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當(dāng)我們理解了什么是爆款之后，選款的方向會(huì)少走很多彎路，我之前選款之前我往往會(huì)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題。

1.這個(gè)款到底符不符合我所要定位用戶的喜好，如果我是這個(gè)用戶我接受了這個(gè)國(guó)家的文化之后我會(huì)不會(huì)喜歡它？

2.看到這個(gè)產(chǎn)品，我購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的理由是什么，是單純的廣告打動(dòng)自己還是產(chǎn)品本身的功能？

3.我拿到這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)對(duì)我造成什么樣的體驗(yàn)？

4.這個(gè)產(chǎn)品我該如何去推廣，我的廣告創(chuàng)意是否能表達(dá)清楚我這個(gè)產(chǎn)品？

5.他們對(duì)我這個(gè)產(chǎn)品是否愿意付錢，這個(gè)產(chǎn)品的成本核算是多少？

這幾個(gè)問(wèn)題已經(jīng)是我在選一個(gè)產(chǎn)品是否推入市場(chǎng)的基礎(chǔ)必要條件，然而這些條件并不能保證這個(gè)產(chǎn)品是否成功，所以來(lái)看一下爆款是怎么選出來(lái)的吧。

3.爆款如何去選？

一個(gè)產(chǎn)品能否賣出價(jià)格，能否會(huì)被用戶喜歡，同時(shí)能被一大波用戶喜歡主要原因還是是否滿足用戶價(jià)值，我把基礎(chǔ)價(jià)值分為兩部分，一種是實(shí)用價(jià)值，一種是情感價(jià)值。實(shí)用價(jià)值指的是生活的必需品，比如我們吃飯的時(shí)候一定要放鹽，出行的時(shí)候一定要穿鞋、開(kāi)車，睡覺(jué)的時(shí)候要蓋被子，吃飯的時(shí)候要用叉子勺子或筷子，所以必需品是隨著日常人類生活的某階段的需求而誕生的，如社交、交友、出行、吃飯、睡覺(jué)、工作等等，所以這類的人性行為場(chǎng)景就會(huì)衍生出很多需求，比如我們之前賣過(guò)的裝修類產(chǎn)品，出行類產(chǎn)品，飲食類產(chǎn)品，運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品，隨著社會(huì)科技的進(jìn)步也會(huì)衍生出更多需求，但是再?gòu)氖律虡I(yè)環(huán)境很多優(yōu)秀的企業(yè)往往是能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)某種場(chǎng)景需求而創(chuàng)造出的新品，比如觸屏手機(jī)，藍(lán)牙耳機(jī)，藍(lán)牙音箱等等一系列產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品往往是在發(fā)現(xiàn)最初的企業(yè)搶占先機(jī)-我們稱之為爆款。而情感價(jià)值指的是在滿足用戶必需品之下，是否能滿足用戶的感情需求，比如過(guò)生日的時(shí)候需要生日禮物，結(jié)婚的時(shí)候需要賀卡，紀(jì)念日的時(shí)候需要有些紀(jì)念意義的產(chǎn)品，像去年的母親節(jié)的爆款那幾只鳥(niǎo)，像刻盤(pán)定制手表等等。這些都是滿足了價(jià)值，當(dāng)然后面我看了《共情營(yíng)銷》這本書(shū)之后，我總結(jié)出了八大價(jià)值：視覺(jué)價(jià)值、實(shí)用價(jià)值、認(rèn)知價(jià)值、情感價(jià)值、利基價(jià)值、趨勢(shì)價(jià)值、熱點(diǎn)價(jià)值等，當(dāng)然并不是每個(gè)商品只能有用一種價(jià)值，擁有的屬性價(jià)值越多，成為爆款的概覽就越大。

所以選爆款的過(guò)程，我總結(jié)了以下步驟：

1.線上找到熱銷的關(guān)鍵詞：線上一般通過(guò)Google趨勢(shì)，F(xiàn)acebook的廣告庫(kù)，Pinterest，還有一些spy軟件，同時(shí)還可以付費(fèi)使用Semrush這類的軟件找相應(yīng)搜索量比較高的熱搜詞，做獨(dú)立站的不是很建議去第三方平臺(tái)去找熱搜品，一個(gè)是用戶畫(huà)像不符，另一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈?，F(xiàn)在很多公司都做了第三方平臺(tái)的產(chǎn)品監(jiān)控，當(dāng)你知道的詞那么肯定有大部分人知道了，當(dāng)你知道一個(gè)詞比較熱搜之后，隨著這個(gè)詞再去拓展相關(guān)需求，同時(shí)還要去社交媒體去找是否有競(jìng)品，競(jìng)品的賣點(diǎn)和數(shù)據(jù)如何，如果一個(gè)詞很熱搜競(jìng)品也很多，那這個(gè)需求就不要選擇了，因?yàn)楹筮M(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品需要花費(fèi)很大的廣告成本進(jìn)入，不會(huì)有企業(yè)這樣干的，除非大眾必須品。

