Casely--一個(gè)在線銷售手機(jī)配件的DTC品牌

由 Mark & Emily Stalling（兄妹倆） 于 2016年底正式創(chuàng)立，2017年全年僅10萬美金左右的銷售額，到2018年就做了110萬美金，2019年690萬美金，到2020 年銷售額就沖破了 2300 萬美金。

Casely的創(chuàng)始人有著增長(zhǎng)黑客的思維和編程代碼的能力。

接下來將詳細(xì)介紹該品牌的增長(zhǎng)策略和成長(zhǎng)故事。

創(chuàng)始人背景介紹

Mark 并不是第一次創(chuàng)業(yè)，他13 歲時(shí)開始在亞馬遜和 eBay 上銷售產(chǎn)品，把自己的臥室變成了一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)。

16 歲時(shí)，他開始了自己的第一個(gè)亞馬遜物流 (FBA) 業(yè)務(wù)。

然后他于2016年11月，成功賣掉了這家公司，并最終用這筆錢創(chuàng)辦了 Casely。

Mark 負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)方面，妹妹Emily 處理所有技術(shù)和創(chuàng)意方面的事情，其中包括網(wǎng)站的建設(shè)和優(yōu)化。

沒有廣告預(yù)算的冷啟動(dòng)

Mark啟動(dòng)Casely的前6個(gè)月，沒有進(jìn)行任何付費(fèi)的廣告投放，包括付費(fèi)紅人。

2017年上半年，他從找了一個(gè)工程師朋友，幫忙從Instagram上抓取潛在用戶在競(jìng)對(duì)品牌帖子中的有效評(píng)論。（如果做過早期批量社媒賬號(hào)的朋友會(huì)比較清楚這種玩法）

然后他自己每天花7小時(shí)上下，跟這些過濾出來的潛在用戶進(jìn)行互動(dòng)和聊天。

Mark用自己的黑客思維，結(jié)合這種看似"笨且慢”的體力活方式，快速積累并不斷贏得用戶對(duì)Casely的關(guān)注。

當(dāng)然，更好的效果是：通過一對(duì)一跟潛在用戶的討論和互動(dòng)，這兩位創(chuàng)始人更加深刻地了解了用戶的需求和潮流趨勢(shì)。

比如她們喜歡穿什么樣的衣服來搭配手機(jī)殼進(jìn)行自拍，她們?cè)谏缃换顒?dòng)中都喜歡跟朋友們分享什么樣的話題等等。

這些早期的積累都為后續(xù)的增長(zhǎng)爆發(fā)做了很扎實(shí)的基礎(chǔ)鋪墊。

精簡(jiǎn)的團(tuán)隊(duì)+高效的外包

2017年Casely主要以訂閱模式進(jìn)行銷售（下圖是2017年CASELY的樣子）

2017這一整年對(duì)于創(chuàng)始人兩兄妹來說，是學(xué)習(xí)的一年：第一次接觸FB廣告投放，第一次做社媒運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)作內(nèi)容。

用Mark自己的話說：那時(shí)我完全不知道怎樣做一個(gè)品牌。

盡管他們有一定的啟動(dòng)資金，但從零開始的品牌建設(shè)每一筆花費(fèi)都是自己的真金白銀。

冷啟動(dòng)的那段時(shí)間，Mark和Emily經(jīng)常半夜在公寓里拿出白板，不斷推翻舊的思路，找新的方法，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。

Emily把自己封閉在小小的公寓里，每天研究代碼，更新網(wǎng)站功能（盡管他們也是用shopify建站）

Mark除了做運(yùn)營(yíng)推廣之外，還會(huì)出門進(jìn)行社交，他接觸到了一些給其他品牌工作的攝影師，主動(dòng)套近乎要電話號(hào)碼。

他說那時(shí)他給這些攝影師發(fā)信息的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過給女朋友發(fā)消息的次數(shù)。

