? ? ?Glossier是一個(gè)從無(wú)到有的品牌，背后所要付出的可不僅僅是努力和一腔熱血。毫不夸張的說(shuō)：創(chuàng)業(yè)本身就已經(jīng)是一件有風(fēng)險(xiǎn)的事情，更何況是要和不計(jì)其數(shù)的知名品牌同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。然而，有一個(gè)品牌，它不僅在這樣的條件下堅(jiān)挺地活了下來(lái)，更被譽(yù)為美國(guó)千禧一代（Millennials）最受歡迎的品牌，它就是由Emily Weiss創(chuàng)立的美妝品牌Glossier.Emily Weiss于2010年在Vogue工作時(shí)創(chuàng)辦了該博客。該網(wǎng)站發(fā)展迅速（每月訪問(wèn)量達(dá)到1000萬(wàn)頁(yè)面），使Weiss得以超越直接的廣告機(jī)會(huì)。在眾多受眾的實(shí)際消費(fèi)者和行業(yè)聯(lián)系人的十字路口，她對(duì)這個(gè)市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)有很好的感覺(jué)。因此，在2014年，她設(shè)法籌集了200萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，創(chuàng)辦了Glossier。公司的第一個(gè)版本是只有4個(gè)SKU的小型產(chǎn)品目錄。它最大的賣點(diǎn)是美麗的視覺(jué)，引起了許多（年輕）女性的共鳴。使女人感覺(jué)良好。與其告訴他們還不夠。他們這樣做是通過(guò)與核心受眾保持密切聯(lián)系來(lái)幫助他們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并獲得反饋。自那以來(lái)，公司一直在發(fā)展。

光澤器業(yè)務(wù):為了為其擴(kuò)張?zhí)峁┵Y金，迄今為止，Glossier已籌集了總計(jì)1.86億美元，使公司估值達(dá)到12億美元。相當(dāng)大的數(shù)量。從這個(gè)數(shù)字來(lái)看，該公司2018年的收入為1億美元。該投資已用于擴(kuò)展其產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)其平臺(tái)，向國(guó)際擴(kuò)展以及開(kāi)設(shè)兩個(gè)實(shí)體零售店。Cloud Paint，Glossier最受歡迎的產(chǎn)品之一,該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部分不應(yīng)被低估。在一些采訪中，Glossier團(tuán)隊(duì)聲稱花費(fèi)了2年的時(shí)間來(lái)制造防曬產(chǎn)品.專注于此的原因是使產(chǎn)品的各個(gè)部分正確無(wú)誤。他們使用的是Amazon新聞發(fā)布產(chǎn)品發(fā)布過(guò)程的千禧年版本：

“如果這是一條Instagram帖子，那會(huì)是什么評(píng)論？”

自推出以來(lái)，他們的產(chǎn)品目錄已經(jīng)擴(kuò)展，現(xiàn)在包括54種產(chǎn)品，其中一些在品牌擴(kuò)展下稱為Glossier Play。

Glossier.com流量分析

Glossier不在其他平臺(tái)上銷售，因此1億美元的收入大部分來(lái)自其自己的網(wǎng)站。

因此，在Sameweb的幫助下，我們可以更仔細(xì)地了解他們從何處獲得流量。

Traffic overview for glossier.com – source: Similarweb

在2020年5月，他們?cè)L問(wèn)了大約280萬(wàn)次。

大部分流量來(lái)自直接流量（47.98%）和通過(guò)搜索流量（37.14%）。

該品牌在Instagram上非常強(qiáng)大，但只有7.14％的流量歸因于社交。

該百分比可能有些誤差，但是Instagram的很多流量都?xì)w為直接流量。他們投放的許多廣告系列也可能是這種情況。

搜索流量分解為63.86%的自然搜索和36.14%付費(fèi)搜索,推薦人占流量的4％。該公司主要來(lái)自原始博客inthegloss.com。該網(wǎng)站每月有32,000次訪問(wèn)，因此這是其內(nèi)容策略中至關(guān)重要的一部分。

