營銷是任何公司的基本職能。您的潛在客戶是個人還是其他企業(yè)并不重要。 

但 Salesforce、Microsoft 和 Oracle 等企業(yè)對企業(yè)巨頭知道，向其他企業(yè)進行營銷是一項復雜的工作。可能涉及多個決策者和審批層。 

但歸根結底，B2B 營銷人員仍在與人打交道，而不是模糊的商業(yè)實體，因此營銷的核心原則仍然適用。 

什么是B2B營銷？

B2B營銷是企業(yè)對企業(yè)營銷的簡稱，是指向其他企業(yè)而非個人消費者營銷產品或服務。 

面向最終消費者的營銷稱為 B2C 營銷，B2C 品牌包括沃爾瑪、星巴克或蘋果等公司。這個獨特的目標市場影響著 B2B 公司營銷計劃的方方面面——從最初的品牌戰(zhàn)略到漫長的銷售周期。 

在 B2B 營銷的總括類別中，有兩種方法：基于線索的營銷和基于帳戶的營銷。 

基于線索的營銷

基于線索的營銷是一種吸引更多客戶的廣泛方法，其中消息傳遞面向廣泛的受眾。他們是否屬于 B2B 公司的目標受眾并不重要。 

基于線索的營銷漏斗頂部非常寬，這意味著這種方法旨在捕獲盡可能多的線索，無論他們作為客戶的資格如何。隨著大量潛在客戶沿著漏斗向下移動，只有一小部分可能會到達漏斗底部并轉化為付費客戶。

基于帳戶的營銷

基于帳戶的營銷是針對高價值 B2B 客戶的量身定制的方法，其中每個客戶都被視為自己的市場。基于線索的營銷是一種放之四海而皆準的方法，而基于客戶的 B2B 營銷策略則是基于關系的。 

每個賬戶和買家的旅程都是獨一無二的。一家采用基于帳戶的營銷策略的 B2B 公司針對其希望轉化為客戶的特定企業(yè)，并采用量身定制的策略來追求這些企業(yè)。 

通過這種方式，它的漏斗頂部更窄，因為潛在客戶理論上已經比通過基于線索的方法獲得的客戶更接近轉化。

B2B 與 B2C 營銷：有何區(qū)別？

B2B 和企業(yè)對消費者 (B2C) 營銷之間的主要區(qū)別在于受眾：B2B 向企業(yè)銷售，而 B2C 向個人消費者銷售。 

B2B 和 B2C 營銷的營銷基本原理保持不變，但具體的策略和戰(zhàn)術因受眾不同而有所不同。 

• 決定者。一般來說，在B2C中，一個人做出購買決定。在B2B中，往往有很多人參與決策。采購決定必須向上發(fā)送管理鏈以供批準，并且可能需要團隊輸入。為您的銷售團隊決定購買新軟件所付出的努力通常大于決定購買新眼鏡所付出的努力。 
• 銷售周期。因為只有一個決策者參與，所以 B2C 銷售周期可以很短。當然，存在一些長度差異——這通常與營銷商品的價格點相關。B2B 銷售周期更長，因為它通常需要層層輸入和批準。
• 品牌戰(zhàn)略。B2C 品牌塑造通常會影響客戶的情緒。相比之下，B2B 品牌塑造吸引客戶的智慧，使用數據和正式的案例研究來展示產品或服務如何成為解決實際或感知痛點的可靠解決方案。

制定 B2B 營銷計劃

沒有一種放之四海而皆準的營銷計劃可以保證每個 B2B 公司都取得成功。盡管如此，制定營銷計劃的基礎知識仍廣泛適用于大多數 B2B 公司。

1、確定品牌定位

品牌定位有助于您的產品和品牌在競爭中脫穎而出。想一想您的產品或服務正在解決什么問題以及它的獨特之處——換句話說，它解決了哪些痛點以及它與其他解決方案的不同之處。 

這可能意味著專注于您的卓越品質、出色的客戶服務、易于實施或有競爭力的價格。如果您的產品有很多用例，您可以開發(fā)多個版本的定位。

2. 定義目標受眾

您的目標受眾是您的理想客戶。許多屬性可以定義它們：行業(yè)、公司規(guī)模、開展業(yè)務的地點、年收入和運營年限。您的目標受眾可能有您的產品或服務可以解決的問題或可以滿足的需求。

3.制定渠道策略

一旦你了解了你的目標受眾，你就必須弄清楚如何以及在哪里接觸到他們。這就是營銷渠道的用武之地。 

營銷渠道是分發(fā)內容的方式，包括：

社交媒體

LinkedIn 通常是 B2B 營銷人員最常用的社交媒體平臺，因為它是一個以工作為中心的社交網絡。但 B2B 營銷人員也可以利用 Instagram、Facebook、Twitter 和其他社交媒體網絡來接觸他們的受眾。 

