DTC（直接面向消費者）是一種相對較新的商業(yè)模式，許多公司在過去 10-15 年中采用了這種模式。

以前，銷售消費品的最佳選擇通常是通過第三方實體零售商、批發(fā)商或亞馬遜等在線市場。雖然這些渠道對消費者來說很方便，但它們是有代價的：這些渠道從每次銷售中抽取固定金額的傭金或固定百分比的傭金。

如今，DTC 改變了商家的銷售方式。當你可以直接向客戶營銷并更好地培養(yǎng)這些關(guān)系時，為什么要把總收入的一部分給到他人？

DTC 品牌不僅可以從每次銷售中獲得更多收入，而且還可以讓你完全控制整個客戶體驗，從獲取客戶（如展示廣告）一直到結(jié)賬流程和購買后的電子郵件。

建立 DTC 品牌從未像現(xiàn)在這樣能夠快速啟動或建立。只需 不到100美元，您就可以購買一個域名，購買電子商務(wù)平臺訂閱來建立您的網(wǎng)站和管理訂單，購買一個自動化工具來處理您的電子郵件和SMS 營銷。

但是你是否應(yīng)該為你的品牌考慮 DTC 商業(yè)模式？了解成為 DTC 企業(yè)意味著什么、好處是什么，以及哪些品牌已經(jīng)成功地遵循了這種模式。

什么是 DTC？

直接面向消費者是指制造商、消費品品牌或擁有產(chǎn)品的個人直接向其終端客戶銷售其產(chǎn)品，同時繞過所有中間商，包括零售商和批發(fā)商。大多數(shù)時候，由于成本低，DTC 品牌會通過網(wǎng)站或應(yīng)用程序進行銷售。

DTC 的優(yōu)點

直接面向消費者銷售有許多好處，包括能夠了解客戶的購買興趣、行為和偏好，以及可以直接跟客戶溝通。并且消費者可以以更低的價格購買商品，因為繞過了所有的中間商。

通過這種方式，DTC 商業(yè)模式可以讓你以更高的質(zhì)量和更低的價格銷售產(chǎn)品。這可以使消費者更容易準確地了解他們的錢將用在什么地方，并更好地評估產(chǎn)品的價值。?

例如，DTC 服裝品牌Everlane在其網(wǎng)站上有一個成本明細表，可以清楚地了解生產(chǎn)過程中每個階段的成本。

此外，許多第三方零售商不會向商家提供有關(guān)購買您產(chǎn)品的人的太多信息。

例如，亞馬遜向品牌提供有限的客戶數(shù)據(jù)，這將使您很難嘗試向這些客戶進行再營銷或設(shè)計第二次購買。亞馬遜還禁止在其包裝中使用任何類型的品牌或宣傳材料。

這些限制使你幾乎不可能創(chuàng)造獨特的品牌體驗或與客戶建立真正的關(guān)系。當他們準備再次購買時，客戶很可能會返回亞馬遜并可能從競爭對手那里購買，因為你沒有在每次購買時有效地建立任何品牌忠誠度。

DTC 的缺點

建立直接面向消費者的商店確實有一些缺點。獲得第一批客戶的成本可能很高，而且你沒有利用第三方零售商現(xiàn)有流量的優(yōu)勢。因此，你的獲客成本通?？赡軙?，因為你的任務(wù)是提高品牌知名度，這通常需要對付費廣告渠道進行大量投資。?

此外，您全權(quán)負責所有訂單管理、配送、客戶服務(wù)以及退貨或換貨。在線電子商務(wù)平臺已經(jīng)解決了這些問題。

零售 VS DTC

通過第三方零售渠道（實體或在線）銷售通常意味著通過你不擁有且無法控制的渠道銷售。

如果客戶走進梅西百貨并購買了您的一種產(chǎn)品，那么他們就是梅西百貨的客戶，而不是你的客戶。沒有什么可以阻止梅西百貨隨時放棄您的產(chǎn)品線，并且您沒有任何策略可以用來防止客戶再次回到梅西百貨并在下次他們在那里購物時從你的競爭對手那里購買。

另一方面，使用 DTC，你可以控制整個客戶體驗。從你的網(wǎng)站消息和品牌推廣到您的購買確認電子郵件和客戶支持體驗，整個體驗都可以定制為最適合你的品牌，更重要的是，最適合您的客戶。?

您可以控制你的營銷渠道，例如你的網(wǎng)站、電子郵件列表和短信列表，而不是“租用”它們，你可以為客戶創(chuàng)造獨特的體驗，并根據(jù)需要與他們進行盡可能多或少的交流。

要記住，并非所有 DTC 企業(yè)都僅在網(wǎng)上運營。一些從線上起步的DTC品牌，比如箱包品牌Away，已經(jīng)開設(shè)了實體店。DTC 不僅限于網(wǎng)絡(luò)體驗；許多DTC品牌開設(shè)了實體店提供無縫的在線和離線購物體驗和客戶支持。?

