我在15年閑著沒事做培訓(xùn)時(shí)，一直告訴大家要做獨(dú)立站。那個(gè)時(shí)候聽進(jìn)去的人，應(yīng)該都受益了。

因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)給大家分享了我如何把產(chǎn)品賣到Macy's，成為了Macy's本土供應(yīng)商。最近躺著時(shí)間比較多，有了更多的時(shí)間復(fù)盤之前的案例，有些是事故，有些是故事。

在2012年就注冊了Beautiful Giant這個(gè)品牌。取名字的時(shí)候正在看希臘神話，看到和宙斯瘋狂對線的泰坦神族，Giant是巨人，Beautiful是他們對自己的描述，哈哈，我取這個(gè)名字的時(shí)候，是因?yàn)闆]人注冊，用泰坦的話，基本被注冊光了。對了，這個(gè)牌子是做服裝的。

取名字的時(shí)候，可以參考希臘神話，羅馬神話，可以了解下各種天使的級別，大天使，主天使等，宙斯家族混亂史，除了容易講故事，也更加能得到西方人的認(rèn)知。

先放一張圖：Macy‘s官網(wǎng)截圖。

首先在確認(rèn)一個(gè)品牌的時(shí)候，就要做的人群畫像：

你要賣給誰？

就很簡單：

人種：黑人或者墨西哥人，

收入：3000美元以下，年齡15-30歲。

消費(fèi)能力：對TSHIRT服裝的承受能力大約在10-15美元，外套不會超過20美元。

競爭對手：類似的商超walmart，ross，tjmaxx。

我當(dāng)時(shí)就想把這個(gè)牌子做出地?cái)傌浿械拿捞厮拱钔ó?dāng)時(shí)我認(rèn)為美特斯邦威就是地?cái)傌浿械耐跖疲?/p>

此類人群，家里是沒有洗衣機(jī)的，所以他們的復(fù)購率還是蠻高的。

但是他們身材特點(diǎn)和亞洲人是不同的，亞洲人的比例是4:6,上半身4,下半身6,所以看起來就會比較高。

而西方人一般5:5,大部分人看起來沒有特別高的感覺，不要看電視上的場景，你去洛杉磯街頭看看就懂了。

所以在衣服的尺寸上就要要有所改變。很多賣衣服的小伙伴不了解這些，把亞洲版賣到歐美，退貨率肯定高啊，就這樣不了解產(chǎn)品不了解需求。

美國碼和中國的尺碼最大不同不在于肩寬，胸圍，而在于衣長，會多處1英寸。這樣人看起來協(xié)調(diào)一些，如果是大肚子，衣長長一些可以遮住肚子，社會階層偏低的美國人民的肚子不是一般的大。

人物畫像很重要，對后期做Facebook投放廣告選擇的因子很重要。

比如我投放廣告時(shí)，選擇投放到有Rap的Event中，效果很好。

選擇款式：服裝退貨率是非常高的，一般在20-30%。這個(gè)是平均值。

市場調(diào)研如果都是看平均值，很多事就無法繼續(xù)了。做品牌需要的技能很多，要能找到行業(yè)權(quán)威報(bào)告，并且能定下心來閱讀每年的報(bào)告，但是這個(gè)很難，很煩，就算你讀了一期，也未必能得出適合符合你需求的結(jié)論。

但是覺得難就不做，做了卻不堅(jiān)持，怎么超越大部分的平庸之輩？

服裝行業(yè)有個(gè)機(jī)構(gòu)叫ITS，英國的檢品公司，中文叫天翔，每年服裝出口，70%的質(zhì)檢是過ITS之手。我有一次看到他們的報(bào)告中有提到時(shí)裝類的退貨率最大可以達(dá)到50%，有些品類不到10%。

那么這個(gè)就類福特1965年產(chǎn)的野馬汽車的經(jīng)典案例了，1965年野馬樣車出來后，市場調(diào)研得分只有5分，按照這個(gè)得分，這個(gè)樣車應(yīng)該被槍斃了，但是福特四世研究了得分，幾乎一般人打了10分，一半人給了0分。

后續(xù)開發(fā)部就只對打10分的狂熱粉進(jìn)行畫像，所以成就一代名車

所以平均值有時(shí)候害死人。

那我調(diào)查到退貨率低于10%，基本都是男裝，且多為TSHIRT，衛(wèi)衣等在一定程度上的標(biāo)準(zhǔn)的衣服。到此款式確定了。即現(xiàn)在SHEIN最喜歡的做法之一：款型10個(gè)，花型無上限。