2.發(fā)現(xiàn)能為用戶提供的價(jià)值：找到需求詞之后，接下來(lái)就是分析詞需求，比如在之前的疫情期間美國(guó)市場(chǎng)的室內(nèi)的運(yùn)動(dòng)建材相關(guān)詞比較熱搜，那么我們來(lái)分析這個(gè)詞背后的需求是什么，這個(gè)可以使用一些SEO的插件來(lái)分析問(wèn)題搜索，或者去一些博客里面看有關(guān)這類詞的相關(guān)文章。獨(dú)角獸服飾的詞背后的需求是元素，兒童相關(guān)產(chǎn)品詞背后的需求是孕期需求等等方向去分析。

3.找到供應(yīng)商或者自己開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品：我們分析了這些熱搜，需求之后，那么當(dāng)下要做的事情就是找到源頭供應(yīng)商，這個(gè)需要利用一些身邊的資源或者去1688找相關(guān)類目的廠商，因?yàn)橐恍┐髲S是不會(huì)把自己的新品放到這些平臺(tái)上的，只會(huì)把這些一些熱銷有庫(kù)存的產(chǎn)品放上去來(lái)清理庫(kù)存，當(dāng)選的品選的方向越來(lái)越多的時(shí)候，積累的供應(yīng)商資源也就會(huì)越來(lái)越多，那么當(dāng)你再發(fā)現(xiàn)另一個(gè)需求之后就可以更迅速的找到供應(yīng)源頭，如果一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)還沒(méi)有推出，那么這個(gè)就需要根據(jù)自己的實(shí)力去決定是否開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品了，一般情況自己拿的準(zhǔn)備的產(chǎn)品可以去開(kāi)發(fā)或者做預(yù)售，對(duì)于小賣家來(lái)說(shuō)，盡量不要嘗試預(yù)售模式，因?yàn)闀?huì)對(duì)自己的賬戶和網(wǎng)站造成反噬效應(yīng)，因人而異。

4.制作這個(gè)產(chǎn)品的線上售賣詳情頁(yè)：名稱+主圖+文案+價(jià)格+詳情+運(yùn)輸+售后

名稱：一般建議5-8個(gè)詞即可，名稱的命名方式最好以熱搜關(guān)鍵詞+產(chǎn)品+其他。

主圖：產(chǎn)品的主圖放5-8張圖最合適，也要考慮圖片的加載速度，主圖放產(chǎn)品的正面圖、細(xì)節(jié)圖和使用場(chǎng)景圖

文案：這里來(lái)解釋產(chǎn)品，站內(nèi)文案和廣告文案不同，產(chǎn)品文案要盡可能的解釋清楚產(chǎn)品、產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品的理念以及產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值。

價(jià)格：這里根據(jù)自己的目標(biāo)設(shè)定，一般爆款的定價(jià)為5-8倍再換算成當(dāng)?shù)氐膸欧N。

詳情：這里要切記不需要跟國(guó)內(nèi)電商的詳情那么豐富，提煉要點(diǎn)說(shuō)明即可，沒(méi)有太多的方法，可以多參考售賣較好的獨(dú)立站詳情頁(yè)。

運(yùn)輸和售后：運(yùn)輸和交貨周期是用戶購(gòu)買較為關(guān)注的地方，社交引流本來(lái)就是一個(gè)沖動(dòng)型消費(fèi)的地方能購(gòu)買的用戶一般是比較急迫的想快速拿到產(chǎn)品，如果你的交貨周期比較長(zhǎng)這里給用戶解釋，海外用戶是比較能理解的，也會(huì)下單；售后方面和其他的獨(dú)立站一樣，也可以根據(jù)自己的能力來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，這里很重要的一點(diǎn)不要去承諾一些自己做不到的事情，海外用戶的執(zhí)著是你想象不到的。

