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十年前的今天，我坐在北航的新主樓研究我的畢業(yè)設(shè)計(jì)，論文方向是：多目標(biāo)追蹤航跡與精準(zhǔn)制導(dǎo)。我用大白話解釋一下，就是用雷達(dá)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)飛機(jī)的運(yùn)動(dòng)軌跡，收集飛機(jī)的機(jī)動(dòng)性能數(shù)據(jù)，判斷飛機(jī)的型號(hào)；得到飛機(jī)的型號(hào)之后，預(yù)判下一步飛機(jī)的飛行軌跡，精準(zhǔn)制導(dǎo)，精準(zhǔn)打擊。我當(dāng)時(shí)在的實(shí)驗(yàn)室是導(dǎo)航制導(dǎo)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，主要是為航天研究院做研發(fā)。這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)給我的感覺(jué)是非常尖端，但是實(shí)際工作非?？菰铮饕菙?shù)據(jù)清洗和飛行軌跡建模。數(shù)據(jù)和模型出來(lái)之后，就可以讓系統(tǒng)在短時(shí)間內(nèi)預(yù)測(cè)飛機(jī)下一步的飛行軌跡，一擊即中。這也就是俗話說(shuō)的“指哪打哪”。時(shí)間過(guò)得好快，一轉(zhuǎn)眼十年過(guò)去了。沒(méi)想到的是，今天我在跨境領(lǐng)域，做的也是一件“精確制導(dǎo)”的事情：精準(zhǔn)定位你的客戶，精確了解他們的需求，一擊即中。今天我寫這篇文章就是想聊聊：我們?cè)诟墒裁矗覀優(yōu)槭裁匆鲞@件事。如果有可能，戴上耳機(jī)，聽聽下面這首歌，邊聽邊看這篇文章，會(huì)有不一樣的感觸。這首歌來(lái)自偉大的STARSHIP樂(lè)隊(duì)《Nothing's Gonna Stop Us Now》。我們乘坐飛船，穿越宇宙塵埃和無(wú)際黑夜，這是一場(chǎng)無(wú)人能擋的旅程。
01.
你的用戶是誰(shuí)？
他們?yōu)槭裁葱枰愕漠a(chǎn)品？
他們?cè)谀模?/span>
這三個(gè)問(wèn)題，作為一個(gè)跨境賣家，你可以回答出來(lái)嗎？
如果你對(duì)自己的產(chǎn)品想不清楚，那我們換一個(gè)思路，想一個(gè)新的產(chǎn)品，看看能不能想的更清楚一些？
如果你賣的是一款刮背毛器（back shaver），你覺(jué)得用戶是誰(shuí)？
是毛發(fā)旺盛的男性？還是想要去游泳的男性？
你的用戶是怎么定義出來(lái)的呢？
是靠猜嗎？還是靠推斷？
跨境面對(duì)的是全球市場(chǎng)，天然的地域阻隔和文化鴻溝，讓我們難以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)建清晰的認(rèn)知，難以對(duì)用戶建立精準(zhǔn)素描。
因此，我們被死死地限制在了產(chǎn)品為王、低價(jià)制勝的中低端市場(chǎng)。高毛利、高品牌溢價(jià)的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)似乎只與海外賣家有緣。
有什么辦法可以改變現(xiàn)狀、獲得突破呢？
辦法很簡(jiǎn)單 —— 大數(shù)據(jù)。
海量的網(wǎng)絡(luò)存量數(shù)據(jù)足夠讓我們，即使相隔萬(wàn)里，也能透徹的了解用戶是誰(shuí)、他們?cè)谀?、如何與他們溝通、如何獲取信任、如何獲得心智。
所以，我們為了解決“你的用戶是誰(shuí)”這個(gè)問(wèn)題，研發(fā)了一個(gè)“尋找精準(zhǔn)客群”的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。
我私下稱這個(gè)系統(tǒng)為“北極星”（Polaris），因?yàn)樗拖裨诮z綢之路上的北極星，指引古時(shí)出海貿(mào)易的商人，在異域他鄉(xiāng)的途中不再迷失方向，跨越山海，遠(yuǎn)渡重洋，順利抵達(dá)目的地國(guó)家。
“北極星”就是跨境的導(dǎo)航系統(tǒng)。我們?cè)谌?9億茫茫人海中，精準(zhǔn)定位出你的客戶，實(shí)現(xiàn)真正的“指哪打哪”，“精確制導(dǎo)”。
02.