社交媒體既是有機渠道（意味著您無需付費即可使用它）又是付費渠道（意味著您可以在關注者群之外分發(fā)相關內容）。 

電子郵件

B2B 營銷人員可以使用電子郵件向那些與企業(yè)共享電子郵件的人傳播內容和消息。您最初可能會向新訂閱者發(fā)送歡迎電子郵件，跟進網絡研討會邀請，或分享新的博客文章。 

付費廣告

B2B 營銷人員可以在搜索引擎上購買廣告或在與其受眾相關的網站上展示廣告。例如，一家總部位于紐約市的數字廣告代理商可以為其網站付費，以便在有人搜索“紐約市數字廣告代理商”時獲得排名第一的結果。

博客

博客是一種渠道，不一定會分發(fā)內容，但它是營銷人員可以向其發(fā)送潛在客戶的內容中心。您可以發(fā)布從 SEO 驅動的內容到擴大渠道頂部到產品比較（您與競爭對手）以完成購買的所有內容。 

4. 創(chuàng)建內容片段和資產

42% 的 B2B 買家表示，在與銷售人員溝通之前，他們通常會瀏覽三到五個內容。對于許多潛在買家而言，這些資產是他們與您的品牌進行的第一次有意義的互動。脫穎而出的方法是確保您提供真正有價值的東西。 

常見的內容格式包括： 

• 博客文章是您發(fā)布的文章。這些可以有不同的長度，并處理與您的業(yè)務相關的主題。高管們可能會撰寫思想領導力博客來交流重要想法或分享您的品牌如何看待未來。您的產品營銷團隊可能會撰寫有關最近發(fā)布的功能的博客文章。
• 門控內容要求潛在買家在訪問之前填寫表格。因為客戶為您提供了一些有價值的東西——他們的聯系信息、行業(yè)或職位——他們解鎖的內容對他們來說應該非常有價值——一些超出您博客上可用內容的東西，例如白皮書或電子書。一旦有人向您提供了他們的信息，您就可以使用營銷自動化向他們發(fā)送一系列電子郵件來培養(yǎng)客戶關系。
• 視頻和播客可以幫助您吸引那些可能更喜歡觀看或收聽內容而不是閱讀內容的人。這些多媒體格式可以幫助培養(yǎng)與潛在客戶的關系，并使他們在購買者的旅程中走得更遠。 
• 網絡研討會——現場視頻活動——可以像門禁內容一樣運作，因為參與者通常需要提供他們的電子郵件地址。 

5.執(zhí)行活動

營銷活動是一種專注于中心關鍵思想的營銷活動。典型的活動可能從發(fā)布一些重要內容（例如白皮書）開始，您可以通過自動電子郵件營銷和付費廣告在社交渠道上宣傳這些內容。 

考慮到 B2B 交易的銷售周期較長，這種性質的活動可能會持續(xù) 6 到 9 周，您會優(yōu)先考慮目標受眾研究表明對理想買家最重要的社交渠道。

對于更復雜的活動，例如網絡研討會，您可以在活動日期前兩周通過社交、電子郵件和付費廣告進行宣傳，然后在活動當天加強電子郵件和社交活動，并定期跟進針對接下來幾天或幾周的與會者。

6. 衡量和改進

一旦您的內容上線，您將監(jiān)控其性能指標并決定如何最大限度地擴大其影響范圍。您在 LinkedIn 上的廣告創(chuàng)意是否沒有帶來您預期的流量？您可以調整廣告素材并查看它是否可以提高性能。 

B2B數字營銷策略

內容營銷

內容營銷是一種數字營銷策略，涉及創(chuàng)建和分發(fā)與目標受眾相關且有價值的教育內容。將 B2B 內容營銷的支出從總營銷預算的 10% 增加到 70% 的公司中， 約有73%非常成功。

內容有多種形式，從產品教程到深入指南，再到信息圖表和清單。它旨在將客戶吸引到您的網站或在線商店，并最終將他們轉化為付費客戶。

例如， SparkToro有一個很棒的博客，其團隊可以在其中分享關于營銷、創(chuàng)業(yè)和受眾研究的想法。 

搜索引擎優(yōu)化

SEO 是一種數字營銷策略，涉及優(yōu)化您的網站和在線內容以在搜索引擎結果頁面 (SERP) 中獲得更高的排名。46% 的 B2B 公司計劃在未來 12 個月內增加內容營銷支出。 

SEO 的目標是從 SERP 為您的網站帶來更多流量，這最終會帶來更多的商業(yè)買家和收入。就像在搜索“批發(fā)服裝供應商”時，  CLOS 服裝供應商如何在 Google 上顯示在第 2 位。

