七年堅持做一件事
打造有價值的e-bike品牌！
今天，Big Beauty想要跟讀者去分享一家跨境新興品牌——Cyrusher。譚美麗有幸結(jié)識Cyrusher的兩位創(chuàng)始人Harry Xie & Néstor Sulú，希望將Cyrusher的發(fā)展故事分享給各位跨境學(xué)習(xí)者，助力更多的中國優(yōu)秀品牌企業(yè)走在世界的舞臺上！在此非常非常感謝Cyrusher兩位創(chuàng)始人將Cyrusher的發(fā)展歷程、踩坑記錄、市場布局等經(jīng)驗很真誠的拿出來和我們交流。
? 二、Cyrusher品牌成長過程中的10個心得? 三、Cyrusher創(chuàng)始人的解惑分享（Q&A）堅持走在正確的道路上，天上掉的餡餅總有砸中你的時候。?（By Harry） ?? ? ? ?2014年Harry由家政行業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商，原初計劃幫廈門的外國人做代購，將中國的貨賣到國外去，后來接觸到Aliexpress/Ebay，便開始嘗試在這兩個平臺賣貨。當(dāng)時接觸這兩個平臺，發(fā)現(xiàn)深圳做跨境電商的人更為集中（據(jù)說還考慮到當(dāng)時在廈門混不下去了），便毅然決然來到深圳投身跨境電商。Harry最開始做掃地機器人，給賽維、通拓等大電商公司供貨。偶然的一次機會去到通拓談供貨的事情，Harry被2014年電商規(guī)模就有1000多人的通拓給震撼到。于是Harry便認(rèn)準(zhǔn)了跨境電商的未來，決心要在這個行業(yè)繼續(xù)干下去。2015年開始接觸電動自行車行業(yè)，當(dāng)時行業(yè)里也出現(xiàn)了平衡車/指尖陀螺等爆款，但Harry還是堅持做ebike（采訪的時候Harry戲謔的說自己玩不來爆款，只懂ebike，所以就一直堅持做ebike，著實有觸動到譚美麗）。2016年Harry當(dāng)時的合伙人出走 ，供應(yīng)鏈中斷。2017年...... 直到2021年，Harry堅持做了7年的ebike—Cyrusher，終于有了質(zhì)的飛躍！Harry今年也等到了跨境電商帶給自己努力7年的 “餡餅” ！2018年? 團(tuán)隊集體離職，歐洲反傾銷關(guān)稅2019年 平臺規(guī)則調(diào)整，產(chǎn)品不斷被下架2020年 售賣防護(hù)用品，行業(yè)機會爆發(fā)1、網(wǎng)站很重要Website Matters2019年的網(wǎng)站，一個站點賣全球，風(fēng)格死板，成交量較低。2020年10月份意識到網(wǎng)站需要調(diào)整，去了廈門請專業(yè)的模特、團(tuán)隊做現(xiàn)場，對網(wǎng)站進(jìn)行重新定位和包裝，使其更接近西方的感覺。網(wǎng)站速度對網(wǎng)站用戶的影響很大，有條件建站的賣家盡可能將服務(wù)器放在云端，保證速度。如果剛開始做跨境電商，沒有技術(shù)人員，就采用Shopify建站，它的購物體驗?zāi)軡M足大多數(shù)人的需求。但是shopify本身能給獨立站賣家做的東西不多，服務(wù)器和域名都在shopify自己安排的，賣家能做的只有圖片優(yōu)化、plug調(diào)試。如果有一定的技術(shù)支持，可以采用Wordpress搭網(wǎng)站，賣家能做的優(yōu)化空間會更大。微軟云、亞馬遜云還是谷歌云，選擇什么云的話，主要看工程師更熟悉哪種云構(gòu)架。asp.net跟微軟云的架構(gòu)更像，國內(nèi)的基本上是php。2019年前Cyrusher借鑒速賣通的模式用一個網(wǎng)站做全國市場，采用多語言，統(tǒng)一中國庫存發(fā)貨，導(dǎo)致庫存不好調(diào)配、貨幣不好兌換。結(jié)果掙扎一年下來，整年的銷量都不理想。