在將近7年的時(shí)間里，Gymshark獲得了巨大成功，以下數(shù)據(jù)就是最好的證明：

• 該運(yùn)動(dòng)服飾品牌估值3-4億英鎊

• 2017年銷(xiāo)售額5千萬(wàn)美金，2018年銷(xiāo)售額1.28億美金

• 凈利潤(rùn)增長(zhǎng)迅速：2013年凈利潤(rùn)$108k； 2014年凈利潤(rùn)$1.5M

• 2015年凈利潤(rùn)$2.5M; 2016年凈利潤(rùn)$3.4M; 2017年凈利潤(rùn)$11.8M

• 從2013年到2016年，連續(xù)3年保持193%的年復(fù)合增長(zhǎng)率

• 3個(gè)不同的Instagram賬號(hào)粉絲總數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)

• 創(chuàng)始人Ben Francis, 個(gè)人凈資產(chǎn)達(dá)1000萬(wàn)美金，成功入圍福布斯30位30歲以下全球榜單

如果你在谷歌趨勢(shì)上搜索Gymshark，你可以看到很多人癡迷Gymshark品牌

今天給大家介紹Gymshark是如何成為一個(gè)非常成功的健身服飾品牌，成為英國(guó)發(fā)展最迅速的公司。

Gymshark的發(fā)展簡(jiǎn)史：如何進(jìn)入健身服飾市場(chǎng)并且獲得巨大成功？

創(chuàng)始人本 弗朗西斯很早就萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。當(dāng)他還是一個(gè)青少年時(shí)，他開(kāi)了一家在線零售店銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)牌保護(hù)框。發(fā)明了兩個(gè)iPhone健身運(yùn)動(dòng)App，其中一個(gè)應(yīng)用讓他掙了8000英鎊。他也在披薩店上班，負(fù)責(zé)送披薩。

Gymshark誕生于2012。那時(shí)本 弗朗西斯還是一名19歲的在校學(xué)生。

最開(kāi)始，弗朗西斯的業(yè)務(wù)主要是銷(xiāo)售保健品。因?yàn)槭前资制鸺?，他只能做一件代發(fā)。

不久之后，他意識(shí)到這樣做利潤(rùn)太薄了，未來(lái)沒(méi)有任何更大的可能性。 因此，他決定銷(xiāo)售服飾。

弗朗西斯承認(rèn)，一開(kāi)始并沒(méi)有偉大的商業(yè)計(jì)劃。

前期資金如此薄弱，Gymshark是如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并且成為估值4億英鎊的電商帝國(guó)的？

BodyPower展會(huì)是最高級(jí)別的健身交易展會(huì)，一切都得從這說(shuō)起。這是推動(dòng)Gymshark往前發(fā)展的重大時(shí)刻和靈感。

在2012年年底，弗朗西斯參加了BodyPower。他想把Gymshark帶到即將發(fā)生的展會(huì)。為此，他幾乎花光了所有的積蓄，終于在展會(huì)上獲得了一席之地。他跟他的朋友非常賣(mài)命的工作開(kāi)發(fā)Luxe合身的運(yùn)動(dòng)服，并建立了品牌的名字。最后，付出得到了回報(bào)。這款產(chǎn)品推動(dòng)了Gymshark的成長(zhǎng)，創(chuàng)造了巨大的銷(xiāo)售額。

從展會(huì)回來(lái)后，他們把產(chǎn)品放到網(wǎng)上售賣(mài)，隨后發(fā)生的事情變得十分瘋狂。在半個(gè)小時(shí)內(nèi)，網(wǎng)站流量暴增，一天內(nèi)銷(xiāo)售額突破42000美金，之前每天的銷(xiāo)售額是400美金。

另一件有趣的事是Gymshark銷(xiāo)售并配送每一件商品。他們投資建自己的倉(cāng)庫(kù)，控制整個(gè)供應(yīng)鏈，不使用第三方物流公司的服務(wù)。

這種做法讓Gymshark和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)，確保一切都在自己的掌控中。