社交媒體市場營銷 

SMM 是一種數字營銷策略，它使用社交媒體平臺來推廣您的產品或服務。大約84%的 C 級和 VP 級買家在購買時會受到社交媒體的影響。 

SMM 旨在吸引更多潛在客戶和追隨者，并在特定領域建立權威。如今，B2B 品牌使用 LinkedIn、Instagram、Facebook 甚至 TikTok 等社交媒體渠道在線營銷其品牌。 

例如，Mailchimp 使用 Instagram 定期為關注者分享有趣、有用的內容。您可以找到從書籍推薦到有趣的視頻和最近事件的視頻剪輯的所有內容。 

客戶評價和案例研究

推薦和案例研究是 B2B 營銷人員可以用來與目標受眾建立關系的強大工具。 

通過展示客戶成功案例，B2B 營銷人員可以展示其產品或服務的價值，這有助于與潛在客戶建立信任和信譽。他們可以讓潛在客戶更好地了解如何使用他們的產品或服務來解決特定問題。 

通過使用推薦和案例研究，B2B 營銷人員可以將自己定位為所在領域值得信賴的專家并贏得潛在客戶

領先一代

B2B 營銷人員可以通過多種方式從潛在客戶生成中獲益。它可以幫助他們保持完整的銷售管道、識別潛在客戶并創(chuàng)建潛在客戶列表。潛在客戶生成還可以幫助 B2B 營銷人員在市場上建立自己的品牌并提高品牌知名度。

轉介

推薦營銷涉及使用您滿意的客戶來產生貴公司的新 B2B 業(yè)務線索。推薦計劃可以幫助 B2B 營銷人員接觸到他們原本無法接觸到的新客戶。除此之外，推薦營銷可以幫助建立品牌的信任和信譽。

電子郵件 

通過電子郵件營銷，B2B 營銷人員可以使用特定的個性化消息來定位買家。通過細分他們的電子郵件列表，B2B 營銷人員可以向最有可能購買的買家發(fā)送有針對性的消息。 

例如，Typeform 向用戶免費發(fā)送產品更新和他們可以在平臺中使用的模板。這鼓勵人們使用 Typeform 并提高產品采用率。 

付費廣告

企業(yè)可以通過付費廣告產生潛在客戶并吸引潛在客戶。有針對性的消息傳遞有助于提升品牌知名度并覆蓋更廣泛的受眾。您可以使用付費廣告重新定位現有客戶并推廣特別優(yōu)惠。

Google Ads、LinkedIn Ads 和 Facebook Ads 是 B2B 營銷人員的主要廣告渠道。最好將付費廣告與內容營銷、電子郵件營銷和搜索引擎優(yōu)化等其他營銷活動結合起來。

視頻

視頻營銷是 B2B 營銷人員與受眾建立聯系并推廣其產品或專業(yè)服務的最有效方式之一。視頻可以幫助建立信任和信譽、傳達關鍵信息以及推動潛在客戶和銷售。

營銷人員制作產品演示和解釋視頻，向潛在客戶介紹他們的產品或服務。他們還使用視頻推薦和客戶案例研究來展示他們的產品或服務如何幫助其他企業(yè)。

使用視頻營銷的 B2B 營銷人員會看到更高的轉化率、參與度和品牌知名度。此外，視頻營銷可以通過銷售渠道產生和培養(yǎng)潛在客戶。

播客

播客是通過您的信息吸引新觀眾的好方法。創(chuàng)建播客可以讓您接觸到新的潛在客戶和關注者。

當您制作高質量、信息豐富且有趣的內容時，您的觀眾將開始信任和尊重您的品牌。當您建立信任時，您還可以產生更多潛在客戶。

執(zhí)行良好的播客營銷活動可以為您的品牌知名度創(chuàng)造奇跡。隨著您的播客越來越受歡迎，更多的人會接觸到您的品牌，從而帶來更多的潛在客戶和客戶。

B2B 營銷最佳實踐 

盡管 B2B 客戶是公司而不是個人，但請務必記住：

• 通過分析和精心設計的營銷，可以預測、衡量和改進 B2B 購買決策。 
• 一切都從您的觀眾開始。深入了解他們的動機、痛點以及他們最關心的事情。將您的發(fā)現記錄為買家角色，以便多個部門也可以了解您的目標買家。 
• 購買決定是一個旅程。精心設計每個階段，讓潛在客戶在您的營銷渠道中移動時保持參與。為他們提供向利益相關者推銷您的產品或服務所需的資源。 
• 監(jiān)控性能并迭代，直到找到真正有效的方法。在產生最佳結果的營銷類型上投入更多。 
• 投資 B2B 營銷工具以幫助銷售人員完成交易。至少，您需要 CRM（客戶關系管理）、團隊協作工具、潛在客戶生成工具和市場情報工具來簡化營銷流程并完成更多交易。 