另外15％的收入來(lái)自Buzzfeed，該收入通過(guò)關(guān)聯(lián)交易促進(jìn)了Glossier。

接下來(lái)是電子郵件和展示廣告，它們各自吸引了1.12％的訪問(wèn)量。

從這種方式以及Glossier的PR角度的努力程度看來(lái)，銷售似乎一帆風(fēng)順。

不要因?yàn)樗麄兘⒌膫ゴ笃放坪蜕鐓^(qū)而獲得任何榮譽(yù)，但是Glossier還在廣告上花費(fèi)了很多。主要是Instagram和Facebook廣告，同時(shí)我還在Reddit上發(fā)現(xiàn)了他們的一些測(cè)試廣告。

因此，在下一部分中，我將會(huì)分析他們是如何通過(guò)付費(fèi)搜索獲得117,000次訪問(wèn)的確切費(fèi)用！

更有光澤器的Google Ads廣告系列

以下是Glossier在2020年4月期間在Google Ads上的支出的概述：

這些數(shù)字的來(lái)源是Semrush，Spyfu，Similarweb和我自己的電子商務(wù)基準(zhǔn)測(cè)試集合。

我們仔細(xì)來(lái)看看他們策略的不同部分。

Google搜索廣告

從外部看，Google Ads通常是一個(gè)黑匣子。

但是，借助一些spy工具，我們可以了解Glossier Google Ads帳戶結(jié)構(gòu)的搭建情況

搜尋廣告的外觀如下：

光澤的Google Ads搜索廣告系列結(jié)構(gòu)

在最高級(jí)別上，每個(gè)品牌都有廣告系列：Glossier和Glossier Play。

廣告系列更深入一層，分為品牌介紹廣告系列和非品牌介紹廣告系列。

然后將這些組劃分為ACQ和CRM。這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)神秘，但這意味著：

ACQ：以獲取為重點(diǎn)的廣告系列。這些目標(biāo)對(duì)象是以前從未與網(wǎng)站進(jìn)行過(guò)互動(dòng)的人。

CRM：這些活動(dòng)針對(duì)的是訪問(wèn)過(guò)該網(wǎng)站的用戶。這是Google Ads中的RLSA（搜索廣告的再營(yíng)銷列表）功能。CRM的名稱可能意味著他們?cè)诖藦V告系列中擁有大量不同的受眾。一種將是不同類型的網(wǎng)站訪問(wèn)者（產(chǎn)品瀏覽者，購(gòu)物車放棄者等）。但是他們也可以將其電子郵件列表（網(wǎng)站注冊(cè)，過(guò)往客戶，高價(jià)值客戶）與Google Ads同步。這樣一來(lái)，他們便可以提高對(duì)他們最有價(jià)值的人的出價(jià)。

因此，ACQ和CRM廣告系列是精確的副本，但它們所針對(duì)的受眾除外。

Glossier還在美國(guó)以外的國(guó)家/地區(qū)開(kāi)展廣告活動(dòng)：在英國(guó)，加拿大和法國(guó)。

這些國(guó)家的競(jìng)選結(jié)構(gòu)似乎是美國(guó)的副本。這是針對(duì)英國(guó)的ACQ廣告系列的樣子：

UK_Google_Brand_ACQ_P_Main_General

UK_Google_Brand_ACQ_P_Skincare_Product

UK_Google_Brand_ACQ_P_Makeup_Product

UK_Google_Brand_ACQ_P_Body_Product

品牌付費(fèi)搜索

仔細(xì)查看這些品牌廣告系列，我們可以看到針對(duì)核心品牌關(guān)鍵字（“Glossier”）的廣告系列，以及根據(jù)類別（護(hù)膚，身體和彩妝）劃分的其他幾個(gè)關(guān)鍵字。

