很多跨境品牌操盤(pán)手認(rèn)為：自己品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是和自己定位類(lèi)似的品牌。

因?yàn)楦鶕?jù)傳統(tǒng)的品牌定位理論，大家會(huì)把目光聚焦在所謂的細(xì)分市場(chǎng)里，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍。

此外，很多付費(fèi)和免費(fèi)的教程會(huì)邏輯清晰地教會(huì)你根據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，去谷歌搜索排名靠前的站點(diǎn)，再根據(jù)社媒端的補(bǔ)充信息，篩選出3~5個(gè)對(duì)標(biāo)的競(jìng)品進(jìn)行分析和模仿。

按照這樣的方法，會(huì)導(dǎo)致品牌在運(yùn)營(yíng)推廣的過(guò)程中面臨諸如以下的問(wèn)題：

1. 不論是付費(fèi)廣告，還是付費(fèi)KOL合作，競(jìng)價(jià)成本偏高。
   
2. 起步容易，增長(zhǎng)難
3. 狹隘的客戶(hù)畫(huà)像

   
   

如何更新對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理解和認(rèn)知？

重塑對(duì)消費(fèi)者的理解

1. 消費(fèi)者“腳踏多只船”是正常的
   
   

2. 顧客大同小異，別死摳所謂的"細(xì)分人群"

每一個(gè)品牌的顧客群跟其他品牌的主要在于顧客數(shù)量和規(guī)模大小，而并不是所謂的人口特征，心理特征，個(gè)性特點(diǎn)等。不要只盯著理論上的細(xì)分人群做營(yíng)銷(xiāo)，而應(yīng)該針對(duì)更大規(guī)模的品類(lèi)顧客，甚至跨界用戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)。

3.?品牌間的消費(fèi)者是重疊的

品牌出海的初始階段，不要給自己提前設(shè)限。

有的國(guó)產(chǎn)品牌試水海外之初，快速通過(guò)FB廣告單一渠道進(jìn)行投放，然后發(fā)現(xiàn)大部分購(gòu)買(mǎi)的是亞裔人群。于是很快就認(rèn)定自己的用戶(hù)是亞裔人群，緊接著網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)也鎖死在亞裔KOL，排斥其他類(lèi)型的網(wǎng)紅。于是很快發(fā)現(xiàn)廣告成本居高不下，增長(zhǎng)困難。

4.?顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品涵蓋不同價(jià)位

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍把消費(fèi)者分為：高端，中端，低端

但消費(fèi)者并不會(huì)限制自己只買(mǎi)某種價(jià)位的產(chǎn)品。

如何做？

請(qǐng)升級(jí)你的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式

通過(guò)增加客戶(hù)忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率來(lái)刺激品牌的快速增長(zhǎng)是幾乎不可能的事情。

照搬同行的網(wǎng)紅進(jìn)行合作對(duì)于預(yù)算有限的初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)，成本居高不下，傳播和帖子質(zhì)量也不盡人意。

WHY？

因?yàn)榇媪坑脩?hù)是涵蓋你經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整個(gè)品類(lèi)的潛在用戶(hù)。在你同行網(wǎng)站下單，還未在你的網(wǎng)站下單的客戶(hù)都是存量用戶(hù)。

若你只盯著海內(nèi)外那幾個(gè)同行站點(diǎn)去做類(lèi)似的廣告投放和網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)遇到開(kāi)篇提到的那幾個(gè)問(wèn)題。

BLACKHEAD--DTC飾品品牌出海

在進(jìn)行KOL選擇時(shí)，BLACKHEAD并沒(méi)有局限在飾品類(lèi)博主，而是與朋克音樂(lè)博主跨界合作，并舉辦了線上音樂(lè)會(huì)。

另外，BLACKHEAD與頭部KOL合作的同時(shí)，也看到了大量跨界中小KOL的高粉絲粘性和高互動(dòng)率，并達(dá)成合作，這對(duì)處于市場(chǎng)探索期的BLACKHEAD來(lái)說(shuō)可以提供更多的數(shù)據(jù)價(jià)值。

例如上面的時(shí)尚KOL：Julikinms，暗黑風(fēng)格酷Girl, 是以服裝展示為主的網(wǎng)紅。

BH因其整體風(fēng)格路線與品牌一致而與其合作。

雖然Julikinms并不是專(zhuān)業(yè)的飾品展示博主，但回歸到常識(shí)：

時(shí)尚講究的是整體穿搭風(fēng)格，風(fēng)格塑造不是一件單品就可以完成的，需要衣服，鞋帽，飾品，發(fā)型（OR假發(fā)），包包等不同品類(lèi)的產(chǎn)品各種組合搭配。

所以你可以理解為：同風(fēng)格不同品類(lèi)的其他品牌的消費(fèi)者，是你潛在需要觸達(dá)的增量用戶(hù)。

KALEIDOS--DTC彩妝品牌出海

近期與Kaleidos合作的時(shí)尚博主YHKAYLA，在INS上并不是垂直美妝博主。她與品牌方合作的是新品：變色龍眼線筆：

該REELS有2419個(gè)點(diǎn)贊和30個(gè)評(píng)論互動(dòng)，數(shù)據(jù)優(yōu)于近期品牌方合作的其他專(zhuān)業(yè)彩妝博主帖子。

接著我們?cè)倏丛摬┲鞯馁~號(hào)詳情：

可以看到Y(jié)HKAYLA 在INS上以展示其生活方式為主，雖然粉絲數(shù)只有1萬(wàn)多，但其賬號(hào)質(zhì)量表現(xiàn)優(yōu)秀，互動(dòng)率高。

此外她在TIKTOK有16萬(wàn)以上的粉絲，并且在TT上是以展示彩妝為主：

網(wǎng)紅也在社媒渠道排兵布陣，吸引不同類(lèi)型的粉絲，并交叉影響受眾。

根據(jù)本人2021~2022年操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)方面，非垂類(lèi)競(jìng)品的網(wǎng)紅在接到新類(lèi)型產(chǎn)品的邀約時(shí)，大多數(shù)會(huì)表現(xiàn)得更加感興趣，回復(fù)率較高。

并且在溝通拍攝腳本和文案時(shí)，他們會(huì)非常用心聽(tīng)取我們的建議。甚至部分跨界網(wǎng)紅會(huì)在發(fā)帖后主動(dòng)來(lái)溝通她的粉絲反饋以及她的心得感受。

比如假設(shè)你的產(chǎn)品是太陽(yáng)鏡，你可以找到泳裝類(lèi)的競(jìng)對(duì)網(wǎng)站，去挖他們合作的網(wǎng)紅；

假設(shè)你的產(chǎn)品是指甲膠，你可以找彩妝類(lèi)的競(jìng)對(duì)網(wǎng)站，去挖他們合作的網(wǎng)紅；

諸如此類(lèi)，要多嘗試和復(fù)盤(pán)優(yōu)化~

小結(jié)

品牌不要局限自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍

應(yīng)該觀察全品類(lèi)和類(lèi)似風(fēng)格的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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