1.?非洲式頭發(fā)的痛點問題

雖然我大概了解黑人的發(fā)型，但是沒有看到這個品牌的時候，我完全不知道非洲式頭發(fā)有什么護(hù)發(fā)問題。但是你看看下面的圖片，是不是感覺很不一樣？

問題一目了然：

這么卷的頭發(fā)、這么密實的小辮子，如何“洗的開”??？

別提如何洗的蓬松、無分叉、無暗黃這些問題，這些都是奢侈問題。我覺得如果我有非洲式頭發(fā)，最想解決的問題就是怎么洗的開。

Afrocenchix就是主要解決這個“痛點”問題，讓非洲式的頭發(fā)可以洗的干凈、洗的順滑。

Afrocenchix的73%的流量都來自于搜索，大量的搜索關(guān)鍵詞都是關(guān)于“如何護(hù)理非洲式頭發(fā)”。可以看出頭發(fā)護(hù)理真的讓用戶用戶狠頭痛。

因為是“痛點”，只要做好SEO，搜索來的自然流量就是這個品牌的流量基礎(chǔ)。而且也因為是“痛點”，付費廣告的用戶的獲取成本非常低、轉(zhuǎn)化率高（痛點容易打動用戶），口碑傳播因此也會很好。

2.?客群非常精準(zhǔn)

Afrocenchix的產(chǎn)品介紹里都順便把人群定義了：非洲式頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品。

這不就明顯說明了客群是黑人嗎？

創(chuàng)始人的訪談里也說明了，她們78%的客戶都是黑人女性。

因為只要是黑人，頭發(fā)都有細(xì)卷的特點，而且喜歡編辮子。所以客群都不需要太細(xì)分，只要是黑人，特別是女性，都是目標(biāo)客群。

全球黑人的市場就不小，再加上護(hù)發(fā)產(chǎn)品是普貨，幾乎人手一件。所以這個品類的市場規(guī)模非常大。

3.?產(chǎn)品功能單一，但好評如潮

其實在國內(nèi)做一款洗發(fā)水品牌還挺困難的。因為國內(nèi)對頭發(fā)養(yǎng)護(hù)的需求非常分散：比如去屑、防止分發(fā)梢叉干枯、蓬松、白發(fā)變黑、防脫發(fā)等等。這些都是基于發(fā)質(zhì)改善的需求，沒有哪個品牌敢說“我們的產(chǎn)品只有把頭發(fā)洗干凈”這一基本功能。

但是Afrocenchix功能點就是一個基礎(chǔ)功能：把頭發(fā)洗干凈。

因為這個客群對發(fā)質(zhì)改善的要求就不大，他們注重的就是清潔以及使用感（能把頭發(fā)梳順減少拉扯就很不錯了）。

產(chǎn)品簡單，相應(yīng)的其價格定位也非常親民（在洗發(fā)水里應(yīng)該算是中低檔的售價）?？紤]到大部分黑人的購買力，這個品牌還是非常有競爭力的。

所以我們分析了大量YouTube的review視頻，全部都是好評，可見打動這個群體也是比較簡單：能解決痛點的功能+親民價格。

4.?被創(chuàng)業(yè)者忽略的黑人市場

單純的只做黑人市場的產(chǎn)品都競爭十分不激烈。原因：

1）黑人創(chuàng)業(yè)者非常少，能有優(yōu)秀商業(yè)能力的更少，所以做黑人niche的品牌就很少。讓其他族裔的人來做黑人的市場，因為無法感同身受，所以痛點問題解決不好。

2）黑人普遍的經(jīng)濟(jì)實力偏低，購買力偏低，所以大部分創(chuàng)業(yè)者都瞄向了更有購買力的其他族裔。黑人市場往往是被忽略的那個。

通過這個案例，我們也可以看看黑人市場有沒有其他的機(jī)會，畢竟藍(lán)海市場競爭少、規(guī)模大。

這個品牌挺厲害的，18個月實現(xiàn)了10倍的營收增長。

其實該品牌的營銷策略很簡單直接。這個品類解決的是用戶的痛點問題，“搜索流量”占了絕大部分。所以最好的導(dǎo)流方式，就是“制作內(nèi)容”。

無論是seo把網(wǎng)站的排名做上去，還是做線上直播、相關(guān)知識分享，都是靠專業(yè)的、解決用戶痛點的內(nèi)容，吸引用戶、打動用戶、完成訂單轉(zhuǎn)化。

1.?海量專業(yè)blog

剛剛提到了搜索seo，必做的一件事情就是寫blog，還是和非洲式頭發(fā)息息相關(guān)的blog。

其實這個blog不是很難寫，因為這樣類似的文章太多了，稍微加工改一下就可以寫出一堆。Afrocenchix的blog至少是好幾百篇這個數(shù)量級。

而且寫blog做seo真的是一件很有積累的事情，會隨著你寫的量越來越大，文章權(quán)重越拉越高，你網(wǎng)站的自然搜索流量會越來越多。雇一個員工長期寫blog絕對是一件值得投入的事情，性價比很高。

2.?海量直播/在線討論/線下分享會

其實我對這個品牌的印象不是特別好，起碼第一視覺體驗差：網(wǎng)站做得太粗糙，幾乎沒有設(shè)計感，連logo都是模糊的。

但是這個網(wǎng)站的兩位創(chuàng)始人太有特色了：她們參與的營銷活動和媒體曝光實在太多了！我沒有見過哪個品牌的創(chuàng)始人如此頻繁的在用戶面前露臉。

這和創(chuàng)始人的性格、學(xué)歷背景、能力甚至個性魅力都非常有關(guān)。她們就是愛分享自己的產(chǎn)品和事業(yè)，喜歡在黑人社區(qū)里舉辦或參與活動。所以她們的營銷策略也非常與眾不同。

●?Afrocenchix創(chuàng)始人參與的events活動截圖

兩位創(chuàng)始人是大學(xué)同學(xué)，根據(jù)自身痛點完全自主研發(fā)的產(chǎn)品，之后又修了皮膚和毛發(fā)學(xué)的課程。優(yōu)秀的學(xué)歷背景讓她們可以寫出非常專業(yè)的文章，也同時參與了很多線上/線下的直播分享活動。

她們主要直播的平臺是INS和eventbrite（一個發(fā)現(xiàn)online event的平臺）。幾乎每周都有直播，分享關(guān)于非洲式頭發(fā)護(hù)理的知識或者問答。

此外，她們參與的其他活動也很豐富，比如分享黑人女性如何拿到風(fēng)投、黑人女性如何運作自己的商業(yè)、以及女性如果在懷孕期間工作創(chuàng)業(yè)。

由于她們身份很特殊（成功拿到知名風(fēng)投的黑人女性，并且實現(xiàn)了一個產(chǎn)品的商業(yè)化），所以在黑人社區(qū)里有非常大的榜樣力量。很多人希望聽到她們的故事并從中學(xué)習(xí)。這樣的活動也可以幫助她們在社區(qū)建立品牌信任和傳播品牌。很多時候：對創(chuàng)始人的信任=對品牌的信任。

這種線上/線下內(nèi)容分析的營銷模式，我們是非常難學(xué)習(xí)的。首先語言關(guān)就不好過；其次文化關(guān)也不好過啊，不知道什么是用戶的敏感詞匯，說多了怕得罪用戶（美國實在太政治正確，敏感的可怕）。不過有實力的朋友可以借鑒～

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