5.做營(yíng)銷規(guī)劃：創(chuàng)意+文案+人群+素材+預(yù)算+ROI測(cè)算

對(duì)于營(yíng)銷的再推廣前期是要做一個(gè)初步的規(guī)劃，這里包括你的產(chǎn)品的創(chuàng)意如何制作（圖片，視頻），你的文案如何寫(xiě)如何能簡(jiǎn)潔明了的表達(dá)給用戶同時(shí)能引起共鳴，你前期想觸達(dá)的人群數(shù)量，人群的興趣定位以及你的預(yù)算想要前期覆蓋多少用戶，最后要測(cè)算一個(gè)ROI的回報(bào)比，做爆款和做品牌不一樣，不需要去做一些觸達(dá)目標(biāo)或者like目標(biāo)的定位設(shè)置，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)判斷了當(dāng)下的用戶需求性，唯一一個(gè)要注意的就是時(shí)間和企業(yè)的反應(yīng)能力，比如兩天上線網(wǎng)站和產(chǎn)品，半個(gè)月基礎(chǔ)準(zhǔn)備，所有的基建準(zhǔn)備盡可能再一個(gè)月或者半個(gè)月之內(nèi)完成，因?yàn)榫€上需求的變化稍瞬即逝，然后根據(jù)自己的目標(biāo)做一張預(yù)算表。

這里分享一個(gè)以珠寶類目選款的方式邏輯：

分享一些小工具技巧在選品時(shí)：

1.關(guān)注Quora和Reddit與爆品相關(guān)的話題：

https://www.quora.com/What-is-the-best-gift-youve-ever-received-1

https://www.quora.com/What%E2%80%99s-your-favorite-product

https://www.quora.com/Do-you-buy-products-from-Amazons-website-Why

2.在myip.ms里選shopify拉長(zhǎng)所有shopify的站點(diǎn)，然后通過(guò)關(guān)鍵詞篩選，看那些站最熱賣的產(chǎn)品；查看Shopify銷量排名的方法是在shopify網(wǎng)址后面加上/collections/all?sort_by=best-selling

3.可以直接看熱銷的工具：

https://www.storenvy.com/trending

4.新奇特網(wǎng)站：

http://www.shutupandtakemymoney.com

http://www.thisiswhyimbroke.com解壓產(chǎn)品

http://ip.oberlo.com主要做Drop-Shipping模式的產(chǎn)品

http://Coolmaterial.com產(chǎn)品比較稀有，外界很難買到

http://Gearpatrol.com會(huì)有人發(fā)布需求，找產(chǎn)品

http://Perpetualkid.com產(chǎn)品比較具有創(chuàng)意、定制化

http://Answerthepublic.com創(chuàng)意網(wǎng)站，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者搜索了什么關(guān)鍵詞來(lái)

http://www.touchofmodern.com。

http://www.theapollobox.com。禮品站

5.查看shopify競(jìng)品工具Commerce Inspector

6.Spy工具匯總：http://adspy.com/bigspy.com/idvert.com/adswiper.com/poweradspy.com等

4.如何去跑爆款廣告？

到這里對(duì)于找到一個(gè)爆款的工作已經(jīng)完成了50%了，剩下的50%就要交給廣告了（我一直認(rèn)為依靠社交流量的爆款，一個(gè)爆款的比重是這樣分的40%產(chǎn)品+10%網(wǎng)站+50%廣告）。社交媒體的營(yíng)銷是一個(gè)用戶沖動(dòng)型消費(fèi)的地方，所以對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的包裝創(chuàng)意要?jiǎng)龠^(guò)產(chǎn)品本身，這個(gè)就是一個(gè)技術(shù)活了，我們接下來(lái)談?wù)勎易约喝绾稳ヅ鼙顝V告。

第一步最重要的一定是對(duì)渠道的選擇，不同渠道的用戶屬性是不一樣的但會(huì)有部分重合，比如之前我在跑單品效果廣告的時(shí)候，在Facebook的跑的好的產(chǎn)品拿到snapchat去跑效果就要稍有遜色，然后把兩個(gè)渠道的爆款再拿去TikTok去跑，效果顯然不如前兩者的渠道，但是還是有機(jī)會(huì)調(diào)整，其原因在于素材創(chuàng)意的用戶畫(huà)像的匹配度。所以當(dāng)我們選品的時(shí)候也需要注意這一點(diǎn)，產(chǎn)品后續(xù)的推廣是哪個(gè)渠道這個(gè)渠道的人群屬性是什么，該產(chǎn)品適合是去用文字推廣還是單圖還是視頻去推廣，視頻推廣在展示產(chǎn)品上固然會(huì)多維度的去看這個(gè)產(chǎn)品的所有場(chǎng)景，但是視頻的轉(zhuǎn)化率要低于圖片而圖片的轉(zhuǎn)化率要低于文字，所以這個(gè)要根據(jù)不同的產(chǎn)品去判斷這個(gè)產(chǎn)品的推廣渠道是什么？可以是Facebook，Pinterest，Google，snapchat，tiktok等。