回到刮背毛器這個(gè)產(chǎn)品，我們“北極星”系統(tǒng)定位出來(lái)的客群是什么樣的？從哪些維度定位客群？
“北極星“在全網(wǎng)爬了關(guān)于“back shaver”的1,909篇內(nèi)容，并對(duì)其進(jìn)行語(yǔ)義分析和分詞，共分出來(lái)296,240個(gè)高頻詞匯。
我們對(duì)這些具有客群屬性的詞匯進(jìn)行分類和整理，得到以下5個(gè)維度的客群數(shù)據(jù)。
注：刮背毛器是一個(gè)比較藍(lán)海的產(chǎn)品，這里用作案例來(lái)舉例，所以我們系統(tǒng)爬的數(shù)據(jù)量并不大。
▍客群的主要特征
下表是刮背毛器的典型用戶的人群數(shù)據(jù)，關(guān)于表格里的數(shù)據(jù)指標(biāo)，我們?cè)凇?/span>任小姐2021年終分享（精準(zhǔn)客群）》里面詳細(xì)介紹過(guò)。不明白的讀者可以看看。
根據(jù)數(shù)據(jù)，我們分析刮背毛器的用戶主要有以下幾類男性：1. 專業(yè)運(yùn)動(dòng)人士及健身愛(ài)好者。他們的刮背毛的需求是因?yàn)?/span>需要速度更快、成績(jī)更好，體毛會(huì)增加阻力。另外審美也占了很大比重，對(duì)于健身人士來(lái)說(shuō)，毛太多了，就看不見(jiàn)肌肉了。“北極星”系統(tǒng)內(nèi)，有幾個(gè)運(yùn)動(dòng)明星的數(shù)據(jù)非常好，其中包括William Scott Goldberg和stephen buchanan，他們都是職業(yè)摔角手，可見(jiàn)摔跤這個(gè)運(yùn)動(dòng)對(duì)體毛的要求是很高的。
這類客群包括男演員和模特，以好萊塢和百老匯為主。他們?yōu)槭裁匆蚊兀?br>男演員Matthew Risch在采訪中說(shuō)道：“體毛在好萊塢是激進(jìn)的，當(dāng)我去試鏡時(shí)，每個(gè)演員都刮得很干凈?！?/span>同時(shí)，Matthew Risch和Murray Bartlett也是“北極星”系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)非常好的明星，他們兩個(gè)既是好萊塢演員也是男同。
常年穿作訓(xùn)服和作戰(zhàn)服，裝備沉重，而且運(yùn)動(dòng)量大，有體毛很熱，容易出汗。
常年穿西裝襯衣，有體毛容易出汗，產(chǎn)生異味。而且干凈無(wú)毛，是政客的審美傾向。
▍客群地域分布
注：圖中越紅的州，表示市場(chǎng)占有率越高。
美國(guó)的用戶以4個(gè)州為主：加州、德州、佛羅里達(dá)和和紐約。前3個(gè)州都是非常炎熱的地區(qū)，不僅炎熱還沿海，夏季時(shí)間非常漫長(zhǎng)。尤其是加州和佛羅里達(dá)，這兩個(gè)州有綿長(zhǎng)的海岸線，也是度假勝地，有大量的脫毛機(jī)構(gòu)和診所，還有很多專門為男士脫毛的機(jī)構(gòu)。其中加州數(shù)據(jù)最好，加州是美國(guó)的體育大州，而且擁有好萊塢，是當(dāng)之無(wú)愧的運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者和藝人最多的州。紐約的脫毛機(jī)構(gòu)也非常多，尤其是長(zhǎng)島，這么小的區(qū)域遍布了脫毛的診所。因?yàn)榧~約離兩所知名高校，哈佛和MIT很近，很多名校的皮膚科醫(yī)生在紐約開診所。紐約也是美國(guó)的體育大州和藝人大州，百老匯就在紐約。下圖是這幾個(gè)州的城市數(shù)據(jù)表，可以看出對(duì)刮毛器有需求的人群，集中在具體哪幾個(gè)城市。
▍產(chǎn)品用于刮哪些部位
刮背毛器比普通剃須刀來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)特點(diǎn)：一是有一個(gè)長(zhǎng)手柄，可以刮手臂難以觸達(dá)的部位；二是刀片面積大，可以用于刮毛的部位面積大，效率高。所以刮背毛器不僅僅可以用來(lái)刮背毛。下面這組數(shù)據(jù)顯示的是用戶用該產(chǎn)品刮的部位占比。這組數(shù)據(jù)可以用來(lái)寫產(chǎn)品的介紹文章、制作相應(yīng)的圖片，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
除此之外，我們還可以在系統(tǒng)看到，使用刮背毛器的用戶，還比較關(guān)注什么部位的毛發(fā)。
下面這組數(shù)據(jù)，可以幫助我們配置SKU矩陣，比如私處刮毛器、以及修剪耳毛、鼻毛的工具，提高加購(gòu)和復(fù)購(gòu)。
▍用戶痛點(diǎn)
主要是由于以下4點(diǎn)原因：性、出汗、產(chǎn)生異味和審美。這也不奇怪，為什么政客和美軍要刮背毛，因?yàn)樗麄円L(zhǎng)期穿西裝和作戰(zhàn)訓(xùn)練服，在炎熱的地方，汗和異味難以避免。這組數(shù)據(jù)可以幫我們寫產(chǎn)品的SEO文章、或者產(chǎn)品介紹，提高cold流量轉(zhuǎn)化。
▍相關(guān)SKU推薦
使用刮背毛器的用戶還對(duì)什么相關(guān)產(chǎn)品比較關(guān)注呢？了解這個(gè)信息之后，我們可以添加相關(guān)的SKU，提高用戶加購(gòu)和復(fù)購(gòu)的概率。下表就是用戶關(guān)注的產(chǎn)品，可以看出護(hù)膚面霜、蘆薈等產(chǎn)品關(guān)注度更高，作為加購(gòu)產(chǎn)品更合適。
▍總結(jié)
對(duì)于刮毛器這個(gè)產(chǎn)品，北極星系統(tǒng)可以從5個(gè)緯度去全方位定位用戶及需求。看完這5組數(shù)據(jù)，是不是對(duì)刮背毛的人群有一個(gè)比較完整的認(rèn)識(shí)呢？
對(duì)于下一步的品牌定位以及營(yíng)銷規(guī)劃，是不是更明確、更有方向了？
03.