這非常類似于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，通常是一個(gè)好方法：

glossyier.com網(wǎng)站導(dǎo)航

品牌付費(fèi)搜索占80％，而非品牌流量則帶來(lái)了20％的訪問(wèn)。

十大品牌關(guān)鍵字

Source: SEMrush

此列表中核心品牌名稱搜索最多。同時(shí)有大量的促銷折扣碼搜索，他們嘗試通過(guò)在目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)上提供10％的折扣來(lái)捕獲。并且前十名中的另一大部分是產(chǎn)品和子品牌搜索查詢，男孩眉，唇彩，解決方案，游戲，云漆。此列表還顯示了產(chǎn)品名稱可能對(duì)每次點(diǎn)擊費(fèi)用產(chǎn)生的影響：

“Glossier lip brow” –不包括通用類別描述（腮紅）– CPC：0.31美元·

“glossier lip gloss” –包括通用類別描述–每次點(diǎn)擊費(fèi)用：1.87美元·

每次點(diǎn)擊成本相差6倍！

但是，這并不是提出唯一產(chǎn)品名稱的最重要原因。擁有SEO友好的產(chǎn)品名稱（意味著它包含人們所尋找的查詢）可以幫助您自然排名：

Glossier的“唇彩”排名第一

搜索廣告

Glossier文字廣告簡(jiǎn)單明了：

促銷附加信息示例

他們專注于品牌的主要賣點(diǎn)：首先是皮膚，第二是化妝，現(xiàn)實(shí)生活中的美麗等等。

他們的廣告附加信息也非?？煽?。

在附加宣傳信息中，他們提到了其他一些好處：滿$ 30免運(yùn)費(fèi)，免費(fèi)退貨等。

他們做了一件比較有技巧的事情是使用其附加鏈接來(lái)推送新發(fā)布的產(chǎn)品：Brow Flick。

第二個(gè)附加鏈接：“購(gòu)買標(biāo)志性的眉毛二重奏”實(shí)際上將人們指向該新發(fā)布產(chǎn)品的組合。

與有時(shí)出現(xiàn)的有機(jī)附加鏈接相比，這種速度和控制力是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

他們還在其網(wǎng)站鏈接中將“首次訂購(gòu)”優(yōu)惠10％。這會(huì)將人們指向常規(guī)產(chǎn)品類別頁(yè)面，但在頁(yè)面的右上角會(huì)顯示某種通知，這點(diǎn)真的不得不佩服。

Glossier.com上的通知有10％的折扣

Glossier還使用促銷擴(kuò)展來(lái)推銷產(chǎn)品。這是一種非常聰明的折扣方式。

Glossier還在法國(guó)投放廣告?？雌饋?lái)像這樣：

首先要講的是語(yǔ)言，廣告是英文，如果你的瀏覽器設(shè)置是法文。

標(biāo)題文本之一指出，它們現(xiàn)在“現(xiàn)在正在運(yùn)送到法國(guó)”。

與以其他語(yǔ)言翻譯和管理廣告系列相比，這是一個(gè)很小的調(diào)整。

但是在急于復(fù)制此內(nèi)容之前，這僅在極少數(shù)情況下有效。不同的語(yǔ)言會(huì)疏遠(yuǎn)大多數(shù)看到廣告的人。我通常會(huì)看到這些廣告的點(diǎn)擊率非常低，從而導(dǎo)致質(zhì)量得分受到懲罰。

但就Glossier而言，他們的廣告似乎僅限于品牌和產(chǎn)品名稱搜索。因此，由于消費(fèi)者只能從lossier.com獲得-Glossier產(chǎn)品，因此他們別無(wú)選擇。

登陸頁(yè)面

大部分付費(fèi)流量都落在首頁(yè)或特定產(chǎn)品頁(yè)面上。

很明顯從流量的角度分析他們?cè)诰W(wǎng)站上投入了很多錢，因?yàn)榭傮w體驗(yàn)非常好。它的外觀和感覺(jué)也是物超所值，必備產(chǎn)品信息（里面有什么，如何使用等）上有很多真實(shí)的評(píng)論。