在六年里，Gymshark已經(jīng)成為全球健身服飾和配件品牌，制造商和網(wǎng)絡(luò)零售商，銷(xiāo)往全球131個(gè)國(guó)家。粉絲加起來(lái)超過(guò)6500萬(wàn)。

看下Gymshark的總部大樓，占地42000平方英尺，可容納450名員工

Gymshark流量來(lái)源解析：

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98.19%的自然流量，超級(jí)夸張。足以證明，品牌的強(qiáng)大影響力。

Gymshark社交流量解析

Gymshark營(yíng)銷(xiāo)策略：

#Tip1 影響力營(yíng)銷(xiāo)：Gymshark強(qiáng)大的武器，讓健身運(yùn)動(dòng)員成為品牌的推廣大使

Gymshark的營(yíng)銷(xiāo)策略被認(rèn)為再次定義了品牌發(fā)布渠道。成長(zhǎng)焦點(diǎn)是圍繞社交媒體和品牌戰(zhàn)略建立的，以充分利用社區(qū)的力量。

1.不是每個(gè)人都能成為Gymshark的合作

他們只選擇那些能夠讓品牌火起來(lái)的健身運(yùn)動(dòng)員，當(dāng)然這些人必須喜歡Gymshark的產(chǎn)品，會(huì)長(zhǎng)期支持Gymshark。在2012年，電商行業(yè)幾乎沒(méi)人這樣做過(guò)?，F(xiàn)在我們把這種做法叫做影響力營(yíng)銷(xiāo)。

在Instagram， Gymshark選擇跟具有眾多粉絲的健身網(wǎng)紅合作。

2.被選中的人將成為的推廣大使

所有被選中的運(yùn)動(dòng)員將代表Gymshark在社群中推廣Gymshark品牌。在2013年，Gymshark開(kāi)始跟兩位YouTube健身網(wǎng)紅合作。一個(gè)叫Lex Griffin, 在YouTube上擁有440000粉絲。另一個(gè)網(wǎng)紅叫Chris Lavado, 在YouTube上有65000名粉絲。Gymshark給這兩人寄了一些產(chǎn)品樣品過(guò)去，希望兩人可以拍個(gè)視頻推廣他們的產(chǎn)品，證明產(chǎn)品的舒適性和質(zhì)量。

不久之后，Gymshark開(kāi)始拓展社交媒體營(yíng)銷(xiāo)策略，贊助不同的Instagram網(wǎng)紅，YouTube網(wǎng)紅和博客網(wǎng)紅。為了讓推廣大使和產(chǎn)品跟顧客進(jìn)行互動(dòng)交流，他們組織線下見(jiàn)面會(huì)。

在舉行線下活動(dòng)之前，網(wǎng)紅會(huì)聯(lián)系粉絲，告訴粉絲他們迫不及待想跟粉絲見(jiàn)面，他們非常喜歡自己的粉絲。這種做法是對(duì)ROI和品牌理念的巨大投資。

3.Gymshark如何在Tik Tok獲得巨大成功的？

對(duì)于沒(méi)聽(tīng)過(guò)Tik Tok的人來(lái)說(shuō)，Tik Tok是2018年9月美國(guó)下載量最多社交媒體App。全球月活躍用戶(hù)超過(guò)5億。

Gymshark察覺(jué)到了Tik Tok的潛力，便開(kāi)始在Tik Tok做營(yíng)銷(xiāo)推廣。一般來(lái)說(shuō)，Tik Tok的用戶(hù)要比其他主流社交平臺(tái)的用戶(hù)更加年輕，Tik Tok的用戶(hù)非常喜歡音樂(lè)。因此，Gymshark和Tik Tok合作，可以觸及不同的受眾和人口。

一開(kāi)始，Gymshark就跟Tik Tok上的健身網(wǎng)紅合作。他們?cè)诰W(wǎng)站和社交媒體上發(fā)起了“66天改變生活”的挑戰(zhàn)。粉絲要選擇一個(gè)個(gè)人目標(biāo)，上傳他們自己最近的照片。66天后，他們必須更新自己的照片，才有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲得Gymshark產(chǎn)品，持續(xù)一年。

