Hello，朋友們好，我是500強(qiáng)哥麥子，為什么有這個(gè)昵稱呢？是因?yàn)槲以谌甓嗟腂2B運(yùn)營(yíng)中，累計(jì)為公司獲取了超過(guò)10000封的詢盤(pán)，其中有70多封世界500強(qiáng)公司的詢盤(pán)。這也是昵稱500強(qiáng)哥的由來(lái)。

好，商業(yè)自夸咱們就此打住。本文將講述500強(qiáng)哥如何通過(guò)品牌獨(dú)立站，一步一步去獲取本行業(yè)優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)的一個(gè)歷程。此系列預(yù)計(jì)有8篇文章左右，本文是一個(gè)總括性的文章，主要闡述自己的一些思路和框架。是這些年我對(duì)B2B獨(dú)立站的一些看法和經(jīng)驗(yàn)，希望拋磚引玉，能給各位B2B外貿(mào)的朋友一些啟發(fā)。本文有10000多字，建議先搜藏。好話不多說(shuō)，我們現(xiàn)在開(kāi)始吧。首先，我們來(lái)看一看B2B傳統(tǒng)外貿(mào)的一些困境。

我們很多傳統(tǒng)外貿(mào)做品牌獨(dú)立站，在B2B品牌獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)上遇到不少阻礙。由于近期我作為講師，主持了一個(gè)為期6個(gè)月的B2B訓(xùn)練營(yíng)，這里我也會(huì)將訓(xùn)練營(yíng)的一些總結(jié)教訓(xùn)奉上。

首先我們來(lái)看看B2B企業(yè)做獨(dú)立站普遍的障礙：

不可否認(rèn)的是，一些老板缺乏提前布局的思維和魄力?，F(xiàn)階段，很多工廠都有自己的一些渠道和老客戶，一兩個(gè)大客戶就能讓自己的工廠或者企業(yè)活得很舒適，沒(méi)必要去拓展新渠道。我遇到過(guò)幾個(gè)工廠老板，都是這種情況。但是今年，特別是疫情過(guò)后，這種模式就發(fā)生了大麻煩。以工廠A為例，他們的工廠完全靠一個(gè)老客戶的單量存活。他們的客戶是一個(gè)國(guó)家的連鎖商超。今年的一場(chǎng)疫情，客戶很多線下的商店都無(wú)法營(yíng)業(yè)，直接導(dǎo)致今年訂單量幾乎為0，而有沒(méi)有新的獲客渠道。現(xiàn)在連生存都有一些困難，就想著要轉(zhuǎn)型，拓展新渠道了。所以，很多傳統(tǒng)外貿(mào)老板在公司順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，沒(méi)有去拓展新的渠道，等遇到生存危機(jī)的時(shí)候去做這件事，做成的難度就要高很多。

沒(méi)有一個(gè)合適的人來(lái)統(tǒng)籌這方面的事情。優(yōu)秀的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)人才本來(lái)就很稀缺，而且要找到一個(gè)了解產(chǎn)品和獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的人才很困難。很多獨(dú)立站的人才都比偏科，比較重某一方面技術(shù)，而對(duì)產(chǎn)品和全盤(pán)缺乏思考，是為重術(shù)而輕道。這個(gè)我拿我們自己公司的前任網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)來(lái)舉個(gè)例子。過(guò)于注重術(shù)，什么PBN，什么外鏈黑手法，什么內(nèi)容偽原創(chuàng)等等，拒絕與產(chǎn)品技術(shù)溝通，拒絕與業(yè)務(wù)溝通，甚至拒絕與老板溝通。但其實(shí)這樣是很不OK的，因?yàn)槲覀兊目蛻羰菍I(yè)的大公司，他并不了解客戶，內(nèi)容也做的不專業(yè)。所以那兩年來(lái)的詢盤(pán)基本都是垃圾詢盤(pán)。直到后面我接手后，情況才改觀過(guò)來(lái)。

因?yàn)槿狈线m的人，所以就去找了代運(yùn)營(yíng)，但效果一般都很差。一朝被蛇咬，十年怕井繩。很多工廠老板因?yàn)椴恢涝鯓尤ピu(píng)判一個(gè)運(yùn)營(yíng)的效果，絕大多數(shù)都會(huì)被他們坑，然后就對(duì)獨(dú)立站失去了信心，認(rèn)為是一個(gè)無(wú)用的渠道。我就舉簡(jiǎn)單的幾個(gè)數(shù)據(jù)例子：如果我們以關(guān)鍵詞上首頁(yè)來(lái)評(píng)判，運(yùn)營(yíng)是可以用一些黑帽手法將你的排名迅速做上去，但是交付給你后，后面你的網(wǎng)站會(huì)受懲罰；如果以流量來(lái)計(jì)算，這個(gè)更簡(jiǎn)單，我直接去買(mǎi)一些垃圾流量來(lái)刷就可以，也不貴；如果以詢盤(pán)量來(lái)計(jì)算，我仍然可以找到人去刷詢盤(pán)量。所以，我們對(duì)這些工作的合理的把控是最重要的。如果老板自己做不了這個(gè)工作，那就要招一個(gè)人來(lái)幫你做。我們公司五年前就花了20多萬(wàn)做了一個(gè)網(wǎng)站，基本就是垃圾站，還被掛了木馬，后面我推倒重做了。

