品牌簡介

LARQ創(chuàng)立于2017年，來自美國加州，年銷售額為3000萬美金。

LARQ的主要產(chǎn)品是智能自凈化水杯，將凈化系統(tǒng)直接設計在水杯里，幫助人們輕松、可持續(xù)地過濾水源，核心產(chǎn)品定價在80-150美元之間，SKU總數(shù)為50。

一般的環(huán)保品牌通常采用環(huán)保材料為賣點，但是LARQ獨辟蹊徑用了更徹底的環(huán)保品牌的方式：避免用戶使用中的污染行為，而且針對了很精準的人群。

這個案例告訴我們，環(huán)保品牌有兩條道路，除了常見的環(huán)保材料以外，還有一種方式是讓用戶在使用行為中很環(huán)保。

思考1: 環(huán)保品牌有幾種類型？

因為只要使用了他們這個自凈化水杯，就不需要再購買瓶裝水，從使用行為上就杜絕塑料污染。

注：LARQ的爆款水杯運用purevis技術(shù)，可以消除水和瓶子中高達 99%的生物污染物，例如大腸桿菌，可以直接將不干凈的江河湖泊過濾成飲用水，倡導大家永遠放棄一次性塑料瓶裝水。

但是如此專業(yè)的過濾水杯對于普通大眾來說并不是必需品，所以LARQ選擇了非常精準的人群：喜歡探險、擁護環(huán)保理念的戶外旅行愛好者。

他們喜歡長時間的戶外探險，高強度活動需要隨時補充水分，但裝備負重有限，無法攜帶更多的水，有時因地點偏僻還無法購買到。并且因為自身的環(huán)保理念，更傾向于環(huán)保產(chǎn)品。

LARQ對這類人群來說就形成一種剛需。

思考2: 每個類型的環(huán)保品牌，對用戶定位的要求有什么不同？

從下圖LARQ的流量模型中可以看出，其冷流量主要以外鏈和YouTube上的KOL合作為主。

LARQ并不想吸引“需要水杯”的人，而是想吸引那些在戶外探險過程中“抵制塑料具有環(huán)保理念”的人，所以他的流量打法圍繞“戶外探險”來進行拓展，尋找其中的環(huán)保主義者。

LARQ的外鏈和YouTube上的KOL合作上做的非常地精準，圍繞著核心用戶展開。

外鏈投了環(huán)保類和旅行類的網(wǎng)站，用來吸引核心用戶。

YouTube上的KOL合作博主類型主要也是旅行博主和科技博主。旅行博主給品牌帶來了精準的用戶流量；科技博主來給品牌做科技專業(yè)度上的背書，打消用戶對于產(chǎn)品安全的顧慮（過濾的水是否安全健康）。

思考3: 針對“使用行為環(huán)?！鳖愋偷钠放?，應該怎么設計流量模型？

環(huán)保品牌如何提高復購

環(huán)保品牌怎么提高復購？

從產(chǎn)品設計上入手。

LARQ的過濾水瓶這并非一次性購買產(chǎn)品，而是一個消耗品。

它的過濾器是專門為自己的產(chǎn)品設計的可替換必備配件，兩個月就需更換一次，正常一年6次購買。

也就是說，你買了LARQ的過濾水瓶，就一定得長期購買它的過濾器。

LARQ產(chǎn)品定價也根據(jù)其不同的功能范圍，物理過濾（泥沙）或生物過濾，設置了不同的價格區(qū)間，用戶可以根據(jù)自己的需求選購，SKU設計還搭配著其他可購買配件，提高復購。

其中爆款產(chǎn)品的過濾器售價高達$70，這個定價也十分符合品牌定位（高科技過濾水瓶）。

并且LARQ找到了它自己的核心剛需人群，這類人群為了持續(xù)的環(huán)保行為，愿意不斷去購買它的過濾器，品牌也獲得了充足的資金去營銷市場。

LARQ實現(xiàn)了憑一款產(chǎn)品把利潤和復購都做得非常好，做到了典型的一次營銷，終身復購。