在合作拍攝的過程中，Mark不會(huì)告訴攝影師們他覺得要怎么拍

而是把競(jìng)品的視覺內(nèi)容分享給他們，同時(shí)告訴他們對(duì)建立casely品牌的想法，然后讓攝影師們?nèi)グl(fā)揮創(chuàng)意。

Mark和Emily在視覺內(nèi)容上做的最棒的事情便是專業(yè)的事情交給專業(yè)技能的人去做，他們只傳達(dá)理念和想法。并不會(huì)把內(nèi)容創(chuàng)意局限在自己的要求中。

在一期訪談節(jié)目中，Mark說他和Emily直到2018年2月才開始給自己發(fā)薪水。

而2018年casely也正式進(jìn)入盈利階段，付費(fèi)廣告和郵件營(yíng)銷同時(shí)進(jìn)行。其中郵件營(yíng)銷貢獻(xiàn)了15%的銷售額。

而直到2018年12月，Mark和Emily才正式招聘了第一個(gè)員工，負(fù)責(zé)客戶端和售后。在此之前，Casely只有創(chuàng)始人兩位員工。

整個(gè)2018年是生意起步年，訂單量增多，頻繁出現(xiàn)缺貨，也導(dǎo)致FB PAGE評(píng)分跌到了3.8。

Mark說這是他最心煩意亂的一年，他們的營(yíng)銷推廣完全超出了貨品運(yùn)營(yíng)能力。

因此在2018年年中，他們把發(fā)貨端的事情進(jìn)行了外包。后續(xù)也把谷歌廣告，SEO進(jìn)行了外包運(yùn)營(yíng)。

Mark本人從頭到尾操盤的是FB廣告，他最關(guān)注CPC和CPA的數(shù)據(jù)變化。

當(dāng)CPC在上漲的時(shí)候，他知道廣告展示的素材已經(jīng)開始疲軟，對(duì)轉(zhuǎn)化不利了。

低CPC意味著可以給網(wǎng)站帶來更精準(zhǔn)的流量，以便產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)化率。

直至2021年，Casely內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也只有五人，其他事項(xiàng)均通過外包合作的方式交由第三方處理。

靈活運(yùn)用社群平臺(tái)

Mark非常重視用戶的反饋建議，他早期在Entrepreneur subreddit小組（企業(yè)家群組）中尋求建議，非常誠(chéng)懇地描述了casely的現(xiàn)狀，在帖子最后希望大家能夠給出幫助他們成長(zhǎng)的建議：

Subreddits 存在于 reddit 域中，但它們是完全可定制的，并且擁有不同類型的社區(qū)成員。例如以下分類別的社區(qū)：

除此以外, Mark還會(huì)利用FB GROUP，和其他本土小眾論壇，以及郵件跟已購(gòu)買的或者潛在消費(fèi)者溝通。

關(guān)于群組的運(yùn)用，大多數(shù)品牌會(huì)不停地發(fā)產(chǎn)品貼，促銷信息以及一些使用建議等，往往都是以一個(gè)大而全的公司屬性去運(yùn)營(yíng)。

而Casely的創(chuàng)始人Mark則是以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)真實(shí)的“人”的狀態(tài)，去跟用戶對(duì)話，非常真實(shí)，誠(chéng)意十足。而這樣的方式在歐美地區(qū)也是非常受用的。

新客獲取與LTV并駕齊驅(qū)

如同上述提到的，不管初期去競(jìng)品社媒帖子中找潛在客戶，還是說從FB廣告啟動(dòng)后直至2021年Casely在FB Ads上每個(gè)月50萬美金的消耗，對(duì)，你沒看錯(cuò)，50W美金。

Mark都一直想辦法拓展新用戶，在IOS14更新對(duì)廣告進(jìn)行限制后，國(guó)內(nèi)外的電商都一樣面臨著Facebook廣告效能下降的問題。