一些老板兼帶管理運(yùn)營(yíng)，所以經(jīng)常會(huì)打亂推廣的節(jié)奏。但是用人不疑，疑人不用。如果我們找到了這個(gè)合適的人，就一定要放權(quán)給他，也要給予這個(gè)人一些試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。我現(xiàn)在的老板就很好，很多運(yùn)營(yíng)方面的事情都交由我決策，即使是有分歧，我們也能及時(shí)交流，解決問(wèn)題。不會(huì)打亂我的推廣節(jié)奏，只要我定期匯報(bào)結(jié)果就可以。所以，如果你認(rèn)為他是對(duì)的人，就放心把事情交給他，給他舞臺(tái)。

上面就是我了解到的傳統(tǒng)工廠做線上品牌獨(dú)立站的一些障礙和困難。近期，我們也舉辦了一場(chǎng)為期6個(gè)月的B2B訓(xùn)練營(yíng)，幫助他們拓展B2B獨(dú)立站的渠道，取得了不錯(cuò)的成果。再說(shuō)句題外話，這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)沒(méi)有收參與學(xué)員一分錢(qián)哈哈。好，那么我也會(huì)就這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)中學(xué)員存在的普遍問(wèn)題，來(lái)做一個(gè)分析與總結(jié)：

那么獨(dú)立站的推廣真的有效果嗎？能獲取到詢盤(pán)嗎？我們不妨來(lái)看一看這些成績(jī)的截圖：

500強(qiáng)哥幫助同學(xué)拿到世界500強(qiáng)公司BOSCH公司詢盤(pán)，500強(qiáng)哥再也不寂寞了哈哈

拿到百萬(wàn)美刀訂單的喜悅

拿到第一個(gè)詢盤(pán)和訂單的喜悅和激動(dòng)

拿到行業(yè)上市公司詢盤(pán)

連續(xù)一周拿到13詢盤(pán)

截圖有很多，我就不一一放上來(lái)了。看過(guò)上面的截圖，獨(dú)立站毋庸置疑，是有效果的。在訓(xùn)練營(yíng)剛開(kāi)始的時(shí)候。很多同學(xué)正是因?yàn)閼岩葿2B獨(dú)立站的效果，所以沒(méi)有按既定的方案與計(jì)劃去實(shí)踐，最終在六個(gè)月里一無(wú)所獲。反觀按照計(jì)劃去操作的同學(xué)，即使剛開(kāi)始遇到一些困難，從零開(kāi)始，但都取得了或大或小的成績(jī)，拓展的自己的渠道和業(yè)務(wù)。而且有不少同學(xué)給予反饋，獨(dú)立站來(lái)的客戶普遍比平臺(tái)的客戶要優(yōu)質(zhì)一些。包括我自己也是這個(gè)情況，我谷歌來(lái)的詢盤(pán)比阿里會(huì)好一些。

在新冠肺炎肆虐全球的2020年，很多企業(yè)線下展會(huì)去不了，客戶拜訪不了，很多地推活動(dòng)也無(wú)法進(jìn)行。再加上一些平臺(tái)渠道獲客方式的沒(méi)落，很多公司其實(shí)已經(jīng)陷入了詢盤(pán)荒，沒(méi)有了新客戶來(lái)源。所以，我們一定要布局更多的渠道，去拿到每個(gè)渠道里面的客戶。

獨(dú)立站是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，特別是B2B的品牌獨(dú)立站，有時(shí)候甚至都是以半年一年來(lái)計(jì)算的。很多同學(xué)在剛開(kāi)營(yíng)的時(shí)候充滿激情，干勁十足，誓要要做出一番事業(yè)。但是還沒(méi)過(guò)去一個(gè)月，很多同學(xué)就放棄了，沒(méi)有堅(jiān)持下去?；蛘哂龅揭恍├щy，就直接放棄了，這真的很可惜。簡(jiǎn)單的路越走越難，難的路會(huì)越走越簡(jiǎn)單，獨(dú)立站也是如此。

真的，這個(gè)真的很重要！因?yàn)樵谟?xùn)練營(yíng)里，很多老板和SOHO竟然去學(xué)起了建站技術(shù)。當(dāng)時(shí)我就驚呆了，我的天，老板的時(shí)間這么寶貴，怎么能浪費(fèi)到這些事情上面呢？就比如下面這位同學(xué)，他一個(gè)網(wǎng)站技術(shù)的問(wèn)題，自己處理了三四天都沒(méi)有解決，把自己弄得心急火燎，信心也給搞沒(méi)了，而我們的技術(shù)同學(xué)，十分鐘就給搞定了，但我們一定要找到靠譜的技術(shù)。我發(fā)現(xiàn)這是個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題，因?yàn)槊刻焱瑢W(xué)問(wèn)得最多的問(wèn)題，就是建站方面的，這讓我很苦惱，我更希望有人問(wèn)我運(yùn)營(yíng)方面的。所以，專業(yè)的事一定要交給專業(yè)的人去做，我們老板需要從全局或者整體推廣去考量問(wèn)題。

很多朋友，網(wǎng)站操盤(pán)手在剛進(jìn)入獨(dú)立站這一行的時(shí)候，很難把控一個(gè)運(yùn)營(yíng)推廣的質(zhì)量和節(jié)奏（這需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累）。就拿外鏈推廣來(lái)說(shuō)，怎樣查找優(yōu)質(zhì)外鏈，怎樣評(píng)判，每天發(fā)多少，怎么配比這些，都不甚清楚。這里，我舉訓(xùn)練營(yíng)B同學(xué)的一個(gè)案例：B同學(xué)拿到我們提供的外鏈資源后，就想著去發(fā)布外鏈，但是一想，自己沒(méi)有合適的人去做這個(gè)工作，于是，想到了找大學(xué)生兼職來(lái)做這個(gè)事情，學(xué)生每發(fā)一條外鏈給與一定的報(bào)酬，這其實(shí)是個(gè)很好的方法。但是剛開(kāi)始不知道怎樣把控，所以直接是以學(xué)生發(fā)布的量來(lái)計(jì)算。但是有一次，他和我聊過(guò)之后，我就告訴他，你不能以這個(gè)來(lái)算，應(yīng)該以谷歌站長(zhǎng)后臺(tái)外鏈?zhǔn)珍浀臄?shù)量來(lái)計(jì)算，因?yàn)橥怄溨挥惺珍浟瞬庞杏?。他才恍然大悟，最后去一統(tǒng)計(jì)，每條外鏈花了六七百，很虧。