所以尺碼我們參考了walmart，ross，tjmaxx，macy店中賣的尺碼。

有些類似馬太效應(yīng)，當(dāng)有一個(gè)大客戶接納你后，以后可以靠這個(gè)背書敲開其他客戶的門。

所以我們除了賣到Macy's，后期也賣到Ross，Tjmaxx。

我也總結(jié)下我的選品邏輯

1.不聽別說人：XXX什么產(chǎn)品賣的好。?大概率下，你聽到賊吃肉，沒聽到賊挨打。

2.不需要教育消費(fèi)者的產(chǎn)品。減少售前售后的成本。

3.選擇標(biāo)品。物流，倉儲，文案編輯的工作量都會降低。

受季節(jié)產(chǎn)品小的產(chǎn)品?？梢砸恢辟u。

4.改良空間不大的產(chǎn)品。即使有庫存，或者產(chǎn)品更新?lián)Q代，還有有大概率可繼續(xù)銷售。

5.產(chǎn)品有系列可以做延伸的?？梢酝ㄟ^關(guān)聯(lián)銷售持續(xù)推新品。

我選擇的服裝類，雖然個(gè)體存在差異，但是TSHIRT,衛(wèi)衣，風(fēng)帽衫，沙灘褲等在某種程度上都滿足我的選品邏輯

推廣渠道

1.官網(wǎng)

2.平臺銷售，亞馬遜，ebay

3.社交媒體，F(xiàn)acebook，twitter，ins

4.主動聯(lián)系MACYS TJXMAXX，walmart，等大型商超

官網(wǎng)搭建，原來用過WordPress，現(xiàn)在用shopify。原因是一個(gè)人搭建WordPress太吃力，維護(hù)不了。SHOPIFY比較簡單，上貨就好了。

我自己做的官網(wǎng)其實(shí)很一般，我的要求也很簡單，不要太惡心就行。

因?yàn)槲业慕?jīng)驗(yàn)告訴我：

美國本土公司更加容易和大供應(yīng)商取得溝通，也更容易獲得B2B訂單。

所以為什么目前做的好的還是臺灣或者香港地區(qū)的公司。

在美國，他們有自己的美國公司，比大陸的工廠更加接近美國采購商，且英文溝通流利無障礙，美國的商業(yè)環(huán)境相對穩(wěn)定，誠信度高，遇到法律糾紛更加容易妥善解決。

回到大陸地區(qū)，比純老外又有語言文化的優(yōu)勢，所以最早也是他們發(fā)家的。所以最早的DROPSHIPPING，或者用OA來形容他們，更加貼切，此時(shí)的OA，

應(yīng)該OFFLINE ATRRIBUTION。

倒買倒賣，線下套利。

成功四要素

第一天時(shí)：是需要讓我們的產(chǎn)品銷量好，在我后期聯(lián)系大型商超的時(shí)候有背書，也是因?yàn)閬嗰R遜，eBay的崛起，讓我有了在和買手聯(lián)系前，就有的天然的背書渠道，這點(diǎn)占有天時(shí)

第二地利：所以這個(gè)牌子首先得是美國本土品牌，且美國公司擁有，所有聯(lián)系方式都是美國本土的。這點(diǎn)我有地利。

第三人和：我在上學(xué)期間就在eBay上買賣，我的最早的eBay店鋪是2006年。我也喜歡研究SEO，這個(gè)占人和。

第四神助：看風(fēng)水，測八字，奇門遁甲，梅花易數(shù)。這個(gè)算是神助。

結(jié)合以上幾點(diǎn)，天時(shí)，地利，人和，神助。成功四要素算是齊全了。

布局

第一：官網(wǎng)做好，F(xiàn)acebook Page，Ins，Twiter，申請賬戶開始做。

后期發(fā)現(xiàn)，只有精力做官網(wǎng)和Facebook Page。做這些是為了讓純美國本土流量引導(dǎo)到這些平臺來。

所以啊，一定要要做獨(dú)立站。獨(dú)立站雖然看起來是一個(gè)域名，但是持續(xù)的帶來的影響和收益，是超過域名的。

我后續(xù)的發(fā)展就是驗(yàn)證了這句話。啥都不說了，各位趕緊去注冊域名吧。

第二個(gè)：亞馬遜平臺做好，把自己的產(chǎn)品做到BEST SELLER。

我做的很早，所以受到紅利的影響，我只發(fā)FBA，在Facebook開廣告，寫好評免費(fèi)送衣服，F(xiàn)BM發(fā)貨，就把TSHIRT做到了 BEST SELLER。

