牌的INS,粉絲34萬。
其帖子點(diǎn)贊的中位數(shù)為8000,帖子點(diǎn)贊數(shù)和粉絲量比值為2.30%。
這個(gè)比值真的太優(yōu)秀了,
說明該品牌的INS粉絲非常活躍。
再去翻翻YouTube的review視頻,清一水的評價(jià)都是“dream shoes”!
可見其品牌美譽(yù)度!
所以我也是費(fèi)了很多時(shí)間和精力,深挖了該品牌的用戶素描和流量聚集地。
下面我挑選了三個(gè)我認(rèn)為很值得學(xué)習(xí)的方面來講,
文章會(huì)有點(diǎn)長,能耐心看完的朋友都是棒棒噠!


特色1: 【選品】如何在目標(biāo)客群里選取流量產(chǎn)品?
特色2: 【爆品打造】如何持續(xù)打造爆品?
特色3:【流量】如何尋找目標(biāo)客群的流量洼地?



3. 如何在目標(biāo)客群里選取流量產(chǎn)品?


首先我們來看一下YruShoes的用戶素描:

其實(shí)剛看到該品牌產(chǎn)品和用戶的時(shí)候,我也非常懵逼。。。

這是什么非主流的小眾文化!

我們在ins做了大量數(shù)據(jù)搜集,研究該品牌用戶發(fā)帖的#,

比較集中的關(guān)鍵詞是:

#harajuku?#kawaiifashion?#alternative?#gothiclolita?#egl?#grunge?#egirl

(很多詞都還挺本土化的,我翻譯一下:

#原宿娃娃風(fēng)?#卡哇伊風(fēng)?#另類風(fēng)?#哥特洛麗塔?#優(yōu)雅哥特式洛麗塔?#垃圾搖滾風(fēng)?#egirl)

注意:這里的關(guān)鍵詞是交集,并不是并集。

所以可以理解目標(biāo)客群是alternative女孩里偏可愛甜美,或者是洛麗塔里偏哥特風(fēng)。

這樣描述,其實(shí)我也沒法明確定位用戶,

直到我看到一個(gè)標(biāo)簽#egirl指熱愛亞文化潮流的女孩,穿著很另類,有偏搖滾,有偏朋克,有偏哥特。)

我去youtube上搜索了一下egirl的特征:

1.各種顏色的假發(fā)

2.綁豬尾巴或者發(fā)夾

3.穿黑白條紋的高領(lǐng)然后外面套一件樂隊(duì)T

4.涂很濃的腮紅,甚至涂在鼻子上

5.眼睛下面畫小愛心

6.喜歡的明星:Billie,Lil Peep

7.喜歡看動(dòng)漫、玩游戲、玩TikTok

8. 只存在于網(wǎng)上,現(xiàn)實(shí)中比較少

這不就是該品牌用戶的精準(zhǔn)描述嗎?

看看下面該品牌的用戶曬圖,妥妥就是egirl

egirl是現(xiàn)在z世代(95后)的新興人群,

據(jù)說如果不知道egirl,你在歐美就算老年人了。

做egirl的服飾鞋帽的品牌有一個(gè)非常大的優(yōu)勢,就是口碑傳播非常驚人。

因?yàn)閑girl較多存在于網(wǎng)上,這句話的意思是egirl打扮成這個(gè)樣子,一定會(huì)錄視頻、拍照片發(fā)在社交網(wǎng)絡(luò)上。

也就是說egirl愛購物、愛曬圖!

那么問題來了,

如果要切入這個(gè)市場,應(yīng)該選取什么品類呢?為什么會(huì)是鞋子呢?

我們來看兩組數(shù)據(jù):

  • 第一組數(shù)據(jù)是:該品牌的最大競品dollskill的付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞

dollskil是歐美先鋒女孩的衣服鞋帽配飾的潮牌(主要是衣服),他們稱自己的風(fēng)格為“甜美殺”,和yru的人群基本一致,由于sku覆蓋范圍廣,日活209K。

其排名前5的關(guān)鍵詞全部是鞋子。

top1:?demonia

top2:?platform sandals?

top3:?roller skates

top4:?impala roller skates

top5:?platform sneakers

解釋一下:

Demonia是競品品牌(專賣alternative女孩的鞋子,也是platform shoes)

platform sandals 和 platform sneakers都是指這種厚底鞋。

這說明這種鞋子是egirl可能搜索的流量入口

  • 第二組數(shù)據(jù)是:YruShoes的social數(shù)據(jù)來源

pinterest是主要流量入口。

我們知道pinterest主要也是靠搜索和相關(guān)推薦

通過這兩組數(shù)據(jù),我們判斷egirl在穿搭方面,搜索量最大的品類就是platform shoes。

我們又去驗(yàn)證了一下,大量曬圖里的egirl服飾是多種多樣的,鞋子款式卻非常集中。

有個(gè)youtuber評價(jià):就是因?yàn)榇┝诉@個(gè)鞋子,自身的搭配都潮流了不止一個(gè)檔次。

那么這么看來,platform shoes是egirl這個(gè)目標(biāo)市場的流量產(chǎn)品。

就是爆款,人人都希望得到的!

