今天分析046號品牌案例：
AWE INSPIRED，一個女性飾品品牌。
1. 作為一個飾品品牌，放棄了款式和造型上的競爭，從女性信念著手，把裝飾性的配飾賦予功能（激發(fā)女性內(nèi)在力量），從而占據(jù)市場的一席之地。
2. 針對精準人群的流量模型和營銷活動非常完整，利用慈善計劃和女權(quán)名人聯(lián)名的產(chǎn)品構(gòu)建了核心營銷杠桿，高效的撬動市場，并打造了女神測試頁面，極大提高了轉(zhuǎn)化率和沉淀私域流量。
看完這個案例，你會知道：
1. 裝飾性的非剛需產(chǎn)品，只要選定精準人群，也可以賦予功能上的意義，因此在紅海市場樹立獨樹一幟的品牌定位。
2. 高級的品牌聯(lián)名和KOL合作，從來不是靠花錢，而是靠互惠。經(jīng)典案例，學會和美國KOL對話。
本篇案例報告來自于任小姐跨境品牌研究院旗下產(chǎn)品「DTC案例商學院」，本文是節(jié)選，內(nèi)容僅為完整報告的十分之一，需要完整版報告的朋友可以在后文中“領(lǐng)取完整報告”。
分析師：王曦明｜圖文撰稿：蓓蓓
品牌簡介
AWE INSPIRED創(chuàng)立于2018年，來自美國加州，2021年銷售額超過1000萬美金。
AWE INSPIRED?產(chǎn)品為印有女性英雄形象的項鏈（神話傳說和歷史真實存在故事中的女性英雄元素，如雅典娜、花木蘭、圣女貞德等），價格在$150-$250之間。
當大部分飾品賣家都在款式設(shè)計上卷來卷去的時候，AWE INSPIRED?卻獨辟蹊徑，從飾品的功能入手，讓用戶通過佩戴飾品來獲得力量。同時宣揚女權(quán)、平等、自我提升和公益。
這個案例告訴我們：裝飾性的非剛需產(chǎn)品，只要選定精準人群，也可以賦予功能上的意義，因此在紅海市場樹立獨樹一幟的品牌定位。高級的品牌聯(lián)名和KOL合作，從來不是靠花錢，而是互惠互利。
獨辟蹊徑的人群定位
賣家如何才能讓像飾品這類可有可無的非剛需產(chǎn)品，在紅海市場脫穎而出？
關(guān)鍵點：人群精準而統(tǒng)一。
AWE INSPIRED 的核心用戶非常精準，找的是喜歡讀書或旅行，注重閱讀、注重自我提升的女性，而且大部分是年紀偏大的藝術(shù)從業(yè)者。
雖然大家喜歡的女神各不相同，但是AWE INSPIRED?抓住了用戶的共性：女權(quán)主義者。
各類女神分別代表了不同的信念，比如雅典娜代表智慧、花木蘭代表勇敢，滿足了核心用戶對于獨立女性態(tài)度的表達，她們需要女神形象作為偶像來激勵自己。AWE INSPIRED把可有可無的配飾變成了女性心靈里最堅定的力量，賦予了情緒上的“功能性”。
并且這樣的古典女神IP是無版權(quán)的。在圓形平面雕刻上女神形象，所有產(chǎn)品統(tǒng)一設(shè)計語言，降低設(shè)計難度，很容易批量化生產(chǎn)SKU，并且形成了很強的品牌辨識度。
思考1: 如果你加入飾品賽道，你會強調(diào)飾品的款式還是功能？為什么？
學會與美國的KOL對話
你真的知道正確的紅人營銷該怎么做嗎？
還在用錢去砸網(wǎng)紅嗎？砸一個不行就砸一堆？
用錢砸網(wǎng)紅其實是國內(nèi)網(wǎng)紅的合作邏輯，是最偷懶的方式，也是效果最差的方式。
跟有一定影響力的大咖合作時，錢不是第一位的。
紅人營銷的正確做法究其本質(zhì)：用我們的品牌去滿足網(wǎng)紅的需求。
從網(wǎng)紅的需求點出發(fā)，結(jié)合我們自身的品牌定位，才能打造出千變?nèi)f化、風格獨特的各種網(wǎng)紅營銷方案。
AWE INSPIRED?就是教科書級的網(wǎng)紅營銷范例！結(jié)合自己的品牌定位，跟海外非常有名的現(xiàn)代女權(quán)名人合作，將她的形象作為“女神”印在產(chǎn)品上，出品牌聯(lián)名款。
AWE INSPIRED用“慈善”打動了這些名人與他合作，把聯(lián)名款產(chǎn)品的100%收益，捐贈給該名人關(guān)注的慈善活動：有色人種、LGBTQ、計劃生育聯(lián)合會。
首先，這些女權(quán)名人都有自己的女性擁護者，這些擁護者也是品牌的目標受眾（女權(quán)主義者），因此聯(lián)名為AWE INSPIRED?精準捕獲了一大批受眾。
其次，這些名人本身自帶的輿論效應，也引來了媒體的爭相報道，進一步擴大了品牌影響力，也提高了外鏈的數(shù)量和SEO的權(quán)重。
AWE INSPIRED用慈善這個線，把整個品牌營銷全都串了起來。
思考2: 如果讓你來為 AWE INSPIRED 選擇名人聯(lián)名，你會選什么類型的名人？如何和他們達成合作？為什么？
SKU過多，如何提高轉(zhuǎn)化率？
因為易于批量化產(chǎn)出SKU（不同女神系列產(chǎn)品），所以AWE INSPIRED?推出的SKU非常的多，項鏈共329款，并且還在不停地推出新品。
這么多的SKU，如何讓用戶購買時減少選擇時間？提升轉(zhuǎn)化率？
AWE INSPIRED在官網(wǎng)首頁導航欄設(shè)計了一款應用：女神測試。
這個測試非常的火，很多用戶都是因為這個測試才關(guān)注到AWE INSPIRED。
這款測試極大地提高了轉(zhuǎn)化率，并且沉淀了私域流量。
測試設(shè)計了13個有關(guān)性格、愛好、行為的問題，網(wǎng)站會根據(jù)參與者的性格特點反饋推薦最適合的“女神”（如代表智慧的女神或代表勇敢的女神）。
如果單單只是一個普通的測試，并不會有那么強的轉(zhuǎn)化率。AWE INSPIRED做的最巧妙的一點是設(shè)置了測試的最后一個問題：“如果你有100萬會幫助哪個人群？”
當用戶選擇后，網(wǎng)站就會跳出頁面介紹說AWE INSPIRED為這些人群所做的貢獻，極大地提高了用戶的好感度。然后馬上推出這類人群典型代表的“女神項鏈”購買頁面，并且所有參與測試的消費者可以獲得10%的折扣。
這樣的強點名的測試活動，讓用戶“對號入座”，幫用戶在繁多的SKU中做出選擇，增加了極大的購買動力，并且還促進用戶社交分享，擴大品牌影響力。
思考3: 當你同類型的SKU非常多時，如何給用戶做推薦，從而提高轉(zhuǎn)化率？
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