第三步：google ad推廣（以便快速看到初步的效果，提振信心和士氣）

第四步：精準(zhǔn)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞推廣（相對(duì)來(lái)說(shuō)速度較快的seo，通常3-6個(gè)月能看到初步效果）

第五步：核心關(guān)鍵詞推廣（6個(gè)月以上）

通過(guò)上面的建站策略，我們能比較快速的看到階段性回報(bào)，增加堅(jiān)持下去的信心。而很多同學(xué)一看到獨(dú)立站要做這么多事情就蒙了，具體操作過(guò)程中沒(méi)有章法和節(jié)奏，最終導(dǎo)致效果不佳、或者沒(méi)有堅(jiān)持到最后。

以上就是B2B品牌獨(dú)立站會(huì)遇到的一些困難和阻礙。下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)我的一些獨(dú)立站搭建和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，500強(qiáng)哥是怎樣獲取世界財(cái)富500強(qiáng)公司優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)的。

首先我們聊一下B2B和B2C的一些差異。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，有很多剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)B2C的朋友，在接手B2B運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，或多或少都會(huì)遇到一些麻煩，很不適應(yīng)。這其實(shí)很正常，因?yàn)锽2B和B2C兩者之間存在著四點(diǎn)比較大的差異，如下：

決策流程：B2B決策流程長(zhǎng)，有時(shí)候有幾個(gè)月甚至一年；B2C決策流程短，幾分鐘甚至十幾秒

成交的金額：B2B批量貨物，成交金額一般偏大；B2C單個(gè)或者幾個(gè)產(chǎn)品，金額一般偏小。

是否屬于沖動(dòng)消費(fèi)：B2B是理性的消費(fèi)；B2C沖動(dòng)消費(fèi)偏多

決策人差異：公司很多人可以影響決策，例如CEO，采購(gòu)，業(yè)務(wù)，項(xiàng)目經(jīng)理等；B2C的決策者只有一個(gè)人，那就是消費(fèi)者自己。

由此我們可以得出結(jié)論：B2B與B2C之間存在著巨大的差異，這些差異決定了B2B與B2C運(yùn)營(yíng)人策略的不同。想想，你買(mǎi)一兩萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品和買(mǎi)一兩個(gè)的決策流程肯定是不一樣的，客戶的關(guān)注點(diǎn)不一樣，網(wǎng)站展示的內(nèi)容不一樣，流量的漏斗不一樣，引流的渠道與方式也不一樣。對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，不僅考驗(yàn)流量端，還考驗(yàn)?zāi)愕臉I(yè)務(wù)端和供應(yīng)端能力，所以很多黑科技反而不適用

天垂像，而為道；法天象地，圣人擇之而用，是為術(shù)。有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求也。我理解的道，是我們的指導(dǎo)方針，在我們開(kāi)始做之前，一定要把這個(gè)問(wèn)題想清楚，把里面的邏輯弄清楚。例如產(chǎn)品，客戶，渠道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這些，越清晰，越通透越好。

道正確了，后面的我們無(wú)非就是探索術(shù)，即怎樣以最小的成本獲取更多的客戶。

如果道錯(cuò)了，那么我們即使術(shù)再成功，也難以避免失敗的命運(yùn)。比如你的客戶定位錯(cuò)了，你的渠道選錯(cuò)了，這些都是致命的。

1.我們要深刻理解產(chǎn)品，就拿我我來(lái)說(shuō)，為了了解公司產(chǎn)品以及技術(shù)，我甚至去做了半年的項(xiàng)目經(jīng)理，這期間不僅幫助到了公司項(xiàng)目，也使自己對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知飛速提升。

2.要理解公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略，理解他在公司的定位，他的客戶群體。就比如你這個(gè)產(chǎn)品公司是要開(kāi)拓市場(chǎng)，拿下所有客戶，那么此時(shí)雖然ROI和成本重要，但更重要的是想辦法鋪滿那整個(gè)渠道，讓所有客戶看到你。如果你此時(shí)每天只投一兩百美金，雖然成本低，ROI高，但是從公司戰(zhàn)略層面你來(lái)說(shuō)，你是失敗的。所以了解展品的戰(zhàn)略定位，意義也非常重要。

客戶的職業(yè)，年紀(jì)，職位等。我們客戶有那些習(xí)慣，他們的決策流程是什么。關(guān)心哪些東西：你的專業(yè)度，實(shí)力，還是你的價(jià)格？就拿我自己來(lái)說(shuō)：我們的優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)自于大公司，基本是男性，年齡30歲以上，他們關(guān)心的是你的專業(yè)性，你的實(shí)力，你能不能幫助他們完成這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)價(jià)格不敏感。這些直接就決定了你網(wǎng)站和宣傳資料組成，展示順序。你的廣告應(yīng)該怎么打。這直接決定了你能不能吸引客戶，轉(zhuǎn)化客戶。