選擇渠道的依據(jù)要遵循：1.當(dāng)?shù)貒?guó)家使用該渠道的用戶。2.渠道的算法和渠道的用戶年齡。3.渠道的整體客單價(jià)和熱銷品類。4.預(yù)算是否有上限和審查機(jī)制。等等。

第二步：渠道準(zhǔn)備廣告=素材+文案，產(chǎn)品推廣之前創(chuàng)意是整個(gè)爆款的核心，在社交媒體上的爆款是依靠傳播和分享來(lái)形成裂變效應(yīng)，當(dāng)你的創(chuàng)意素材愿意被用戶分享或傳播那最起碼證明這個(gè)素材創(chuàng)意是被社交媒體中你定向的人群是認(rèn)可和喜歡的，那么你的產(chǎn)品就會(huì)輕而易舉的出單。所以這里我總結(jié)了幾個(gè)原則，遵循這四點(diǎn)營(yíng)銷思路讓創(chuàng)意引起共鳴：第一、抓人眼球-第一眼就要讓你的觀眾留下來(lái)看下去或直接點(diǎn)擊，所以無(wú)論是什么形式的素材第一眼就應(yīng)該提煉要點(diǎn)讓用戶知道你這是什么產(chǎn)品或可以解決什么問(wèn)題。我之前在做創(chuàng)意素材的時(shí)候，視頻素材在前3S一般都不會(huì)說(shuō)產(chǎn)品，都是講痛點(diǎn)，而圖片素材不會(huì)講痛點(diǎn)直接放產(chǎn)品和功能，產(chǎn)品不一素材傳達(dá)的方式也不一樣，這里因品而異。第二、激發(fā)購(gòu)買欲望，這里的核心是讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，引發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)，在制作創(chuàng)意的時(shí)候需要思考什么樣的場(chǎng)景可以激發(fā)用戶的欲望，比如恐懼訴求，代入場(chǎng)景，暢銷營(yíng)銷，顧客證明。第三、獲取觀眾的信任，為了獲取觀眾信任的核心就是為了拉近賣家和用戶的距離讓用戶相信你的網(wǎng)站、相信的廣告和產(chǎn)品。這里我們可以在廣告或者主頁(yè)或者評(píng)論里面插入專業(yè)的講解類創(chuàng)意素材或者事實(shí)證明讓用戶相信這是真的，同時(shí)要傳遞我們的真正的價(jià)值。第四：引導(dǎo)用戶下單，核心是讓用戶將消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)行為，比如占便宜、價(jià)格錨點(diǎn)、正當(dāng)消費(fèi)和限時(shí)優(yōu)惠等等這些策略。結(jié)合這四點(diǎn)，希望大家可以做出令用戶和自己滿意的創(chuàng)意素材，當(dāng)然第一次做的素材不一定會(huì)很成功，這里建議可以多做幾個(gè)場(chǎng)景和形式來(lái)測(cè)試。

第三步：人群,人群定位，現(xiàn)在的媒體方其實(shí)已經(jīng)很弱化這個(gè)點(diǎn)了，由于算法的智能化推薦，像Facebook、Google等這種成熟的媒體已經(jīng)有了龐大的用戶標(biāo)簽系統(tǒng)，那么當(dāng)我們推廣廣告的時(shí)候，無(wú)論是定位大人群尺寸還是小人群尺寸，這個(gè)定位對(duì)Facebook的廣告觸達(dá)的影響并不是很大，只是前期定位一個(gè)方向和圈層，所以最重要的是你的網(wǎng)站、素材和文案要精準(zhǔn)的描述出你的產(chǎn)品，一方面我們是需要用戶更清晰的知道我們另一方面是要讓媒體更清晰的知道我們，總結(jié)為一句話：符合算法，精準(zhǔn)用戶。這就是數(shù)字營(yíng)銷的核心點(diǎn)，更為精準(zhǔn)的觸達(dá)到我們想要觸及的用戶，當(dāng)然這里是一個(gè)很復(fù)雜的算法過(guò)程，后面再詳細(xì)講數(shù)字營(yíng)銷的人群算法推薦機(jī)制。知道了這些，我們要做好人群定位也要從精度到廣度，廣告剛開(kāi)始的時(shí)候一定要廣然后根據(jù)你的廣告效果表現(xiàn)再去精準(zhǔn)，比如你賣汽車配件，在沒(méi)有某個(gè)品牌車型的核心詞的情況下，你可以先定位這個(gè)車品牌，然后再去定位人群的需求，如改裝，內(nèi)飾，外觀或配件等，然后按照這類關(guān)鍵詞去精準(zhǔn)定位。如果前期定位的興趣詞表現(xiàn)效果還不錯(cuò)，那么當(dāng)下還要去測(cè)試其他人群方向的可能性，一方面擴(kuò)大關(guān)鍵詞的廣度，一方面要擴(kuò)大更細(xì)小領(lǐng)域的興趣詞的密度。