這些也被稱為數(shù)字原生垂直品牌(DNVB)。這些品牌始于互聯(lián)網(wǎng)，并已擴展到實體店。可以想象，創(chuàng)辦一個僅限互聯(lián)網(wǎng)的品牌比開設(shè)實體店投入要小很多，而且可以覆蓋更多人。

如果在線商店成功，理想情況下您還將擁有寶貴的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以幫助您決定在哪里開設(shè)第一家商店，例如您的大量訂單來自哪里。

為什么有些品牌通過第三方零售商銷售?

雖然 DTC 有很多好處，但通過第三方零售商銷售也有其優(yōu)勢，特別是如果你是一個新品牌，或推出具有大眾市場吸引力的新產(chǎn)品：?

1.這是你的品牌獲得大量曝光的好方法。?

2.您可以利用零售商使用的廣告和營銷工具。

3.這是建立信任的好方法；消費者可以放心，如果他們購買了您的產(chǎn)品但不喜歡它或需要換貨或退貨，他們會受到第三方零售商退貨和換貨政策的支持。

4.在這些市場上發(fā)布您的產(chǎn)品通常是免費的；只有出單后，零售商才收費，這是啟動和運營業(yè)務(wù)的快速方式。

5.第三方零售商可以提供運輸、履行和訂單管理服務(wù)。這些都是建立DTC品牌投入大且費時的方面。

因此，許多品牌通過自己的網(wǎng)站或應(yīng)用程序運營DTC，同時還與第三方零售商合作以擴大其影響范圍。

DTC品牌案例

有數(shù)以千計的直接面向消費者品牌的例子。以下是一些著名的DTC品牌案例（其中一些，例如 Warby Parker，也開設(shè)了實體店）：?

Warby Parker通過向客戶發(fā)送多副眼鏡并讓他們退回他們不喜歡的眼鏡，消除了尋找完美眼鏡的挫敗感。Warby Parker 認為人們不應(yīng)該在風(fēng)格、質(zhì)量、便利性和可負擔性之間進行權(quán)衡。它們是原始 DTC 品牌之一，因為與傳統(tǒng)眼鏡零售商相比，它們以極低的成本創(chuàng)造了更加個性化和獨特的體驗。此外，它們是一個很好的例子，表明品牌已經(jīng)從僅在線轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r開設(shè)實體店。

Casper一直處于 DTC 的前沿，重新定義了人們在線購買床墊的方式。以前，消費者從大型商店購買床墊，必須支付額外費用才能送貨到家（而且許多商店只能在其所在地的一定范圍內(nèi)送貨）?，F(xiàn)在，消費者可以向 Casper 訂購，Casper 開啟了床墊盒裝趨勢，并免費送貨。Casper 保證 10 年保修并提供 100 晚無風(fēng)險試用，以幫助他們的客戶做出購買決定。如果他們不喜歡床墊，只需將其退回即可獲得全額退款。他們的產(chǎn)品線也比較簡單，只提供三種不同尺寸的床墊。沒有什么比走進床墊商店并看到數(shù)十種不同尺寸、舒適度和品牌的不同類型床墊更令人難以抗拒的了。Casper 使這個過程簡單明了。

Away由兩位曾為 Warby Parker 工作的行業(yè)資深人士創(chuàng)立。他們在建立公司時所做的一件重要事情是，他們沒有將自己的品牌定位為“箱包”公司。他們將自己定位為一家旅游公司。還非常注重為自己的品牌創(chuàng)造故事，并在 Instagram 等社交媒體上與有影響力的人互動，打造社區(qū)體驗。通過省去中間商，他們能夠以更低的成本提供極其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，使它們成為優(yōu)先考慮價值的現(xiàn)代旅行者的首選。??

Beardbrand是 DTC品牌的一個很好的例子，當他們停止在亞馬遜上銷售時，它決定只專注于自有渠道。更重要的是，他們僅通過對 Shopify 的 30 美元投資就完全啟動了他們的業(yè)務(wù)。根據(jù)創(chuàng)始人 Eric Bandholz 的說法，“當我們可以專注于一個并使其非常好時，為什么還要管理兩個不同的渠道呢？”

最后

直接面向消費者的持續(xù)增長——許多品牌正在通過利用自有渠道收回對其營銷和銷售方法的控制權(quán)?？紤]到 81% 的消費者計劃在未來四年內(nèi)至少購買一次 DTC，人們顯然對這種商業(yè)模式反應(yīng)積極。?

這告訴我們，DTC 商業(yè)模式不僅是品牌的明智之舉，而且消費者也更喜歡這些企業(yè)提供的個性化和優(yōu)質(zhì)的購物體驗。

現(xiàn)在，DTC 品牌無需花費時間和精力試圖打入零售商并放棄每筆銷售的一定比例或為客戶提高價格，而是專注于打造消費者喜愛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并與客戶建立真正的關(guān)系。