主要原因還是服裝類沒有壟斷，即使是現(xiàn)在SHEIN，到現(xiàn)在為止也只是在幾個(gè)品類稱王而已，比如他們就沒有冬裝，羊毛衫等。

我今天也很凡爾賽的說：今年我也接到了SHEIN的訂單，他做什么款，我都知道，當(dāng)然是夾克衫和羊毛衫，那獲得這個(gè)資訊的你，會如何利用呢？

即使到現(xiàn)在服裝類還是藍(lán)海。因?yàn)楝F(xiàn)在的大賣家還是老外，在亞馬遜上還沒有出現(xiàn)真正意義上的大賣家。

第三：有了亞馬遜的背書后，我就寫開發(fā)信給MACYS,ROSS,TJXMAXX等等。此處是重點(diǎn)。

首先我們要明白2個(gè)問題

在哪里寫開發(fā)信？

怎么寫開發(fā)信？

對于第一個(gè)問題：大部分人都是寫郵件。錯(cuò)了嗎？沒錯(cuò)。但是有效嗎？我覺得可以討論下。

我經(jīng)常接到電話，告訴我可以賣大客戶聯(lián)系方式給我。這些客戶信息都可以用錢來賣的話，那你先期買到的優(yōu)勢立刻就會被后來的人花錢內(nèi)卷掉。賺錢的還是賣資料的服務(wù)商，那這些聯(lián)系方式還有意義嗎？

還有人說是LINKIN，也沒有問題，因?yàn)槲也皇窃贚INKIN上開發(fā)客戶的，我也沒發(fā)言權(quán)。哪有人問我是怎么開發(fā)，我的答案是Facebook Page。中文叫臉書商業(yè)主頁，這個(gè)概念被服務(wù)商炒的火熱，借機(jī)收割一波韭菜。因?yàn)镻age是免費(fèi)的，只是注冊時(shí)候被容易被Facebook審核而已，只要提交真實(shí)資料，大概率都可以過。

那是否有效呢？下圖是我在2020年疫情期間做的一個(gè)Facebook Page，稍做了下裝修。把基本信息完善，增加公司和產(chǎn)品介紹，然后就佛系了，結(jié)果還是有人詢問的。這個(gè)會在以后B2B的類目中分享。

第二個(gè)問題：開發(fā)信怎么寫？下圖是我們南通一家工廠基本連續(xù)每個(gè)月給我寫的開發(fā)信。希望給讓我們下訂單的。官網(wǎng)還打不開。首先稱呼就不對，內(nèi)容寫的也是非常標(biāo)準(zhǔn)的中式英文，意思是表達(dá)出來了，如果是20年前，老外看了也許還能和你聯(lián)系。

西方文明是建立在希臘文明之上，某種程度上，他們喜歡獨(dú)一無二。我有一次看CNN采訪成龍，問他為什么哪一點(diǎn)和美國一樣，好萊塢才接受你。成龍的回答我覺得大家可以思考下：是我和美國不一樣，好萊塢才接受我。

所以我在申請加州大學(xué)的時(shí)候，就用了這個(gè)思路，才讓我這個(gè)九年義務(wù)教育制下的漏網(wǎng)之魚踩著線進(jìn)入了UCSD。申請大學(xué)的時(shí)候，有個(gè)叫PERSONAL STATEMENT，個(gè)人陳述，展現(xiàn)你的優(yōu)勢的時(shí)候來了。具體怎寫的，與本文無關(guān)。

但是我第一句話就是：I am a unique man you never met before.

開發(fā)信的邏輯類似persoanl statement，就是要不斷的展現(xiàn)出自己的優(yōu)勢，并且要表示這個(gè)優(yōu)勢能給對方帶來什么。

開發(fā)信是不能寫太長的，你一定要寫出你的優(yōu)勢，并且要讓對方有種想跟你聯(lián)系的沖動，并且這封信要能用英文夠完美的表達(dá)出你的意思。

比如下面這封信，我想知道的他都沒告訴我。

他寫了，他每年能做600萬頂帽子，250個(gè)工人，

是從賣家來說更加想知道它的最低起訂量是多少，它的打樣周期是多少？有沒有打樣費(fèi)？

我也有5年B2B的經(jīng)驗(yàn)，從工廠的角度來說，最喜歡是大單，一個(gè)訂單可以做半年，很遺憾，除非你的有類似WRAP認(rèn)證的工廠，否則這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。