目標(biāo)：

• 改善Gymshark品牌和提高Gymshark的品牌意識(shí)

• 推廣“66天改變你的生活”的挑戰(zhàn)

• 創(chuàng)造一個(gè)活躍和有意義的鏈接，邀請(qǐng)粉絲加入品牌挑戰(zhàn)

  
  

方式：

• 渠道：Tik Tok

• 6個(gè)網(wǎng)紅：Wilking Sisters(1.2m 粉絲），Rybka Twins（5.7m 粉絲），Laurie Elle(2.8m 粉絲），Twin Melody(6.3m 粉絲），Lesotwins(1.5m 粉絲）和Antonie Lokhorst(4m 粉絲）。他們的視頻都是關(guān)于健康，健身，生活和舞蹈。

  
  

執(zhí)行：

• 跟Tik Tok網(wǎng)紅合作，創(chuàng)造15秒高質(zhì)量有說(shuō)服力的視頻

• 視頻以精心編排的動(dòng)作為特色

• 帖子主題包括舞蹈，雜技，唇形同步和其他活動(dòng)

  
  

活動(dòng)開(kāi)始后幾周內(nèi)，F(xiàn)acebook，Twitter, Instagram都是關(guān)于Gymshark66 的話題，極大提高了Gymshark的存在感和品牌覆蓋范圍。

另外，這次活動(dòng)讓許多人參與進(jìn)來(lái)，創(chuàng)造了許多Gymshark 原生內(nèi)容，不僅是在社交平臺(tái)還有在其他的網(wǎng)站。這些人創(chuàng)造的內(nèi)容都是炫耀他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域取得的成功。

結(jié)果：

• 精準(zhǔn)觸達(dá)Tik Tok 1980萬(wàn)用戶(hù)

• 活動(dòng)參與互動(dòng)率11.11%（收到1,916,400個(gè)贊和12576條評(píng)論）

• #Gymshark話題觀看量達(dá)4550萬(wàn)次

  
  

#Tip2. 品牌社區(qū)：在社交媒體上跟粉絲建立長(zhǎng)久的關(guān)系

Gymshark的成長(zhǎng)主要得益于社交媒體。在Instagram，F(xiàn)acebook，Twitter，Pinterest，YouTube甚至是Spotify上擁有眾多粉絲。Gymshark做的非常好的一點(diǎn)是，不管是發(fā)的圖片還是視頻，總是看起來(lái)非常專(zhuān)業(yè)，在各個(gè)平臺(tái)上風(fēng)格都是一致的。

需要注意的是，Gymshark不依賴(lài)社交媒體去創(chuàng)造直接的銷(xiāo)售額。相反，Gymshark的目標(biāo)是建立品牌意識(shí)，給粉絲提供有價(jià)值的信息。

1.Gymshark Instagram

每天Gymshark 發(fā)布的帖子在Instagram上引發(fā)大量的互動(dòng)

事實(shí)上，Instagram 一直是Gymshark最關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)渠道。因此，其他社交渠道的動(dòng)態(tài)內(nèi)容都跟Instagram上的內(nèi)容一模一樣，盡管社交流量中YouTube貢獻(xiàn)了超過(guò)50%的流量。

之前提到，Gymshark當(dāng)前擁有三個(gè)不同的Instagram賬號(hào)，粉絲總數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)。

Gymshark 賬號(hào)擁有310萬(wàn)粉絲。主賬號(hào)用于新聞發(fā)布，特定事件通知，促銷(xiāo)等等

Gymsharkwomen 擁有210萬(wàn)粉絲。從名字就知道，這個(gè)賬號(hào)是Gymshark發(fā)布女性健身運(yùn)動(dòng)的內(nèi)容。

Gymsharktrain 擁有53.2萬(wàn)粉絲，賬號(hào)發(fā)布的內(nèi)容是關(guān)于GymsharK家族成員的訓(xùn)練視頻和勵(lì)志的日常視頻。