我可以看到人們?cè)谠摼W(wǎng)站上花費(fèi)了大量時(shí)間，并且轉(zhuǎn)換效果非常好。

非品牌付費(fèi)搜索

非品牌廣告系列的結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多。沒(méi)有特定的RLSA廣告活動(dòng)。只有針對(duì)與護(hù)膚相關(guān)的非品牌查詢的廣告系列，以及涵蓋目錄其余部分的動(dòng)態(tài)搜索廣告（DSA）廣告系列。

前10個(gè)未標(biāo)記的關(guān)鍵字（按它們帶給lossier.com的點(diǎn)擊量排序）

Source: SEMrush

通過(guò)查看前10名，首先想到的是這些熱門(mén)搜索查詢帶來(lái)的點(diǎn)擊次數(shù)很少。

這與非品牌付費(fèi)搜索流量的總數(shù)一致，約為每月12,000位訪問(wèn)者。這很普遍。這些點(diǎn)擊的費(fèi)用約為2美元，要在35美元的訂單上很難實(shí)現(xiàn)盈利。在《 Away Travel》的拆解中，我們說(shuō)他們有能力做到這一點(diǎn)。但這是因?yàn)樗鼈兊氖袌?chǎng)份額要強(qiáng)大得多，并且其AOV為10倍。

關(guān)于排名前10位的第二個(gè)評(píng)論是產(chǎn)品名稱（如“男孩眉”和“云漆”）的優(yōu)勢(shì)。這表明這些Glossier產(chǎn)品具有很高的品牌知名度。

最后，此列表中還有一些搜索查詢可能并不理想：kat von d和anastasia液體唇膏。

兩者都是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的搜索查詢。有時(shí)，將它們保留在廣告系列中，甚至將其定位為針對(duì)特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告系列都是很有趣的。但是，看看他們?cè)诜瞧放扑阉魃匣硕嗌馘X，我不確定這是否是故意的。

我建議他們?yōu)g覽他們的搜索字詞報(bào)告，尋找要添加為否定關(guān)鍵字的搜索查詢，并檢查其當(dāng)前關(guān)鍵字的匹配類型。

搜索廣告

非品牌搜索廣告是一個(gè)有趣的示例，說(shuō)明了如何將常規(guī)搜索查詢鏈接到您的產(chǎn)品名稱。

這是彈出搜索“眼線筆”的廣告：

他們使用標(biāo)題1來(lái)介紹他們的“彩妝”品牌Glossier Play。然后，他們僅在標(biāo)題2中提到了眼線筆搜索查詢，并將其鏈接到實(shí)際產(chǎn)品名稱“ Colorslide”。

廣告本身是專門(mén)為此產(chǎn)品撰寫(xiě)的，并且包含一些額外的功能和優(yōu)勢(shì)。

另請(qǐng)注意，顯示URL如何為“最小”，而未定義任何路徑。（另一種方法是www.glossier.com/Makeup/Eye-Pencil）

搜索“香水”也發(fā)生了同樣的情況：

您的香水是他們香水的產(chǎn)品名稱。廣告的其余部分非常通用，這表明廣告是通過(guò)所有DSA廣告系列投放的。

這個(gè)萬(wàn)能的廣告系列非常適合啟動(dòng)，并且無(wú)需花費(fèi)太多時(shí)間即可快速為您所有產(chǎn)品投放廣告。

但是，正如我們?cè)谡n程中介紹的那樣，重新訪問(wèn)該廣告系列并重寫(xiě)針對(duì)這些搜索查詢的廣告可以進(jìn)一步改善結(jié)果。點(diǎn)擊率會(huì)上升，質(zhì)量得分通常會(huì)隨之上升。

與品牌搜索廣告系列一樣，廣告附加信息也得到了很好的利用。

光澤購(gòu)物廣告

在我們?cè)敿?xì)介紹Glossier的購(gòu)物廣告功能之前，我想向您展示他們沒(méi)有做的事情。

上面的屏幕截圖顯示了“光澤唇彩”的搜索結(jié)果，但是正如您所看到的，Glossier不會(huì)出現(xiàn)在該頂級(jí)廣告輪播中。那是因?yàn)樗麄儧](méi)有投放Showcase購(gòu)物廣告。