Mark注冊(cè)了Facebook Ad Buyers（感興趣的朋友可以自行Google），在社群中提問和交流。

Casely也會(huì)使用giveaway等活動(dòng)，花錢通過贈(zèng)送產(chǎn)品獲取新客和品牌的認(rèn)可。

Mark不會(huì)死盯贈(zèng)送活動(dòng)帶來的銷售額，去死磕ROI，因?yàn)樗芮宄﨏ustomer LTV（Long Term Value)--用戶的長(zhǎng)線價(jià)值。

研究具有相似 CPA 的品牌

當(dāng)大多數(shù)人去集中關(guān)注相同品類的競(jìng)對(duì)廣告時(shí)，Mark在核心研究相似CPA（CPA：?jiǎn)未无D(zhuǎn)化成本）的其他品牌的內(nèi)容策略，廣告素材和投放文案等。

他把有參考價(jià)值的相似CPA品牌的廣告圖片和視頻發(fā)給攝影師團(tuán)隊(duì)，讓他們創(chuàng)造類似類型的廣告素材。

Mark的逆向思維結(jié)合他對(duì)產(chǎn)品的視覺內(nèi)容的重視，成為他FB廣告ROI能做到3~5的關(guān)鍵因素。

看到這里你一定會(huì)問：如何獲取其他品牌的CPA？

基于Mark的分享你可以參考：從產(chǎn)品定價(jià), 折扣力度，目標(biāo)用戶特征，大致的成本和利潤(rùn)率上找到類似的品牌。

創(chuàng)意性地開展慈善活動(dòng)

跟大多數(shù)品牌的慈善回饋方式不同，Casely不會(huì)一直只跟同一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)合作。

Casely會(huì)根據(jù)目標(biāo)用戶當(dāng)下所關(guān)注的社會(huì)熱點(diǎn)和話題，與不同的慈善團(tuán)隊(duì)合作。

（2020年針對(duì)癌癥患者的捐贈(zèng)活動(dòng)?）

（2023年針對(duì)黑人女孩的捐贈(zèng)活動(dòng)?）

用銷售額的X%或者每筆訂單的X美元都回饋給慈善機(jī)構(gòu)，這個(gè)舉措幫助Casely在建立品牌公信力的同時(shí)，也讓創(chuàng)始人有機(jī)會(huì)接觸到更優(yōu)秀的人甚至名人。

Mark可不會(huì)一直糾結(jié)這樣做會(huì)損失掉自己多少利潤(rùn)~

除此之外，Mark會(huì)主動(dòng)收集客戶對(duì)于Casely品牌的慈善活動(dòng)的反饋。

在最初的調(diào)查中他發(fā)現(xiàn)只有20%的客戶知道casely的慈善活動(dòng)是什么，

因此后續(xù)他做了內(nèi)容分發(fā)的調(diào)整，以便消費(fèi)者更清楚和方便地知道Casely正在進(jìn)行哪些慈善活動(dòng)，在關(guān)注什么社會(huì)問題。

所以做品牌切忌自嗨，嘗試與用戶溝通對(duì)你的LOGO，你的公司愿景是否理解是非常重要的。

真正帶來溢價(jià)的正是品牌的故事，而有多少用戶真正理解了你傳達(dá)的信息呢？

小結(jié)

看完了精彩的Casely品牌歷程，對(duì)于中小跨境品牌的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以借鑒的：

1. 內(nèi)容創(chuàng)作永遠(yuǎn)排在第一位，品牌建設(shè)是第二位

2. 業(yè)務(wù)外包思維（SEO, Google Ads, 客服），內(nèi)部人員盡量精簡(jiǎn)

3. 黑客技術(shù)輔助增長(zhǎng)思維

4.?深刻了解目標(biāo)用戶認(rèn)同的是什么

5. 品牌的任何舉動(dòng)都需要一個(gè)閉環(huán)反饋，多與用戶交流找到答案

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