在運(yùn)營(yíng)新產(chǎn)品的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，客戶的每一封詢盤(pán)，我都是要查看的，并且每周還會(huì)和業(yè)務(wù)開(kāi)一次會(huì)議，就是為了搜集這些資料。

我們客戶在哪里尋找供應(yīng)商，不同渠道的優(yōu)先級(jí)，哪個(gè)渠道的效果最好，詢盤(pán)質(zhì)量最高，這些我們都是開(kāi)始前要研究的。一般有兩個(gè)方法：1.研究我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們?cè)谕茝V的主要渠道

2.測(cè)試，例如谷歌廣告，我們可以控制預(yù)算，測(cè)試效果

對(duì)于B2B，一般情況下，每個(gè)渠道的獲客效果都會(huì)有一個(gè)閾值，即到達(dá)一定的投入后，再增加投入，性價(jià)比就會(huì)下降，這時(shí)候就要開(kāi)發(fā)新的渠道。

我們一定去深入研究自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)在哪里，在哪些渠道，我們可以想辦法超越他們，而哪些渠道則不可與之爭(zhēng)鋒。這些都是我們要想辦法弄清楚的。

就比如我運(yùn)營(yíng)過(guò)的一個(gè)行業(yè)。里面就已經(jīng)有一家行業(yè)標(biāo)桿了，他們先我們進(jìn)入行業(yè)五六年，幾乎壟斷了國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)訂單，

舉幾個(gè)例子：他每年投入的營(yíng)銷預(yù)算400多萬(wàn)人民幣，是我們的幾十倍；阿里巴巴國(guó)際站上首頁(yè)的Banner輪播圖，最好的行業(yè)詞，最好的櫥窗之類的基本都是他們的，而且世界各地知名的展會(huì)，他們也是一次不落下，而且展位都比我們的要大。谷歌品牌詞的搜索量已經(jīng)有6600左右，我們才40多。當(dāng)時(shí)剛接手這個(gè)行業(yè)，乍一看，真的是覺(jué)得自己一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，一臉的絕望，怎么看怎么沒(méi)有機(jī)會(huì)。

但是經(jīng)過(guò)一番研究和剖析之后，我找到了一個(gè)突破口。那就是獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)和推廣。這家企業(yè)的獨(dú)立站做的很一般，雖然他是這個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿（這個(gè)也算是中國(guó)很多傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的通病了，獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)和推廣做的不好，這也是很多企業(yè)趕超的機(jī)會(huì)之所在），谷歌廣告也是找外面的機(jī)構(gòu)代投的，效果一般般，我們?cè)谶@塊超越他是沒(méi)有問(wèn)題的。

說(shuō)實(shí)話，當(dāng)我看到這家企業(yè)的網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，我是非常詫異的，特別是行業(yè)標(biāo)桿和上市企業(yè)。但更多的，是興奮和激動(dòng)，于是我推掉了阿里巴巴和展會(huì)的運(yùn)營(yíng)，直接開(kāi)始布局獨(dú)立站，并且將所有的預(yù)算，用在在谷歌獨(dú)立站的推廣上。

網(wǎng)站花了一個(gè)多月規(guī)劃，設(shè)計(jì)和制作，然后上線，開(kāi)始投放谷歌廣告（google adwords），當(dāng)天就獲取到了客戶的詢盤(pán)。而且在疫情之前，幾乎天天至少有六七個(gè)詢盤(pán)，最好的一天，這類產(chǎn)品我記得是收到了13個(gè)詢盤(pán)，這個(gè)產(chǎn)品一共獲取了至少四五千個(gè)詢盤(pán)，也有很多世界財(cái)富500強(qiáng)大公司的。品牌的搜索量也從一年前的40多到現(xiàn)在的600多，我們的品牌也在客戶里打了起來(lái)。雖然可能跟行業(yè)標(biāo)桿還有一定的差距，畢竟有幾年的先入優(yōu)勢(shì)，但是我們的獨(dú)立站也是成績(jī)斐然，也得到了我們想要的成果。

術(shù)是什么，我理解的術(shù)，就是提高運(yùn)營(yíng)的效率。例如我們運(yùn)營(yíng)是為了什么：就是怎樣用最少的錢(qián)，把自己展現(xiàn)給更多的目標(biāo)客戶，怎樣保證高轉(zhuǎn)化率。廣告怎么去投，SEO 怎么做，內(nèi)容怎樣寫(xiě)，怎樣解讀與分析數(shù)據(jù)，這些就是我們要搞定的術(shù)。

其實(shí)有一個(gè)好的方法就是，運(yùn)用B2C那些運(yùn)營(yíng)方法，去獲取B2B的客戶。不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，很多國(guó)內(nèi)的B2B工廠的營(yíng)銷手段都很原始，甚至連網(wǎng)站也沒(méi)有，還在石器時(shí)代，如果我們?cè)?B上做好2C的那一整套方法，你就占據(jù)了巨大的先機(jī)。

網(wǎng)站策劃一般有幾個(gè)板塊：關(guān)鍵字研究，網(wǎng)站框架規(guī)劃，網(wǎng)站的銷售漏斗，網(wǎng)站的內(nèi)容策劃，網(wǎng)站每個(gè)頁(yè)面規(guī)劃，網(wǎng)站設(shè)計(jì)，網(wǎng)站制作上線等方面組成。那在這個(gè)之前呢，我們先來(lái)一起看看網(wǎng)站的兩個(gè)功能