Cyrusher通過谷歌分析的廣告數(shù)據(jù)看到ebike貢獻(xiàn)銷售額最大的市場就在美國，于是2020年便把除美國以外的其他站點全斬掉，就只專注在美國市場！以前全世界賣一個月好的時候銷售額在5w-10w美金，現(xiàn)在僅一個市場一個月可以做到上百萬美金。先專注單一市場，不要網(wǎng)站全球賣。抓住最主要的市場，把它做透，再復(fù)制到其他市場。目前Cyrusher也將美國市場的成功復(fù)制到了日本、英國、西班牙、德國等國家。3、物流Always Have a Plan B for Shipping2021年有兩批貨被扣在海關(guān)，價值百萬，目前還在跟進(jìn)物流。起初負(fù)責(zé)人也是考慮到出貨緊張，就把貨物交給了朋友推薦的物流商，結(jié)果物流上吃了虧。選擇物流合作方，在批量走貨以前，一定要先用小的單量做測試單；一定記得簽約合同，尤其是賠償條款，包括賠款情況、何時賠款；對接到好的業(yè)務(wù)員，勝過公司的規(guī)模及資質(zhì)；如果有條件的話，自己在主要市場建海外倉。4、舍得投入Willing to Contribute我們在中國，想要去賺全世界人的錢。但是語言、地理環(huán)境、時差等都是我們需要考慮的營銷關(guān)鍵點。善于借助外國人的審美視角、購物理念去給目標(biāo)受眾做營銷。說的通俗一點，想賺外國人的錢，就要用他們認(rèn)可的方式、思維。于是Cyrusher開始引入優(yōu)秀的國外合伙人，Marketing交給海外的Mitch，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的圖片、視頻、展位。Jeff Meyer負(fù)責(zé)PR，在產(chǎn)品的宣傳上借助了 Las Vegas的選美小姐和Justin（武術(shù)拳擊比賽的冠軍）的影響力，增大了Cyrusher在美國當(dāng)?shù)氐钠毓?！Jeff Flammer負(fù)責(zé)海外倉庫，Glen負(fù)責(zé)Music and Video。網(wǎng)紅測評能有效的提高organic search的量2019年，Cyrusher日本的貨受到了滯銷，就聯(lián)系日本的Mikasu做產(chǎn)品的測評視頻（影響力一般，目前YouTube粉絲也只有20.8k）。但是令Cyrusher的創(chuàng)始人沒想到的是就這一條簡單的測評視頻有135w的觀看量，開始大量啟用網(wǎng)紅做Cyrusher的測評，處理掉大量的積壓庫存。Cyrusher最初會借用Amazon、速賣通等平臺競爭對手的文案，但是后來總覺得自己的產(chǎn)品描述沒有亮點，和國外的優(yōu)秀營銷網(wǎng)站去做對比，缺少一些讓購物者優(yōu)質(zhì)體驗的層次。為了更好的呈現(xiàn)Cyrusher的unique selling point，Cyrusher開始付費去原創(chuàng)，團(tuán)隊的外籍人士在文案&視頻等元素上給到了很好的創(chuàng)新改進(jìn)?？傊绻皇呛苌瞄L，就外包給國外的團(tuán)隊，最后算下來，成本會更低?。ㄍ扑]upwork上去找對應(yīng)的團(tuán)隊）借助廣告快速曝光，讓海外消費者對你有印象。廣告盡可能不要調(diào)整，留住你的流量坑位。結(jié)合廣告的remarketing，留住每一個potential client！Cyrusher主要借助Google Ads快速的提升了銷量，在2020年7月份達(dá)到了業(yè)績的高峰。通過與Cyrusher創(chuàng)始人交談，了解到主要原因如下：
- 疫情對該行業(yè)有較大的促進(jìn)作用，大部分流量是自然流量，貨供不應(yīng)求；
- 結(jié)合Google廣告快速引流，很快打開流量端口；（如果之前沒有很強的自然流量，想要通過backlinks、post去增加網(wǎng)站的seo排名的話周期會很長）