Gymshark主賬號(hào)沒(méi)有添加產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)鏈接，相反，放到的是線上線下活動(dòng)鏈接。

為什么？

因?yàn)镚ymshark的目標(biāo)是培育市場(chǎng)，與粉絲互動(dòng)，最終這些粉絲會(huì)去網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

2.Gymshark Facebook

Gymshark在Facebook 上擁有150萬(wàn)粉絲，這些粉絲非常喜歡Gymshark的產(chǎn)品。 在Facebook上，Gymshark經(jīng)常分享健身運(yùn)動(dòng)員的圖片激勵(lì)粉絲，并且與粉絲保持溝通。

Gymshark的Facebook主頁(yè)做的非常好的一點(diǎn)就是每一個(gè)動(dòng)態(tài)里都包含#gymshark話題標(biāo)簽。試想一下，F(xiàn)acebook上每天的搜索量數(shù)十億，通過(guò)使用Hashtag可以明顯幫助Gymshark的動(dòng)態(tài)內(nèi)容覆蓋許多新用戶(hù)。

除了官方賬號(hào)外，Gymshark也打造了Gymshark社區(qū)Facebook群組。該群致力于加強(qiáng)Gymshark和粉絲之間的聯(lián)系。每一位成員都可以分享他們的健身故事，相互鼓舞。

3.Gymshark 推特

成千上萬(wàn)人在推特上關(guān)注Gymshark

不像Facebook，Gymshark在推特帖子里使用多種hashtag。如果你瀏覽他們的賬號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一件非常有意思的事情: 一周7天他們都用不同的Hashtag。例如，#MondayMotivation, #TuesdayThought, #ThroughbackThursday。每個(gè)帖子都配一張跟內(nèi)容高度相關(guān)的圖片或一個(gè)視頻。

4.Gymshark Pinterest

Pinterest對(duì)于健身和生活電商品牌來(lái)說(shuō)，是引流的絕佳選擇。Gymshark將這項(xiàng)策略執(zhí)行地完美無(wú)缺。如果你不信，可以看下Gymshark在Pinterest上的粉絲數(shù)量和帖子瀏覽量。

5.Gymshark YouTube

大多數(shù)Gymshark的用戶(hù)非常年輕，年齡在18-31歲之間。

為了讓千禧年出生的視頻觀看者持續(xù)關(guān)注品牌，Gymshark決定對(duì)YouTube影響力營(yíng)銷(xiāo)策略做出一點(diǎn)改變。他們想加入更多有價(jià)值和話題性的內(nèi)容到視頻里，不僅是宣傳品牌活動(dòng)。通過(guò)這種方式，他們的營(yíng)銷(xiāo)方式是多樣化的，而且激勵(lì)潛在的觀看者訂閱Gymshark頻道。

他們進(jìn)行這一改變的第一步是分享有關(guān)其品牌，運(yùn)動(dòng)員和名人的故事的幕后視頻。 他們分享他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并不感到羞恥，試圖保持透明度和相關(guān)性。 這是給他們的粉絲新東西，更好地與他們產(chǎn)生共鳴并建立信任的好方法。

Gymshark已經(jīng)掌握了創(chuàng)造勵(lì)志視頻的方法。

視頻很棒有幾個(gè)原因：

• 不會(huì)太長(zhǎng)（至少對(duì)于一個(gè)名人的超級(jí)勵(lì)志故事）

• 圖像，聲音，音樂(lè)等方面高品質(zhì)（雖說(shuō)談不上完美）

• 它們展示了真實(shí)（和著名）健身運(yùn)動(dòng)員的故事，他們與其他人一樣有著同樣的困難，但他們決心超越自己的極限。

此外，Gymshark盡可能快地響應(yīng)盡可能多的粉絲互動(dòng)。 他們利用他們收到的每一個(gè)反饋，并用它們來(lái)塑造未來(lái)的概念和方法。