• 網(wǎng)站功能簡(jiǎn)介

在網(wǎng)站策劃工作中，我們一定要深入了解獨(dú)立站的一些功能，在我看來(lái)，B2B獨(dú)立站主要有兩大功能：轉(zhuǎn)化和引流。只有我們深刻理解他們，才能規(guī)劃出一個(gè)專業(yè)而有效的網(wǎng)站。

B2B獨(dú)立站轉(zhuǎn)化功能

在我看來(lái)，轉(zhuǎn)化是B2B網(wǎng)站的首要功能，因?yàn)樗休d了轉(zhuǎn)化客戶的重任。甚至比他的引流功能更為重要。因?yàn)椴还苁峭ㄟ^(guò)廣告，SEO優(yōu)化，郵件營(yíng)銷，還是SNS引流，最終都要引流到你的獨(dú)立站，然后通過(guò)你的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化。如果你的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化能力弱，甚至轉(zhuǎn)化不了，那么你的這些引流工作就是白做的。所以一個(gè)B2B網(wǎng)站，咱們首要保證轉(zhuǎn)化功能。

要保證我們的B2B獨(dú)立站能轉(zhuǎn)化客戶，我們的獨(dú)立站宣傳需要做到以下幾個(gè)要求：專業(yè)性，真實(shí)性，一致性。

B2B獨(dú)立站的引流功能

對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的引流功能，主要是靠SEO，這就涉及到了網(wǎng)站的SEO優(yōu)化，包括站內(nèi)優(yōu)化，關(guān)鍵字研究?jī)?nèi)容創(chuàng)作，外鏈建設(shè)等，目的就是將關(guān)鍵詞排名做上去，獲取更多流量。還有就是自己本身品牌名氣的積累。

• 合理的B2B獨(dú)立站關(guān)鍵詞研究

關(guān)鍵詞研究非常重要?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，選對(duì)了關(guān)鍵字，B2B網(wǎng)站就成功了一半。關(guān)鍵字研究是一門(mén)專業(yè)而細(xì)致的工作，需要我們下大功夫去完成，即使花再多時(shí)間也值得。因?yàn)槿绻氵x錯(cuò)了關(guān)鍵字，那這個(gè)失誤是致命的。我見(jiàn)過(guò)很多B2B的朋友，因?yàn)檫x錯(cuò)了關(guān)鍵詞而功虧一簣，耗費(fèi)了大量的人力物力。以下是我畫(huà)的一個(gè)關(guān)鍵詞的思維圖：

• B2B網(wǎng)站框架規(guī)劃

一個(gè)B2B網(wǎng)站的合理框架是怎樣的，包含哪些元素。在開(kāi)始制作咱們的網(wǎng)站之前，我們一定要規(guī)劃好一個(gè)適合自己產(chǎn)品的網(wǎng)站框架。這個(gè)框架一定要深思熟慮，既要考慮到現(xiàn)在，也需考慮未來(lái)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展。以后避免出現(xiàn)大改，只需小修小補(bǔ)就可以，從而減小網(wǎng)站改動(dòng)對(duì)網(wǎng)站整體的影響。我見(jiàn)過(guò)很多B2B的朋友，由于前期網(wǎng)站規(guī)劃的缺陷，一遍又一遍地推到原來(lái)的網(wǎng)站，從零開(kāi)始，這個(gè)是很有問(wèn)題的，相當(dāng)于前面的積累全部歸零。

其實(shí)一般情況下，一個(gè)網(wǎng)站的關(guān)鍵詞研究出來(lái)后，一個(gè)網(wǎng)站的框架基本就完成了。右圖是我規(guī)劃的一個(gè)網(wǎng)站框架，僅供參考?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)重點(diǎn)突出，重要信息重點(diǎn)突出。

• 網(wǎng)站的層級(jí)，流量漏斗

我們網(wǎng)站的流量走向怎樣，網(wǎng)站的層級(jí)是怎樣的。B2B 網(wǎng)站一般來(lái)說(shuō)分三類頁(yè)面，引流頁(yè)面，促進(jìn)轉(zhuǎn)化頁(yè)面，轉(zhuǎn)化頁(yè)面。每個(gè)頁(yè)面職責(zé)不同，側(cè)重點(diǎn)不同。頁(yè)面流向如下：

• 網(wǎng)站的內(nèi)容創(chuàng)作

很多B2B的朋友網(wǎng)站的內(nèi)容，大致可以分為三類：核心文章，重要文章，批量文章。不同的文章有不同的處理流程。

一般我們會(huì)有一個(gè)文章的SOP制作流程，確保文章的專業(yè)性。但是對(duì)于專業(yè)的B2B行業(yè)，即使有一個(gè)流程，也會(huì)很難。因?yàn)槎夹g(shù)的英語(yǔ)不好，懂英語(yǔ)的不懂技術(shù)，這真的很痛苦。兩個(gè)比較有效的辦法是：第一個(gè)辦法是讓自己的工程師參與寫(xiě)作，即使寫(xiě)中文也可以，然后我們負(fù)責(zé)翻譯和改寫(xiě)；第二個(gè)辦法是可以花錢(qián)去買(mǎi)一些數(shù)據(jù)庫(kù)的資料，然后我們歸納總結(jié)改寫(xiě)。以下是我制作的一個(gè)內(nèi)容SOP流程圖，關(guān)于這一塊，我自己也是在探索階段，不一定適合所有運(yùn)營(yíng)者和行業(yè)：

• 重要頁(yè)面的策劃

網(wǎng)站不同的頁(yè)面，都有著不同的作用。我們需要根據(jù)每個(gè)頁(yè)面的功能，制作一個(gè)專業(yè)的，適合自己產(chǎn)品的頁(yè)面模板。這樣有助于提高轉(zhuǎn)化率。