而且是不惜花大價(jià)錢得到的。

我們調(diào)研了一下yrushoes的主流競品,價(jià)格都在$120-$150。

這對于年輕人來說并不便宜。

所以說YruShoes這個(gè)品牌的選品太贊了,就是選了一個(gè)在目標(biāo)客群中的爆品品類。




4. 如何持續(xù)打造爆品?


我們仔細(xì)研究了一下該品牌的營銷和流量,

在18年左右還有一些KOL合作,現(xiàn)在幾乎沒有什么營銷活動(dòng),連FB廣告都做得很少。

YruShoes這個(gè)品牌靠的就是產(chǎn)品!

持續(xù)的推出爆品!

我們來看一下YruShoes品牌的爆品演變:

  • 1. 早期的爆品是QOZMO系列,是platform sneaker,幾乎只在防水臺上做設(shè)計(jì)

  • 2. 后來鞋面上有了設(shè)計(jì)和變化

  • 3. 再后來靴子boots加入進(jìn)來,目前最受歡迎的DUNE系列。

不僅防水臺高,在boots上的搭扣上做了很多爆款元素。

目前ins上點(diǎn)贊量最高的就是這款彩虹靴子,pinterest上的展現(xiàn)也是最多最靠前的。

其次是草莓元素、外星人元素

  • 4. 另外還做了反光材質(zhì)的鞋、鞋底LED燈,這些都是爆品元素。

  • 5. 最后我們來看看該品牌最大的爆品,就是這款可以customize的鞋子。

就是在防水臺里可以自己放置DIY東西的鞋子。比如:biling biling的亮片,馬卡龍色的糖果,還有人放方便面!這款鞋的視頻在Youtube的播放量248W。

其實(shí)這個(gè)品牌的產(chǎn)品就是其品牌故事。

這種又甜美又酷的platform shoes風(fēng)格太強(qiáng)烈了,所有目標(biāo)客群只要看到這款鞋子,幾乎就瞬間淪陷了。

我們來看看用戶對yrushoes的評價(jià):

  • 真的是最specific shoes,喜歡這個(gè)風(fēng)格(最多的評價(jià))

  • 非常好搭配衣服,穿上這雙鞋潮流度就直接提升了

  • 顏色太愛了

  • 容易走路(這個(gè)高度的鞋子不重、算是舒服的)

這個(gè)品牌的主要發(fā)力點(diǎn)就是根據(jù)用戶需求的變化和潮流的變化,不斷研發(fā)爆款鞋子,或是不斷的把爆款元素加入到鞋子里來。




5. 如何找到目標(biāo)客群的流量洼地?


找流量洼地這種事情呢,有時(shí)候不能強(qiáng)求,因?yàn)檎娴牟皇枪ぷ髯龅轿涣司涂梢哉业?。很多時(shí)候碰的是運(yùn)氣,但更多時(shí)候是努力。

我們在研究該品牌用戶的ins時(shí),發(fā)現(xiàn)很多用戶的ins個(gè)人簡介里有寫有一個(gè)app的主頁,就是這款:depop

depop是二手高街時(shí)尚平臺,可以簡單地理解為“INS+咸魚”。但是是潮牌版的咸魚,目前已經(jīng)是歐美年輕人最受歡的購物網(wǎng)站第一名。

一般潮牌的二手交易量最大的就是潮鞋。

我去看了看yru在depop上的售賣情況,的確很多賣家在賣,而且很多價(jià)格都比官網(wǎng)原價(jià)要貴,因?yàn)楣倬W(wǎng)的碼數(shù)不全。

缺貨的碼數(shù)和款式在depop上都賣的很貴,我看到最貴的有230英鎊一雙。

而且depop上的賣家很多都是ins的網(wǎng)紅,粉絲量在幾千左右。

看到這些信息,我會(huì)嘗試的營銷思路是:

  • 和depop上的賣家合作,免費(fèi)送鞋給他們,并送給他們一些優(yōu)惠券。

  • 讓他們在depop上展示產(chǎn)品(售價(jià)不可以便宜,原因可以是賣家說這是心頭好或者太喜歡了,不舍得賣只想展示)

  • 產(chǎn)品展示時(shí)并寫明優(yōu)惠券的使用情況。

這樣以來,用戶在瀏覽depop上的商品時(shí),既有了賣家的信任背書(而且賣家還是網(wǎng)紅),又對這個(gè)品牌的認(rèn)知提高了檔次。

關(guān)鍵是depop上做推廣的商家太少了,目前應(yīng)該流量不貴


這次的案例分析就結(jié)束了。

大家能不能感覺到文章風(fēng)格的變化?

因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)加入了新的成員,專門負(fù)責(zé)品牌數(shù)據(jù)研究和分析。

所以之后的案例分析都是以大量數(shù)據(jù)為支撐。

再補(bǔ)充一點(diǎn),為什么我分析的案例很少有日活超過1w的品牌呢?

因?yàn)榇笃放频臓I銷組合和戰(zhàn)略都很復(fù)雜,不會(huì)是因?yàn)橐稽c(diǎn)做得很好而取得成功。不是很適合研究,因?yàn)楹芏喾矫嫘Ч枚际歉黜?xiàng)指標(biāo)綜合發(fā)揮作用的結(jié)果。

小而美的品牌往往是集中火力攻打一處,更適合我們學(xué)習(xí)。


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