6.Gymshark Spotify

利用Spotify觸達(dá)更多受眾非常適合健身行業(yè)。Gymshark深諳此理，他們?cè)谕ㄟ^(guò)Spotify與粉絲建立聯(lián)系方面做得非常好。

Gymshark使用Spotify創(chuàng)建勵(lì)志的歌單，鼓勵(lì)所有人去健身房鍛煉。仔細(xì)看每個(gè)歌單的命名。名字都是Gymshark開(kāi)頭，緊接著是運(yùn)動(dòng)員的名字或者健身動(dòng)作的名字。

#Tip3. 黑五營(yíng)銷(xiāo)策略，一天內(nèi)賣(mài)出90%的商品

每年，Gymshark都會(huì)做兩次大促，Black Friday就是其中之一。 2017年11月，他們舉辦了一次非常成功的黑色星期五活動(dòng)，創(chuàng)造了巨大的銷(xiāo)量。 為了確保在這個(gè)至關(guān)重要的零售場(chǎng)合中品牌知名度和銷(xiāo)量最大化，Gymshark與Facebook Creative Shop合作設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)大的活動(dòng)。

該品牌決定采用與其通常策略相反的方法。他們沒(méi)有使用明亮的圖像，而是轉(zhuǎn)而使用黑屏圖片。 Gymshark周一開(kāi)始了它的黑色星期五銷(xiāo)售并運(yùn)行了一個(gè)星期（稱(chēng)為Blackout），每天使用一系列不同的內(nèi)容。 Black Out活動(dòng)的特色是穿著Gymshark黑色星期五獨(dú)家產(chǎn)品的模特，甚至還有來(lái)自真正參與活動(dòng)的粉絲的用戶(hù)生成內(nèi)容。使用了Instagram廣告的組合，包括故事廣告，輪播廣告和Instagram Feed中的動(dòng)態(tài)廣告。在這一點(diǎn)上，提出了一個(gè)問(wèn)題：為什么Gymshark將銷(xiāo)售延長(zhǎng)至7天而不是正常的1天？主要有兩個(gè)原因。首先，他們的潛在客戶(hù)不必將他們來(lái)之不易的現(xiàn)金花在不同的銷(xiāo)售上，這意味著他們可以在Gymshark購(gòu)買(mǎi)更多。其次，為期一周的銷(xiāo)售意味著他們更有可能獲得更多客戶(hù)。然而，這種做法已被許多電子商務(wù)零售商廣泛使用，那么是什么讓Gymshark脫穎而出？

1.錯(cuò)過(guò)的感覺(jué)（FOMO)

如果使用得當(dāng)，F(xiàn)OMO（feeling of missing out) 可以為企業(yè)帶來(lái)巨大成功。 Gymshark利用這種心理現(xiàn)象，通過(guò)設(shè)置周一下午3點(diǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始，并關(guān)閉該網(wǎng)站僅顯示倒計(jì)時(shí)顯示器：

計(jì)時(shí)器和黑五促銷(xiāo)也在各個(gè)網(wǎng)紅的社交媒體平臺(tái)上大肆宣傳，使其成為一場(chǎng)的完美風(fēng)暴。 一旦計(jì)時(shí)器到最后一秒，黑色背景的網(wǎng)站出現(xiàn)，顯示各種各樣的促銷(xiāo)，等著被粉絲搶購(gòu)。

#Tip4. 一種完美的策略，可以彌合線上和線下之間的代溝，并準(zhǔn)確地銷(xiāo)售給客戶(hù)

1.Gymshark博客給用戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值

通過(guò)將Gymshark博客打造成一個(gè)部落，新老顧客都可以潛入社區(qū)，而無(wú)需進(jìn)行任何繁重的工作。

Gymshark Central有很多文章，包括有用的技巧，教程和食譜，為客戶(hù)提供有關(guān)健康和健身的有用信息。 通過(guò)提供這一點(diǎn)，Gymshark明確地將他們定位為粉絲獲取健康和健身信息的來(lái)源。 此外，他們的客戶(hù)在閱讀他們的文章后發(fā)現(xiàn)更容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。