• 網(wǎng)站的基本指標(biāo)

咱們新做好的B2B網(wǎng)站，一定要保證一些基礎(chǔ)的指標(biāo)，不然網(wǎng)站的效果就會(huì)大大的降低。

諸如：網(wǎng)站速度：總不能讓你的客戶打開(kāi)你的網(wǎng)站需要五六秒吧；還有移動(dòng)端自適應(yīng)，且不說(shuō)谷歌將會(huì)在2021年3月份將會(huì)更新“優(yōu)先將移動(dòng)版網(wǎng)站編入索引”算法，還有移動(dòng)端自適應(yīng)有問(wèn)題的話，還會(huì)影響用戶體驗(yàn)感，降低你的轉(zhuǎn)化率。

除了這兩個(gè)之外，還有很多其他的指標(biāo)。所以我們一定要準(zhǔn)備一份網(wǎng)站的checklist，保證我們的網(wǎng)站上線后，不會(huì)在這些基本的指標(biāo)上輸給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我列了一份大概的檢查清單，僅供大家參考。還有就是如果網(wǎng)站是外包出去的，一定要檢查網(wǎng)站是否被留了后門(mén)，或者被掛了木馬病毒。我們公司就有慘痛的教訓(xùn)，當(dāng)時(shí)花了十幾萬(wàn)做的網(wǎng)站，結(jié)果出現(xiàn)各種問(wèn)題和后門(mén)，慘不忍睹，最后被我推到重建。

不同渠道，都有一套屬于自己行業(yè)的推廣流程，例如B2B獨(dú)立站SEO推廣流程，谷歌廣告流程，郵件營(yíng)銷流程，SNS流程，我認(rèn)為這些都是可以標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的，我們要做的就是將這個(gè)流程探索出來(lái)。我現(xiàn)在只總結(jié)出來(lái)了谷歌廣告，SEO在B2B的推廣流程。郵件營(yíng)銷，SNS營(yíng)銷等，還在探索中。

• B2B獨(dú)立站里的SEO運(yùn)營(yíng)

站內(nèi)優(yōu)化

前面我們花費(fèi)了大量的篇幅說(shuō)了網(wǎng)站的規(guī)劃，內(nèi)容創(chuàng)作。其實(shí)里面站內(nèi)優(yōu)化也已經(jīng)加入了其中，這里就不多說(shuō)?？傊浅Ｖ匾褪橇耍欢ㄒù笮乃既プ?。這一塊不做好，你后面的引流轉(zhuǎn)化就會(huì)大打折扣，甚至無(wú)效。

外鏈推廣

外鏈怎樣分類，B2B外鏈的邏輯，新站的外鏈怎樣發(fā)，這些都是有一套方法。B2B因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不很激烈，所以B2B外鏈建設(shè)我建議主要以白帽為主，以品牌建設(shè)為主，日積月累，會(huì)有一個(gè)質(zhì)變。

總體來(lái)說(shuō)，B2B獨(dú)立站的SEO大道至簡(jiǎn)，沒(méi)有那么多的黑帽灰帽。以白貓和品牌為主，我們一定要做時(shí)間的朋友，用時(shí)間去沉淀品牌。時(shí)間會(huì)給你最好的獎(jiǎng)賞。

• Google ads 谷歌廣告

咱們做好網(wǎng)站后，就要想辦法去獲取流量了。對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，用SEO獲取客戶需要很長(zhǎng)時(shí)間，有時(shí)需要半年甚至一年。此時(shí)，谷歌廣告就是我們一個(gè)很好的選擇。只要操作得當(dāng)，花一些錢(qián)，我們就可以將自己的產(chǎn)品推上谷歌的首頁(yè)。甚至你做的好，當(dāng)天投放，當(dāng)天就能獲取到客戶詢盤(pán)。我們可以看一下一位訓(xùn)練營(yíng)同學(xué)的案例，他就是聽(tīng)了我的谷歌廣告的相關(guān)建議后，試了谷歌廣告，當(dāng)天投，就得到了四個(gè)詢盤(pán)：

而對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，一般效果最好的就是關(guān)鍵詞搜索廣告，這個(gè)廣告樣式是最精準(zhǔn)的廣告形式。因?yàn)橐粋€(gè)客戶如果搜索出相關(guān)的關(guān)鍵詞，那么他的意圖就非常明顯了。好話不多說(shuō)，我們一起來(lái)看一下，我是怎樣運(yùn)用谷歌廣告來(lái)獲取優(yōu)質(zhì)客戶的。這里我就先簡(jiǎn)單介紹一下自己的一些思路，詳細(xì)的后面如果有時(shí)間，也會(huì)寫(xiě)一篇長(zhǎng)文來(lái)闡述。

任何個(gè)運(yùn)營(yíng)的渠道，都有一個(gè)合適的操作流程，這是我為一個(gè)產(chǎn)品制作一個(gè)谷歌廣告的流程圖。當(dāng)然這是建立在你對(duì)谷歌廣告的機(jī)制有了一定了解的基礎(chǔ)上。就像我們前面說(shuō)的，B2B一般來(lái)說(shuō)最開(kāi)始，我建議只投關(guān)鍵詞搜索廣告。這是經(jīng)過(guò)很多B2B端優(yōu)化師共同測(cè)試的結(jié)果，等搜索廣告做利索了，在去開(kāi)發(fā)再營(yíng)銷廣告和其他廣告類型。