最終，決策者仍然是人。像這樣對他們說話。

B2B營銷趨勢

B2B 營銷的格局總是在變化，很難跟上最新趨勢。但是，了解最新趨勢以在競爭中保持領先地位非常重要。 

以下是 2022 年將主導的五種 B2B 營銷趨勢：

1. 賬戶營銷的興起

基于客戶的營銷是 B2B 營銷的一種戰(zhàn)略方法，它側重于關鍵客戶而不是廣泛的細分市場。ABM 最近一直在上升，因為越來越多的公司將其作為他們的首選數字營銷策略。

使用 ABM 有很多好處，包括提高投資回報率、更好地協調銷售和營銷以及更有針對性的活動。然而，使用 ABM 存在一些挑戰(zhàn)，例如需要更個性化的內容和衡量成功的難度。

盡管面臨挑戰(zhàn)，ABM 仍然是一種非常有效的營銷策略，只會在未來幾年變得更加流行。如果您正在考慮為您的企業(yè)采用 ABM，現在是時候開始規(guī)劃和實施您的戰(zhàn)略了。

2、內容營銷持續(xù)增長

到 2026 年，內容營銷將成為一個價值 4870 億美元的產業(yè)。這種增長是由數字營銷的持續(xù)興起和各種規(guī)模的企業(yè)越來越多地使用內容營銷推動的。

使用博客的 B2B 營銷人員比不使用博客的營銷人員多獲得 67% 的潛在客戶。這只是博客的眾多好處之一。博客的其他好處包括改進的搜索引擎優(yōu)化、增加的網站流量和更高的轉化率。

最有效的 B2B 內容營銷人員擁有書面的內容營銷策略。本文檔應概述您的目標、目標受眾、內容主題和分發(fā)渠道。如果沒有策略，衡量您的成功和改進您的內容營銷工作將很困難。

3、視頻營銷的興起

視頻正成為越來越流行的營銷內容格式。事實上，根據最近的一項研究，視頻占所有互聯網流量的 82%。

許多公司正在使用視頻來吸引新的受眾并吸引潛在客戶。視頻是使您的品牌人性化并與觀眾建立信任的好方法。

在營銷中使用視頻的方式有很多種，從產品演示到客戶評價。如果使用得當，視頻可以成為推動潛在客戶和銷售的強大工具。

以下是創(chuàng)建有效視頻內容的一些提示：

• 保持簡短和甜美。人們的注意力持續(xù)時間很短，因此請確保您的視頻不超過兩分鐘。
• 使其具有視覺吸引力。使用有吸引力的視覺效果和圖形來吸引觀眾。
• 使用強烈的號召性用語。告訴觀眾您希望他們在觀看您的視頻后做什么。
• 測試不同類型的視頻。嘗試不同類型的視頻，看看哪種最適合您的業(yè)務。

如果您還沒有在營銷中使用視頻，現在是時候開始了。通過正確的策略，視頻可以成為推動潛在客戶和銷售的強大工具。

4.個性化的力量

不應低估個性化的力量。要在個性化方面取得成功，營銷人員必須專注于創(chuàng)建能夠引起受眾共鳴的相關、有針對性的內容。 

個性化可用于與客戶和潛在客戶建立更親密的聯系，從而改善關系并提高轉化率。

個性化是一個強大的工具，可以幫助營銷人員實現他們的目標。如果使用得當，個性化可以增加網站流量、參與度、轉化率和客戶滿意度。如果您想在 2023 年改善營銷成果，請專注于個性化。

5. 人工智能的興起

隨著我們進入 2023 年，很明顯人工智能將在營銷領域發(fā)揮重要作用，尤其是在 B2B 營銷方面。 

以下是 AI 在來年將表現出色的一些方式：

1. 精準鎖定理想客戶。通過利用數據和使用人工智能工具，他們可以識別理想客戶的具體特征，并以激光般的精度瞄準他們。
2. 自動化重復性任務。B2B 營銷人員正在使用 AI 來自動執(zhí)行重復性任務，例如電子郵件營銷和潛在客戶生成。這樣做可以騰出時間專注于更具戰(zhàn)略意義的任務。
3. 個性化營銷信息和內容。通過了解每個客戶的具體需求和興趣，人工智能可以幫助營銷人員創(chuàng)建高度相關和個性化的內容。
4. 從數據中產生洞察力。通過分析大型數據集，人工智能可以幫助營銷人員識別他們可以用來做出更好決策的模式和趨勢。
5. 實時優(yōu)化 B2B 營銷活動。通過不斷監(jiān)控數據并進行調整，人工智能可以幫助營銷人員確保他們的活動盡可能有效。

這些只是 AI 在 B2B 營銷領域中使用的幾種方式。隨著 AI 的不斷發(fā)展，我們可以期待在未來幾年看到它的更多創(chuàng)新和有效用途。