因此，MAC Cosmetics是搜索者遇到的第一個(gè)結(jié)果/廣告。這會(huì)增加Glossier的點(diǎn)擊次數(shù)和銷售成本。

英國(guó)也發(fā)生了同樣的事情：

Glossier并不是唯一一個(gè)在Showcase廣告中缺失的頂級(jí)電子商務(wù)品牌，我在拆解Away Travel中提到了完全相同的一件事。

光澤購(gòu)物活動(dòng)結(jié)構(gòu)

這是Google購(gòu)物廣告系列的結(jié)構(gòu)：

Google購(gòu)物廣告系列結(jié)構(gòu)

與品牌搜索廣告系列相比，該廣告系列的結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多。

兩套廣告系列，其中一套針對(duì)Glossier，另一套針對(duì)Glossier Play。這些進(jìn)一步細(xì)分，將品牌和非品牌（NB）搜索查詢分開(kāi)。

然后每個(gè)國(guó)家都有自己的特定廣告系列：美國(guó)，英國(guó)和加拿大。

多個(gè)國(guó)家

將Google購(gòu)物擴(kuò)展到使用相同語(yǔ)言的其他國(guó)家/地區(qū)非常容易。尤其是因?yàn)镚lossier實(shí)際上在其網(wǎng)站上（及其產(chǎn)品Feed中）都有當(dāng)?shù)刎泿拧?/span>

這款化妝套裝售價(jià)為50加元或約40美元。

但是隨著Glossier開(kāi)始在使用不同語(yǔ)言的地區(qū)銷售產(chǎn)品，新的問(wèn)題就出現(xiàn)了。

通過(guò)搜索廣告系列，他們（和您）可以向講法語(yǔ)的受眾群體展示英文廣告。

但Google購(gòu)物要求目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)使用您廣告定位的語(yǔ)言。

因此，針對(duì)法國(guó)法語(yǔ)用戶的購(gòu)物廣告系列需要使用法語(yǔ)制作廣告+著陸頁(yè)。

他們已經(jīng)翻譯了網(wǎng)站的某些部分，主要是與結(jié)帳有關(guān)的，但是產(chǎn)品內(nèi)容仍然全是英文。

添加到購(gòu)物車按鈕翻譯成法文

來(lái)自

歐洲，我對(duì)多種語(yǔ)言帶來(lái)的復(fù)雜性有很多經(jīng)驗(yàn)?？焖俜g網(wǎng)站會(huì)增加依賴性，并且通常還會(huì)帶來(lái)技術(shù)挑戰(zhàn)。

缺少RLSA廣告系列

搜索廣告系列的最大區(qū)別在于，沒(méi)有針對(duì)再營(yíng)銷受眾的專門(mén)廣告系列。他們可能已將這些受眾群體添加到了實(shí)際的廣告系列中，因此可以像這樣定位這些訪問(wèn)者或客戶。

但是購(gòu)物流量幾乎帶來(lái)了與搜索廣告系列相同的點(diǎn)擊量，因此，我很想聽(tīng)聽(tīng)他們?yōu)槭裁磳⑺阉鲝V告系列分為RLSA和非RLSA的原因，但他們并沒(méi)有這樣做廣告活動(dòng)。

廣告系列命名約定

還要注意，廣告系列名稱中的PLA如何表示這些是購(gòu)物廣告系列，這在過(guò)濾Google Ads或分析中的廣告系列時(shí)非常有用。（如果您想知道PLA代表產(chǎn)品信息廣告，還是購(gòu)物廣告的舊名稱）

廣告組結(jié)構(gòu)

如果我推測(cè)更深入的帳戶結(jié)構(gòu)，我會(huì)說(shuō)他們根據(jù)不同的產(chǎn)品類型將這些廣告系列進(jìn)一步細(xì)分為廣告組：