第四步：推廣，預(yù)算設(shè)置，加減預(yù)算。推廣這塊大家可以參考一下之前的寫(xiě)過(guò)的Facebook如何推廣爆款這篇文章，鏈接如下。就是測(cè)試，加減預(yù)算或暫停等。推廣的時(shí)候，大家要牢記幾個(gè)點(diǎn)即可。第一就是媒體的算法，你所有廣告的方向都和媒體的推薦算法相關(guān)，這個(gè)后續(xù)我再講這塊是一套比較復(fù)雜的邏輯系統(tǒng)；第二就是 廣告在推廣過(guò)程中由于預(yù)算的增加人群方向的偏離而導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率的下降；第三就是無(wú)論是增加還是減少預(yù)算都不可大幅度一般的基礎(chǔ)倍率上1.5-2.5倍之間即可。

以上就是整個(gè)爆款在投放過(guò)程中的流程經(jīng)驗(yàn)了。

很多人做爆款的時(shí)候，并沒(méi)有分析清楚這個(gè)行業(yè)的模式，總以為低價(jià)，抄襲，搬運(yùn)就可以玩，但是沒(méi)有分析清這種模式到底適不適合當(dāng)下的國(guó)家市場(chǎng)環(huán)境。以為找到了一個(gè)爆款，然后有了流量，平款普貨就可以打造成為該類目下的成功公司，完全沒(méi)有考慮到渠道的流量上限，渠道的人群變化，算法的調(diào)整，爆款運(yùn)營(yíng)技巧的是否可以得到復(fù)用。我找到過(guò)蠻多爆款，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，感覺(jué)30%都是有些運(yùn)氣成分，而每個(gè)爆款的經(jīng)驗(yàn)都得不到復(fù)用，一直都在研究類目，研究產(chǎn)品和研究當(dāng)?shù)貒?guó)家用戶的習(xí)慣和文化。所以如果做爆款這個(gè)模式，本人建議前期不需要大規(guī)模的去招募團(tuán)隊(duì)，一定要自己研究，海外大多數(shù)品牌和企業(yè)都是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在核心領(lǐng)域一直深究某一塊的核心能力。如果你能掌握到找爆款的基礎(chǔ)方法論和產(chǎn)品的營(yíng)銷，我覺(jué)得爆款的模式還是可以一直做下去的，但目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境太過(guò)透明，除了思考爆款的模式以外還需要思考隨著爆款的單量的增長(zhǎng)，項(xiàng)目如何能打造壁壘，所以長(zhǎng)期來(lái)看做品牌是毋庸置疑的不二選擇，但是爆款+故事+視覺(jué)+履約就等于品牌嗎？我想這應(yīng)該是很多中國(guó)品牌走出國(guó)門的最大的障礙吧！很多做品牌的中國(guó)企業(yè)一上去就先用昂貴的廣告費(fèi)砸向市場(chǎng)，口號(hào)都是要做某個(gè)領(lǐng)域或者某個(gè)地區(qū)的Top1，以至于不到1 的ROI而導(dǎo)致虧損，所以品牌就是要先虧損再盈利嗎？研究美國(guó)的眾多品牌案例，我看活下來(lái)的大多數(shù)品牌都不是這樣的，都是前期有很充足的利潤(rùn)才做后續(xù)的很多動(dòng)作。持續(xù)投不正的品牌是不可能持續(xù)活下去的，商業(yè)的本質(zhì)是一樣的，無(wú)論是前期，中期還是后期都是要盈利，要良好的現(xiàn)金流。如果持續(xù)虧損的投入活下去都是一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然由于品類的關(guān)系戰(zhàn)略性的虧損是需要的比如汽車行業(yè)，高科技行業(yè)等等。

所以在我看來(lái)爆款不等于品牌，而品牌并不意味著要先虧損再盈利，那品牌該如何做?下周再分享！