谷歌廣告說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)他難，其實(shí)也很難。說(shuō)他簡(jiǎn)單是因?yàn)?，只要我們了解了谷歌廣告的那些設(shè)置，特別是一些重要設(shè)置，就能將谷歌廣告效果做起來(lái)。說(shuō)他難，是因?yàn)楹芏嗯笥哑鋵?shí)對(duì)這些設(shè)置的理解不夠深，再加上對(duì)產(chǎn)品和客戶的不了解，做起來(lái)舉步維艱。好那我們來(lái)看一下，谷歌廣告有如下重要的后臺(tái)設(shè)置：

轉(zhuǎn)化設(shè)置

時(shí)間設(shè)置

地理設(shè)置

受眾特征

附加信息

受眾群體設(shè)置等

在投放的時(shí)候，谷歌廣告以上的重要設(shè)置，我們優(yōu)化師了然于心的，不然會(huì)吃大虧。

關(guān)鍵詞研究,不僅僅是研究廣告的搜索關(guān)鍵詞，這一部分工作在做網(wǎng)站框架的時(shí)候一般已經(jīng)規(guī)劃好。當(dāng)你的關(guān)鍵詞研究完成的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)有一份適用于SEO的關(guān)鍵詞架構(gòu)和關(guān)鍵詞分析；一份適用于廣告投放的關(guān)鍵詞列表。如果是谷歌廣告，當(dāng)然還應(yīng)有一份適用于自己行業(yè)的否定關(guān)鍵詞詞列表。

B2B廣告優(yōu)化有一個(gè)尷尬點(diǎn)：無(wú)法實(shí)時(shí)獲得反饋。因?yàn)樗某蓡沃芷诤荛L(zhǎng)，我們無(wú)法實(shí)時(shí)獲得反饋，算出ROI等數(shù)據(jù)。這個(gè)時(shí)候我們就要以詢盤(pán)為導(dǎo)向。只要能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)的關(guān)鍵詞和設(shè)置，就是好的。

• 其他渠道的輔助

輔助轉(zhuǎn)化，展現(xiàn)自己。視頻，社交信號(hào)這些都可以輔助轉(zhuǎn)化，解決客戶的信任問(wèn)題。傳遞信息的真實(shí)性：視頻>圖片>文字

這三年里，我一共經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期：小白期，掙扎期和通透期。

剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，也是很迷茫的，不像現(xiàn)在，思路比較通透。我進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)純屬偶然，我的專業(yè)是材料科學(xué)與工程屬于工科，且當(dāng)時(shí)公司在這一塊純屬空白，也是剛剛起步，沒(méi)有人帶我。

這一時(shí)期很多問(wèn)題困擾著我，這個(gè)行業(yè)怎么樣，這個(gè)產(chǎn)品怎么樣，有用的哪些渠道，每個(gè)渠道怎樣推廣，行業(yè)天花板怎么樣。就像邊上的這張圖片，滿腦子的問(wèn)號(hào)，我甚至差點(diǎn)轉(zhuǎn)業(yè)去做了項(xiàng)目經(jīng)理，還好堅(jiān)持了下來(lái)。

想必很多朋友都會(huì)經(jīng)歷這一時(shí)期，如果你正處在這一狀態(tài)，也無(wú)需怕，堅(jiān)持和探索，多與身邊優(yōu)秀的人交流，你的思路就會(huì)越來(lái)越通透！

這一時(shí)期的主要問(wèn)題之一是：格局和魄力欠缺。

這個(gè)東西雖然說(shuō)起來(lái)很飄渺，但是卻實(shí)實(shí)在在影響著我們的高度。就拿B2B訓(xùn)練營(yíng)里的建站來(lái)說(shuō)（這里說(shuō)的比較直白，請(qǐng)B2B同學(xué)見(jiàn)諒哈）：有的同學(xué)花5000塊錢(qián)請(qǐng)群里技術(shù)同學(xué)解決，省心省力；而有的同學(xué)竟自己花大量時(shí)間去研究建站站技術(shù)，往往一個(gè)小問(wèn)題能卡上幾天，導(dǎo)致自己跟不上進(jìn)度，且把自己搞得頭皮發(fā)麻，信心皆無(wú)。所以我們要把自己寶貴的時(shí)間花在營(yíng)銷上。

這一時(shí)期的問(wèn)題之二是：缺方法，少詢盤(pán)

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的的調(diào)研之后，確定了前期在那些渠道推廣（主要是調(diào)研了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣渠道），但是有兩個(gè)大問(wèn)題：1.我們你的客戶是怎樣的，他們關(guān)心哪些東西？2.每個(gè)渠道的方法還不甚明了，廣告怎么投，SEO怎么做，怎樣花最少的錢(qián)，把自己展示給更多的目標(biāo)客戶等等等等......

經(jīng)過(guò)三年的摸索，很多邏輯就越發(fā)通透了，有的時(shí)候真的就是激動(dòng)地猛拍大腿（很多同學(xué)肯定也有這種感覺(jué)）。這種時(shí)刻越多，成長(zhǎng)越快。B2B運(yùn)營(yíng)大道至簡(jiǎn)，我們要化繁為簡(jiǎn)。

跑通了幾個(gè)推廣渠道的流程，摸索出一套適用于B2B的每個(gè)渠道的運(yùn)營(yíng)方法，不論我的公司產(chǎn)品怎么換，這一套方法都是適用的。即使去另一家公司，也完全是沒(méi)有問(wèn)題的。

• 通曉產(chǎn)品與技術(shù)

這不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的了解，而是要深入了解這項(xiàng)技術(shù)，這個(gè)產(chǎn)品，為了達(dá)到效果，我在不丟下運(yùn)營(yíng)的情況下，甚至做了半年項(xiàng)目經(jīng)理（那段時(shí)間經(jīng)常加班到一兩點(diǎn)，周末無(wú)休），但這些產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，對(duì)以后我的內(nèi)容和廣告，起到了極大的作用。