- 擴大social media、facebook、twitter、linkdin、YouTube的曝光量，實現(xiàn)多渠道營銷聚力；
- Google Ads快速的去測試市場比長期投入Seo來的更有時效性；
- 傳統(tǒng)每個站點每月30w美金，在今年5月重點投入Google Ads后，單站單月營業(yè)額達(dá)到了100w美金。
5、善用工具—— Lever Yourself with Tools流量分析：谷歌分析、Similarweb、Semrush付費流量：Google Ads、Facebook Ads辦公協(xié)同：Zoom、Google Meeting盡可能提前規(guī)劃，而不是貨到了，賣不動；沒有貨，卻一直在超賣。1）多看過去自己3個月實際銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)前，給未來做2-3個月合理規(guī)劃；2）理想庫存計劃（1個月生產(chǎn)+1個月運輸+1個月庫存銷售）;3）多幾個不同地方的海外倉和發(fā)貨渠道（西/南/東）；7、Checkout頁面—— Test Order Every DayCyrusher聯(lián)合創(chuàng)始人Néstor 借鑒特斯拉的Checkout流程，優(yōu)化了Cyrusher的Checkout流程，有效的提高了網(wǎng)站的購買成功率。Cyrusher創(chuàng)始人堅持每天在網(wǎng)站測單，把整個流程走一遍，保證網(wǎng)站每天能正常實現(xiàn)購買。1）按照全新客戶和老客戶角色的去測試網(wǎng)站的訂單；?4）接入完善的支付方式，目前Cyrusher接入了Paypal，Affirm（分期付款公司），信用卡支付（如果有香港公司or美國公司盡可能接入Stripe，不壓款，無開戶費）；5）有備用支付方式，收款和付款賬戶都不能只有一個，以免后續(xù)支付通道被封款項不能正常進(jìn)出。若客戶下單了3分鐘未付款，會聯(lián)系客戶處理對應(yīng)的原因。對應(yīng)的24h，3天，都會有對應(yīng)的再觸達(dá)方案，盡可能減少棄購率。8、認(rèn)證 Gradually?Certified當(dāng)你確定好產(chǎn)品和市場后，優(yōu)先考慮買好域名（如何選擇高價值的域名？），商標(biāo)、專利等可以慢慢來。結(jié)合亞馬遜最近推出的《商業(yè)解決方案協(xié)議》政策，建議長期走品牌路線的獨立站賣家也購買全球產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任險（尤其是帶電產(chǎn)品）。保險公司可以是中國大陸公司，也可以是海外市場本土公司。如果你的產(chǎn)品買了保險，一旦有問題發(fā)生，對方的保險公司直接找你的保險公司理賠，不用將您牽涉入其中，對您和您的客戶都會有較大的保障。注：自2021年9月1日起，亞馬遜的《商業(yè)解決方案協(xié)議》將要求賣家在亞馬遜商城任意一個月總銷售收入超過10,000美元，或在亞馬遜要求的其他情況下，必須在30天內(nèi)投保商業(yè)責(zé)任險并續(xù)保，并將亞馬遜指定為附加被保險人。根據(jù)亞馬遜服務(wù)商業(yè)解決方案協(xié)議，您必須為您銷售的所有站點購買商業(yè)責(zé)任保險。目前，亞馬遜僅在美國站（Amazon.com）執(zhí)行此要求。您購買的保險應(yīng)保障您在亞馬遜商城發(fā)布銷售的所有商品。Harry說目前他遇到的美國客戶是最為挑剔的，相比日歐客戶要求是更嚴(yán)苛的?？头F(tuán)隊在整個跨境電商流程里是很重要的一環(huán)，不僅需要即時處理客戶的需求、還需要有效的處理用戶的糾紛。對于Cyrusher來說最頭疼的莫過于信用卡的6個月糾紛處理。信用卡通道進(jìn)來的錢存在6個月的爭議期：這期間信用卡通道一旦被關(guān)閉，錢會凍結(jié)很久且爭議一旦被輸；信用卡糾紛申請仲裁需要400歐元，成本太高，且70%的概率會輸。