9月23號(hào)周五下午，我們?nèi)涡〗憧缇称放蒲芯吭簣F(tuán)隊(duì)在在安樸珀萊酒店舉辦了我們每月例行的“海外DTC品牌案例評(píng)講會(huì)”。

分析師們一下午連續(xù)4小時(shí)高品質(zhì)案例精講，為我們「DTC案例商學(xué)院」的案例庫(kù)內(nèi)又注入了大量新鮮血液。

本期"評(píng)講會(huì)"一共解析了12個(gè)品牌案例，覆蓋鞋履、口腔個(gè)護(hù)、飾品、家具等品類。

▍優(yōu)秀品牌案例分享

這12期的品牌案例將在我們「DTC案例商學(xué)院」內(nèi)陸續(xù)發(fā)布，報(bào)名我們商學(xué)院的讀者朋友就可以看到我們案例的完整版報(bào)告，。

下面將展示本期優(yōu)秀品牌案例，提取其中精彩內(nèi)容進(jìn)行分享。

亞馬遜爆品布局品牌獨(dú)立站，如何做到年銷1.4億美金？

「Herocosmetics」 皮膚護(hù)理痘痘貼——從亞馬遜走出來(lái)的品牌

Hero cosmetics是2017年成立于美國(guó)紐約的痘痘貼品牌，2021年銷售額超過(guò)1.4億美金。

該品牌能成功從亞馬遜爆品轉(zhuǎn)型成DTC品牌的原因在于2點(diǎn)：

• 原因1：重新定位核心用戶，懂得取舍。將原來(lái)亞馬遜非剛需、非勢(shì)能用戶做了舍棄，重新定位勢(shì)能用戶（美妝博主）為品牌的核心客戶，為品牌后期破圈定下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

• 原因2：為成功轉(zhuǎn)型獨(dú)立站做了大量品牌建設(shè)和宣傳，比如官網(wǎng)的博客、典型網(wǎng)紅合作以及短期的慈善活動(dòng)。

02.

高客單價(jià)難復(fù)購(gòu)的低頻產(chǎn)品如何賣？

「Thuma」 榫卯結(jié)構(gòu)木質(zhì)床架——家具品牌如何打造品牌特色提高復(fù)購(gòu)

Thuma是2017年成立于美國(guó)舊金山的榫卯結(jié)構(gòu)床架品牌，2021年銷售額為2500萬(wàn)美金。

核心用戶：喜歡極簡(jiǎn)主義的設(shè)計(jì)從業(yè)者（平面設(shè)計(jì)師，攝影師）。

• 品牌亮點(diǎn)1：品牌理念定位為極簡(jiǎn)主義風(fēng)格，舒適的同時(shí)是臥室的絕佳裝飾。從產(chǎn)品、到人群、到品牌理念、到廣告宣傳，做到完全合一。

• 品牌亮點(diǎn)2：圍繞核心人群設(shè)計(jì)了大量臥室基礎(chǔ)家具、配件、裝飾產(chǎn)品，統(tǒng)一的設(shè)計(jì)語(yǔ)言都是極簡(jiǎn)主義風(fēng)格，符合核心用戶的審美需求，提高品牌復(fù)購(gòu)。

飾品如何利用精準(zhǔn)人群定位，讓非剛需用品變?yōu)閯傂瑁?/span>

「KARMAANDLUCK」 靈性生活的飾品品牌——給飾品賦予特殊意義，實(shí)現(xiàn)品牌高溢價(jià)

karmaand luck是2015年成立于美國(guó)拉斯維加斯的靈性配飾品牌，2021年銷售額為1800萬(wàn)美金。

核心用戶：喜歡瑜伽或者冥想的女性（注重精神提升）。

• 品牌亮點(diǎn)1：品牌定位以東西方宗教圖紋符號(hào)為設(shè)計(jì)靈感，給飾品賦予了情緒功能，專注于信仰和情緒安撫，給予核心用戶心靈寄托，讓配飾（非剛需）轉(zhuǎn)變?yōu)樽o(hù)身符（剛需），在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟。

• 品牌亮點(diǎn)2：從SKU產(chǎn)品介紹、官網(wǎng)的雜志和運(yùn)勢(shì)解讀，打造完整一體的品牌形象與理念，將義烏20元的產(chǎn)品賣出了上百刀的高價(jià)。