• 深入剖析客戶

深入了解自己的客戶。你的目標(biāo)客戶需要什么，關(guān)心什么，他們的特性。我每周都會(huì)與業(yè)務(wù)對(duì)詢盤(pán)，復(fù)盤(pán)總結(jié)，每封詢盤(pán)，每個(gè)客戶的網(wǎng)站，我都會(huì)花時(shí)間去研究。最后一起總結(jié)出了優(yōu)質(zhì)客戶幾大特性，帶來(lái)的成果非常爽。

• 多與優(yōu)秀的同行交流

我在每周末都會(huì)去參加一些線下的聚會(huì)，去與優(yōu)秀的同行交流學(xué)習(xí)。每次線下的交流會(huì)，我都會(huì)準(zhǔn)備好一堆問(wèn)題，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)就去問(wèn)他們。所以，要多和行業(yè)優(yōu)秀的人交流，不要怕丟臉。但是你提的每個(gè)問(wèn)題，都是要經(jīng)過(guò)你的思考的。當(dāng)然，我們也不能為了參加而參加，只參加自己認(rèn)可的組織者的交流會(huì)，否則也會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。

• 多測(cè)試與多復(fù)盤(pán)

一定要多測(cè)試，多總結(jié)，任何想法，啥都別說(shuō)，控制變量，測(cè)試一下。包括SEO，SEM等。很多我現(xiàn)在在訓(xùn)練營(yíng)里講的思路和坑，都是自己不斷測(cè)試和總結(jié)的成果，這種對(duì)自己幫助是非常大的。

這一路走來(lái)，自己也走過(guò)了很多很多的坑。不論是獨(dú)立站建站，SEO推廣，還是SEM投放。慢慢地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每一個(gè)渠道，都有自己的一套適合自己行業(yè)和產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)流程。如果我們能在做之前把邏輯弄清楚，就會(huì)輕松很多。當(dāng)然，很多邏輯都是自己事后總結(jié)和復(fù)盤(pán)捋清楚的。我覺(jué)得我們一定要想辦法先將這個(gè)流程跑通，然后再去優(yōu)化這個(gè)流程，提高效率。這里我就大概捋一下我在自己行業(yè)谷歌搜索廣告的一個(gè)投放邏輯，僅供參考：

首先，我們的目標(biāo)客戶是有一定實(shí)力和開(kāi)發(fā)能力的大公司，所以一個(gè)客戶合作之后，可能讓你投入的所有成本回來(lái)。所以我的工作要盡可能覆蓋到所有的客戶，爭(zhēng)取拿到所有的優(yōu)質(zhì)客戶。那么這就決定了我不能太過(guò)于關(guān)注成本和廣告的ROI。

那我該怎么做呢，由此我想出了一個(gè)辦法：排除法。這就是我投廣告始終貫徹的邏輯：排除不必要的流量。只要我能排除掉那些雜的流量，那么剩下的就是優(yōu)質(zhì)的了。所以后面的工作我都是圍繞著一個(gè)邏輯。由此延伸出了否定關(guān)鍵詞大法。再就是利用谷歌廣告的后臺(tái)設(shè)置和谷歌廣告的機(jī)制，去排除那些雜的流量。最后取得了不錯(cuò)的效果，既覆蓋到了絕大部分客戶，又控制住了成本。

再一個(gè)就是要善于歸納和總結(jié)：要善于歸納和總結(jié)，經(jīng)常復(fù)盤(pán)。每次的測(cè)試，每次的實(shí)驗(yàn)，每次的探索，不論成敗，都要有個(gè)東西，有個(gè)結(jié)果，不能時(shí)間和錢(qián)都花了，自己卻不知道為什么。一定要得到一些東西，這樣我們才能快速成長(zhǎng)！

比所有人更強(qiáng)大的執(zhí)行力。聽(tīng)過(guò)這么一句話：獨(dú)立站，貴在執(zhí)行，贏在堅(jiān)持。這次的B2B訓(xùn)練營(yíng)我也是很明顯的感受到了這一點(diǎn)。絕大多數(shù)人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，都是一個(gè)起點(diǎn)的。剛開(kāi)始的一周，一個(gè)月，大家勁頭很足，熱火朝天地做著。但是三個(gè)月后，六個(gè)月過(guò)后，堅(jiān)持的同學(xué)越來(lái)越少。訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束的時(shí)候，有的同學(xué)網(wǎng)站已經(jīng)走上了正軌，天天有詢盤(pán)，很多還拿到了自己行業(yè)大客戶，甚至拿到了西門(mén)子，Bosch等世界500強(qiáng)公司的詢盤(pán)，我自己真的是看著他們的網(wǎng)站從零做起來(lái)的。

但是還有一部分的同學(xué)，網(wǎng)站還是和六個(gè)月一樣，沒(méi)有任何改動(dòng)，也沒(méi)有做出成果，也沒(méi)有得到成長(zhǎng)。這就是敗在了執(zhí)行力和堅(jiān)持上。所以獨(dú)立站真的就是：貴在執(zhí)行，贏在堅(jiān)持，我甚至覺(jué)得他可能是一個(gè)體力活。

最后我覺(jué)得其實(shí)對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，很多渠道里都是有我們客戶的，我們要做的就是一個(gè)個(gè)將其跑通，覆蓋到渠道里的每一個(gè)客戶，這也是我不斷努力的目標(biāo)，與諸君共勉之。

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