你知道做得好的DTC品牌都有哪些共同點嗎？
俗話說好看的皮囊千篇一律，優(yōu)秀的DTC品牌也有共性。
這篇文章總結了一些成功的DTC品牌的共同特征，一共七條，與大家分享。查看頭部DTC店鋪榜單：
1. 創(chuàng)新
基本上每一個成功的DTC品牌都是有創(chuàng)新的，不管是創(chuàng)造新的產品，新的功能，新的經營模式，新的的用戶體驗...
創(chuàng)新并不是為了獲取更高的利潤，而是要有讓消費者的生活更便利；帶動整個產業(yè)上下游發(fā)展；優(yōu)化生態(tài)環(huán)境的意義。
比如最近分析過的大碼女裝品牌Dia&Co，他們的定制盒子是一種購買形式上的創(chuàng)新，收集消費者的服裝尺碼和穿搭偏好，由搭配師挑選衣服做成定制盒子。Dia&Co瞄準了大碼女孩選擇少、不會穿、購物體驗差的市場現(xiàn)狀，提供了獨特的Personal styling解決方案，大碼女孩們可以訂閱Dia&Co的定制盒子來獲得專屬造型師為她們搭配的服裝。
還有戶外家具品牌Outer，他們的創(chuàng)新之處在于產品，創(chuàng)造了非常方便收納的模塊化沙發(fā)墊，用戶可以輕松地將沙發(fā)墊用其自帶的防塵防潮罩包裹起來，解決了消費者使用戶外沙發(fā)過程中的實際痛點：「濕坐墊問題」和「鳥屎攻擊」。
不管是產品本身的創(chuàng)新還是銷售模式的創(chuàng)新，都是讓客戶獲得更好體驗的方式。幾乎所有成功的DTC品牌創(chuàng)始人都有致力于讓客戶的生活更美好的愿望，也正是這樣的初心推動了所有產品開發(fā)、營銷和客戶服務方法的升級。
2. 重視現(xiàn)有客戶
成功的DTC品牌大多擁有非常多的復購用戶。
許多品牌會只埋頭獲取新客戶，卻忽略了現(xiàn)有客戶可以帶來的價值，然而DTC 的成功就是需要客戶一次又一次地回購。
有調研數(shù)據表明，一旦客戶在獨立站上產生了第二次購買，他們就更有可能購買第三次、第四次，也更有可能把品牌推薦給他人。
給大家?guī)讉€增加用戶復購可能性的建議：
1）會考慮品牌與客戶的所有接觸點，以及可以在整個客戶生命周期中增加價值的地方。新客戶的體驗和使用品牌一年以上的客戶是完全不同的，同樣，購買過一次的客戶與購買過 3 次或更多次的客戶也有不同的體驗。
我們需要對用戶進行分類，并針對不同分類的用戶特征進行對應的分析。比如針對多次回購的用戶進行調研，搞清楚是什么導致這類客戶一次又一次地回購？是新產品線、價格還是你的營銷內容？再將觸發(fā)回購用戶的關鍵點應用到第一次購買的用戶營銷中。
2）雖然電子郵件是營銷已成交用戶的關鍵渠道，但建議品牌可以同時布局其他營銷渠道和辦法，比如直郵、短信、私人社區(qū)和活動，忠誠度計劃。
但不要為了豐富營銷手法而營銷，許多 DTC 品牌為了提高用戶留存率推出了訂閱服務，承諾每個月提供折扣或附加服務等福利。但其實消費者其實更在意的是他們的支出是不是必要的，每個月訂閱的服務對他們來說是不是真的有價值。
3）鼓勵客戶從 1 次購買到 2 次購買可以從客戶服務、建立社區(qū)和情感聯(lián)系等方面進行，但最核心的還是品牌的產品質量要過硬。因為如果客戶的產品體驗不佳，他們不僅不會復購，還有可能成為“黑粉”。
所以好的 DTC 品牌是一定舍得在產品上投資的，還會定期聽取客戶的反饋，用心做好產品。
3. 與消費者建立情感聯(lián)系
品牌和消費者的情感聯(lián)系建立在共同的價值觀、愿望、和夢想之上。
在傳統(tǒng)零售模式之間，品牌和終端客戶直接隔著批發(fā)商和零售商，但DTC模式則能夠讓消費者直接地了解品牌。
與消費者建立情感聯(lián)系的第一步就是樹立品牌形象，比如售賣海洋生物造型配飾的Dorsal就成功地樹立了他們關注海洋生態(tài)，重視環(huán)保的形象——每賣出一個產品就會清理一磅海洋垃圾。