有人在這個(gè)時(shí)候就等著我發(fā)開發(fā)信模板了，開發(fā)B端客戶，模板是不行，如果是C端客戶，模板也許是可以的。在客戶群體上,B端客戶更加理性，在看你郵件的時(shí)候，自動啟動垃圾郵件過濾模式。

如果看到類似的信息，一般就刪除，或者自動被反垃圾郵件系統(tǒng)篩選到垃圾郵箱了。

我只能告訴你們思路如何，具體怎么寫，需要你們自己根據(jù)實(shí)際情況具體問題具體分析。這里我賣個(gè)關(guān)子。最后一遍我在總結(jié)開發(fā)信和和客戶聊天的技巧。

我要找到你

我們前期準(zhǔn)備已經(jīng)完成

有品牌，有銷量，有獨(dú)立站，有Facebook?page

那我是怎么著Macys百貨的買手呢？我沒有用傳統(tǒng)寫郵件的方式，因?yàn)榇蟾怕蕦Ψ绞遣豢吹?/p>

再者我也沒對方的郵件啊，

當(dāng)然也不會傻到花錢找服務(wù)商交智商稅。

其實(shí)非常簡單，我把我們這個(gè)品牌做成畫冊，再附上一個(gè)封信，直接寄給他們

你們要問我怎么知道他們的地址的

那你寄給誰呢？寫的收件人：Peter，大天使彼得，一個(gè)很常見的名字，部門寫B(tài)uying Office，我想大概率會有這個(gè)人

另外我寄產(chǎn)品冊是是用UPS，并且選擇讓簽收。也就是一定有人收，就算沒有，大概率也會交給采購部門其他的人。

這樣肯定比電子郵件要強(qiáng)的多，畢竟拿到信件后，一定會打開看下，只要不是太惡心，都會看完并且聯(lián)系我。

我的信件是這么寫的：英文我就不放上了，用模板就沒誠意了

首先我寫的，

非常抱歉以這種方式和你聯(lián)系，但是我覺得你花3分鐘看完，可能對你KPI有幫助。

我們在中國美國都有公司，其中美國的公司在加州，都是本土員工，中國有投資一個(gè)工廠，為了保持產(chǎn)能。其中本土員工，我用的是white ，白人。

美國種族歧視很嚴(yán)重的，不要被電視上騙了。這種大的公司，都是白人，也就是所謂安格魯撒克遜人。

并且告訴他們我么的優(yōu)勢，第一美國本土發(fā)貨，我們可以做LDP或者DDP，可以保證交期，不要小看這點(diǎn)，這個(gè)是很吸引這些買手的，LDP都比FOB有吸引力。

這些買手也有KPI的。比如你采購的產(chǎn)品到貨率有多少。

另外我們產(chǎn)品也是非常適合美國本土市場的，我就截圖我們AMAZON LISTING，和評價(jià)，并且告訴他，如果macy采購我們產(chǎn)品，我們可以從亞馬遜下架，這點(diǎn)很重要！?。?/p>

我還寄了我們TSHIRT，四個(gè)尺碼。以及我們本季度的產(chǎn)品冊，并且告訴他，如果需要，聯(lián)系我們，我們可以寄更多的樣品。

你以為記一次就成功了嗎？

當(dāng)然不是，我一共寄了5個(gè)月。到第三個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)Peter解決不了問題，我就增加了David，Michelle等十個(gè)人。

一次寄10封信，每封信都附送不同的衣服，有風(fēng)帽衫，有沙灘褲

并且在每封信，我都深情的寫道：我這次寄了10封，每封都有不同的產(chǎn)品，收集齊全有驚喜哦。

到了第六個(gè)月我收到了他們買手的電話，買手不是這10個(gè)名字，而是叫Rob，啊啊哈哈哈哈。

他第一個(gè)月和第二個(gè)月收了我的衣服，但信都扔了，看都沒看，后來發(fā)現(xiàn)我能堅(jiān)持寄信而且每次還不一樣，還蠻感興趣，就看看我能整出什么幺蛾子，就覺得我是一個(gè)有趣的靈魂。

所以總結(jié)一下，凡事要堅(jiān)持，不要無腦復(fù)制模板，有創(chuàng)新才能有活路。

具體是后來和我的買手聯(lián)系后才知道，我當(dāng)時(shí)的做法也很冒險(xiǎn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們所有渠道采購都是在一個(gè)辦公室辦公的，經(jīng)常會溝通。

尋找客戶學(xué)習(xí)前人的經(jīng)驗(yàn)的確重要，但是一味模仿抄襲也未必能得到正果。

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