唇彩

云漆

眉頭男孩·

等等。

·

熱門(mén)購(gòu)物關(guān)鍵字

Source: SEMrush

從這個(gè)（簡(jiǎn)短的）列表中，我們已經(jīng)可以發(fā)現(xiàn)搜索廣告的許多差異。

首先，盡管每月有36.5萬(wàn)次搜索，但該品牌并未出現(xiàn)。最簡(jiǎn)單的原因可能是購(gòu)物廣告很少經(jīng)常出現(xiàn)在該搜索查詢中。

當(dāng)搜索廣告針對(duì)熒光筆，唇彩和淡香水等產(chǎn)品展示時(shí)。購(gòu)物中顯示的產(chǎn)品有很大不同：定型粉，輝光，閃光，化妝套裝。

唯一一致的是男孩眉，它也是搜索廣告的熱門(mén)搜索查詢之一。

列表中排名靠前的搜索查詢是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品“ wunderbrow”。有趣的是，他們通過(guò)“購(gòu)物”獲得了如此高的知名度，而在搜索廣告系列中卻根本沒(méi)有出現(xiàn)。

這可能表明它們的定位范圍太廣，并且可能會(huì)漏掉一些關(guān)鍵字。

我在研究過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的另一件事是，諸如“ niteshine”和“ vinylic lip”之類的搜索查詢均來(lái)自“非品牌”廣告系列。

這兩個(gè)發(fā)現(xiàn)向我表明，他們可以進(jìn)一步優(yōu)化他們的廣告系列，并從2層到3層運(yùn)動(dòng)結(jié)構(gòu)。

現(xiàn)有結(jié)構(gòu)：

US_Google_Play_B_PLA：將搜索查詢定位為更光滑·

US_Google_Play_NB_PLA：所有其他查·

新結(jié)構(gòu)：·

US_Google_Play_B_PLA：定位搜索查詢以獲取光澤度+產(chǎn)品名稱··

US_Google_Play_COMP_PLA：定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌/產(chǎn)品··

US_Google_Play_NB_PLA：所有其他查詢

這可以幫助他們將出價(jià)策略調(diào)整為從這些搜索查詢中得出的實(shí)際價(jià)值。

YouTube影片廣告

除了少數(shù)例外，其YouTube頻道上的視頻的觀看率非常低。

通常，這很好地表明了他們?cè)赮ouTube廣告上做得并不多。

至少?zèng)]有公開(kāi)的事情，可能是他們過(guò)去曾嘗試過(guò)廣告系列。但是今天，他們的視頻收入可能最好花在Instagram上。

他們的一些社交流量確實(shí)顯示了YouTube的推薦人，但這更多是由于他們從其他人那里獲得了許多評(píng)論。

在YouTube上搜索以進(jìn)行更光滑的評(píng)論

Google展示廣告

通常，查找公司的展示廣告非常容易，尤其是當(dāng)它們正在運(yùn)行再營(yíng)銷廣告系列時(shí)。

但是我無(wú)法在Google展示廣告網(wǎng)絡(luò)中找到任何當(dāng)前橫幅。但是他們過(guò)去做過(guò)一些事情。這是我發(fā)現(xiàn)的標(biāo)語(yǔ)之一：

因此，在當(dāng)前的展示廣告策略方面，我不得不讓您失望。但我確實(shí)發(fā)現(xiàn)了一些較舊的廣告系列，可能會(huì)為他們的做法提供一些線索

以下是一些我發(fā)現(xiàn)的廣告系列的名稱：

·

US_Google_Display_ACQ_RTG_Generation

US_Google_Display_ACQ_P_Geng_Customintent

·

根據(jù)我們從“搜索”廣告系列中學(xué)到的信息，ACQ指示這些目標(biāo)人群是尚未訪問(wèn)該網(wǎng)站的人員。

這兩個(gè)活動(dòng)都針對(duì)特定的Glossier口紅，即G世代。它于2018年底重新推出，因此我認(rèn)為他們正在使用展示廣告來(lái)支持該發(fā)布。