還有DTC出海品牌CUPSHE，他們宣揚的是追求陽光、沙灘、沖浪的「加州悠閑美學」，強調 「包容、自信、女性友好」的價值觀。所以當人們提起CUPSHE，就能聯(lián)想到自信、舒適、時尚之類的關鍵詞，這就是CUPSHE希望在消費者心中樹立的形象。
4. 建立社區(qū)
絕大多數(shù)優(yōu)秀的DTC品牌都是有自己的社區(qū)的。
一旦確立了品牌形象和定位，就可以建立一個由共同的價值觀和信仰的人聚集在一起的品牌社區(qū)。品牌社區(qū)可以增強用戶與品牌間的黏性，甚至推動品牌優(yōu)化服務，促進創(chuàng)新。
一個做粘合劑的DTC品牌—Sugru就將社區(qū)做得非常好，社區(qū)的成員都是使用過Sugru修復產品或是DIY物件的客戶，Sugru 鼓勵他們在網站和社交媒體頁面上分享他們的杰作，創(chuàng)造一個手工愛好者交流的小天地?，F(xiàn)在Sugru的社區(qū)成員已經遍布全球。
售賣腦保健品的DTC品牌Heights 在推出產品之前就建立一個社區(qū)，花了一年時間撰寫時事通訊、召集專家、舉辦活動和播客，分享腦健康的內容，然后才在社區(qū)推出他們的產品。經過長期的社區(qū)運營，社區(qū)成員不僅成為了Heights的忠實客戶，而且還通過眾籌活動成為了品牌的投資者。
5. 保證利潤
為什么幾乎沒有人在獨立站上賣礦泉水呢？
因為這種單價低，重量高的產品，如果通過DTC獨立站的形式售賣很有可能會出現(xiàn)郵費過高賣不出去的情況，就算賣家縮減郵費，也會出現(xiàn)配送成本超出產品價值的情況。
DTC獨立站除了處理訂單、付款、客戶服務問題之外，成本最高的就是揀貨、包裝，并將每個訂單送到客戶家門口的過程了。 所以在選擇產品的時候一定要充分考慮配送成本，并通過合理的定價保證自己的利潤。
除此之外，營銷成本也是要計算在內的重要參考因素。比如大碼女裝DTC品牌Snag在定價時會確保至少有 25% 的收入可以被分配到每筆銷售的營銷成本中。
6. 不依賴單一的廣告投放渠道
做DTC品牌把所有營銷預算都用在社交媒體上廣告上在前兩年的時候或許還是可行的。但現(xiàn)在社交媒體廣告的內卷程度劇增，廣告成本越來越高。
如果社交媒體廣告不再有效，怎么做才能讓客戶來找你？
除了擁有出色的產品、有效的網站 SEO，和強大的品牌之外，建立專業(yè)知識和信任也非常關鍵。
和任何付費形式的社交媒體活動相比，成功的DTC 品牌都更重視內容創(chuàng)作和為客戶提供幫助。
如果是做寵物用品的DTC品牌，可以給客戶提供有關照顧寵物的支持和建議；家居用品則可以給客戶提供室內裝飾建議...
7. 使用數(shù)據推動創(chuàng)新和改進
DTC 模式的一大優(yōu)勢就是可以掌握非常多的消費者數(shù)據，包括評論、網站訪問、重復購買、人口統(tǒng)計和消費行為數(shù)據。一周內從 DTC 交互數(shù)據中獲取的信息可能比超市貨架上一年的信息更多，這就是數(shù)據的力量。
所以DTC 品牌需要盡可能多地與客戶互動，研究客戶數(shù)據，對用戶來源、屬性、行為進行細分，并根據共性分組、提供有針對性的個性化體驗，以實現(xiàn)轉化率提升和業(yè)績增長。
DTC可能只是一個開始
DTC 現(xiàn)在的熱門也是未來的趨勢，但并不代表只做DTC獨立站就足夠。優(yōu)秀的DTC品牌大多都會擴展到多個渠道，包括第三方市場，例如亞馬遜，最終是實體零售商。比如一直專注做DTC獨立站的SHEIN也開通了亞馬遜店鋪，在海外搞起了快閃店。
產生這種現(xiàn)象有兩個原因：當DTC品牌發(fā)展到一定階段他們需要通過超越 DTC 來發(fā)展和服務更多客戶，而銷售渠道擴展是實現(xiàn)盈利所需規(guī)模的唯一途徑。 商業(yè)的未來必然是多渠道的，多渠道銷售豐富了品牌的市場機會，也促生了接觸客戶的不同方式。
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