2.開(kāi)設(shè)快閃店觸及當(dāng)?shù)赜脩?hù)，為品牌造勢(shì)，促進(jìn)收入增長(zhǎng)

從其核心，Gymshark一直是一個(gè)尋求與客戶(hù)面對(duì)面交流的品牌。 在參加貿(mào)易展覽幾年后，Gymshark的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)意識(shí)到這不是創(chuàng)造最佳親身體驗(yàn)的最佳途徑。 他們決定停止參加貿(mào)易展覽會(huì)并嘗試快閃店。 他們?cè)噲D保持與以往相同的經(jīng)歷，同時(shí)引進(jìn)他們的運(yùn)動(dòng)員團(tuán)隊(duì)與他們的粉絲面對(duì)面交流。 這樣做，Gymshark可以提高粉絲對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，教育他們的粉絲，促進(jìn)銷(xiāo)售，粉絲也能獲得免費(fèi)的產(chǎn)品。

下圖是Gymshark在紐約開(kāi)設(shè)的第一家快閃店：

到2019年三月底，他們已經(jīng)總共開(kāi)設(shè)了七家快閃店，分別在洛杉磯，墨爾本，伯明翰，都柏林，多倫多，悉尼和阿姆斯特丹。

以Gymshark 多倫多快閃店舉例，被認(rèn)為是迄今為止他們最成功的戶(hù)外活動(dòng)。

為了推廣這次活動(dòng)，Gymshark做了很多準(zhǔn)備工作：

1.撰寫(xiě)了一篇短文發(fā)布在Gymshark中心博客上，醒目的標(biāo)題寫(xiě)著：We lift the city。 文章中，列舉了所有將到場(chǎng)的健身運(yùn)動(dòng)員。

2.在Facebook上發(fā)布此次活動(dòng)，定期更新，回復(fù)幾乎每一條評(píng)論。

活動(dòng)將至，Gymshark宣傳他們的加拿大電子商務(wù)網(wǎng)站提供免費(fèi)退貨和價(jià)格包含關(guān)稅。 這在加拿大市場(chǎng)引起了轟動(dòng)，在活動(dòng)開(kāi)始前取得了顯著的效果。 盡管可以在線訪問(wèn)產(chǎn)品，熱情高漲的粉絲仍然遠(yuǎn)道而來(lái)參加此次活動(dòng)，抓住機(jī)會(huì)與他們欽佩的運(yùn)動(dòng)員見(jiàn)面，并密切關(guān)注YouTube和Instagram。

結(jié)果超過(guò)了Gymshark的預(yù)期。 手頭上30萬(wàn)件產(chǎn)品幾乎全部都是在第1天銷(xiāo)售出去的。此外，Gymshark推動(dòng)人們采取行動(dòng)，將所有的想法付諸實(shí)踐，宣傳“Be all that you imagined you could be. Be a visionary。

Gymshark善于將社交互動(dòng)與客戶(hù)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿相結(jié)合。 在英國(guó)各地出現(xiàn)的許多快閃商店中，這一點(diǎn)最為明顯。 他們的特色是銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)課程，演示和運(yùn)動(dòng)員到場(chǎng)，引起了粉絲們的注意，讓他們等了好幾個(gè)小時(shí)才打開(kāi)門(mén)，希望能挖出一些獨(dú)家裝備，并與志趣相投的人見(jiàn)面。

通過(guò)發(fā)展線上和線下社區(qū)，Gymshark是建立品牌體驗(yàn)讓消費(fèi)者迫不及待參與其中的一個(gè)典型例子。

總結(jié)：

Gymshark的成功可以總結(jié)為以下5點(diǎn)：

• 跟適合的網(wǎng)紅合作

• 專(zhuān)注于社交媒體營(yíng)銷(xiāo)，積累粉絲

• 不要忽略網(wǎng)站博客的作用

• 把產(chǎn)品放在消費(fèi)者面前

• 應(yīng)用FOMO營(yíng)銷(xiāo)，給每件產(chǎn)品創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的感覺(jué)

  
  

以上

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