第二個(gè)廣告系列末尾的Customintent表示他們正在使用Custom Intent，這是Google展示廣告網(wǎng)絡(luò)上的定位選項(xiàng)之一：

與Google Ads提供的預(yù)制受眾不同，您可以根據(jù)特定的關(guān)鍵字或目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)建立自己的自定義目標(biāo)受眾。這使Glossier可以培養(yǎng)對(duì)口紅感興趣的觀眾，而不僅僅是對(duì)化妝感興趣。

節(jié)省時(shí)間！

計(jì)分板是我們將所有研究匯總在一起的部分，并查看Glossier通過(guò)其Google Ads廣告系列賺了多少錢（或虧損了多少）。

我通常不提的一件事是回報(bào)率。主要是因?yàn)樵撔畔⒉⒉唤?jīng)常公開(kāi)。但在一次采訪中，CEO Weiss透露他們的回報(bào)率僅為1％。對(duì)于提供免費(fèi)回報(bào)的公司而言，這是非常低的。

毛利率

研究公司Euromonitor透露，高檔化妝品品牌的利潤(rùn)率為75％。其他品牌的利潤(rùn)率在60-80％之間。

像我們?cè)诒鞠盗兄薪榻B的大多數(shù)品牌一樣，Glossier直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，這通常會(huì)給他們帶來(lái)額外的利潤(rùn)。

因此，我認(rèn)為估計(jì)Glossier的毛利率也達(dá)到80％并不夸張。

平均訂單價(jià)值

Glossier似乎沒(méi)有進(jìn)行價(jià)格促銷。與其他美容和化妝品品牌相比，他們的產(chǎn)品相對(duì)便宜。價(jià)位在$ 12- $ 35之間，而香水則高達(dá)$ 60。

在結(jié)帳期間，他們還出售大量的連擊和加售，所有這些都有助于提高平均訂單價(jià)值。

也就是說(shuō)，他們提供超過(guò)30美元的訂單免費(fèi)送貨服務(wù)。這讓我猜測(cè)他們的平均訂單價(jià)值要高一點(diǎn)，約為35美元。

像往常一樣，我們通過(guò)填寫(xiě)所有數(shù)字來(lái)啟動(dòng)記分板，并假定公司將所有利潤(rùn)都花在了獲得新客戶上：

以28美元的客戶獲取成本（CAC），該公司每個(gè)月的收入為106,231.5美元，利潤(rùn)為0美元。那不是很現(xiàn)實(shí)，所以讓我們看看如果減少該CAC會(huì)發(fā)生什么。

現(xiàn)在，我將CAC的價(jià)格從28美元一路下調(diào)至2.8美元。接下來(lái)，我在中間某個(gè)地方選擇一個(gè)CAC，該CAC占毛利潤(rùn)的50％。

重復(fù)購(gòu)買率

對(duì)于頂級(jí)電子商務(wù)公司，回頭客的收入超過(guò)了新客戶的收入。

建立這種動(dòng)態(tài)過(guò)程需要花費(fèi)一些時(shí)間，但似乎與Glossier目前正在發(fā)生的事情完全一樣。

因?yàn)樵?018年的一次采訪中，Glossier首席執(zhí)行官表示，收入的50％來(lái)自重復(fù)購(gòu)買。

這是巨大的，也是盈利能力的主要驅(qū)動(dòng)力。

以下是對(duì)Google Ads廣告系列盈利性的影響：

重復(fù)購(gòu)買從左側(cè)的0％（每個(gè)客戶僅一次銷售）移動(dòng)到右側(cè)的50％（再次為所有客戶購(gòu)買的一半）。

重復(fù)購(gòu)買的實(shí)際動(dòng)態(tài)更為復(fù)雜，但這可以很好地了解獲利能力。

在粉紅色框中，我選擇了最有可能出現(xiàn)的情況。$ 85,000的廣告支出變成了近$ 300,000的收益，ROAS為3.5。而且，這使Glossier的月利潤(rùn)總額為$ 156k / mo！

以上就是我對(duì)Glossier Google Ads廣告系列！