品牌方應(yīng)該如何成規(guī)模的合作海外網(wǎng)紅？

「Ink Box」 臨時(shí)紋身貼品牌——與大量獨(dú)立設(shè)計(jì)師合作，品牌擁有上萬(wàn)個(gè)SKU，成為該賽道唯一的品牌。

Ink Box是2015年成立于加拿大的臨時(shí)紋身貼品牌，2021年銷售額為2700萬(wàn)美金。

核心用戶：紋身設(shè)計(jì)師和紋身模特，以及部分專業(yè)舞蹈演員和舞蹈愛(ài)好者。

• 品牌亮點(diǎn)1：品牌給予設(shè)計(jì)師足夠的設(shè)計(jì)紅利，銷售額分成為25%，并且聲明品牌方并不擁有任何設(shè)計(jì)的所有權(quán)，一切版權(quán)皆為設(shè)計(jì)師所有。

• 品牌亮點(diǎn)2：品牌為知名設(shè)計(jì)師，提供了專屬產(chǎn)品頁(yè)面，其余普通設(shè)計(jì)師，在產(chǎn)品介紹上也會(huì)注重展示本人的自我介紹及社媒鏈接，給予設(shè)計(jì)師充分尊重。

05.

鞋類產(chǎn)品如何破圈？挑選有勢(shì)能的小眾細(xì)分人群。

「Fuego」 拉丁舞運(yùn)動(dòng)鞋——專為拉丁舞中交誼舞Salsa和Batcha設(shè)計(jì)的舞鞋。

Fatcha是2019年成立于美國(guó)邁阿密的拉丁舞運(yùn)動(dòng)鞋品牌，2021年銷售額近1000萬(wàn)美金。

核心用戶：Salsa、Bachata舞蹈老師（關(guān)注鞋子舒適以及便利）

• 品牌亮點(diǎn)1：選擇有勢(shì)能的用戶（舞蹈老師）作為品牌早期的核心客戶，體現(xiàn)品牌專業(yè)度，利于品牌快速建立、后期破圈。
  

06.

品牌也許有捷徑？繼承小眾民族文化，打造品牌天然優(yōu)勢(shì)。

「Sabah」 土耳其手工皮鞋——繼承文化遺產(chǎn)，天然獲取大量擁護(hù)者，占領(lǐng)用戶心智。

Sabah2013年成立于美國(guó)紐約的土耳其手工皮鞋，2021年銷售額超600萬(wàn)美金。

核心用戶：藝術(shù)從業(yè)者（設(shè)計(jì)師、畫家）與旅行愛(ài)好者

• 品牌亮點(diǎn)1：在歐美文化中，土耳其皮鞋僅次于意大利皮鞋，使優(yōu)質(zhì)手工皮鞋的代名詞。品牌方踩中這一小眾民族文化，將民族文化與品牌捆綁，形成天然的品牌信任，感性的群體愿意為產(chǎn)品背后的故事、靈魂和溫度買單。

• 品牌亮點(diǎn)2：品牌堅(jiān)持產(chǎn)品款式只有sabah鞋和baba鞋這兩種款式，每一款只有顏色上的區(qū)別，廣告營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)工匠精神、耐穿、舒適特性，貫徹執(zhí)行土耳其傳統(tǒng)手工皮鞋這一品牌理念。

07.

普貨如何跳出紅海市場(chǎng)？專注于小眾niche人群的飾品品牌

「askandembla」耳洞拉伸飾品——特殊小眾文化審美，對(duì)于精神需求升華至功能需求。

ask and embla是2013年成立于新加坡的耳洞拉伸飾品品牌，2021年銷售額超1000萬(wàn)美金。

核心用戶：紋身師（臉部、耳部、胸部和全身紋身）

• 品牌亮點(diǎn)1：按照人群喜好，專為身體修飾藝術(shù)的特殊小眾文化，設(shè)計(jì)展現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性態(tài)度的飾品。

• 品牌亮點(diǎn)2：流量來(lái)源主要為SEO，尋找品牌核心人群關(guān)注的小眾詞，橫隔膜、鼻穿環(huán)等。

08.

2022十大優(yōu)秀DTC品牌案例精講精評(píng)會(huì)

本次宣講的十佳優(yōu)秀案例分為兩大主題：

1.?精準(zhǔn)人群帶來(lái)的高速增長(zhǎng)

2. 網(wǎng)紅合作的力量

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