目前北極星系統(tǒng)還在研發(fā)和迭代過(guò)程中。我們的系統(tǒng)沒(méi)有產(chǎn)品化，主要應(yīng)用于我們的咨詢業(yè)務(wù)。
不過(guò)尋找精準(zhǔn)客群的方法論，我錄到了視頻課程里，感興趣的朋友可以購(gòu)買學(xué)習(xí)。視頻課程購(gòu)買鏈接?>>?視頻課程
當(dāng)然系統(tǒng)的算法比人工的方法要復(fù)雜很多，涉及大量的數(shù)據(jù)清洗和人群詞庫(kù)構(gòu)建。
說(shuō)到這里是不是感覺(jué)很親切？就是我當(dāng)年做畢設(shè)主要干的工作，很枯燥且工作量很大，所以非常辛苦我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。也希望我們的產(chǎn)品可以早日上線。
北極星系統(tǒng)是我們團(tuán)隊(duì)“精準(zhǔn)跨境”的第一步。
跨境產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何在浮躁的大潮中跳出低價(jià)比拼的死循環(huán)，殺出一條真正的血路，構(gòu)建品牌價(jià)值？
我相信這是數(shù)據(jù)的力量。
讓數(shù)據(jù)真正成為為我們服務(wù)的有用的信息，明確前進(jìn)的方向。
04.
經(jīng)?？次椅恼碌娜?，可能對(duì)我比較熟悉。我是《任小姐跨境品牌研究院》的創(chuàng)始人和主筆。我畢業(yè)于浙大和北航，是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2011年在大學(xué)期間開始創(chuàng)業(yè)，做社交產(chǎn)品，擅長(zhǎng)0成本用戶增長(zhǎng)和病毒式社交網(wǎng)絡(luò)傳播。2019年開始做跨境電商獨(dú)立站。2021年成立within7，專注于基于大數(shù)據(jù)的“精準(zhǔn)跨境”。我們的業(yè)務(wù)有培訓(xùn)也有咨詢，未來(lái)也會(huì)開放我們的系統(tǒng)。其實(shí)今天我主要想介紹一下我們“北極星”系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，也是他研發(fā)了“尋找精準(zhǔn)人群”的方法體系，并設(shè)計(jì)了整個(gè)系統(tǒng)的架構(gòu)。
他是李璽磊，是我老公，也是我研究生同學(xué)，畢業(yè)于北航計(jì)算機(jī)。一個(gè)效率至上的技術(shù)極客。
我們從2011年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在整整10年，所有項(xiàng)目的系統(tǒng)研發(fā)和設(shè)計(jì)都是我老公一力完成。一個(gè)人像一支隊(duì)伍，這一點(diǎn)在我老公身上體現(xiàn)得很淋漓盡致。
創(chuàng)業(yè)是件美好的事情，也非常不易，一時(shí)一躍而起一飛沖天，一時(shí)掉下來(lái)直接撞墻。
不過(guò)，正如STARSHIP樂(lè)隊(duì)《Nothing's Gonna Stop Us Now》所唱，這本身就是一場(chǎng)無(wú)人能擋的旅程。
最后，放一張2017年我們在新加坡的合影。真懷念那個(gè)時(shí)候的自由與創(chuàng)造。
- END -
想學(xué)課程或者做品牌全案咨詢的可以聯(lián)系我。我們專注于精準(zhǔn)跨境，數(shù)據(jù)化品牌出海。用數(shù)據(jù)洞察市場(chǎng)，保證品牌的成功率。任小姐跨境 讀者交流群主要用于交流品牌站的相關(guān)的話題，重點(diǎn)在于分享、交流和資源對(duì)接，大家想加入的可以聯(lián)系我微信：qing_tian_001關(guān)注微信公眾號(hào)，可以查看更多跨境品牌案例。