Harry建議各位一旦出現(xiàn)信用卡糾紛，先用郵件/電話/即時聊天（Crisp Chat）/短信聯(lián)系上客戶，無法有效溝通則盡快給客戶安排退貨，否則一旦客戶投訴，產(chǎn)生糾紛，大概率會造成3輸（丟產(chǎn)品/口碑/資金凍結(jié)）。相比下來，paypal糾紛相對于信用卡糾紛會更人性化，且可以發(fā)起爭議處理。10、競爭對手?Learn from Competitors不要將我們設(shè)定為一家中國公司，始終定位我們是一家國際公司。人家優(yōu)秀的國際公司可以做這些事情，那我們就盡可能把我們的東西去按照行業(yè)里Top企業(yè)的邏輯去做。?（By?Néstor Sulú）選擇一個行業(yè)里你覺得最優(yōu)秀的網(wǎng)站（3個），深入研究學(xué)習(xí)，尤其是理解背后的商業(yè)邏輯。Cyrusher創(chuàng)始人的解惑分享（Q&A）
以下部分來自Cyrusher的創(chuàng)始人Harry的現(xiàn)場提問Q&A記錄～Q1:產(chǎn)品定價會考慮產(chǎn)品成本、廣告成本、物流成本，分別的比例是多少？A：物流成本和產(chǎn)品成本太差異化了，在這里不做延伸。Cyrusher理想的廣告成本是15%—20%，對比亞馬遜平臺成本15%。考慮到獨立站引進(jìn)來的用戶沉淀在自己手里，所以愿意多花5%。A：Google Ads占比80%，Bing占比5%。Facebook占比10%，網(wǎng)紅or其他5%。目前也和電視頻道有合作，曝光量較高，但是比較曇花一現(xiàn)，不做就會淡下去。Q3:大件商品的運輸方式，國內(nèi)發(fā)貨 or 海外倉？A：2020年前都主要以國內(nèi)直發(fā)為主，今年空運和海運費用都太貴了，便開始都用海外倉，能有效降低運費成本，可控性更強，且對客戶體驗比較好。2021年6、7月疫情比較嚴(yán)重，美國本土發(fā)貨都需要3個禮拜，就會導(dǎo)致客戶信任度降低。同時，高客單價的產(chǎn)品做海外倉能提高毛利率5～10個點。Q4:是什么樣的契機讓Cyrusher認(rèn)準(zhǔn)做e-bike的品牌獨立站？A：最開始做其實也沒有很確定的方向，只能摸著石頭過河去做。一開始主要在平臺做，當(dāng)時想的就是能保證生存即可。但是隨著對該行業(yè)不斷的深入，Harry發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)有很多可以 ‘玩’ 的。后端合作的供應(yīng)商也愿意帶著Harry去了解產(chǎn)品的特性、工序，前端推廣也得到客戶的一些驚喜反饋，eg：粉絲群有個客戶是NASA的工程師，分享了他2019年騎Cyrusher的自行車瘦了很多。Cyrusher的創(chuàng)始人在E-bike的投入不僅解決了生存問題，還在這個過程中感受到了產(chǎn)品的社會價值，于是也就一直深耕e-bike。Q5:Cyrusher是有供應(yīng)鏈，還是有自己的工廠。這一兩年起量這么快，是否對工廠的要求很高？A：目前是兩條腿走路，有合作的工廠，也有自己的工廠。前兩年一直在沉淀，和供應(yīng)鏈端維持較好的合作關(guān)系，建立高度的信任。
Q6:最開始在做品牌策劃的時候，有沒有一些好的點分享，eg:如何做美國本土化的品牌故事包裝？A：最開始寫品牌故事比較不接地氣，寫公司什么時候成立，坐落在那里，歷史、愿景。后來發(fā)現(xiàn)國外的品牌故事寫的都是什么大學(xué)生畢業(yè)找到了一個創(chuàng)業(yè)的初衷，然后因為什么樣的事情觸發(fā)了一個夢想，從而創(chuàng)立了品牌。于是Harry自己先想清楚品牌故事的中文版大綱，在upwork上找了加拿大的local，花了200$，讓幫忙潤色成比較本土化的故事。
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